第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機

——撬動營銷之門

第1章相機而行，伺機而動——市場分析與預測

第一節(jié)市場分析與預測工作要點

一、市場分析與預測工作內(nèi)容

二、市場分析工作流程

三、市場預測工作流程

四、市場分析工作方法

五、市場預測工作方法

第二節(jié)市場分析與預測制度

一、市場環(huán)境分析報告模板

二、市場預測報告模板

三、市場分析報告編寫細則

四、市場預測報告編寫細則

第三節(jié)市場分析與預測實用表單

一、產(chǎn)品市場性分析表

二、企業(yè)信息來源分析表

三、企業(yè)消費者情報分析表

四、消費者意識變化分析表

五、企業(yè)暢銷產(chǎn)品分析表

六、產(chǎn)品營銷分析表

七、市場開拓可行性分析表

八、消費者觀念變化分析表

九、市場占有率比較分析表

十、市場銷售網(wǎng)點分析表

十一、市場需求量調(diào)查預測表

十二、各商品需求占有率預測表

十三、市場占有率預測表

第四節(jié)市場分析與預測執(zhí)行標準

一、預測市場容量的步驟

二、預測市場容量的方法

目錄市場營銷管理制度表格流程規(guī)范大全

第2章方向比方法更重要——營銷戰(zhàn)略與***

第一節(jié)營銷戰(zhàn)略與***管理工作要點

一、營銷戰(zhàn)略策劃工作內(nèi)容

二、營銷***制訂工作內(nèi)容

三、營銷***制訂工作流程

四、銷售目標設(shè)計工作流程

五、營銷方案設(shè)計工作內(nèi)容

六、營銷方案編制工作內(nèi)容

七、營銷戰(zhàn)略方案制定工作內(nèi)容

第二節(jié)營銷戰(zhàn)略與***管理規(guī)范化制度

一、年度營銷***書模板

二、年度銷售***編制細則

三、銷售方針***書模板

四、銷售目標管理辦法

五、銷售***審批制度

第三節(jié)營銷戰(zhàn)略與***管理實用表單

一、營銷***表（一）

二、營銷***表（二）

三、產(chǎn)品營銷分析表

四、年度銷售總額***表

五、月別銷售比重分析表

六、月別商品銷售額***表

七、部門別及客戶制銷售額***表

八、銷售費用***表

九、客戶賒款回收***表

十、部門別盈虧管理***表

第四節(jié)營銷戰(zhàn)略與***管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、營銷***編制的方法

