一、貸款銷售開場白
[單詞1——簡單明了]
顧客：你好，哪里？
信貸經(jīng)理：您好，請問我們是xx貸款公司的信貸員。最近需要***嗎？
顧客：不需要。
信貸經(jīng)理：沒關(guān)系。您可以花兩分鐘了解我們的貸款產(chǎn)品。如果以后需要，也能派上用場吧？
演講技巧23354好友推薦法
職員：你好，請問是王總經(jīng)理嗎？
顧客：是的，是誰？
職員：你好，王總經(jīng)理。我是xx貸款公司的小李。是你的朋友趙總告訴我你最近可能需要資金。正好他最近向我們借錢，我也聯(lián)系一下。我想知道你們這里什么時候需要資金！
委托人：王總經(jīng)理？哪個王經(jīng)理？我不知道！
列車員：??？他還沒告訴你嗎？估計(jì)他最近太忙了，沒時間跟你說！他不急，我先急！我很抱歉！
顧客：沒關(guān)系！
c:既然電話已經(jīng)打過了，讓我向你簡單介紹一下我們的產(chǎn)品吧！不會花很長時間的。你方便嗎？
單詞——幽默方法
職員：你好，請問是王總經(jīng)理嗎？
顧客：是誰？(需要幫忙嗎？)
職員：王先生，我給你帶來了錢！
顧客：哦？你會寄什么錢？
職員：我是小李，xx貸款公司的信貸員。我們專門從事無擔(dān)保信用貸款。我們最多可以貸50萬，三天左右就能放款。如果你最近需要資金，可以來我們這邊！
顧客：你不是說寄錢了嗎？
職員：貸款是有息的，但是我可以免費(fèi)請你吃飯！
[單詞4——***裝熟悉方法]
職員：早上好，王先生！
顧客：是誰？能為你做什么？
職員：我是xx公司的小李。前段時間和你有過接觸，和你談過貸款的事！你還記得嗎？
顧客：為什么我沒有印象？
職員：王先生，你最近一定很忙吧！我是xx公司的小李。我們公司專門做無抵押信用貸款，三天50萬以內(nèi)可以還！這一次，我應(yīng)該是印象深刻！
二。貸款產(chǎn)品介紹
申請條件詞
客戶：需要什么條件才能辦理？
信貸經(jīng)理：要求：只要22-60周歲，信用記錄良好，在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定工作，最近6個月有穩(wěn)定的工作收入，等等，都可以辦理。(根據(jù)不同公司的不同產(chǎn)品具體闡述)
客戶：怎么處理？
信貸經(jīng)理：對不起，老師/女士。我不太了解你的個人情況，目前無法判斷。我能問你一些簡單的問題嗎？
你工作還是經(jīng)營自己的生意？(工作，月薪是卡付還是金發(fā)現(xiàn)？卡每月金額是否超過2500元？如果撿到黃金，每個月儲蓄卡里有2500多元嗎？有社保和公積金嗎？有一年的營業(yè)執(zhí)照嗎？你是法人還是股東？如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告中占股20%以上嗎？個人儲蓄賬戶半年月收入多少，企業(yè)對公賬戶月收入多少？)
你以前是否辦理過***、抵押貸款、汽車貸款或其他類型的銀行貸款？還款是否按時？是否連續(xù)逾期3個月以上？(銀行貸款逾期5次以上，***逾期10次以上？銀行目前負(fù)責(zé)多少？)
你現(xiàn)在住的房子是自己的還是租的？(用我自己的話說，房子是全款生產(chǎn)的還是抵押的？房產(chǎn)證辦理了嗎？房產(chǎn)證是以我個人名義辦理還是以愛人名義辦理？這是租來的。租賃合同還在嗎？你自己支付水電費(fèi)嗎？)
客戶：想辦的話需要準(zhǔn)備什么材料？
信貸經(jīng)理：所需材料：根據(jù)您的基本信息，您可能需要XXXX材料，只是相關(guān)材料的復(fù)印件。稍后我會把需要的相關(guān)材料和我們公司的地址以短信的形式發(fā)給你。
準(zhǔn)備材料的時候如果有什么不明白的地方，歡迎隨時來找我。我會盡力配合你，這樣可以節(jié)省你的時間，讓你一次性準(zhǔn)備好所有的材料。
貸款額度話
顧客：我能做多少？
信貸經(jīng)理：你的信用額度和你的信用狀況、責(zé)任以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)證明有很大關(guān)系。目前我對你的個人情況有個大概的了解，具體細(xì)節(jié)需要在你后面提供的書面材料中有所體現(xiàn)。
客戶：我不想少批，少于XX萬我也不干。
信貸經(jīng)理：沒有最終審批，我不能承諾你能達(dá)到什么樣的限額，這是不負(fù)責(zé)任的，也是不切實(shí)際的。但我會盡力幫你拿到你期望的金額。當(dāng)然，你得配合我，提供盡可能多的相關(guān)材料。最終金額會根據(jù)你提交的材料和你的資質(zhì)來定！而且這是你第一次和我們公司合作。如果在我們公司成功辦理，以后再辦的話金額會大大增加！
關(guān)于利息問題的話
客戶：你家利息多少，能借多久，怎么還？
信貸經(jīng)理：我們的綜合財(cái)務(wù)費(fèi)用是xx，沒有其他額外的費(fèi)用。我們的期限是x-xx個月，我們的還款方式和住房按揭一樣，等額本息。
顧客：如果我借錢，利息是多少？
信貸經(jīng)理：一般工作單位或者企業(yè)法人在xx之間的，每個人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債情況都不一樣，我們電話回訪核實(shí)信息也會有影響，所以我只能在我們審批成功后才能確切的告訴你。
顧客：為什么你們的利率這么高？
顧客：王先生，我理解你。
的心情，畢竟賺錢都不容易，要是我我也希望利息能低一點(diǎn)，但是我們這畢竟是無抵押無擔(dān)保，而且資金成本也很高，我們要承擔(dān)有承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。再一個呢，目前市場上的貸款利息都是透明的，各個貸款公司的費(fèi)用其實(shí)都差不多，我想您之前也應(yīng)該有所了解過的吧！即使一些平臺剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
放款時間話術(shù)
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
信貸經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準(zhǔn)備，這樣時間上不會很趕。
客戶：好的，我需要時會來辦理！
三、不同貸款種類銷售話術(shù)
房屋抵押話術(shù)
客戶：我想借錢，你們的利息怎么收？
我：您想借多少？多長時間？
客戶：50 萬，半年
我：您有什么可以做抵押的嗎？
客戶：你先說利息？
我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。
客戶：哦，我有一套房子值100 多萬。
我：您的借款用途是什么？
