好賣
比亞迪新能源汽車很好賣,服務很一般? 如果說到現(xiàn)在最好賣的汽車,你可能會想到日系車的豐田,可能會想到德系車的大眾,但是結(jié)果都不是!它是我們華系車比亞迪! 比亞迪新能源汽車現(xiàn)在有多受歡迎,到4S店一看便知,不論是工作日還是節(jié)***日,總是有絡繹不絕到店的人群一波接一波,一車難求,等待數(shù)月都無法阻止人們訂購的***!有人說汽車越好賣,服務就越差,比亞迪目前做的怎樣呢? 評價4S店的服務,需要從兩個大的方面來看,一個是環(huán)境,另一個就是人員素質(zhì)。 環(huán)境方面,因為近兩年比亞迪新能源汽車的熱銷,不少4S店都進行了翻修,看起來都非常的豪華、氣派,一般都分為看車、購車的大廳區(qū)域,和維修保養(yǎng)接待區(qū),里面都提供了豐富、充足的水果、零食、飲料等點心,維修保養(yǎng)區(qū)還提供了******、模擬駕駛等休閑項目,用于車主打發(fā)等待時間,同時還提供了對自己愛車實時監(jiān)控的大屏幕,可以觀察到愛車維修、保養(yǎng)的進度,總體來說環(huán)境方面吐槽的人比較少。 人員素質(zhì)方面,車主們吐槽比較多的就是銷售回復消息比較慢,這方面?zhèn)€人作為比亞迪的車主也是深有體會!作為比亞迪的車主一般都是有一對一的銷售服務人員,即便離職他們的服務工作也會交接給其它同事。 2021年比亞迪新能源汽車爆火以前,銷售回復消息還是相當及時的,但是近兩年回復消息比以往確實慢了不少,在后來自己保養(yǎng)的過程中了解才知道,由于業(yè)務的擴張,不少4S店的人員相比原來擴充了一倍以上,但是依然滿足不了人員需求,人員還在不斷的補充中!保養(yǎng)時也看過銷售的工作模式,他們電話幾乎是不停的,現(xiàn)場需要接待的人員也是一個接一個,有維修的、保養(yǎng)的、看車的、取車的等等,每一位銷售人員都有一種分身乏術(shù)的感覺!回復的消息一般是慢一點,但是多數(shù)都會在空檔期抽空回復! 作為剛剛崛起的自主品牌,比亞迪在新能源汽車如此暢銷的情況下,能做到如今的服務,對于個人而言還是能夠理解、欣慰的,但是依然還存在進步
怎樣才能成為一名汽車銷售員
新手購車6大妙招:
1:“欺軟怕硬”(新開業(yè)與地址偏遠的店,實惠多)
2:“狂轟濫炸”(咨詢所有4S店同一品牌的價格,余地大)
3:“趁火打劫”(耳聽八方,誰家店慶、誰家過節(jié)促銷,接紅包)
5:“花言巧語”(砍價時不能太著急,需要慢慢進攻,擠水分)
6:“借花獻佛”(經(jīng)常關(guān)注國家最新政策,為自己省錢,快樂著)
購車是需要注意一下幾點:
一、看車:
1、我是上帝,我是來買車的,別顯得很客氣,讓銷售商覺得好騙好欺負。
2、買車前講價時注意加發(fā)動機護板,能叫送就送,不送花錢也要買。
3、要求看現(xiàn)貨車,最好是別人訂的,但還沒有去開的。這樣才能看出銷售商的信譽和所訂車的質(zhì)量。
4、試駕:車子不是看的,是跑的。所以,推薦大家在決定前,進行試駕還是很有必要的,首先發(fā)動車,調(diào)整左右后視鏡,系安全帶,起步上路后,應感覺方向靈活,路感平穩(wěn),在中低速下松開方向盤,500米距離內(nèi)偏離原行駛方向不超過5米為正常偏移。手動擋擋位輕松無晦澀感,自動擋換擋無明顯沖擊感為正常。有意尋找不平路面行駛一下,車內(nèi)應無雜音異常。過彎后方向盤自動回正。新車油門略有遲鈍為正常,但過了遲鈍點應該加速暢快。開空調(diào)壓縮機,油門無明顯增加負擔,且應當在10秒鐘內(nèi)感到出風口的涼意。
二、買車:
1、買現(xiàn)貨車給訂金前記得抄下所訂車發(fā)動機號碼,小心銷售者用翻新車(試駕車)換車。
2、買車時要在合同或附加協(xié)議上注明交車日期(適用于訂貨車)、車身顏色。如有要求送配件也要在上面注明品牌、型號、數(shù)量。
三、提車:
1、提車時注意看里程表公里讀數(shù):一般為8——10公里,看水箱散熱片有無雜物、座位保護包裝及車頭塑料紙是否完整、車內(nèi)乘駕位及儀表等是否有污穢物。
2、提訂貨車時,要注意看出廠日期和提貨日期是否相距太長時間,如相距時間過長,此車有可能為展示車(放在展覽大廳供客人展覽)或翻新車(試駕車)。
3、提車時記得索要生產(chǎn)日期和運輸日期,詳細比對所提車輛。
4、買車后,車交給4S店銷售辦牌和各種手續(xù),記得抄里程表,不要讓銷售開著車滿大街溜車。
5、看外觀:挑選新車,可要求兩臺同型號車挑選。注意車身縫隙和漆面。這樣的觀察有技巧的,可以著重觀察保險杠和車身縫隙,車門縫隙和前后保險杠縫隙,打開車門觀察內(nèi)外油漆是否無色差等。對于漆面,則對外界光線條件的要求比較高。最好的觀察光線是日光下,什么問題都不能掩蓋。如果是在展廳選車,可以斜對著日光方向觀察,也能起到同樣的效果。合格的漆面應當平整無桔皮水波紋瑕疵,保險杠和車身、車門外邊緣、左右外后視鏡等易受損部位無色差。對于金屬漆和珠光漆還可以通過觀察漆內(nèi)鋁粉或云母顆粒的均勻程度***判斷。上面的程序進行完了,這車的外觀算是合格了。
6、看機械部分:最先當然是看發(fā)動機了,工作良好的發(fā)動機應該是外觀無油漬,啟動時反應迅速靈敏,運行時平穩(wěn)不抖動,聲音平順,沒有尖利的雜音或非固定頻率的噪音。冷車狀態(tài)怠速略高,看轉(zhuǎn)速表約1000轉(zhuǎn)左右。水溫上升后,怠速下降至780轉(zhuǎn)左右,此時輕加油,感覺應該反應敏捷,無爆震音或松曠音。用手摸發(fā)動機蓋,無明顯震動,坐進車內(nèi),基本聽不到發(fā)動機工作噪音。如果對以上方面心里沒底,也可以通過兩部同時運轉(zhuǎn)的發(fā)動機進行橫向比較,也是一種好辦法。發(fā)動機加機油的部位應該干凈無油漬,即使沒有明顯油漬,有粘灰塵的情況也等同這點,因為只有粘油的部位才會粘灰塵的。對于其他機械部件,也可以用這種辦法***判斷。檢查好發(fā)動機的三油兩液(三油:機油,剎車油,方向助力油。兩液:冷卻液,風窗清洗液)的液面高度,接下來就是檢查電瓶了。新車可以通過觀察電瓶狀態(tài)指示了解電瓶的狀態(tài),如果是綠色指示,表示電瓶狀態(tài)良好且蓄電充足,如果是黑色或白色,則表明蓄電不足甚至已損壞,最好盡快充電。