二、營銷***編制的原則

三、營銷***編制的基本內(nèi)容

四、營銷目標制定工作標準

五、營銷費用預算制定工作內(nèi)容

第3章準確定位——財務部門工作職責與范圍

第一節(jié)市場調(diào)研與開發(fā)管理工作要點

一、市場營銷信息管理系統(tǒng)的建立

二、市場營銷情報管理系統(tǒng)的建立

三、市場調(diào)查系統(tǒng)的建立

四、市場調(diào)查的內(nèi)容

五、市場調(diào)查的分類及方法

六、市場調(diào)查的步驟

第二節(jié)市場調(diào)查與開發(fā)管理制度

一、市場調(diào)查管理制度模板

二、市場調(diào)查報告編制細則

三、消費者調(diào)查報告編寫細則

四、競爭對手調(diào)查報告編寫細則

五、市場調(diào)查細則

六、個人市場調(diào)查細則

七、面談市場調(diào)查細則

八、公司訂單情報管理制度

九、市場營銷情報報告制度

十、業(yè)務員情報管理制度

十一、銷售動態(tài)調(diào)查管理辦法

第三節(jié)市場調(diào)查與開發(fā)管理實用表單

一、市場調(diào)查報告表

二、市場調(diào)查***表

三、市場總需求量調(diào)查估計表

四、競爭廠商調(diào)查表

五、同行業(yè)產(chǎn)品市場價格調(diào)查表

六、經(jīng)銷商調(diào)查表

七、零售店調(diào)查一覽表

八、區(qū)域市場購買力調(diào)查表

九、競爭商家比較表

十、客戶流量調(diào)查表

十一、客戶購買力行為調(diào)查表

十二、客戶購買量調(diào)查表

十三、客戶信用調(diào)查表

第四節(jié)市場調(diào)查與開發(fā)管理執(zhí)行標準

一、行業(yè)情況調(diào)查問卷制作標準

二、供應商情況調(diào)查問卷制作標準

三、消費者情況調(diào)查問卷制作標準

四、企業(yè)情況調(diào)查問卷制作標準

第4章選準目標，主宰市場——市場定位與細分

第一節(jié)市場定位與細分工作要點

一、市場細分工作流程

二、市場定位與細分工作內(nèi)容

三、市場定位工作流程

四、市場細分的基本條件

五、市場細分的步驟

第二節(jié)市場定位與細分實用表單

一、市場細分依據(jù)表

二、市場細分作業(yè)表

第三節(jié)市場定位與細分執(zhí)行標準

一、消費者市場細分的依據(jù)

二、消費者市場細分的具體變量

三、市場細分的業(yè)務標準

四、市場細分的精細化標準

五、市場細分評估標準

六、細分市場進入策略

第二部分群策群力，抱團打天下

——建設(shè)完美營銷組織

第5章在其位，司其職——營銷部門做什么？

第一節(jié)營銷部工作范圍

一、營銷部工作范圍描述書

二、市場分部工作范圍描述書

三、銷售分部工作范圍描述書

四、客戶分部工作范圍描述書

五、營銷部工作流程

六、營銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)工作內(nèi)容

七、市場營銷制度建設(shè)工作內(nèi)容

八、市場調(diào)查和信息管理工作內(nèi)容

九、產(chǎn)品管理工作內(nèi)容

十、銷售管理工作內(nèi)容

十一、營銷控制工作內(nèi)容

第二節(jié)營銷部各崗位職責范圍

一、營銷總監(jiān)崗位職責范圍描述書

二、營銷經(jīng)理崗位職責范圍描述書

三、地區(qū)銷售經(jīng)理崗位職責范圍描述書

四、銷售業(yè)務員崗位職責范圍描述書

五、銷售助理崗位職責范圍描述書

六、大客戶經(jīng)理崗位職責范圍描述書

七、銷售信息主管崗位職責范圍描述書

八、客戶經(jīng)理崗位職責范圍描述書

九、渠道經(jīng)理崗位職責范圍描述書

十、銷售培訓主管崗位職責范圍描述書

十一、商務代表崗位職責范圍描述書

十二、促銷主管崗位職責范圍描述書

十三、促銷員崗位職責范圍描述書

十四、發(fā)貨主管崗位職責范圍描述書

十五、發(fā)貨員崗位職責范圍描述書

十六、客戶開發(fā)主管崗位職責范圍描述書

十七、客戶關(guān)系主管崗位職責范圍描述書

十八、公共關(guān)系崗位職責范圍描述書

十九、產(chǎn)品主管崗位職責范圍描述書

第6章適合的才是最好的——營銷組織管理

第一節(jié)市場營銷組織管理要點

一、市場營銷組織管理內(nèi)容

二、市場營銷組織管理基礎(chǔ)

