1. 特斯拉4s店可以砍價嗎？

作者 | Gary

來源 | 汽車 服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近，特斯拉又有新動作。

據(jù)了解，特斯拉變革渠道模式，回歸到傳統(tǒng)4S店“前店后廠”的模型，也就是說前面是新車體驗店，后面是售后業(yè)務(wù)廠房。

在直營基因下，這些4S店將由特斯拉直接管理，在銷售上取直營模式，但不承擔(dān)交付功能。更重要的是，在售后業(yè)務(wù)上，基于4S店模式，特斯拉可以把所有售后業(yè)務(wù)掌握在自己手中，包括鈑金噴漆、機電維修甚至洗車美容等。

我們常說特斯拉、蔚來等企業(yè)是造車新勢力，這個“新”的對立面是傳統(tǒng)主機廠，最典型的表現(xiàn)就是摒棄4S店模式，取而代之的是建立體驗店或形象店，同時把部分售后業(yè)務(wù)交給獨立售后市場中第三方維修門店。

特斯拉原來的做法是拆分思維，把新車銷售上的體驗、交付，以及售后業(yè)務(wù)上的鈑金噴漆、機電維修等拆分成幾個部分，分而治之。

不過，從當(dāng)下的形勢來看，特斯拉要重回4S店的整合模式。而且，這種行為很可能傳遞給其他造車新勢力。

原本對于修理廠而言，新能源 汽車 售后是新的風(fēng)口和入口，對比4S店具有優(yōu)勢。但是特斯拉的新動作一出，是否意味著，這一風(fēng)口會被4S店重新?lián)屪撸?

一、特斯拉為何回歸4S店模式？

針對這個消息， 汽車 服務(wù)世界和一位豪華車維修企業(yè)負(fù)責(zé)人交流，對方和特斯拉、蔚來、小鵬等在售后業(yè)務(wù)上均有合作，他表示這個消息并不意外，在主觀和客觀兩個方面，特斯拉都有這么做的理由。

在主觀因素上。

一是早期造車新勢力的產(chǎn)量極其有限，沒有必要建立4S店這樣的實體店，反而要通過在核心商圈建立體驗店的方式去快速樹立品牌力。如今特斯拉已經(jīng)國產(chǎn)，產(chǎn)量大幅提升，教育過程也已基本完成，可以逐步縮減體驗店。

二是特斯拉一直以來有直營基因，背后的目的是把產(chǎn)品和服務(wù)掌握在自己手中，從而直接面向客戶，跳過中間商，既可以直接運營客戶，又可以賺取更大利潤。

三是特斯拉已經(jīng)嘗到了直營的甜頭，早期特斯拉把鈑噴業(yè)務(wù)交由授權(quán)中心處理，在全國尋找了將近100家合作伙伴，不過近兩年特斯拉甚至想回收鈑噴業(yè)務(wù)，已經(jīng)建立了4家直營鈑噴中心，最近一家成立于今年1月，位于廣州市，顯然是看中了這塊業(yè)務(wù)的高額利潤。

在客觀因素上。

一是原來的體驗店的建立成本太高，例如上海徐家匯片區(qū)商超一天租金高達(dá)20多元/平，據(jù)了解，特斯拉現(xiàn)已將位于上海的20家左右體驗店縮減至10家左右，就可以看出來削減成本的決心。

二是如今 汽車 經(jīng)銷商的經(jīng)營情況堪憂，不少規(guī)模較小的4S店生存困難，特斯拉可以趁機和這些4S店的投資人合作，租賃他們的場地，以較小的成本建立自己的4S體系。

三是4S體系已經(jīng)被證明是一個成熟且成功的模型，過去二十年牢牢掌控市場話語權(quán)，如今式微的原因在于新車銷量和利潤雙雙下滑，但這個原因并不適用于剛剛興起的新能源 汽車 領(lǐng)域。