客戶：現(xiàn)在壓了一批貸款，需要***。
我：還款能力呢？
客戶：3 個月后我那批貨就到位了
我：需要您提供貨物的購銷合同
客戶：行
我：您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、如果
房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的***、戶口本、結(jié)婚
證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個保證住所（保證住
所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住
所的房產(chǎn)本、還有您公司最近的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、近六
個月的銀行流水。
客戶：這么麻煩。
我：其實(shí)需要的這些手續(xù)一方面是對您作為我們的借款客戶負(fù)責(zé)，一方面我們也
需要對放款人負(fù)責(zé)。程序越嚴(yán)謹(jǐn)，對雙方的保障也更大。
客戶：好吧，我回去準(zhǔn)備，多久能放款？
我：如果審查沒什么問題，根據(jù)程序1-3 天就可以放款
客戶：我急用，你們盡快好吧
我：您放心，我們會的，等我們給您打電話通知吧。
客戶：好
信用貸話術(shù)
針對上班族、公務(wù)員、企業(yè)等
客戶：我想借款，讓我朋友公務(wù)員給我擔(dān)保
我：你借款金額多少？用多長時間？借款用途是？
客戶：xx 萬，xx 個月，***
我：您做什么生意的??？
客戶：做xxx
客戶：做好這批xx，用銷售收入還。
我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明
客戶：沒問題！
我：好的，請您先提供出擔(dān)保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月銀行流水，還需要他的***和戶口本，我們需要根據(jù)擔(dān)保人的工資來確定他能給您擔(dān)保金額。您要提供您本人的***、戶口本、結(jié)婚證、家具廠的營業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)。
客戶：好的，請盡快審核，我借款著急。
我：好，請放心，我會盡快給您回復(fù)。
p2p話術(shù)
客戶：你好，我在（網(wǎng)上、短信、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？
經(jīng)理：是的，無抵押信用借款。
客戶：怎么貸款的？
信貸經(jīng)理：只要你的個人信用記錄和工作收入等沒問題，我們平臺會經(jīng)過審核為你審批貸款！你是做生意的還是上班的？
客戶：有什么不一樣嗎？
信貸經(jīng)理：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿3個月以上！要是做生意的話。 營業(yè)執(zhí)照要一年以上！
客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報(bào)告是什么呀？
信貸經(jīng)理：信用報(bào)告，是由各大銀行整合到中國人民銀行，是你信用記錄的一個整合！主要記錄你的***還有車貸，房貸這幾塊，有沒有什么不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問一下，你想要多少資金？
客戶：5 萬左右
信貸經(jīng)理：你目前有房產(chǎn)嗎？房產(chǎn)只是一個財(cái)力證明，證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了，不需要你提供抵押的，我們要看一下你的原件，要復(fù)印件就行了，是可以提高額度的。
客戶：有呀！
客戶：你們的利息是多少？
信貸經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說，企事業(yè)單位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月還1220， 還10 個月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是容易明白的方式講）
客戶：有點(diǎn)高呀，能不能低點(diǎn)？
信貸經(jīng)理：這個是不能的，我們是正規(guī)的公司，這個是公司的規(guī)定，每個客戶都是一樣的。
客戶：那我需要提供什么資料？
信貸經(jīng)理：資料很簡單的，只需要你提供
客戶：哦，這個我回去準(zhǔn)備一下。
信貸經(jīng)理：好的，如果需要幫助可以隨時聯(lián)系我，我姓*請問你貴姓？
客戶：我姓*，那么我想要30 萬，你們能批到嗎？
信貸經(jīng)理：我相信你這一塊是絕對有還款能力的，但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來給你批款，我一定會盡力向高額度給你申請的！
客戶：哦，那好！
信貸經(jīng)理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的****都發(fā)給你，還有你要準(zhǔn)備的資料都發(fā)給你，請注意查收一下！你準(zhǔn)備好這些資料給我打電話，到公司來填個表就行了！
客戶：那多長時間審批下來貸款？
信貸經(jīng)理：正常情況下，我們會1—3 個工作日審批完畢
客戶：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話。
四、菜鳥貸款營銷話術(shù)
其實(shí)，做電話貸款的銷售話術(shù)與其他銷售話術(shù)大同小異，只是你的產(chǎn)品是貸款，是找到有針對性客戶的有效營銷，于是我們知道了，做電話貸款的銷售話術(shù)只需要把產(chǎn)品做好替代，就完全可以做好設(shè)計(jì)，那么，請按下述的綜合話術(shù)套用即可：
***如客戶說：“我沒時間！”
那么信貸員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。
***如客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”
信貸員就應(yīng)該說：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時我再跟您聯(lián)系下！”