三、市場營銷組織管理原則

四、市場營銷組織管理流程

五、產(chǎn)品銷售工作流程

六、生產(chǎn)企業(yè)銷售流程

七、商業(yè)企業(yè)銷售流程

八、銷售員推銷流程

第二節(jié)市場營銷組織結(jié)構(gòu)模板

一、區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)模板

二、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模板

三、客戶型組織結(jié)構(gòu)模板

四、職能型組織結(jié)構(gòu)模板

第三節(jié)市場營銷組織管理制度

一、營銷組織管理制度模板

二、營銷管理制度范例

三、市場部組織管理制度模板

四、銷售部組織管理制度模板

五、客戶服務部組織管理制度模板

六、儲運部組織管理制度模板

七、營銷分公司組織管理制度模板

第四節(jié)市場營銷組織管理表單

一、銷售人員綜合業(yè)績統(tǒng)計表

二、銷售效率分析表

第7章當好團長管好團——營銷團隊管理

第一節(jié)銷售團隊管理工作要點

一、銷售團隊管理工作內(nèi)容

二、銷售團隊發(fā)展階段及其管理對象

三、銷售配額任務和指標分解工作流程

四、銷售方案制定工作內(nèi)容

五、銷售人員的個人業(yè)績***工作內(nèi)容

六、業(yè)績***會議工作內(nèi)容

第二節(jié)銷售團隊管理規(guī)范化制度

一、銷售人員招聘與測試規(guī)定

二、銷售人員聘用制度

三、銷售人員績效考核管理制度

四、銷售人員獎懲辦法

五、銷售人員管理制度

第三節(jié)銷售團隊管理實用表單

一、銷售人員作業(yè)記錄表

二、銷售人員業(yè)務洽談評價表

三、銷售毛利統(tǒng)計日報表

四、銷售人員銷售統(tǒng)計表

五、銷售人員業(yè)績報告表

六、銷售人員工作記錄表

七、銷售人員業(yè)績考核報告表

八、銷售部門業(yè)績考核表

九、銷售人員培訓***表

十、銷售人員培訓報告書

十一、銷售人員工資表

十二、銷售人員提成比例一覽表

第四節(jié)銷售團隊管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、年終評審會議組織工作實施標準

