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4S汽車商店的dcc經(jīng)理實(shí)際上指的是銷售顧問經(jīng)理。DCC專家需要具備銷售顧問的部分能力。他們的主要工作是從網(wǎng)上邀請(qǐng)客戶來購(gòu)物看車、買車。大多數(shù)分支機(jī)構(gòu)的DCC專家都是銷售顧問或CRM專家，他們已經(jīng)被調(diào)到其他崗位。
一般來說，DCC=撥控中心電話控制中心或電話呼叫中心，其中職責(zé)如下:(1)負(fù)責(zé)及時(shí)跟蹤網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員分配的所有客戶，并及時(shí)建卡和系統(tǒng)錄入；(2)負(fù)責(zé)受邀到店顧客的接待、洽談、簽單、發(fā)貨及相關(guān)后續(xù)工作；(3)負(fù)責(zé)當(dāng)月所有分銷線索和商機(jī)處理情況的月度匯總、分析和報(bào)告；(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員布置的線索和商機(jī)，要提升到高于從展廳到門店的客戶跟進(jìn)水平；(5)及時(shí)響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員需要響應(yīng)后續(xù)結(jié)果的商機(jī)；(6)每天掌握最新的庫(kù)存情況，隨時(shí)了解展廳和線上銷售政策的變化，及時(shí)與銷售溝通。在汽車4S行業(yè)，DCC模式出現(xiàn)在幾年前，是一種低成本、高效率的營(yíng)銷模式。符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。通過建立電話群，銷售人員利用電話和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)快速精準(zhǔn)營(yíng)銷。但DCC并不是靠“短、平、快”來展現(xiàn)價(jià)值，而是通過長(zhǎng)期開發(fā)、探索、培育甚至培養(yǎng)客戶，經(jīng)過與客戶長(zhǎng)期頻繁的接觸和關(guān)系維護(hù)。作為傳統(tǒng)展廳銷售的必要補(bǔ)充，DCC在減少客戶流失、提高潛在客戶利用率、促進(jìn)車輛銷售等方面發(fā)揮了積極作用。據(jù)悉，在一些重視DCC模式運(yùn)營(yíng)的4S品牌門店中，DCC交易訂單可以占到門店總銷售額的近一半。
百萬(wàn)購(gòu)車補(bǔ)貼
怎么看汽車之家評(píng)論
一場(chǎng)突如其來的疫情，讓全國(guó)人民度過了一個(gè)“特殊”的春節(jié)，不僅阻隔了人們走親訪友的腳步，同時(shí)也讓曾經(jīng)喧鬧的城市按下了暫停鍵。哈爾濱，這座以冰雪旅游聞名的城市，也無奈地接受著眼前的“寂靜”。
哈爾濱的旅游名片，在本該盛裝出場(chǎng)時(shí)，卻被疫情披上了憂傷的外衣。但在疫情的背后，我們看到的不僅是抵抗疫情的信念和決心，更是抗擊疫情的眾志成城。
目前，黑龍江省防疫工作已取得較大成效，并連續(xù)多日實(shí)現(xiàn)零新增，各行各業(yè)正在有條不紊的進(jìn)入復(fù)工階段。據(jù)了解，哈爾濱的汽車行業(yè)2月份基本都處于閉店?duì)顟B(tài)，截止至3月14日，哈爾濱已有超過60家汽車4S店正式復(fù)工，其他汽車4S店也都在緊張有序地申請(qǐng)復(fù)工中。
據(jù)廣汽豐田哈爾濱文華學(xué)府路店總經(jīng)理郭亞斌介紹，鑒于所在區(qū)疫情防控得當(dāng)，文華學(xué)府路店已獲得復(fù)工批準(zhǔn)，于3月13日正式開始復(fù)工。店面已經(jīng)進(jìn)行全方位消毒，售前售后的工作人員正以最飽滿的熱情，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，恭候每一位廣汽豐田車主“回家”。
作為汽車自媒體集群鬼斗車聯(lián)合晨爆車視、車文軒、六圈車、馭姐范兒、大旗侃車、曉青車論壇、車聞知、愛車覺羅、龍車、北方車市、壹號(hào)車、哈爾濱購(gòu)車指南、駕馭觀、樂跑車生活、買車聽我說、軒轅車會(huì)、哈爾濱車圈、中國(guó)吉林網(wǎng)、關(guān)東汽車網(wǎng)等東北三省四市20余家自媒體平臺(tái)及網(wǎng)站共同推出的《汽車經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀***》系列報(bào)道第二十七篇，晨爆車視創(chuàng)始人于海杰聯(lián)合報(bào)道組首次致電黑龍江省廣汽豐田哈爾濱文華學(xué)府路店總經(jīng)理郭亞斌，通過電話訪來了解他們目前的真實(shí)生存現(xiàn)狀。
1、晨爆車視·鬼斗車集群：請(qǐng)問貴公司是否已經(jīng)正式復(fù)工？目前售前及售后分別有多少人上班，與正常狀態(tài)下相比差多少？具體哪天復(fù)工的，現(xiàn)狀如何？
廣豐文華店郭亞斌：我司于3月中旬正式復(fù)工，進(jìn)入3月便已安排人員值班。?目前，售前售后每天有50人左右上班，基本70%員工能夠正常上班。正式復(fù)工后，售后基本進(jìn)入工作狀態(tài)，銷售環(huán)節(jié)除了邀約，自然進(jìn)店暫時(shí)沒有。
2、晨爆車視·鬼斗車集群：受疫情影響，貴品牌主機(jī)廠是否已推出針對(duì)經(jīng)銷商的疫情應(yīng)對(duì)措施？店內(nèi)的應(yīng)對(duì)措施是什么?店內(nèi)員工上班以及進(jìn)店看車和修車的消費(fèi)者是否進(jìn)行了有效防護(hù)？具體是怎么做的！
廣豐文華店郭亞斌：主機(jī)廠推出了很多措施，比如應(yīng)對(duì)疫情的防護(hù)和流程都給出了標(biāo)準(zhǔn)的流程和指導(dǎo)手冊(cè)。店內(nèi)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行應(yīng)對(duì)防疫，店內(nèi)員工及客戶都有防護(hù)，店內(nèi)全方位消毒，員工上下班登記并測(cè)體溫，客戶進(jìn)店登記并測(cè)體溫，客戶的所有接觸點(diǎn)都有防疫防護(hù)展示，消毒用品以及一次性手套等，另外，對(duì)于客戶有口罩需求的情況，店內(nèi)也都會(huì)給免費(fèi)提供。
3、晨爆車視·鬼斗車集群：盡管去年2月是春節(jié)，但銷量與去年同期比會(huì)相差多少？請(qǐng)介紹一下2月份售前進(jìn)店量以及售后營(yíng)業(yè)額分別是多少？
廣豐文華店郭亞斌：今年2月份店內(nèi)整體基本為閉店?duì)顟B(tài)，居家辦公也只是維護(hù)老客戶及新用戶的線索，沒有實(shí)質(zhì)的收入。
4、晨爆車視·鬼斗車集群：2月份受疫情影響最大的是什么，銷售還是售后？產(chǎn)值與去年同期相比會(huì)差多少百分比？
廣豐文華店郭亞斌：剛才提到了2月份一直處于閉店?duì)顟B(tài)，售前售后均受到巨大影響，業(yè)務(wù)基本為零。但是用戶的救援及咨詢需求，店內(nèi)安排了相關(guān)人員24小時(shí)對(duì)接。
5、晨爆車視·鬼斗車集群：主機(jī)廠是否取消了2月份的考核指標(biāo)？庫(kù)存比大概是多少？與去年同期相比差多少百分比？如果3月份恢復(fù)考核指標(biāo)是否能承受得了？
廣豐文華店郭亞斌：主機(jī)廠已經(jīng)取消了2月份考核。店內(nèi)業(yè)績(jī)?yōu)榱?，?kù)存比也就沒有意義了，實(shí)際庫(kù)存量不算太高。我們是3月中旬才正式復(fù)工，如果恢復(fù)原來的考核指標(biāo)肯定完不成，這一點(diǎn)工廠一般會(huì)靈活調(diào)整。
6、晨爆車視·鬼斗車集群：為應(yīng)對(duì)當(dāng)前局面，主機(jī)廠是否推出了經(jīng)銷商扶持政策？現(xiàn)在能否保證資金的最合理化運(yùn)轉(zhuǎn)？大概有多少車是以承兌匯票的形式進(jìn)貨？一個(gè)月的利息大概是多少？目前最困難的環(huán)節(jié)存在于哪里？
廣豐文華店郭亞斌：主機(jī)廠在這方面的政策也是比較好的，幫助經(jīng)銷商與金融機(jī)構(gòu)及銀行溝通，對(duì)于融資到期的車輛都進(jìn)行了展期。因此短期資金困難不是很大?；舅熊囕v都是融資渠道，利息大約12萬(wàn)左右。
7、晨爆車視·鬼斗車集群：鑒于目前這種狀態(tài)，店面還能堅(jiān)持多久？如果疫情持續(xù)3個(gè)月，最先凸顯出的問題會(huì)在哪個(gè)環(huán)節(jié)？進(jìn)車費(fèi)用、房租還是人員開支。
廣豐文華店郭亞斌：這種狀態(tài)會(huì)讓消費(fèi)模式和服務(wù)模式發(fā)生改變，不是堅(jiān)持不堅(jiān)持的問題。如果疫情持續(xù)3個(gè)月，您提到的進(jìn)車費(fèi)用、房租以及人員開支都會(huì)非常困難，當(dāng)然誰(shuí)都不希望這樣的情況發(fā)生，這不是單一行業(yè)的問題，所有行業(yè)都會(huì)遭受巨大影響。