***如客戶說：“請你把資料發(fā)給我看下”
***如客戶說：“我錢很多，不需要貸款”
那么信貸員就應(yīng)該說：“一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應(yīng)該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們?nèi)匀粫ㄟ^貸款去創(chuàng)造更多的財(cái)富！”
***如客戶說：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”
那么信貸員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
***如客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”
那么信貸員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對您以后也許會有很大的幫助呢！”
***如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
***如客戶說：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”
那么信貸員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
五、貸款客戶篩選話術(shù)
小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如***、房貸或者車貸。
*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂?**或準(zhǔn)貸記卡，但是不知道）
*（如果有，繼續(xù)提問）
小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？
*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張***的人很可能負(fù)債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）
*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當(dāng)加入贊美“您真是個守信用的人啊”）
小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀?a href="/tags-s-h.html" target="_blank" class="9f6f90d875b94c54 relatedlink">生活多久了？
*（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個月以上才能申請）
小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當(dāng)運(yùn)用贊美）
小額信貸員：您是上班還是開公司？
A、貸款客戶：在單位上班
小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？
*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作6個月以上。針對工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）
小額信貸員：您的月收入大概有多少？
*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）
小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？
*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）
*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）
小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？
*（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)）
*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）
B、貸款客戶：自己開公司
小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？
（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）
小額信貸員：您公司注冊多久？
*（按相關(guān)規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時間必須達(dá)到1年以上）
小額信貸員：您公司和個人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎？
*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)）
*（如果沒有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）
小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）
貸款客戶：**元。
小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費(fèi)用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）
小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）
*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。）
六、貸款異議處理話術(shù)
1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！
小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。
具體分析：
角度一：常理分析
小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，***有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）
***明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。
私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士