二、銷售信息溝通方式選擇工作實施標準

三、銷售人員酬金設(shè)計工作實施標準

第三部分精于業(yè)務，善于管理

——營銷業(yè)務管理

第8章一種產(chǎn)品，一種營銷——產(chǎn)品管理

第一節(jié)產(chǎn)品管理工作要點

一、產(chǎn)品開發(fā)工作內(nèi)容

二、產(chǎn)品構(gòu)想實施流程

三、產(chǎn)品開發(fā)策略

四、產(chǎn)品生命周期

五、不同生命周期階段的營銷策略

六、產(chǎn)品開發(fā)管理工作流程

第二節(jié)產(chǎn)品管理規(guī)范化制度

一、產(chǎn)品管理制度模板

二、產(chǎn)品設(shè)計管理方法

三、新產(chǎn)品開發(fā)周期管理辦法

第三節(jié)產(chǎn)品管理使用表單

一、新產(chǎn)品開發(fā)進度一覽表

二、新產(chǎn)品開發(fā)評價表

三、新產(chǎn)品試制鑒定表

四、新產(chǎn)品評審表

第四節(jié)產(chǎn)品管理執(zhí)行標準

一、新產(chǎn)品財務分析標準

二、新產(chǎn)品市場試銷工作標準

三、新產(chǎn)品正式銷售工作標準

四、產(chǎn)品組合策略實施標準

五、產(chǎn)品組合決策實施標準

第9章貴的不一定就是好的——定價管理

第一節(jié)定價管理工作要點

一、定價管理工作內(nèi)容

二、定價目標選擇工作內(nèi)容

三、產(chǎn)品定價工作流程

第二節(jié)定價管理規(guī)范化制度

一、產(chǎn)品定價管理制度模板

二、定價管理辦法

三、產(chǎn)品價格管理制度

四、產(chǎn)品估價管理細則

五、產(chǎn)品價格調(diào)整管理細則

第三節(jié)定價管理使用表單

一、成本估價單（一）

二、成本估價單（二）

三、產(chǎn)品售價分析表

四、產(chǎn)品價格分析表

五、產(chǎn)品售價表

六、產(chǎn)品價格調(diào)整分析表

七、產(chǎn)品售價調(diào)整表

八、地區(qū)產(chǎn)品價格表

九、產(chǎn)品報價單

第四節(jié)定價管理執(zhí)行標準

一、薄利多銷定價策略

二、厚利限銷定價策略

三、高價漂取策略

四、低價滲透策略

五、中間路線策略

六、商品階段定價策略

七、折扣價格策略

八、心理定價策略

第10章客戶是利潤的源泉——客戶關(guān)系管理

第一節(jié)客戶關(guān)系管理工作要點

一、客戶關(guān)系管理工作內(nèi)容

二、客戶關(guān)系管理工作原則

三、客戶關(guān)系管理基本程序

第二節(jié)客戶關(guān)系管理規(guī)范化制度

一、客戶資料管理制度模板

二、客戶開發(fā)管理制度模板

三、客戶服務管理制度模板

四、客戶開發(fā)選擇實施細則

五、客戶檔案管理實施細則

六、客戶名冊管理實施細則

七、不良客戶處理辦法

八、客戶滿意度調(diào)查辦法

第三節(jié)客戶關(guān)系管理實用表單

一、標準客戶開發(fā)步驟表

二、開發(fā)對象判定表

三、強化客戶關(guān)系***表

四、重要客戶對策一覽表

五、固定客戶交易對策表

六、問題客戶檢核表

七、客戶信用調(diào)查表

八、客戶分布狀況表

九、客戶增減分析表

十、客戶管理卡

十一、客戶資料表

十二、客戶訪問***表

十三、客戶***

十四、新客戶認定申請表

十五、客戶信息管理表

十六、客戶***分類表

十七、客戶等級分類表

十八、客戶銷售資料一覽表

十九、危險客戶評議表

二十、優(yōu)良客戶登記表

二十一、客戶升級評審表

第四節(jié)客戶關(guān)系管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、客戶信息管理系統(tǒng)建立工作內(nèi)容

二、客戶關(guān)系維護的基本方法

第11章觸動消費者的購買神經(jīng)——促銷管理

第一節(jié)促銷管理工作要點

一、促銷體系建設(shè)工作流程

二、人員促銷管理流程

三、廣告促銷管理流程

四、廣告定位管理流程

五、人員推銷方案設(shè)計流程

六、推銷員工作流程

七、有效推銷工作流程

第二節(jié)促銷管理規(guī)范化制度

一、公司促銷管理制度模板

二、產(chǎn)品宣傳管理細則

三、廣告宣傳管理制度模板

四、公關(guān)促銷管理制度模板

五、樣品贈送促銷管理制度模板

六、商業(yè)展覽管理制度模板

七、降價促銷管理方案

八、以舊換新促銷管理方案

九、競賽與抽獎促銷管理方案

十、分期付款促銷管理方案

十一、贈品促銷管理方案

十二、特惠包裝促銷管理方案

十三、現(xiàn)場演示促銷管理方案

十四、POP促銷管理方案

十五、積分優(yōu)待促銷管理方案

十六、退費促銷管理方案

十七、***公司選擇規(guī)定

十八、促銷***范本

第三節(jié)促銷管理實用表單

一、市場促銷申請單

二、營銷活動促銷***表

三、市場促銷活動成效匯總表

四、促銷活動分析表

五、促銷成本評估表

六、廣告預算明細表

七、廣告實施報告表

八、促銷活動***表

九、促銷方案表

十、廣告預算書

十一、公關(guān)對象調(diào)查表

第四節(jié)促銷管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、聯(lián)合促銷工作實施標準