7、看地面:看完了發(fā)動機,不妨低身看一看運行一段后的車下地面??纯从袩o水油漬的跡象,對于判斷一些隱性故障還是有幫助的。正常的情況是除了排氣管有水滴落外,其他部位應該沒有任何水油滲漏的。
8、看輪胎:正常的新車輪胎應該胎壁無任何損傷,特別是前輪胎壁。胎面無釘扎痕跡,前后輪胎胎毛健在的最好,至少后輪的胎毛應該能看到,如果四輪光光,沒有半根胎毛,且本地路面不差,就要三思了。
9、看車門:合格的車門應該開關(guān)用力均勻,無異響。密閉橡膠完好,關(guān)門可以感覺到明顯的密閉效果,且車門在最后一段行程會有類似于吸力的力量將車門關(guān)閉。車門框下邊緣漆面完好無損,如果發(fā)現(xiàn)磨損或污濁,就要考慮這車的儲存情況是否理想了。電動玻璃為四門防夾設計。
10、看內(nèi)飾:內(nèi)飾沒別的,潔凈第一。內(nèi)飾應該潔凈,特別是易臟的部分,如內(nèi)拉手和內(nèi)飾燈周圍。電動部分或機械部分應當輕便靈活,運行無雜音。車廂地面干凈無水漬。檢查車內(nèi)燈光,應該工作正常完好?,F(xiàn)場去除座椅包裝白套,檢查原廠真皮座套是否有恙,水杯架和眼鏡盒蓋這些易受損的部件應試用幾下,保證功能完好。當然,還有別的很多注意事項,這里就不一一說明了
四、付款方面
您如果是現(xiàn)款提車,需要的只是帶好您的***,還有購車款。手續(xù)相對簡單。如果您想“用明天的錢來享受今天的生活”貸款購車的話,您還需要提前辦理相關(guān)手續(xù)。
辦理汽車貸款一般的流程:咨詢→ 決定購買→ 準備資料、填寫表格→ 提交資料→ 初審→ 交銀行復審批準→ 交首付款→ 選車→ 簽購車合同→ 提車→ 辦理相關(guān)手續(xù)→ 開車回家→每月還款。
●注意:放貸給您的銀行還會對您的情況進行審核。審核通過貸款的辦理一般在一周時間左右。您辦理好了貸款就可以去經(jīng)銷商那里購買自己的愛車了,全款購車除了貸款的環(huán)節(jié),其他過程與貸款購車相同。
五、“定金”與“訂金”
您如果購買的車型經(jīng)銷商那里有現(xiàn)車,您辦完各項手續(xù)后就可以開走了。但是如果購買某些緊俏車型,經(jīng)銷商處沒有現(xiàn)車,往往還需要預訂。通常需要同經(jīng)銷商簽訂一份《購車意向書》,并繳納一定數(shù)量的定金(或訂金)。然后,經(jīng)銷商將向汽車生產(chǎn)廠預訂車型,并按照消費者的購車號安排交車時間,因車型的不同,少則幾天多的時候能達到數(shù)月。
在這里您需要注意的是:“定金”與“訂金”是截然不同的兩個概念。
如果您在和經(jīng)銷商簽訂《購車意向書》時交了“定金”就意味著您所定車型將不能更換或退還。因為生產(chǎn)廠家***取實名購車制進行訂單管理,規(guī)定只能“一單一車”,而且不能更改購車人姓名。
如果您在車型的選擇上還是猶豫不決,勸您還是先交一部分“訂金”為好。為了防止出現(xiàn)問題,應當以書面形式將補充相應的約定列入合同之中。訂金目前法律上沒有明確規(guī)定,一般可理解為“預付款”,一方違約時,雙方有約定的按照約定執(zhí)行;如果無約定,經(jīng)營者違約時,應無條件退款。
六、工薪族買車的八大要訣
貸款消費并不意味超前消費,只是因人而異設計的理財方式而已。它首先是以自身實力為前提,否則最后不僅透支金錢還透支信譽,那可就沒救了。
(1)車輛的價位最好別超過家庭兩年的收入。
(2)買車別攀比,因為金錢有限,好車無限。
(3)強勁的發(fā)動機在現(xiàn)階段任何大城市的城區(qū)都無用武之地。
(4)如果不是成熟車型,新推的車型應緩買。
(5)家庭購車一定要考慮空間。
(6)無用的功能和花哨的設施只會增加成本和出毛病的幾率。
(7)任何時候,對車的新鮮感不會超過三個月。
(8)選購剛剛降價的車輛會相對減少損失。
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(一) 銷售商的情況:該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)***的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下,顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候,會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較,此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況,很難向顧客闡明自己的銷售主張,從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時,切忌做出負面的評價,這是專業(yè)汽車銷售基本的常識,但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看,如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢,他們會從心理上拉大與銷售人員的距離,不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時,起到的負面作用更加明顯。因而,汽車銷售的一大禁區(qū)就是,任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話,必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。