2、貸款客戶：辦理***比你們這個簡單多了，而且利息也低！
小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理***一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費(fèi)用。如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。
3、貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡直就是***！
小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔(dān)保的***。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。至于***，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒法子，誰去找他們貸啊！
具體分析：
（1）就費(fèi)用說費(fèi)用-說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)
小額信貸員：先生/**，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。也有人說我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借***的和***的，他們一聽就驚訝的說:啊! 你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低啊！
（2）打比方-將每月費(fèi)用以生活中常見的開支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶接受度
小額信貸員：先生/**，您看，您每月的費(fèi)用是***元，其實(shí)也就是相當(dāng)您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？
（3）描繪藍(lán)圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費(fèi)用成本是值得的。
小額信貸員：先生/**，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關(guān)；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來說，還是很值得的。
（4）著眼未來信用資質(zhì)-說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價(jià)值。
（5）舉例比較
小額信貸員：先生/**，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的***業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。
（6）行業(yè)慣例
小額信貸員：先生/**，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國***做的時間最長，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開展，費(fèi)用要比國外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。
4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？
小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會給您詳細(xì)解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。
5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！
小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献?，額度上可能沒有達(dá)到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應(yīng)提高。
6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？
小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負(fù)責(zé)。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。
7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。
關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。
小額信貸員：是不是覺得我們費(fèi)用太高？（一針見血，了解真實(shí)原因后，再說明，再促成）
暫時的確不需要的貸款客戶：
小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的****就行。
8、貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？
小額信貸員：不好意思，先生/**，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費(fèi)用的！
9、貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。
（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/**，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒?，F(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？
（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會給您帶來麻煩。
10、貸款客戶：你們和***有什么區(qū)別？
（1）比時效：***需要花費(fèi)您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。
（2）比使用功能：***的意義在于***我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。