綜合上面分析，會發(fā)現(xiàn)特斯拉布局4S店是一個合情合理的結(jié)果。只不過不確定的是，特斯拉將來會直營多少門店，又會開放多少網(wǎng)點給中間投資人。

二、新能源 汽車 售后體系更封閉

我們經(jīng)常說4S店是一個封閉的體系，上游主機廠掌控新車、配件渠道、維修技術(shù)等一系列和能力，通過4S店這種模式觸達(dá)客戶，完成售前和售后的服務(wù)。

早期4S體系當(dāng)中的原廠件和維修技術(shù)都只在體系內(nèi)流通，導(dǎo)致獨立售后市場處于天然劣勢，也造成了售后市場的壟斷性。封閉性和壟斷性使得4S店的維修保養(yǎng)價格虛高，這也是4S店屢遭詬病的原因之一。

然而，特斯拉、蔚來等造車新勢力取的是直營+授權(quán)合作的模式，授權(quán)合作意味著新勢力通過授權(quán)的方式把售后業(yè)務(wù)委托給合作伙伴完成，自己只需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則就行了。

在合作模式下，由于獨立售后市場中的維修門店擁有成本優(yōu)勢，所以新勢力傾向于與維修門店合作而非4S店。

表面上看，新勢力構(gòu)建的是一個相比于4S體系更加開放的售后體系，然而，事實果真如此嗎？

目前新勢力釋放給維修門店的業(yè)務(wù)當(dāng)中，鈑噴業(yè)務(wù)占比70%左右，機電維修等業(yè)務(wù)占比30%左右。

以特斯拉授權(quán)鈑噴中心為例，據(jù)一位相關(guān)人士透露，早期特斯拉的配件購渠道管控不嚴(yán)，由于客單價高，利潤還比較可觀。但是后期特斯拉掌握配件毛利率之后，整體盈利性有所下滑，凈利率在20%左右。

一位與蔚來、小鵬合作的豪華車維修企業(yè)負(fù)責(zé)人也表示，新能源 汽車 的售后業(yè)務(wù)毛利率只有30%左右，比傳統(tǒng)燃油車低。

本質(zhì)上來說，進(jìn)入新勢力的售后體系當(dāng)中，維修門店做的是toB業(yè)務(wù)而非從前的toC業(yè)務(wù)，優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，但劣勢也比較明顯，除了利潤率相對較低，受到的限制也更多。

第一，不同于傳統(tǒng)主機廠，新勢力能夠直接運營客戶，因而掌握了售后業(yè)務(wù)流量的分發(fā)權(quán)，可以自主分配客戶到維修網(wǎng)點；

第二，配件供應(yīng)渠道和定價權(quán)完全掌握在新勢力手中；

第三，新勢力對服務(wù)要求非常高，每年會對合作門店進(jìn)行評分，并取淘汰制；

第四，三電技術(shù)還不成熟，而且掌握在上游主機廠或電池供應(yīng)商手中，維修門店的話語權(quán)很低；

第五，電動車的智能化程度非常高，很多故障可以通過遠(yuǎn)程軟件升級的方式被解決，直接跳過中間服務(wù)商。

種種原因?qū)е拢履茉?汽車 售后成為一個更加封閉的體系，新勢力對于這個體系的掌控能力更加強大。

三、4S店重奪新能源售后風(fēng)口？

目前新能源 汽車 售后的大格局是，新勢力自營機電業(yè)務(wù)，把鈑噴等業(yè)務(wù)交給維修門店，而諸如北汽新能源、上汽新能源等傳統(tǒng)主機廠，仍然在自己的4S體系內(nèi)運轉(zhuǎn)。

行業(yè)常說新能源 汽車 售后風(fēng)口在獨立售后當(dāng)中，是因為新勢力的發(fā)展速度更快，并且從一開始就展現(xiàn)合作的姿態(tài)，挑選優(yōu)質(zhì)維修門店進(jìn)行合作，因而更大的機會給到了獨立售后。