(二)公司相關(guān)信息 比老板更了解自己的公司。一旦顧客確定了品牌和車型,他們接下來的事情就是選擇經(jīng)銷商。此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此,銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑,籍此來強化顧客的認同。 在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中,他們除了直接的向銷售人員詢問外,還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證。他們會非常注意細節(jié)的方面,因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中,通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時,銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識,沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解,將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心,通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露,讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè),促使他們盡快做出購買決定。 這里,特別提醒,即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法,在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上,有意無意地透露了一些負面的情況,勢必會加大顧客的心理負擔與壓力,促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮。反之,如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的,這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以,如果顧客不與自己成交,并非他們的錯,而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。 另外,銷售人員通過對自己所在公司的深入了解,認真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點,在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這里強調(diào)的是,公司的優(yōu)勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結(jié)果來說明,對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。譬如說,顧客很關(guān)心售后服務的問題,為了說明公司在售后服務方面的能力與水平,可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況,如果本公司贏得了該比賽的第一名,就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業(yè)。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑,可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話,要讓顧客消除異議,事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己,知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理,也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。 公司知識的訓練一般包括:公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標、組織結(jié)構(gòu)、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一,因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。此外,在銷售活動中,銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。對這些情況的處理,必須借助公司政策的指導。(三)市場與行業(yè)知識 市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現(xiàn)有關(guān)。例如,經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響,顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化,銷售人員應該隨時調(diào)整銷售技巧。***如環(huán)境處于通貨膨脹時期,銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售***制定,那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。