（3）比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn)：***違法、取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利。相信您也會認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失！
（4）比性質(zhì)：***是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比***高，而且在申請方面，***需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。
11、貸款客戶：你們和***/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？
思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認(rèn)識到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。
小額信貸員：先生/**，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的***渠道，不妨比較一下，在我們**市
（1）***/***是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。
（2）再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿到錢。
（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的*****公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。
12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。
小額信貸員：先生/**，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高?；蛘撸横槍δ氖杖肭闆r以及負(fù)債情況，12期還款壓力過大
賣車銷售技巧和話術(shù)
汽車銷售話術(shù)與技巧
銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是我為大家搜集整理提供到的汽車銷售話術(shù)與技巧，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
十六種尋找潛在客戶的方法
1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的***。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩湍?，愿意幫您。如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要***設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方***確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。
2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托***企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的`顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮***職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客在舊車輛快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報(bào)紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時會想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?接收前任銷售人員的顧客資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 11、銷售信函如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。
12、電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機(jī)會。
13、展示會展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場解答顧客的問題。即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢?您可***這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰?您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團(tuán)活動參加一項(xiàng)公益活動參加同學(xué)會
15、結(jié)識您周圍的陌生人建議實(shí)踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過?無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識去處理與別人的偶遇呢?首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機(jī)會溜走呢?當(dāng)您碰到一個人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎?您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！?準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟?wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能***取行動幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。現(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。
16、更廣闊的范圍如果您銷售的車輛針對企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。