8、晨爆車視·鬼斗車集群：目前店內(nèi)是否有因?yàn)橐咔樵斐傻姆菓?zhàn)斗減員？是否有員工返程自我隔離的情況？
廣豐文華店郭亞斌：無減員。有外地回哈員工的自我隔離情況。
9、晨爆車視·鬼斗車集群：疫情造成了進(jìn)店客戶的減少以及售后維修營(yíng)業(yè)額的降低，請(qǐng)問此次疫情會(huì)給客戶帶來哪些行為的改變，應(yīng)對(duì)客戶的行為改變做了哪些調(diào)整？例如：在線看車、網(wǎng)絡(luò)銷售以及直播賣車，目前網(wǎng)絡(luò)銷售所占比重多少？是否有針對(duì)現(xiàn)有車主的上門維修保養(yǎng)服務(wù)，比重是多少？
廣豐文華店郭亞斌：線上行為會(huì)變得更多。比如在線看車、直播營(yíng)銷等都在做，同時(shí)主機(jī)廠還推出上門保養(yǎng)、上門取送車、上門試駕等一套政策和標(biāo)準(zhǔn)流程，但實(shí)際情況，上門試駕和保養(yǎng)的還是比較少，您也知道，雖然經(jīng)銷店有值班人員可以上門，但是大部門小區(qū)本身出行不方便，也就形成不了多少業(yè)務(wù)，但疫情之后會(huì)是這個(gè)方向，慢慢的增加這種模式的比重。
10、晨爆車視·鬼斗車集群：為應(yīng)對(duì)疫情造成的流動(dòng)性降低，主機(jī)廠是否在2月份加大了在售車型的優(yōu)惠力度？在商務(wù)政策上是否有補(bǔ)貼？
廣豐文華店郭亞斌：主機(jī)廠在、共享短租車、金融貼息、簡(jiǎn)化購(gòu)車流程、分期流程、線上團(tuán)購(gòu)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等做了很多政策，也加大了廣宣的力度。當(dāng)成為廣豐的用戶之后，直接回饋到用戶身上的活動(dòng)會(huì)更多。
廣汽豐田哈爾濱文華學(xué)府路店郭亞斌寄語(yǔ)：通過這場(chǎng)疫情我們確實(shí)感受到了國(guó)家的偉大，百姓的善良，一線醫(yī)護(hù)人員的奉獻(xiàn)精神。同時(shí)，各行各業(yè)的凝聚力和創(chuàng)造力也都表現(xiàn)得淋漓盡致。作為汽車銷售行業(yè)的我們，實(shí)質(zhì)上更多的是經(jīng)營(yíng)服務(wù)，竭盡所能的服務(wù)好每位用戶，善待每位員工，感恩投資人，回饋社會(huì)。
本文來源于汽車之家車家號(hào)作者，不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場(chǎng)。
汽車4S店如何提升客流量？
在每篇文章下面的評(píng)論區(qū)查看。
汽車之家的商業(yè)模式，是基于汽車廠商源源不斷的廣告營(yíng)銷費(fèi)用以及線索費(fèi)用支持。所以汽車之家里面有很多廣告貼和車主自己發(fā)的貼子可以幫助我們參考。
有帖子自然會(huì)有評(píng)論，在帖子下面的評(píng)論區(qū)就能看到車友們的評(píng)論了，每個(gè)人的想法不同，所以看這些評(píng)論要有自己的思考。
理財(cái)師“獲客腦洞”：你的高凈值客戶在哪里？
客流量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程。如何提高4S店的客流量，以下幾點(diǎn)值得看看。
一、客戶研究
作為汽車經(jīng)銷商，不要只為實(shí)行渠道使命，而圍著“造型、功能、配置、先進(jìn)技術(shù)、安全性、油耗”等產(chǎn)品價(jià)值與新車價(jià)格做文章，制造心理反差，突出“高性價(jià)比”，當(dāng)然，這是必需的，但不能將其當(dāng)成市場(chǎng)工作的全部?jī)?nèi)容。在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，分布多家同品牌店，即使消費(fèi)者看中了所屬品牌車型，為什么要去你們店購(gòu)買呢？
戒除主觀隨意，減少盲目，任何營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，是以明晰目標(biāo)群體為必要前提的，這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。
誰(shuí)是你們的顧客？是否清楚他們的年齡區(qū)間、區(qū)域分布、所從事職業(yè)、所屬行業(yè)、大致收入水平？通過什么渠道可以更容易找到他們？顧客的利益需求是什么？購(gòu)車和用車過程中所關(guān)注的焦點(diǎn)又有哪些？購(gòu)車選擇過程中，可能受干擾主要存在哪些？公司的價(jià)值主張是否與其相符？我們通過何種方法或方式使其更易于接受……這正是許多汽車經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)。
沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，追根溯源，無論何時(shí)，都不應(yīng)該拋開顧客談方略。汽車經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的研究始終不可懈怠，例如：基本特征、消費(fèi)心理、行為習(xí)慣、決策思路、購(gòu)買特征、用車狀況等等方面的調(diào)查總結(jié)、研究分析。初期，不一定非得使用專業(yè)客戶管理軟件，不妨借助Office辦公軟件較強(qiáng)的數(shù)據(jù)管理功能，分類歸納、研究分析，并以圖表、圖示、等形式給予直觀展現(xiàn)，校準(zhǔn)認(rèn)知方向，尋求突破口，以便作為策略的制定與實(shí)施的有力導(dǎo)引。
二、廣宣策略
作為集客的常規(guī)直效方式，廣告往往會(huì)被七零八落地投放，市場(chǎng)人員在未對(duì)媒體嚴(yán)謹(jǐn)連續(xù)的監(jiān)測(cè)情況下，僅憑歷史經(jīng)驗(yàn)或道聽途說，匆匆決策，造成了不少的浪費(fèi)。
通常，市場(chǎng)人員習(xí)慣于投放區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車車身等大眾性媒體，前兩種類型廣告的投放費(fèi)用相對(duì)較高，網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)實(shí)惠，互動(dòng)性較好，但正逐漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，現(xiàn)實(shí)并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時(shí)，有意識(shí)地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補(bǔ)充配合。
在策劃過程中，投放目標(biāo)、預(yù)估效果、投放成本、媒體排期、主要內(nèi)容、文案、創(chuàng)意元素、廣告形式、規(guī)格、時(shí)長(zhǎng)、頻率、策略組合等等要素都應(yīng)該明確到位。值得強(qiáng)調(diào)的是，除了注意VI、CI標(biāo)準(zhǔn)外，各時(shí)期的廣告主題鮮明突出，并且具備一定的連貫性，切忌過多主題內(nèi)容，分散注意力，彼此割斷，打哪兒指哪兒。
秉承對(duì)公司負(fù)責(zé)的心態(tài)，媒體投放效果監(jiān)測(cè)必不可少，以銷售顧問、服務(wù)前臺(tái)與專項(xiàng)調(diào)研作為市場(chǎng)部重要的反饋渠道和方式，經(jīng)過考核廣宣相關(guān)時(shí)期內(nèi)的來店（電）量、銷量的前后增減變化情況，針對(duì)廣告成效、投放成本等給以初級(jí)性測(cè)算評(píng)估，撰寫報(bào)告留存歸檔以備決策參考。
三、促銷措施
促銷是吸引客人的慣用手法，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，汽車經(jīng)銷商促銷對(duì)象應(yīng)主要集中于準(zhǔn)購(gòu)車者與交叉消費(fèi)群，而游離性消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)購(gòu)車者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丟了西瓜，揀芝麻。
目前，市場(chǎng)上，現(xiàn)金優(yōu)惠、贈(zèng)送精品禮包、贈(zèng)售后服務(wù)、送油卡與門票；獲旅游機(jī)會(huì)等各種方式層出不窮，令公眾眼花繚亂，目不暇接，拼殺下來，成敗各異。方式本無對(duì)與錯(cuò)，好與壞之分，為什么會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果？只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在合適的地方，將心儀的價(jià)值，以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鲗?dǎo)給了促銷對(duì)象，才實(shí)現(xiàn)了銷售的成功達(dá)成。