二、促銷目標制定工作實施標準

三、年度促銷***制訂工作實施標準

四、銷售費用分配工作實施標準

五、促銷預算編制方法

六、銷售業(yè)務費用控制工作實施標準

七、廣告預算制定方法

八、廣告費用控制工作步驟

九、廣告預算分配工作實施標準

十、確定公關(guān)費用預算總額的方法

十一、確定報酬標準的方法

十二、促銷活動效果評估工作實施標準

十三、廣告績效考評工作實施標準

十四、銷售分析的方法

十五、銷售促進決策工作實施標準

十六、銷售促進工具選擇工作實施標準

十七、銷售促進***制訂工作實施標準

十八、銷售促進方案制定工作實施標準

十九、銷售促進實施工作標準

二十、廣告目標制定工作實施標準

二十一、廣告主題確定工作實施標準

二十二、廣告時間決策工作實施標準

二十三、公共宣傳決策工作實施標準

二十四、公共宣傳的實施、控制與評價工作標準

二十五、與新聞媒體建立良好關(guān)系工作實施標準

二十六、公共宣傳活動策劃工作實施標準

二十七、新聞發(fā)布會組織工作實施標準

第12章 激活營銷的關(guān)鍵元素——渠道管理

第一節(jié)銷售渠道管理工作要點

一、銷售渠道分類標準

二、銷售渠道功能管理內(nèi)容

三、設(shè)計企業(yè)營銷渠道目標工作內(nèi)容

第二節(jié)銷售渠道管理規(guī)范化制度

一、渠道成員選擇制度

二、渠道精耕實施方案

三、渠道精耕的組織實施及檢查

四、渠道精耕的實施條件

五、批發(fā)商管理制度模板

六、營銷渠道管理制度模板

七、經(jīng)銷商付款獎勵辦法

八、經(jīng)銷商年終獎勵辦法

第三節(jié)銷售渠道管理實用表單

一、渠道成員資料卡

二、渠道成員業(yè)績表

第四節(jié)銷售渠道管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、渠道成員評價標準

二、渠道價格管理工作內(nèi)容

三、渠道沖突管理工作實施標準

四、竄貨治理工作實施標準

目錄ⅩⅦⅩⅧ市場營銷管理制度表格流程規(guī)范大全

第13章只有先沽名，才能后釣利——品牌管理

第一節(jié)品牌管理工作要點

一、品牌的構(gòu)成與作用

二、品牌發(fā)展工作步驟

三、品牌管理的工作目的

四、品牌名稱決策工作原則

五、管理高價品牌的產(chǎn)品組合

第二節(jié)品牌管理規(guī)范化制度

一、品牌建立制度模板

第三節(jié)品牌管理實用表單

一、品牌調(diào)查表

二、品牌推廣成本控制表

三、品牌生命力調(diào)查表

四、品牌效果調(diào)查表

五、品牌維護***表

六、廣告宣傳表

第四節(jié)品牌管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、品牌戰(zhàn)略決策工作標準

二、創(chuàng)立品牌的主要方法

三、廣告術(shù)語創(chuàng)立標準

四、品牌忠誠度策略分析工作標準

五、品牌的保護措施

第14章搭建物流平臺，打造貨品通道——物流管理

第一節(jié)物流管理工作要點

一、物流配送的功能要素

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計工作內(nèi)容

三、配送中心作業(yè)工作流程

第二節(jié)物流管理規(guī)范化制度

一、物流配送中心管理制度

二、配送中心庫管員工作制度

三、配送技術(shù)控制制度

四、商品調(diào)撥單的流轉(zhuǎn)制度

五、發(fā)貨管理制度

第三節(jié)物流管理實用表單

一、市場調(diào)查規(guī)劃書

二、配送中心規(guī)劃方案比較表

三、配送中心規(guī)劃調(diào)查登記表

四、配送***表

五、進貨***表

六、出貨狀況調(diào)查表

七、訂貨明細表

八、出貨單（一）

九、出貨單（二）

十、送貨驗收表

十一、交貨驗收單

十二、庫存商品明細表

十三、訂購登記表

十四、補貨登記表

十五、庫存情況登記表

第四部分理順流程，一順百順

——營銷流程控制

第15章讓產(chǎn)品暢通無阻——訂貨、發(fā)貨與退貨管理

目錄ⅩⅨⅩⅩ市場營銷管理制度表格流程規(guī)范大全第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理工作要點