電話禮儀
一、電話的開頭語直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話時要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時，姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候，也會給對方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會使人心情開朗，也會給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動問好，并問明對方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(尤其是長時間沒見的朋友、同事)，以使對方感到為難。
二、電話鈴響兩遍就接，不要拖時間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后，拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話記錄，包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容，通話日期、時期和對方電話號碼等。
三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前，向?qū)Ψ秸f聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會給對方留下好印象。
四、打、接電話時，如果對方?jīng)]有離開，不要和他人談笑，也不要用手后住聽筒與他人談話，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼?，請其稍候，或者過一會兒再與對方通電話。
五、打電話時，應(yīng)禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎”?要考慮對方的時間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因?yàn)檫@些時間比較空閑，適宜談生意。
;新人如何做好汽車銷售，如何錘煉銷售話術(shù)
第一，保持足夠得禮貌
保持足夠得禮貌這樣可以能夠拉近與客戶之間得距離
第二，詢問客戶得需求
詢問并了解客戶得需求以此確定客戶得購買區(qū)域從而給出合理得建議
第三，給客戶進(jìn)行推薦
了解客戶得需求之后給客戶推薦合適得車輛以此促進(jìn)雙方得成交
第四，互留****
跟客戶互留****并進(jìn)行回訪客戶增進(jìn)彼此得感情以此尋找新的客戶
第五，不欺騙客戶
在推銷得過程中不期滿客戶只有這樣才能夠贏得客戶得信賴從而帶來更多得業(yè)績
不同的顧客，不同的銷售話術(shù)
第一個板塊是針對檔次相通的競品汽車店：
你要多登陸《汽車之家》、《太平洋汽車》這類專業(yè)汽車網(wǎng)站，查看購車者、測評者對競品的評價(jià)和口碑，提煉出話術(shù)為自己所用，自己不開現(xiàn)代，如何更好介紹現(xiàn)代呢？只能借力呀……此外，多和師傅們聊聊，看看競品和現(xiàn)代汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，有這些市調(diào)，你再錘煉話術(shù)就好辦了，幾句話就能打動客戶；
第二個板塊就是針對同品牌汽車店：
門店銷售有一個特點(diǎn)，客戶進(jìn)店不會馬上做決定，最多留下一個聯(lián)絡(luò)，然后就去看其他品牌汽車，在短期內(nèi)就可能下單，此時，我們?nèi)绾巫龊每颓殛P(guān)系，讓他們盡可能回來？
建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，咱們可以給潛在客戶發(fā)送有關(guān)汽車方面的笑話、神回復(fù)、搞笑圖，一天發(fā)送一條或兩條OK
你賣的是現(xiàn)代汽車，知道給客戶打電話和發(fā)短信不能太勤，但有些客戶最近幾天就會決定買車，打電話勤快又招致客戶反感，怎么辦？買車周期長的客戶還可以發(fā)短息，但是周期短，怎么做人情？
我認(rèn)為，門店銷售是利益驅(qū)動在前，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)購買時，我們做人情正當(dāng)時。但買車之人，短期很難重復(fù)購買，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動才行！
咱們可以這樣說：王哥好，我昨天去大廟上香，給您請了一個護(hù)車符保平安，開好光了，不論您何時買車，有空都可以來我們店里請回去，心誠則靈，相信護(hù)車符能保咱們出行平安……
如此一來，咱們不再用價(jià)格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動客戶，再次發(fā)出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。
提醒4點(diǎn)：
1、一周之內(nèi)，該話術(shù)對客戶可以用兩次；
2、話術(shù)分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。
3、遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務(wù)來表達(dá)。
4、不要單純打電話逼單 ，自己銷售主張清晰，客戶就裝傻。
我們都是一個個獨(dú)立的個體，不同的性格，不同的生活方式，不同的思維角度，所以我們在購買的時候腦子里的想法也是不一樣的。
不過，我們作為一個商家，就是要好好地解決千奇百怪的顧客。想方設(shè)法讓對方接受你，就要先了解不同顧客喜歡的銷售話語
第一，理智型的顧客。
這類顧客的特點(diǎn)：原則性很強(qiáng)，問題很少，很有主見，知道自己要什么，購買的速度非?？欤犊钜卜浅？?。
怎么辨別這樣的顧客？
比如來找我買面膜的顧客，如果她是這類的，肯定不會說，阿嬌給我推薦一款補(bǔ)水面膜，或者，你家哪款補(bǔ)水面膜好？而是，直接來問，a這款面膜多錢？來2盒價(jià)多少？適合什么樣的皮膚等這類針對某樣產(chǎn)品的話語
所以，針對這一類型的顧客，一定要做到理性推薦，這類買家在購買前多數(shù)心中已經(jīng)有定論，需要我們專業(yè)的介紹，分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)幫助客戶下單，她問什么，你就答什么，不要多說話，如果強(qiáng)行做推銷容易引起客戶反感，失去客戶信任。