成功的促銷是通過一個(gè)個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)流程中產(chǎn)生的，反之，只有聽天由命。根據(jù)不同時(shí)期，不同環(huán)境，在理解顧客相應(yīng)特征的情況下，汽車經(jīng)銷商適時(shí)圈定各類促銷對(duì)象，尋找其所關(guān)注的利益與公司價(jià)值主張的切合處，相機(jī)行事，精準(zhǔn)營(yíng)銷，請(qǐng)不要在偏執(zhí)的新穎以及一相情愿的利導(dǎo)中盲目徘徊了。
四、店頭誘導(dǎo)
為吸引目標(biāo)顧客來店，市場(chǎng)人員或在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置了種種的小誘惑，如：看車有禮，試駕有禮，購(gòu)車有禮，推薦有禮等，或者通過直接舉行活動(dòng)吸引公眾，如：新車試駕會(huì)、節(jié)日（周年）慶典、媒體看車團(tuán)、趣味比賽、藝術(shù)文化展等方式，一般情況下，這些會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。
不過，店頭誘導(dǎo)不能只停留于直接利益的誘惑上，謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，更需將公司的“價(jià)值主張”逐漸深入具象化。一方面：業(yè)務(wù)人員對(duì)于品牌專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程的嚴(yán)格落實(shí)；另一方面，對(duì)于公司獨(dú)特價(jià)值訴求的系統(tǒng)化展示。譬如：“優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、誠(chéng)信”，這三個(gè)詞看似平淡無奇，但對(duì)汽車經(jīng)銷商來講，其概念的真實(shí)內(nèi)涵是什么？外延又有哪些？尚需市場(chǎng)人員逐一歸納，反復(fù)總結(jié)，校正方向，進(jìn)而提升高度，作為全員意識(shí)和行為的長(zhǎng)期性指導(dǎo)，這也給了市場(chǎng)人員很大的發(fā)揮空間。
銷售人員不要簡(jiǎn)單地局限于銷售跟進(jìn)與達(dá)成上在有意識(shí)留下來店客戶的相關(guān)信息資料，鼓勵(lì)統(tǒng)一分類匯總，無論成功購(gòu)買與否，至少他們對(duì)品牌店有些印象，這些都將是品牌店潛在的傳播載體，所以，銷售和市場(chǎng)人員對(duì)其忽略不得。不妨借助節(jié)日、店頭活動(dòng)等契機(jī)，以電話、DM、短信等形式傳遞問候祝福和動(dòng)態(tài)信息，講求適當(dāng)節(jié)奏與頻率（一旦被認(rèn)定為垃圾信息和騷擾，反而弄巧成拙，得不償失），力求再次喚起再記憶，積少成多，以待涓涓細(xì)流匯成河。
五、推廣活動(dòng)
戶外展示、試乘試駕、社區(qū)聯(lián)誼、上門拜訪等推廣方式，同樣，是展廳集客不可缺少渠道之一，期間，銷售人員后續(xù)跟進(jìn)相當(dāng)重要，不可草草了事，更不允許看似豐富，實(shí)則執(zhí)行雜亂，缺少章法。
每月，由媒體、廣告公司舉辦的推廣活動(dòng)，接二連三，招商不時(shí)地充斥經(jīng)銷商的耳朵，干擾市場(chǎng)決策。第三方的策劃思路不外乎于銷售旺季、節(jié)日之際，拉上行業(yè)機(jī)構(gòu)、及相關(guān)組織增加權(quán)威性，利用人流量大的廣（商）場(chǎng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，借助媒體宣傳平臺(tái)擴(kuò)大影響面，形式大同小異，然而，效果確實(shí)也有所不同，這有待汽車經(jīng)銷商審慎辨別的。
任何推廣活動(dòng)都講究目的性、性、關(guān)聯(lián)性的，市場(chǎng)部根據(jù)月度集客目標(biāo)布局并且有步驟，有條理進(jìn)行落實(shí)，由此，集客方可得到更加有力的保障，作為營(yíng)銷者，具有不可推卸的責(zé)任。通過與媒體、合作伙伴不斷交流，明確表示，在下月制定前，確定項(xiàng)目合作事宜，作為高層管理者也有義務(wù)監(jiān)督制定與落實(shí)的一致性，強(qiáng)調(diào)盡量減少額外申請(qǐng)事項(xiàng)。
活動(dòng)前，做好預(yù)期宣傳，嚴(yán)密部署人財(cái)物；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，注重品牌形象宣傳，制定特殊促銷策略，要求銷售顧問認(rèn)真搜集意向客戶信息、記錄需求特征，主動(dòng)歡迎到店獲得更多切實(shí)體驗(yàn)，活動(dòng)后，推動(dòng)媒體后續(xù)報(bào)道，進(jìn)行信息匯總歸檔、效果評(píng)估，找出與的差距，及時(shí)取其他補(bǔ)救措施，齊心協(xié)力，確保每月集客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
六、客戶關(guān)系
從客戶中來，到客戶中去，營(yíng)銷應(yīng)回歸原點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，始終注重良好客戶關(guān)系的建立、維系、提升，汽車經(jīng)銷商通過積累穩(wěn)固的基盤客戶群，不斷蓄勢(shì)，通過客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶到店，這樣大大節(jié)約了顧客獲取的成本，何樂而不為？！
實(shí)際上，汽車經(jīng)銷商不是不知客戶關(guān)系的重要性，而是缺乏足夠程度的重視，客戶關(guān)系工作方法過于單薄，加之無系統(tǒng)有效的考核，無約束即是放縱，再加之人員配備不足，培訓(xùn)較少，嚴(yán)格意義上講，客戶關(guān)系管理只能稱得上“形同虛設(shè)”。
良好的客戶關(guān)系對(duì)于展廳集客具有一定的戰(zhàn)略性意義，提高客戶關(guān)系管理水平務(wù)必要提到經(jīng)銷商的工作日程上來。為此，管理者要以身作則，不斷提高自我思想意識(shí)，強(qiáng)化自身素養(yǎng)，逐漸完善管理工具、工作流程、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、考核方案并切實(shí)與薪資待遇掛鉤，通過各種調(diào)查方式，逐漸完善顧客信息，為開展客戶活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
只有在較好掌握顧客信息的情況下，車主活動(dòng)才會(huì)起到更大的效果和影響，由定期主題活動(dòng)拉近彼此距離，實(shí)行客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)制度團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，制定服務(wù)菜單切實(shí)滿足顧客的需求，不斷制造更多的正向傳播機(jī)會(huì)，循序漸進(jìn)，日漸深化，由此，為展廳集客扎實(shí)了良好的群眾基礎(chǔ)。
七、公關(guān)活動(dòng)
在展廳集客方面，媒體、組織、企事業(yè)單位、合作伙伴、內(nèi)部員工等利益相關(guān)者們也是汽車經(jīng)銷商的宣傳載體和潛在客戶，積極主動(dòng)的公關(guān)，有利于增加提及率，增強(qiáng)公眾對(duì)品牌店的好感，以給客戶來店一些不錯(cuò)的理由。
對(duì)于各類媒體，汽車經(jīng)銷商可以說又愛又恨，喜愛得是廣而告之，擔(dān)心的是負(fù)面的傳播，性質(zhì)使然，坦然面對(duì)，時(shí)刻注重彼此關(guān)系的維護(hù)，不可厚此薄彼；合作伙伴、內(nèi)部員工與汽車經(jīng)銷商緊密聯(lián)系的朋友，公司的實(shí)際表現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)影響其轉(zhuǎn)述的方向性；與組織、企事業(yè)單位良好關(guān)系的維護(hù)已無需多言。
客流量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，逐步推進(jìn)，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無法自拔。
推銷語(yǔ)句應(yīng)該怎么說？
