摘要：隨著公車改革、保費政策調整、消費者需求升級，外部的環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，汽配銷售行業(yè)的競爭也日益加劇，如何在新的發(fā)展形勢下生存、發(fā)展成了汽車配件經銷商最大的研究課題。下面就來探討下汽車配件經銷商怎么找客戶及汽配經銷商的經營方法，希望對各位經銷商有幫助。一、汽車配件經銷商怎么找客戶
1、客戶群體的定位
首先須了解自己的產品，如此方能準確的定位目標客戶群體。
每個汽配品牌都有自己的產品特點，如產品質量如何、主要覆蓋哪些車系、價位在同類型配件中所處的層次。***設產品質量優(yōu)良且但價位處于同類型產品的中等偏上，那么客戶群體的定位應在規(guī)模較大的汽配經銷商、汽車修理廠、對品質要求較高的高端車主，而并非是規(guī)模較小的街邊店。
而銷售的汽配產品適合的是全車件經銷商還是單一產品經銷商，這就涉及到了把產品線做廣、做深的問題了。
2、開拓新客戶的方式
（1）針對性的“掃街”
不論是開拓下級汽配經銷商還是修理廠，在汽配城、汽配經銷商集中的街道以及修理廠集中的區(qū)域上門推銷都是較為有效的方法。
在此之前一定要做好品牌和產品的資料、制定好經銷商政策、供貨價目表及樣品。有針對性的對重點目標客戶進行開發(fā)，對意向客戶進行聯(lián)系人及****的登記，以便后期跟進。
隨著車主用車知識的豐富和意識的提高，許多二三線城市的修理廠對正品配件的需求加大，再經過各級經銷商的層層加價，導致價格的虛高，修理廠幾乎無利潤可賺，因此在制定經銷商政策和銷售策略時應合理規(guī)劃。
（2）重點區(qū)域路演
可在重點區(qū)域的大型汽配城舉行品牌、產品說明會等展示活動，以此吸引汽配城經銷商達成合作。
國內的一些汽配城管理相對較為松散，***冒偽劣產品常見，因此展示會不僅能打擊***冒偽劣產品，同時也會對退出正品帶來良好的效果。
（3）大客戶的拜訪
重視大客戶的開拓及維護，因為此類型占客戶群體的20％，通常會帶來80％的利潤。
許多的企事業(yè)單位擁有大量的自有車輛，因此會有自己的修理廠。如出租車公司、公交公司、***機關事業(yè)單位，這些是汽配經銷商必須爭取的大客戶。
此類型客戶群體的開拓則需要汽配經銷商管理層的高度重視，總經理或投資人應親力親為，銷售部、售后服務、客服部、市場部等多部門高度配合，制定針對性的銷售策略，并設立專人負責此類型目標客戶的日常維系工作，定期走訪。
（4）線上渠道的展示
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，汽配經銷商開始在網(wǎng)上銷售產品，修理廠、車主也成了網(wǎng)店的客戶。
首先線上平臺不僅僅是銷售產品的渠道，也是面向***購商和終端車主推廣品牌、產品的地方。合理利用進而提高汽配經銷商的競爭力，以便取得訂單。
二、汽配經銷商的經營方法
1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質
如今，上游品牌商的導向在變，同時汽配經銷商傳統(tǒng)身份成本越來越高，導致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來的找大商、找高層級經銷商的狀態(tài)，這是上游廠家的一個趨勢。
廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點影響：
（1）行業(yè)集中度的提高會同步傳導到商業(yè)環(huán)節(jié)，汽配經銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷；
（2）上游優(yōu)質品牌***日益稀缺，選牌、選品難度加大；
（3）一線市場競爭的層次、強度空前提高，對商家的綜合能力要求越來越高；
（4）新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。
而終端商直接面對的是客戶，是服務對象。終端從零售業(yè)態(tài)上來講也發(fā)生了新一輪的變化，這也是汽配導致經銷商缺乏安全感的原因所在。
另外，話語權的轉移，誰離消費者近誰就有話語權，這就導致汽配經銷商的經驗和能力都需要被刷新。
在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發(fā)生變化。
首先是消費結構變了，年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結構來說中國是一個兩頭大、中間小的結構，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化；其次是消費升級，消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質化、品位化成為顯著特征。
2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點