第二，隨意型的顧客。
這類顧客的特點(diǎn)：很好商量，很沒有主見。
例如屈臣氏的銷售方式，我很討厭她們在你身邊不斷的推銷產(chǎn)品，說的沒完沒了，然而他們的銷售能力被稱之為代表，并且銷售額真的很不錯。
我納悶了好久，后來才發(fā)現(xiàn)“原來他們的顧客主要是隨意型的顧客。”
如果你是一位忠實(shí)的屈臣氏的顧客，你可以回想下，你們在購買的時候?qū)з弳T跟你說“現(xiàn)在這款面膜做活動，兩盒八折?！蹦闶遣皇侵苯淤徺I了？當(dāng)你在付款的時候，收銀員跟你說“再加10塊錢可以換購一瓶洗發(fā)水?！蹦闶遣皇侵苯蛹恿耍?/p>
最后心里還是非常開心的。
我們的群里“小滿”同學(xué)就是這樣一個類型的人，很沒有主見
她去燙頭發(fā)，只是想燙頭發(fā)，但是在她燙的過程中理發(fā)師告訴她“你這個頭發(fā)有點(diǎn)枯燥，如果不染一下，燙出來的效果不會那么好，現(xiàn)在我們你燙跟染一起，還有優(yōu)惠的呢。”
跟我一樣，隨意性
她一聽，效果好并且還有優(yōu)惠。哇塞，趕緊的。最后連燙什么顏色都是理發(fā)師給選擇的。因?yàn)樗约哼x擇不好。
所以，針對這個類型的顧客，你最需要的就是誘惑她，誘惑她，給她一個理由，幫她去拿定注意。
如何辨別這類顧客呢？
可能大部分都是這樣的顧客，所以，你可以直接試探性推薦一下，看她反應(yīng)咯，如果果斷拒絕了，那你就不要多說話了，如果她在猶豫，那你可以繼續(xù)說。
第三，貪婪型顧客。
這類顧客特點(diǎn)：砍價(jià)幅度大，貪便宜。
對于這類顧客我不會去花費(fèi)太多的時間與精力，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不會是你的老顧客，她就像墻頭草，哪里便宜就去哪里。
但他們是你最好的傳播者。
***設(shè)你要做一次轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，或者推薦有優(yōu)惠的活動，一定要告知她，她會不惜一切代價(jià)幫你去完成，因?yàn)樗類蹆?yōu)惠。
如何辨別這類顧客？就是她只在你搞活動的時候購買你的產(chǎn)品或者咨詢你，亦或者說是跟你討價(jià)還價(jià)很久。
第四，沖動型顧客。
這類顧客特點(diǎn)：不是很了解產(chǎn)品，只看廣告。
下面拿胖花這個為例我（胖花）身邊有一個朋友，我們叫他土豪，而且是高科技的土豪。每次有什么新的產(chǎn)品出來了，他就買，比如前段時間小米的無人機(jī)，看完了雷軍的直播他就買了。
前幾天我去了他家，看著那個買了好久的無人機(jī)靜靜的躺在一邊，連拆封都沒有拆。我知道他的脾氣，連問的想法都沒有，就說了一句“土豪，要不要試試買我的大腦？”
首先這個朋友的收入的確挺可觀，家里環(huán)境也不錯。但更重要的導(dǎo)致他這種購物習(xí)慣的就是他是一個沖動型消費(fèi)者。就像他購買無人機(jī)，理由很簡單：看雷軍直播的時候玩起來好爽。
根本不考慮自己是否會用？是否合適？是否需要？
所以，針對這一類顧客在推薦的時候也主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗⒉涣私猱a(chǎn)品，更不會去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你只要一直強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，他就會沖動的購買。
如何辨別？最簡單的就是，你一發(fā)廣告（很有誘惑力功效的廣告）她就評論問你或私聊你
第五，搖擺型顧客。
這類顧客特點(diǎn)：很容易受到外界的影響，別人怎么想的自己就是怎么想的。
其實(shí)這類顧客就是糾結(jié)的性格，總是會在幾件產(chǎn)品中來回的游走，想了好久也不知道選擇什么產(chǎn)品，最后在朋友的建議或者其他人的話語中得到了信息，選擇了不知道是不是自己想要的產(chǎn)品。
這類適合推薦熱銷產(chǎn)品，我們要用積極的態(tài)度，給予買家證明暗示，把產(chǎn)品的功能和外界的廣告宣傳盡量展示，其他客戶的好評和老客戶的評價(jià)展示給客戶，增強(qiáng)買家的信心。
如何辨別？
比如這類顧客通常會拿2個甚至多個產(chǎn)品來問你，先問你第一個，然后再問，那這個呢？怎么樣？它們倆哪個好？……
第六，謹(jǐn)慎型顧客。
這類顧客的特點(diǎn)：凡事必提“可靠嗎？”
我有一個顧客，是一個陌生人，從來沒聊過，有一次來問我說這款東西怎么賣，然后效果如何？她跟我說她已經(jīng)觀察了很久，這個時候我就知道了，她很謹(jǐn)慎，所以我跟她簡單說了下效果，然后發(fā)了幾張買家秀及評論給她，她說要考慮考慮。
過了2天，她又來問我，我直接問她有什么顧慮，她問我可不可以收到貨再付款？是擔(dān)心給我錢后我會不給她發(fā)貨，我跟她講了很多實(shí)實(shí)在在的話，讓她安心，然后再跟她說可以在我把單子和打包完后的***發(fā)給她后再付款。
她便爽快同意了，后來順利成交，又在我這里買了好幾次東西。
所以，這類客戶一般剛開始購物都很緊張，擔(dān)心很多問題，尤其是被騙，所以我們在接待這類客戶時，不夸大其詞，盡量說一些實(shí)實(shí)在在的話，并通過有力案例讓其放下防備心理。尤其是第三者的發(fā)聲對他最有效。
第七，感情型顧客。
這類顧客特點(diǎn)：特別的重感情，喜歡產(chǎn)品之外的東西，就是某一種感覺，感覺對了那就好了。
無厘頭應(yīng)該有很多這樣的人，因?yàn)槲乙彩?/p>
不知道你們有沒有自己所喜歡的某一個博主？我身邊很多女生，她們都有關(guān)注一些自己所歡喜的淘寶店主的微博，而這些受大家歡喜的博主，基本就是說話很直接，很個性，敢說敢做的人。
簡而言之就是敢做自己的人。
所以，這一類顧客你或許會很少見，但如果你的粉絲量足夠大，會看見很多。他們絕對是你最忠實(shí)的顧客，但你首先需要的一個點(diǎn)就是“做自己”。
這類買家對感情看得重，我們要發(fā)揮個人魅力，以熱情、誠摯、細(xì)心和耐心服務(wù)此類客戶，并時不時加以關(guān)心，很容易建立友情的客戶。一旦建立不易流失。
如何辨別？平時喜歡互動，有一種朋友即視感
最后一類，第八，神經(jīng)大條型
你不知道她是怎么想的，突然來一句私聊，突然消失，本以為不會購買，卻突然打款。
可能她比較忙，也可能她神經(jīng)大條，跟抽風(fēng)一樣，哈哈哈，這種你只需要記住，不多說話，不阿諛奉承，不冷淡，做好一個“客服”該做的事?？傊?，你對待顧客有多用心，你才能獲得多少老顧客！如果你不在乎老顧客，你的產(chǎn)品是買完一次就ok的，那大可以不必看了～
標(biāo)簽： #客戶