對(duì)于理財(cái)師來說，沒有比客戶更重要的事情了?？蛻舻馁|(zhì)量和數(shù)量直接決定了他們的收入、職業(yè)成長(zhǎng)、技能提升和格局視野，甚至還能成為理財(cái)師職業(yè)生涯的勛章（那些大名鼎鼎的客戶簡(jiǎn)直就是最好的廣告）。但獲客也是真的難，傳統(tǒng)的獲客方式，如陌call、異業(yè)合作、參加活動(dòng)、論壇的獲客效率越來越差，折騰一場(chǎng)往往得不到什么leads。
去哪里找高凈值客戶？一提到這個(gè)問題，很多理財(cái)師會(huì)下意識(shí)的想到高爾夫場(chǎng)館、高檔健身館、高端沙龍或私人等高凈值人士消費(fèi)活動(dòng)較多的場(chǎng)所。要不然就是留學(xué)、移民之類的機(jī)構(gòu)。怎么說呢？這個(gè)思路就像是問怎樣能賺到大錢？回答把握機(jī)遇、埋頭苦干一樣，是正確的廢話。一方面，如果你真正進(jìn)入富人的圈子，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)去這些場(chǎng)所，但頻率并不像你想象的那樣多，你就是天天蹲點(diǎn)也未必能找到屬于你的客戶；另一方面，要想真正找到高凈值客戶，你要站在他們的立場(chǎng)上想“我會(huì)去哪兒”，而不是從自己的角度胡亂揣測(cè)他們會(huì)去哪兒。
另一個(gè)不能忽視的問題是：你要找什么樣的高凈值客戶?？赡苡械睦碡?cái)師會(huì)說，只要是高凈值人士就行啊，分那么細(xì)有什么用。的確，對(duì)于剛?cè)腴T的理財(cái)師來說，只有客戶挑理財(cái)師的份兒，沒有理財(cái)師挑客戶的道理，“但凡見到的客戶最好都能是我的客戶”，能爭(zhēng)取一個(gè)算一個(gè)。但資深一些的理財(cái)師會(huì)意識(shí)到如果沒有細(xì)分自己的客戶市場(chǎng)，即使費(fèi)盡心思把一些客戶爭(zhēng)取過來，可能也并不會(huì)成功轉(zhuǎn)化，因?yàn)槔碡?cái)師是一個(gè)嚴(yán)重依賴個(gè)人風(fēng)格的職業(yè)，它提供的不完全是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和個(gè)人的處事風(fēng)格決定了你能吸引、維系怎樣的客戶。
而高凈值人士會(huì)去哪兒？需求說了算。把握好他們的需求，才能一抓一個(gè)準(zhǔn)。如果我們能跳出只關(guān)注高凈值客戶消費(fèi)需求的老思路，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的需求遠(yuǎn)不止于此。
?腦洞 1 ：品味標(biāo)榜
?腦洞 2 ：地位彰顯
?腦洞 3 ：子女發(fā)展
?另一類關(guān)注：網(wǎng)紅富人
腦洞 1 ：品味標(biāo)榜
如果你留意一下高凈值客戶的朋友圈，會(huì)發(fā)現(xiàn)比起曬自己去了什么高檔、高爾夫球場(chǎng)，他們現(xiàn)在往往更愿意告訴別人自己參加了書畫品鑒會(huì)、跟慈善基金會(huì)的朋友一起為山區(qū)籌款。比起只要花錢就能去消費(fèi)的活動(dòng)，跟藝術(shù)、慈善、科技結(jié)合的活動(dòng)更能標(biāo)榜他們的品味，畢竟誰(shuí)都不愿意給人“暴發(fā)戶”、“有錢的土包子”的印象，有錢又有品才是高凈值人士對(duì)自己的定位。那么，哪里是能讓他們標(biāo)榜品味的絕佳場(chǎng)所呢？
首屈一指的是跟藝術(shù)相關(guān)的拍賣行。毋庸置疑，拍賣是有錢人的專屬游戲，動(dòng)輒上億的藏品自然不必說，幾千萬(wàn)的藝術(shù)品也不是一般人能消受的。通常情況下，拍賣行的藏品在拍賣前會(huì)有一次展出，他們會(huì)邀請(qǐng)高凈值人士來參觀，即使不買藏品也是一次很好的藝術(shù)熏陶的機(jī)會(huì)。知名畫廊、藝術(shù)展、影像展也是一樣的道理，都能成為高凈值人士標(biāo)榜自己品味的場(chǎng)所。那么在國(guó)內(nèi)，哪些拍賣行對(duì)高凈值人士更有吸引力呢？
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網(wǎng)上還有一份流傳的所謂“中國(guó)十大拍賣行”排行榜，雖然已經(jīng)被辟謠說并沒有官方機(jī)構(gòu)做過認(rèn)證，但也可以作為一種參考。理財(cái)師的客戶，可能就在這些拍賣行舉辦活動(dòng)的地方。
科技感也是品味的一種，無論是特斯拉還是蔚來汽車，新車試駕、車友會(huì)活動(dòng)都會(huì)讓高凈值人士趨之若鶩。但有一點(diǎn)值得注意，當(dāng)理財(cái)師沿著“品味標(biāo)榜”的線索去試圖獲客的時(shí)候，其實(shí)對(duì)理財(cái)師個(gè)人的素質(zhì)也提出了較高的要求。國(guó)民老公王思聰曾經(jīng)說過，交朋友的標(biāo)準(zhǔn)不是有沒有錢，反正沒我有錢，而是看這個(gè)人好不好玩兒、是不是有意思。很多高凈值人士也抱有這樣的想法，理財(cái)師可能做不到對(duì)收藏、藝術(shù)品、科技侃侃而談，但起碼要有所了解，能夠得體應(yīng)對(duì)基本的對(duì)話，這樣才能跟潛在客戶建立有效的溝通，邁出獲客的第一步。
腦洞 2 ：地位彰顯
每年歲末，政商界大佬們都會(huì)參加一場(chǎng)“商界春晚”，如果你的企業(yè)家客戶也在其中，毫無疑問，他的企業(yè)是非常成功的。這場(chǎng)活動(dòng)就是由中國(guó)企業(yè)家俱樂部舉辦的跨界領(lǐng)袖年度聚會(huì)——道農(nóng)會(huì)，2009年起每年歲末在北京舉行，實(shí)名制定向邀請(qǐng)200位政商學(xué)文體等各界影響力人士，被譽(yù)為“大象們的聚會(huì)”。參加這樣的活動(dòng)，對(duì)高凈值人士來說是一次彰顯自己影響力的最好機(jī)會(huì)。
有門檻的活動(dòng)才能彰顯地位，門檻比較低的各類金融論壇、商學(xué)院活動(dòng)雖然看上去也是面向高凈值人士，但其實(shí)對(duì)他們的吸引力并不太大。蓋茨基金會(huì)、名校同學(xué)會(huì)、奢侈品時(shí)尚活動(dòng)、珠寶品鑒會(huì)、故宮非公共開放日的展覽才更能彰顯他們的地位，也是他們更樂于參加的活動(dòng)。諾亞財(cái)富等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就曾經(jīng)為獲客舉辦過這一類活動(dòng)，無論是在非開放日參觀故宮的特權(quán)，還是內(nèi)部才能受邀的攝影展，都滿足了高凈值人士“與眾不同”的心理需求。
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還有一個(gè)被很多理財(cái)師忽略的活動(dòng)是駐華使館活動(dòng)。面向公眾的使館開放日之類的活動(dòng)不在我們的討論范圍內(nèi)，真正有高凈值人士參加的是私密的小型活動(dòng)，而且，這一類活動(dòng)往往還會(huì)跟藝術(shù)、慈善掛鉤，可謂滿足了“品味+地位”的雙重需求。
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腦洞 3 ：子女發(fā)展
大人圍著小孩轉(zhuǎn)，這種現(xiàn)象并不僅僅是普通人的常態(tài)，也是高凈值人士的常態(tài)。提到子女發(fā)展，最先想到的可能是留學(xué)，但如果思路開闊一下，沿著“小孩”這個(gè)思路，高端私立醫(yī)院、高端親子中心、早教中心、親子餐廳、兒童馬術(shù)俱樂部、兒童劇體驗(yàn)營(yíng)都會(huì)是理財(cái)師發(fā)現(xiàn)高凈值客戶的寶地。
還有一個(gè)獲客的有效方法是為潛在客戶的子女提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，在這方面，宜信財(cái)富之類的機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始了嘗試。
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另一類關(guān)注：網(wǎng)紅富人
理財(cái)師尋找高凈值客戶的另一個(gè)腦洞，可能是要重新定位你的客戶，你的客戶未來真的不僅僅是40-60歲的、中年男性企業(yè)主、企業(yè)高管或?qū)I(yè)人士。他們更可能是20-35歲的、網(wǎng)絡(luò)紅人、時(shí)尚達(dá)人和淘寶店主。
第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的《2016中國(guó)電商紅人大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2016年紅人產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值接近580億人民幣，遠(yuǎn)超2015年中國(guó)**440億的票房金額。張大奕、Lin、雪梨……她們通過自己的社交影響力，把網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)變成了一種精準(zhǔn)的流量經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)，這些紅人不僅僅是膚白貌美大長(zhǎng)腿的美女，還是“年入千萬(wàn)”的新富。