不過也有行業(yè)人士表示，新能源 汽車 售后風(fēng)口已經(jīng)過去，很大一部分原因歸咎于新能源 汽車 售后的封閉性，導(dǎo)致已經(jīng)進(jìn)入體系的玩家抓住了紅利期，而未進(jìn)入體系的玩家很難再擠進(jìn)去。這種現(xiàn)象在一二線城市特別明顯，因為在這些市場，特斯拉、蔚來等的保有量已經(jīng)比較可觀。

在這樣的情況下，再回看新能源 汽車 售后的封閉性，與傳統(tǒng)主機廠相比，一個最不容忽視的因素在于，電動車的高度智能化使得上游主機廠可以直接通過線上運營車主，從銷售開始就實現(xiàn)了服務(wù)下沉。

在這種合作模式下，維修門店只扮演著執(zhí)行者而非服務(wù)者的角色，在車主眼中是沒有品牌力的，換句話說，替代性非常強。

這套邏輯的潛在危險在于，一旦渡過早期的教育階段，主機廠樹立了較強的品牌力，新能源 汽車 保有量節(jié)節(jié)上升，由于售后業(yè)務(wù)的利潤過于豐厚，新勢力利用其話語權(quán)完全有能力回收售后業(yè)務(wù)。

特斯拉的行為透露出的信息已經(jīng)非常明顯，首先在四個區(qū)域試點直營鈑噴業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)模型跑通的情況下，進(jìn)一步整合業(yè)務(wù)形態(tài)，把售前的新車展示功能和所有的售后業(yè)務(wù)整合成為4S店模式，這明顯是一步一步有規(guī)劃的布局。

如果自營的4S店模式可行，未來特斯拉完全可以吸引和招攬投資人，用強控的方式去構(gòu)建自己的4S體系。

站在主機廠的角度，他們的終極目的當(dāng)然是希望把所有業(yè)務(wù)聚合在一起，特別是對于重視服務(wù)體驗性的新勢力而言，聚合的優(yōu)勢可以降低管理復(fù)雜度，從而提高客戶的體驗性。

值得注意的是，在經(jīng)常被詬病的價格虛高這一點上，今年特斯拉還公布了全國統(tǒng)一維保價目表，大部分項目僅為奔寶奧等傳統(tǒng)豪華車的50%左右，說明其價格控制力比較強。

一旦特斯拉的直營4S體系被證明可行，伴隨著保有量提升，蔚來、小鵬等新勢力跟進(jìn)的可能性會很大。而傳統(tǒng)主機廠下的新能源 汽車 體系也有可能迎來改造并時刻跟隨。

傳統(tǒng)燃油車時代已經(jīng)式微的4S店，在新能源 汽車 時代，也許會重奪風(fēng)口。

四、維修門店如何應(yīng)對

在獨立售后體系當(dāng)中，針對新能源 汽車 售后業(yè)務(wù)，維修門店大概分為兩種狀態(tài)。

第一種狀態(tài)是已經(jīng)開展新能源 汽車 售后業(yè)務(wù)的門店，一部分是和特斯拉、蔚來等新勢力合作，一部分是和電池生產(chǎn)商合作，一部分是和車隊合作，這個群體已經(jīng)抓住第一波紅利賺取利益。

這些企業(yè)的一大特點是門店規(guī)模較大，一般擁有鈑噴中心，可以承接較多的業(yè)務(wù)形態(tài)。

第二種狀態(tài)當(dāng)然是還未開展新能源 汽車 售后業(yè)務(wù)的門店，這些門店大部分規(guī)模不大，進(jìn)入這個領(lǐng)域有難度。

當(dāng)然，在第二個群體中，也分為好幾種形態(tài)，一是不好看這個業(yè)務(wù)的，二是處于觀望態(tài)度的，三是想進(jìn)入但沒太多辦法的。