一、訂貨管理工作內(nèi)容

二、訂單需要確認的關(guān)鍵內(nèi)容

三、發(fā)貨管理工作流程

四、訂貨管理流程

五、退貨工作流程

第二節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理規(guī)范化制度

一、訂單管理制度模板

二、退貨管理制度模板

三、限制退貨實施細則

四、訂貨合同模板

五、交貨檢驗配送管理辦法

第三節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理實用表單

一、銷售訂單統(tǒng)計表

二、銷售發(fā)貨日報表

三、銷售發(fā)貨通知單

四、銷售發(fā)貨明細表

五、銷售交貨單

六、發(fā)貨月報匯總表

七、銷售發(fā)貨月報表

八、銷售業(yè)務送貨單

九、銷售送貨明細單

十、銷售送貨日記表

十一、補貨通知單

十二、月內(nèi)銷售訂交期追蹤表

十三、訂貨單

十四、訂貨明細單

十五、訂貨登記表

十六、發(fā)貨單

十七、貨品欠發(fā)單

十八、退貨申請單

十九、退貨單

第四節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、商品退貨原因及其說明

二、建立退貨準則工作標準

三、退貨清點工作標準

第16章回款才是硬道理——賬款回收管理

第一節(jié)賬款回收管理工作要點

一、賬款回收管理工作內(nèi)容

二、制定收賬方針工作內(nèi)容

三、賬款回收工作流程

四、賬款回收流程

五、匯票回款流程

第二節(jié)賬款回收管理規(guī)范化制度

一、賬款回收管理制度

二、賬款回收實施細則

三、業(yè)務員收款實施細則

四、倒賬處理辦法

五、應收賬款的評估與改善細則

第三節(jié)賬款回收管理實用表單

一、銷售收款***表

二、銷售收款狀況分析表

三、銷售收款狀況報告表

四、呆賬統(tǒng)計表

五、呆賬追蹤補償表

六、業(yè)務部應收賬款月報表

七、賒領(lǐng)貨款余額管理表

八、客戶賒賬回收***表

第四節(jié)賬款回收管理規(guī)范化細節(jié)執(zhí)行標準

一、賬款回收***實施工作流程

二、賬款收取工作標準

三、避免吞款工作標準

四、票據(jù)管理工作標準

五、賬款追逃工作標準

第17章將客戶滿意進行到底——售后服務管理

第一節(jié)售后服務管理工作要點

一、售后服務管理工作任務

二、顧客投訴管理工作內(nèi)容

第二節(jié)售后服務管理規(guī)范化制度

一、客戶售后服務管理制度模板

二、客戶投訴處理辦法

三、商品售后服務細則

四、客戶抱怨處理細則

五、客戶投訴處罰規(guī)定

第三節(jié)售后服務管理實用表單

一、客戶投訴記錄表

二、客戶投訴處理表

三、客戶投訴處理通知書

四、客戶抱怨處理表

五、售后服務滿意度調(diào)查表

六、客戶提案表

目錄ⅩⅩⅠⅩⅩⅡ市場營銷管理制度表格流程規(guī)范大全

第18章營銷合同范本大全

一、一般商品銷售合同

二、農(nóng)副產(chǎn)品銷售合同

三、工業(yè)品銷售合同簽約范本

四、工礦產(chǎn)品銷售合同

五、房屋銷售合同

六、商品房銷售合同

七、二手房銷售合同范本

八、***購辦公用品及耗材銷售合同

九、建材訂貨合同

十、汽車銷售合同范本

十一、藥品銷售合同范本

十二、船舶銷售合同

十三、一般貨物運輸合同

十四、鐵路局包裹托運單

十五、海上運輸合同

十六、包船運輸合同

十七、航空運輸合同

十八、售后服務協(xié)議第一部分把握市場脈搏，抓住無限商機