不僅是網(wǎng)絡(luò)紅人，自媒體內(nèi)容經(jīng)濟(jì)大火也讓一波內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者收獲了巨額財(cái)富。光看他們的廣告費(fèi)就能一窺背后的驚人高收入了。
而這個(gè)領(lǐng)域的客戶開發(fā)，目前還處于空白狀態(tài)。一次性網(wǎng)羅這些網(wǎng)紅的年度電商網(wǎng)紅峰會(huì)、微博的超級(jí)紅人節(jié)、世界網(wǎng)紅大會(huì)可能是理財(cái)師邂逅這類網(wǎng)紅客戶的理想場(chǎng)所。網(wǎng)紅富人因?yàn)楠?dú)特的盈利方式和資金流，理財(cái)師如果能為他們量身設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案，更容易獲客。畢竟，就像美國(guó)著名科學(xué)家貝爾所說，有時(shí)需要離開常走的大道，潛入森林，你就肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)前所未見的東西。
柳東靂：營(yíng)銷與經(jīng)銷商店頭聯(lián)動(dòng)，用技術(shù)改變脫節(jié)|2020易境思
長(zhǎng)久以來，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，銷售也是這個(gè)道理。
由于人性中有"追求快樂、逃避痛苦"這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，一定要"把好處說夠，把痛苦說透"，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。
一、把好處說夠
銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進(jìn)行的，當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時(shí)，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺得我現(xiàn)在挺正常的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，就開始對(duì)舊的不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導(dǎo)引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬(wàn)
案例呈現(xiàn)：有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬(wàn)美元，于是他便去問個(gè)究竟。
"是這樣的，"這位銷售員說，"一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。"
經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道："一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？" "不是的，"這位售貨員回答說，"他是來給他妻子買針的。我就問他：’你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’"
案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？（2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？
分析結(jié)論：在這個(gè)案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。
客戶的購(gòu)買沖動(dòng)是需要良好誘導(dǎo)的，適時(shí)地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，是達(dá)成銷售的一個(gè)重要步驟！
心中圖像是人們行為的驅(qū)動(dòng)源泉，一旦這個(gè)圖像出現(xiàn)反差，人們便會(huì)在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會(huì)急于改變。但有時(shí)，倘若缺乏導(dǎo)航，即使圖像是歪的，人也不會(huì)意識(shí)到。正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導(dǎo)航）之前，他完全沒有意識(shí)到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個(gè)愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種"心中圖像歪了"的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預(yù)料之外的東西。
這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的東西塑造夠
幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，這是網(wǎng)狀激活系統(tǒng)所導(dǎo)致的。人的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是人的網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)，它像雷達(dá)一樣，收集那些有用的東西并保持警覺，然后給自己建立起一種決定。
當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差距不大時(shí)，最好在人際關(guān)系方面制造大的差別，比如強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。也許你會(huì)認(rèn)為這有點(diǎn)兒難，但是，一個(gè)企業(yè)需要一個(gè)銷售人員在眾多不利的情況下把產(chǎn)品賣出，甚至要把價(jià)錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價(jià)廉，那要你干什么呢？對(duì)于我們銷售人員來說有兩個(gè)硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價(jià)。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對(duì)于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。
在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢會(huì)比較多；醫(yī)生會(huì)取醫(yī)治措施，反而會(huì)加大牙痛。所以，當(dāng)兩方都痛苦的時(shí)候，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時(shí)候，有8~9分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。
掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單
案例呈現(xiàn)：有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員小張去他們家拜訪時(shí)，這位大姐接待了他。
大姐：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個(gè)人，你確實(shí)很優(yōu)秀，不過我告訴你，經(jīng)過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險(xiǎn)了。
小張：你能告訴我為什么不買嗎？
大姐：因?yàn)槲屹I東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個(gè)東西可買或可不買時(shí)，會(huì)問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。
小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，你是怎么問的呢？