銷售人員需要了解客戶的***購政策、購買模式、習慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務。在某些情況下,銷售人員還需要了解客戶的服務對象,即顧客。例如,批發(fā)商面對的是零售商,零售商面對的是消費者等。(四)推銷和談判技巧 銷售人員應當要做到比顧客更了解顧客,比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客:"您了解自己的需求嗎?"顧客一定會告訴:"廢話,這還要問,特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客,當問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時,會提出一些不相關(guān)甚至是不切實際的要求。的確,顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買,會經(jīng)歷一個相對漫長的過程,從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要",在前三個階段中,只是一種想法而已,并不可能落實到行動上。此時,銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化,搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化,最終達到銷售的目標。要實現(xiàn)這種變化,銷售人員就必須能夠***顧客心理、明確顧客的需求,也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準確。此外,顧客是各種各樣的,他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同,與他們溝通必須因人而異,根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。因而,市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況、準確把握顧客的需求,企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感,財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。 所以,銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括: 第一,識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源,如現(xiàn)有顧客、供應商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。 第二,準備訪問。在識別出潛在顧客后,就要確定訪問的目標客戶,盡可能多地收集目標客戶的情況,并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。 第三,確定接近方法。銷售人員應該準備好初次與客戶交往時的問候,以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四,展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望,最后使之付諸購買行動。 第五,應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時,顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理,并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧,引導顧客的情緒,使他們放棄反對意見,接受自己的建議和觀點。 第六,能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資,對于這類顧客,他們手中的資金有限,如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關(guān)注的目標。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識,提供一些這方面的技巧,將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式,協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七,達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧,他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號。 第八,后續(xù)工作。交易達成后,銷售人員就需要著手認真履行合同,保證按時、按質(zhì)、按量交貨,并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導和服務。這些后續(xù)工作是使顧客滿意,實現(xiàn)重復購買的必要條件,銷售人員必須充分重視,以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣,雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最后達成,談判技巧很重要,這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。
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