在當(dāng)下的行業(yè)現(xiàn)狀以及未來的趨勢下，還未進(jìn)入的維修門店還有應(yīng)對之策嗎？

上文提到，新勢力傾向于把鈑噴等技術(shù)含量不高的業(yè)務(wù)交給合作的維修門店，會導(dǎo)致維修門店的話語權(quán)較低。但值得注意的是，在技術(shù)層面，上游主機廠也未完全掌握三電技術(shù)，這些技術(shù)大部分掌握在電池廠商手中。

因此，為了提高維修門店的核心競爭力，門店可以選擇接觸上游電池供應(yīng)商。由于市場上的電池型號不盡相同，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，電池廠商也存在售后維修需求。事實上，電池廠商已經(jīng)在布局售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在一個城市可能授權(quán)十幾家企業(yè)。

如果修理廠爭取到電池廠商的授權(quán)，前期投入一個電池車間和電池工位，總成本只需要幾萬元，但是可以處理廣汽、北汽等眾多主機廠下的車型，其技術(shù)含量更高，更難以被替代和顛覆，這可能是更好的選擇。

與此同時，新勢力也推出了價格較低的出行車型，并建立了出行公司，這類業(yè)務(wù)4S店并不太喜歡，因為保費高導(dǎo)致推修量低。對于原本實力不太強大的維修門店而言，新能源 汽車 出行業(yè)務(wù)也是一種選擇。

汽車 服務(wù)世界在文章《新能源 汽車 售后占位戰(zhàn)：現(xiàn)在不進(jìn)入，以后沒機會》中已經(jīng)提出過占位站的現(xiàn)象，對于眼光長遠(yuǎn)的門店而言，當(dāng)下就是最好的準(zhǔn)備和布局時機。

可以預(yù)見的是，在未來的新能源 汽車 時代，4S體系和獨立售后體系之間的競爭還會是長久的主旋律。

特斯拉4s店可以砍價嗎？

特斯拉不是只能到4s店維修。以下是特斯拉的相關(guān)介紹：1、特斯拉是一家美國電動汽車及能源公司產(chǎn)銷電動汽車、太陽能板、及儲能設(shè)備。其總部位于帕洛阿托2003年7月1日由馬丁·艾伯哈德和馬克·塔彭寧共同創(chuàng)立創(chuàng)始人將公司命名為“特斯拉汽車”以紀(jì)念物理學(xué)家尼古拉·特斯拉。2、特斯拉第一款汽車產(chǎn)品Roadster發(fā)布于2008年為一款兩門運動型跑車。特斯拉最初新能源汽車的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要來自硅谷用IT理念來造汽車而不是以底特律為代表的傳統(tǒng)汽車廠商思路。

特斯拉4s店是不可以砍價的。?

不同于傳統(tǒng)燃油車的4S店銷售模式，特斯拉取的是直營模式，如果你去4S店賣車，會有一個銷售顧問跟你砍價，報稅上保險，銷售顧問會讓你買精品，會給你做交車。但是這些在特斯拉都看不見。買特斯拉是沒法砍價的，因為是直營，不會有像不同體系的4S店互相踩價，指導(dǎo)價就是銷售價，如果是說價格浮動，也僅僅是因為匯率方面的浮動而已。

另外特斯拉不會強制在店內(nèi)，不強制買保險，這兩項你要想在店里買也可以，店外自己找人也OK，照樣提車。這里要注意，跟特斯拉合作的三家保險是只能在店里買，除這三家保險以外的品牌才可以在店外買。

特斯拉為什么不做4S店：

其實這就是電動車和燃油車最大的差別，大家都知道，現(xiàn)在的4S店賣車都是不怎么掙錢的，都是靠售后來掙錢。但是到了特斯拉這里這一套可就行不通了，因為電動車需要保養(yǎng)的東西相比燃油車真的是太少了，利潤這塊完全沒有辦法支撐4S店的開銷！所以說不僅是特斯拉開直營店，就連國產(chǎn)電動車蔚來和小鵬也走的是直營店模式。