大姐：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很漂亮，27萬(wàn)多一套??！而對(duì)于這串白金鉆石項(xiàng)鏈，我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時(shí)，我一路在問我自己，不買會(huì)死嗎？我得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買保險(xiǎn)，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險(xiǎn)，如果我不買保險(xiǎn)，難道會(huì)死嗎？
小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險(xiǎn)不會(huì)死，但如果死的時(shí)候會(huì)死得很慘。當(dāng)然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會(huì)很慘。因?yàn)槟闼懒艘院?，他們悲痛萬(wàn)分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，什么都需要。保險(xiǎn)是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……
經(jīng)過這一番對(duì)話，最后大姐終于答應(yīng)了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們?cè)谫?gòu)買時(shí)的一種什么心態(tài)？（2）小張是如何塑造痛苦的？
分析結(jié)論：盡管客戶在掏錢時(shí)有點(diǎn)心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購(gòu)買。這個(gè)例子充分說明：購(gòu)買就是一個(gè)"追求快樂、逃避痛苦"的過程，受這種心理的影響，客戶在購(gòu)買任何一樣產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有種防范心理。但我們?nèi)羰悄馨淹纯嗨茉靿颍湍艽蚩蹇蛻舻男睦矸谰€，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一種需求的意愿，來幫助你達(dá)成成交。
1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們?nèi)⌒袆?dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。
42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。如客戶沒有購(gòu)買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
59. 堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。
65. 銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的。
68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72. 我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
86. 忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向=豐厚的利潤(rùn)
95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。
98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。
望納！么么！（雖然有點(diǎn)多。。。。。?！荨鳌艿欢ㄒ{哦?。?/p>
汽車市場(chǎng)需求大變，你還不知道？和局中人聊聊應(yīng)對(duì)策略
易境思· 2020中國(guó)汽車營(yíng)銷沙龍9月4日，以“來者可追，安且吉兮”為主題的易境思2020·中國(guó)汽車營(yíng)銷沙龍?jiān)谡憬?a href="/tags-a-j.html" target="_blank" class="9ad553256097f58b relatedlink">安吉舉行。
在分組討論環(huán)節(jié)中，主題四是關(guān)于“經(jīng)銷商端，營(yíng)銷和店頭如何更好的聯(lián)動(dòng)？”
作為消費(fèi)者接觸產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)成交的終端，經(jīng)銷商在營(yíng)銷中同樣扮演了重要的角色。車企的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，集客、收集線索、優(yōu)惠補(bǔ)貼，最終都需要傳遞至經(jīng)銷商端并且實(shí)現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)化。那么在這個(gè)過程中，從主機(jī)廠到大區(qū)再到經(jīng)銷商，如果讓營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，以達(dá)成最好的效果，是我們共同思考的問題。
現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商店頭活動(dòng)與主機(jī)廠營(yíng)銷節(jié)奏“不匹配”、營(yíng)銷活動(dòng)無法真正傳遞至終端消費(fèi)者等問題并不鮮見。面對(duì)營(yíng)銷在店頭的聯(lián)動(dòng)，車企有哪些成功經(jīng)驗(yàn)，又有哪些解決之道？
佐譽(yù)資本創(chuàng)始合伙人柳東靂作為小組代表發(fā)言。
以下是講話實(shí)錄：
各位好，在這種場(chǎng)合下作為唯一一個(gè)經(jīng)銷商代表發(fā)個(gè)聲音也是很有必要的，不然對(duì)于汽車營(yíng)銷來說，是缺少了一個(gè)閉環(huán)。
這個(gè)話題是關(guān)于：在經(jīng)銷商端廠家和我們店面的互動(dòng)是不是有脫節(jié)，如何更好的聯(lián)動(dòng)？首先為了保證不討論偽命題，現(xiàn)場(chǎng)征求了每個(gè)人的意見。大家都承認(rèn)有脫節(jié)，那就值得討論。這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)大家也都認(rèn)為，這種脫節(jié)有一定的可理解度。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)差異化越來越明顯，個(gè)性化也越來越明顯。所以主機(jī)廠總部制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，常常是站在宏觀層面，具體落到店面上，確實(shí)是需要一些所謂個(gè)性化的發(fā)揮。
然而現(xiàn)在更多的主機(jī)廠，在不突破底線的前提下，允許經(jīng)銷商做一些靈活的調(diào)整，最終目的是要保證效果。
但是在以前，效果的核定只能通過主機(jī)廠派駐的代表，或是經(jīng)銷商上報(bào)。但現(xiàn)在，像易車、騰訊這樣的企業(yè)，可以通過技術(shù)手段幫助經(jīng)銷商和廠家來驗(yàn)證，檢查營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。
比如剛才演講中騰訊的沈總提到，報(bào)上去的客戶姓名和電話，是不是真的是新線索，還是以前已經(jīng)報(bào)過的老線索？或者是哪個(gè)親戚朋友的重新申請(qǐng)的？通過技術(shù)手段交叉一比對(duì)，就能發(fā)現(xiàn)以前報(bào)的信息，的客戶留資。這樣的話效果就是不好的，倒過來說，如果效果是好的，那么類似的活動(dòng)經(jīng)銷商就可以繼續(xù)做下去。
最后一點(diǎn)，現(xiàn)在的客戶越來越年輕，他們能接受新的傳播手段，比如直播。我們認(rèn)為直播帶貨在汽車這個(gè)領(lǐng)域恐怕很難實(shí)現(xiàn)，但是直播可以吸引流量。我們目前在嘗試，以后廠家在經(jīng)銷商配置上面，是不是可以做一些強(qiáng)制性的要求，比如要求具備直播能力，這樣的話能夠更精準(zhǔn)的獲取我們客戶。今天就分享這些，謝謝！
即將開業(yè)的汽車市場(chǎng) 他們會(huì)如何應(yīng)對(duì)
[汽車之家?行業(yè)]?相比臺(tái)上演講的謹(jǐn)小慎微，專訪間里的對(duì)話倒是更能吐露心聲。在8月18日“中國(guó)汽車新消費(fèi)論壇”舉辦當(dāng)天，來自行業(yè)組織、企業(yè)高層的嘉賓被汽車之家的編輯們刨根問底。各位嘉賓對(duì)汽車市場(chǎng)未來平穩(wěn)增長(zhǎng)預(yù)期的背后，卻藏著不同的算盤。當(dāng)汽車市場(chǎng)需求發(fā)生巨大變化時(shí)，車企到底該如何應(yīng)對(duì)？本文匯總部分受訪嘉賓訪談內(nèi)容，去異求同、取之精華，為車市復(fù)蘇、破解迷局提供一份可參考的“秘籍”。
■?車市被削“老底”？平穩(wěn)遞增預(yù)期仍在
從“瞬間休克”到“平穩(wěn)遞增”，2020年的中國(guó)汽車市場(chǎng)丟了一些底氣，但沒丟發(fā)展的信心。今年2月，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量均為30萬(wàn)輛上下的規(guī)模，同比下降均接近80%。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)付炳鋒把2月車市點(diǎn)評(píng)為“歷史上從來沒有過的市場(chǎng)休克狀態(tài)”。 付炳鋒指出，國(guó)家相關(guān)主管部門和行業(yè)內(nèi)主要車企已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，未來車市將呈現(xiàn)平穩(wěn)遞增的狀態(tài)，今年車市整體產(chǎn)銷降幅有望壓縮到-8%以內(nèi)。這意味著下半年車市將與去年下半年基本一致。 今年7月，國(guó)內(nèi)車市銷量達(dá)到211.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.4%，連續(xù)第四個(gè)月同比增長(zhǎng)，未來平穩(wěn)遞增的預(yù)期仍在。上汽大通總經(jīng)理王瑞分析稱，持續(xù)緩速增長(zhǎng)的同時(shí)，上上下下的市場(chǎng)波動(dòng)也會(huì)長(zhǎng)期存在。 國(guó)內(nèi)車市在2017年達(dá)到高點(diǎn)之后，就一直處于震蕩狀態(tài)。這一輪波動(dòng)伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整、市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，以及疫情的突襲。有觀點(diǎn)認(rèn)為，中國(guó)車市至2025年才能恢復(fù)到2017年的狀態(tài)，高預(yù)期者認(rèn)為未來市場(chǎng)可以突破3000萬(wàn)輛年產(chǎn)銷大關(guān)。 院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)王青提出，車市普遍預(yù)期的3-5年平臺(tái)期存在被打破的可能，疫情等一些特殊因素的存在會(huì)引發(fā)市場(chǎng)的積極調(diào)整，一旦宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)比較大的好轉(zhuǎn)，車市恢復(fù)的彈性應(yīng)該會(huì)比較大。 從受訪嘉賓對(duì)當(dāng)前車市的分析來看，我們能得到四個(gè)準(zhǔn)確的結(jié)論。 一是中國(guó)汽車市場(chǎng)的“潛在增長(zhǎng)”（可以理解為基于一定基數(shù)之上的分析）預(yù)期沒有改變，發(fā)生變化的是因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的“基底”（可以理解參考的基數(shù)）削減。王青分析稱，用曲線來形容的話，車市回升的預(yù)期曲線趨勢(shì)沒有改變，而是整個(gè)回升的曲線向下平移，即基礎(chǔ)變低了。 二是中國(guó)品牌乘用車市占率下降的核心原因是消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)數(shù)據(jù)下降主要體現(xiàn)在乘用車方面，影響因素除了部分人群購(gòu)買力下降以外，還有一部分人的購(gòu)車需求提高至10萬(wàn)元以上，部分消費(fèi)者不準(zhǔn)備購(gòu)買中國(guó)品牌，另外疫情致使市場(chǎng)出現(xiàn)一定量的觀望用戶。『保時(shí)捷中國(guó)公關(guān)傳媒副總裁唐鳳靚』
三是各類中高端產(chǎn)品需求在持續(xù)增長(zhǎng)。保時(shí)捷中國(guó)公關(guān)傳媒副總裁唐鳳靚在交流中強(qiáng)調(diào)，“即便是宏觀車市環(huán)境進(jìn)入寒冬，豪車市場(chǎng)仍是為數(shù)不多可以獲得不錯(cuò)走勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)?！?/p> 另外，更為細(xì)分的MPV及皮卡市場(chǎng)，盡管總量下滑，但其中的中高端車型仍在增長(zhǎng)。王瑞表示，消費(fèi)者對(duì)中高端車型的需求明顯，只要產(chǎn)品做得好，消費(fèi)者就會(huì)愿意買單。 四是頭部企業(yè)正當(dāng)紅，兩極分化愈加明顯。中國(guó)新車市場(chǎng)產(chǎn)銷的天花板仍難以預(yù)料，但馬太效應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)。頭部企業(yè)可以靠細(xì)分車型市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)確立自身的領(lǐng)先地位，但尾部企業(yè)只會(huì)越來越難，將難以避免被重組或破產(chǎn)的命運(yùn)。■?賣產(chǎn)品還要賣服務(wù)？“產(chǎn)品服務(wù)化”已成定局
后疫情時(shí)代，汽車市場(chǎng)最關(guān)注的是需求是否已經(jīng)釋放。王青認(rèn)為，目前汽車市場(chǎng)表現(xiàn)，也包括近兩年的情況，都低于我們此前對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)期，市場(chǎng)的真正需求還沒有釋放出來。需求沒有被釋放的原因有兩個(gè)，一是宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)車市的直接影響，終端市場(chǎng)購(gòu)車換車需求不夠強(qiáng)烈；二是疫情初期購(gòu)車條件的限制，4S店關(guān)門、消費(fèi)者外出購(gòu)車行為減少等因素致使需求凍結(jié)。如果沒有疫情的進(jìn)一步壓制，汽車市場(chǎng)需求會(huì)逐步回升，市場(chǎng)產(chǎn)銷增速可能會(huì)逼近3-5%。 實(shí)際上，近四個(gè)月汽車市場(chǎng)的連續(xù)增長(zhǎng)已經(jīng)釋放出了積極信號(hào)，終端市場(chǎng)的消費(fèi)信心正在重新建立。在汽車之家與各位嘉賓的交流中，我們還聚焦了一個(gè)更為深層的問題——從被壓制到釋放，汽車市場(chǎng)需求將發(fā)生什么樣的改變？ “汽車市場(chǎng)仍處于產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，缺的是更先進(jìn)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！备侗h認(rèn)為。 當(dāng)汽車產(chǎn)業(yè)在聚焦從量到質(zhì)、品牌向上等重大戰(zhàn)略時(shí)往往忽視了品牌溢價(jià)能力，尤其是服務(wù)能力的提升。用長(zhǎng)安歐尚銷售公司總經(jīng)理?xiàng)罟馊A的一句通俗話來描述，“買了一輛二十幾萬(wàn)的車，享受的卻是路邊攤似的‘很low’的服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)這家企業(yè)的品牌認(rèn)知就會(huì)下降?！?/p>『長(zhǎng)安歐尚銷售公司總經(jīng)理?xiàng)罟馊A』
“產(chǎn)品服務(wù)化”，即制造業(yè)向服務(wù)化發(fā)展已經(jīng)成為我國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大趨勢(shì)，汽車產(chǎn)業(yè)的有關(guān)企業(yè)理念、業(yè)務(wù)構(gòu)成都會(huì)因此發(fā)生巨大變化?！爱a(chǎn)品需求是相對(duì)處于低層次的，越往上就越強(qiáng)調(diào)人與人的關(guān)系，這就是服務(wù)?！蓖跚嗾f。 另一方面，服務(wù)是伴隨著消費(fèi)者看車、買車、用車的始終，伴隨著消費(fèi)者群體的結(jié)構(gòu)性變化。車企最不能忽視的是購(gòu)車群體的年輕化，90后包括00后等新消費(fèi)群體不斷成長(zhǎng)。對(duì)新生購(gòu)買力量的需求變化，在此不多做贅述了，相關(guān)話題討論可以參考汽車之家專題《這一屆的年輕人》，以及《這一屆的年輕人-2020中國(guó)Z世代汽車消費(fèi)洞察》報(bào)告（欲獲取報(bào)告完整版，可關(guān)注《車市物語(yǔ)》微信公眾號(hào)，直接下載）。■?應(yīng)對(duì)需求變化有妙方？這些策略要了解
當(dāng)下的車企最需要什么？需要的是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化和反攻市場(chǎng)的全新策略。 第一是跨界合作，重塑符合新品牌、新車型定位的用戶模型。得以稱霸市場(chǎng)的車型都必然有清晰的市場(chǎng)定位、明確的用戶需求標(biāo)簽?，F(xiàn)如今，產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏加快、用戶個(gè)性化需求日漸增多、用戶調(diào)查成本持續(xù)提升等諸多因素，都增加了品牌定位、車型定位的難度。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等工具則拓展了車企的思路。 第二是精準(zhǔn)營(yíng)銷，改變產(chǎn)品投放策略和節(jié)奏，從依靠車展發(fā)布轉(zhuǎn)為線上線下多渠道發(fā)布。付炳鋒建議，未來新車的發(fā)布也不必局限于季節(jié)性，完全可以依據(jù)產(chǎn)品開發(fā)周期隨時(shí)發(fā)布，還要利用大數(shù)據(jù)在各大平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷，包括應(yīng)用汽車之家等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供的線索和渠道信息。另一方面，企業(yè)要加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷，包括可對(duì)接經(jīng)銷商的智能化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、車主IP標(biāo)簽管理等。 第三是增量存量一起抓、市場(chǎng)拉動(dòng)相輔相成。近年汽車增量市場(chǎng)的總量雖然下降，但購(gòu)買人生很大變化，年輕人的購(gòu)車選擇和原先傳統(tǒng)用戶構(gòu)成了不同的增量，比如新能源汽車市場(chǎng)和特斯拉用戶的年輕化比例明顯要高。在存量方面，王青則認(rèn)為，增量市場(chǎng)高速發(fā)展時(shí)期已過，國(guó)家可以考慮加大汽車存量市場(chǎng)的相關(guān)支持和要求，促使用戶換車，提高二手車流通效率，間接促進(jìn)新車需求。 第四是組建跨界營(yíng)銷平臺(tái)，在共性平臺(tái)中發(fā)揮個(gè)性優(yōu)勢(shì)。付炳鋒建議，車企、經(jīng)銷商要聯(lián)合組建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。這種平臺(tái)不是一家企業(yè)能做到的，必須有跨界敏銳的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，讓參與企業(yè)發(fā)展個(gè)性空間。 第五是尊重消費(fèi)者，低下身子挖掘市場(chǎng)需求。只有在充分滿足消費(fèi)者的需求之后，經(jīng)銷商和車企才有可能從獲客開始源源不斷的發(fā)現(xiàn)每一位客戶的潛在價(jià)值，這也是“產(chǎn)品服務(wù)化”的一個(gè)要點(diǎn)。（文/汽車之家?劉宏龍）2020年春節(jié)期小型客車免費(fèi)期延長(zhǎng)至2020年2月8日24時(shí)，各行業(yè)門店、市場(chǎng)也將逐步開業(yè)，原本就在寒冬中掙扎的各汽車市場(chǎng)，面對(duì)疫情中或疫情后的汽車市場(chǎng)他們會(huì)如何應(yīng)對(duì)？
《老柳說車》通過微***了江蘇省幾家大型汽車市場(chǎng)與集團(tuán)的負(fù)責(zé)人，詢問了汽車行業(yè)的近況。
目前江蘇各大市場(chǎng)與經(jīng)銷商的開業(yè)時(shí)間，大多定在了2月10日，面對(duì)疫情都在為防護(hù)做各種準(zhǔn)備工作。
無錫東方汽車要求各家4S店在未復(fù)工期間對(duì)每名員工都進(jìn)行了日跟蹤管理，每日測(cè)量體溫?cái)?shù)據(jù)登記上傳，并要求自行在家隔離不少于14天，外地湖北籍員工均勸阻暫不會(huì)工作地，集團(tuán)的宿舍、食堂全部關(guān)閉。
南京朗馳集團(tuán)要求各店做好展廳的應(yīng)對(duì)物料更新儲(chǔ)備，包括消殺物資、健衛(wèi)飲品、一次性口罩，務(wù)必避免出現(xiàn)展廳傳染案例，做好客戶關(guān)愛工作，同時(shí)盡可能利用線上工具開展在線業(yè)務(wù)辦理。針對(duì)緊急需求客戶（如緊急出行、召回行動(dòng)等），建議提供上門取送車服務(wù)、三包代步車服務(wù)。維修完工的車輛在交車前務(wù)必做好通風(fēng)、清潔等必要的防護(hù)措施；做好在線續(xù)保及保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，做好與客戶溝通，同時(shí)對(duì)接相應(yīng)保險(xiǎn)公司。
南京大公二手車市場(chǎng)為所有的員工和商戶都準(zhǔn)備了防護(hù)口罩，并對(duì)市場(chǎng)的公共區(qū)域保持通風(fēng)，統(tǒng)一多次消毒。同時(shí)購(gòu)紅外體溫計(jì)對(duì)進(jìn)出人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。
宿遷二手車市場(chǎng)對(duì)商戶區(qū)與行政辦公區(qū)進(jìn)行每天兩次消毒，同時(shí)在主要路口配備了紅外線體溫計(jì)實(shí)時(shí)監(jiān)控。過戶上牌等車管業(yè)務(wù)也在10日正式開放，目前只有值班人員，只對(duì)緊急業(yè)務(wù)進(jìn)行處理。
江蘇省汽車流通協(xié)會(huì)也發(fā)文，呼吁全省汽車行企做好疫情防控工作。由此看來，江蘇各市場(chǎng)與集團(tuán)面對(duì)即將開業(yè)的10日，都已做好了充分的準(zhǔn)備。為應(yīng)對(duì)疫情后的市場(chǎng)變化。新車與二手車卻有著不一樣的策略，各家也持不同的觀點(diǎn)。
無錫東方裴偉告訴老柳，由于此次疫情影響時(shí)間預(yù)計(jì)較長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年1季度新車銷量同比下降幅度超過30%。10日開業(yè)后，東方汽車會(huì)整體制定營(yíng)銷，加大4S店促銷力度，應(yīng)對(duì)疫情中與疫情后的市場(chǎng)。
南京朗馳集團(tuán)周愛民認(rèn)為人力是最大的財(cái)富，在困難時(shí)期，避免關(guān)鍵崗位人員的流失，尤其是銷售顧問和服務(wù)顧問，保留我們的骨干，確保體系營(yíng)銷能力的維系及未來市場(chǎng)恢復(fù)后的承接能力。
南京大公二手車市場(chǎng)李勤告訴《老柳說車》，二、三月份對(duì)二手車的銷量一定會(huì)有影響，但想買二手車，現(xiàn)在就是最佳時(shí)機(jī)，私家車比公共交通空氣質(zhì)量好，沒有傳播。
宿遷二手車市場(chǎng)張軍認(rèn)為，二手車市場(chǎng)需求一直存在，一但疫情警報(bào)解除，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)二手車銷售的小范圍井噴式增長(zhǎng)。
在老柳本人來看，本次疫情后的行企市場(chǎng)，最大的變化是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)逐漸成熟，并逐漸成為主流。汽車市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展一直不被看好，二手車的網(wǎng)絡(luò)化國(guó)內(nèi)也沒有成功案例，阿里巴巴無錫試點(diǎn)二手車實(shí)體市場(chǎng)的失敗，資金斷裂的車置寶，一直被聲討的瓜子等。但疫情卻把網(wǎng)絡(luò)推到了前臺(tái)。
各家經(jīng)銷商聚焦網(wǎng)絡(luò)線索搜集，挖掘線上客戶訂單，盡可能地開展線上業(yè)務(wù)，從保險(xiǎn)到后市場(chǎng)維保等其他服務(wù)，為配合網(wǎng)上業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商為客戶提供上門取送車服務(wù)，不怕上門，就怕你不喊我上門。各二手車商早已把自媒體小、朋友圈作為推銷車輛的主要渠道，二手車實(shí)體市場(chǎng)也在建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，向網(wǎng)絡(luò)化邁進(jìn)，瓜子二手車似乎也迎來了新的機(jī)遇。車置寶最悲催，出事的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不對(duì)，再晚幾個(gè)月，又是一條好漢。
《老柳說車》關(guān)注汽車圈大事小事。
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