曾經行業(yè)里流行著這樣一個觀點：經銷商可能會消失，但是中間商永遠存在。如果按經銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠在，但是它的職能要與時俱進，首先是經營渠道到會做倉儲、配送，再到未來的消費者鏈接，這是一個方向，這對汽配經銷商提出了更高的要求。
做生意經營的是未來，未來該如何在這個行業(yè)中找到自己的位置？從經營渠道到經營顧客，這是大趨所勢。而作為汽配經銷商又該如何經營顧客呢？
樹立“C端”意識，要有這種“離消費者越近話語權越大”的觀念。未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費者，然后再組織生意，組織上游供應，這就是在買方時代，“C端”的一個基本邏輯導向。
從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者，供需一體化，加強經銷商鏈接消費者的能力。
為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：
第一做社群
其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續(xù)高效轉化打好基礎。目前有兩種方式：
一是自建社群，針對“***顧客”進行深度互動鏈接，線上、線下做強互動，轉化培育“鐵桿兒”再裂變；
二是層圈滲透和社群擴張，通過嫁接相關社群實現(xiàn)價值對接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場當中找到最有影響力、最有價值的這部分顧客，通過社群這樣一個手段、方式做連接，連接之后做互動，做后續(xù)的運營便能達到社群化。
第二做社區(qū)
未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店+社群”，引導***線下終端開展社區(qū)團購、以社區(qū)為依托，尋找代理人開展社區(qū)團購等方法。
雖然這類門店空間小，承載數(shù)量有限，但它最大的優(yōu)勢是距離消費者很近，以熟客構成，最大價值是背后的流量。再通過社群進行擴大引流，達到經營C端的目的。社區(qū)團購，便可以通過供應商介入其業(yè)態(tài)中?；谏鐓^(qū)、終端、代理人及社群開展的社區(qū)電商，直接、有效、轉化率高！
第三做體驗
搭建品牌的前端化體驗平臺，將專賣店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式，將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗，認知產品、感受文化，實現(xiàn)深度連接。
第四做內容
這對大部分經銷商來說是一個挑戰(zhàn)。未來是內容為王的時代，經銷商該如何做內容呢？
一是要有內容的運營意識，跟上游廠家多學習，跟行業(yè)里走在前端的品牌學習；
二是經營你的私域流量，比如一個人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊自己的公眾號，把你的商號品牌打造成市場的小IP，不斷地做一些新的內容，就會沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。
未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費者，然后組織生意，組織上游供應，這就是買方時代，C端的一個基本邏輯導向。
三菱在中國的發(fā)展情況？
（1）北京燕丹汽配城。
（2）北京汽配城。
地址：北京市豐臺區(qū)盧溝橋豐管路16號西國貿汽配基地A8-2016 。
（3）西國貿汽配城。
地址：北京市豐臺區(qū)西國貿汽配基地A6-1006。
（4）馬駒橋國際汽配城。
地址：北京市通州區(qū)S302(西周路)。
電話:010-80898002。
（5）北京匯豐曹泰汽車配件經銷中心。
地址：北京市豐臺區(qū)草橋東路27號。
電話:010-51751481。
（6）城環(huán)城國際汽配城(小紅門路)。
地址：北京市朝陽區(qū)南四環(huán)東路69號。
電話:010-51102222。
（7）小營汽配城。
地址：北京市海淀區(qū)安寧莊中街南50。
（8）五方天雅汽車服務園。
地址：北京市朝陽區(qū)五方天雅汽配用品城北區(qū)。
電話:010-87399966。
（9）北五環(huán)汽配城。
地址：北京市朝陽區(qū)來廣營紅軍營東路6號。
電話:010-64696333。
（10）盛華汽配城(北京盛華汽配城市場綜合辦公樓西南)
地址：北京市朝陽區(qū)京哈高速輔路小紅門路166號附近。
（11）盛華汽配城(北京盛華汽配城市場綜合辦公樓東北)。
地址：北京市朝陽區(qū)盛華汽配城6區(qū)37號。
電話:010-67208309。
(12)四元汽配城。
地址：北京市朝陽區(qū)順白路888號。
電話:010-84308880。
（13）十八里店汽配城。
地址：大羊坊路男爵128快捷酒店附近。
（14）白地汽配城。
地址：北京市順義區(qū)S321(順沙路)。
（15）回龍觀北郊汽配城批發(fā)市場。
地址：北京市昌平區(qū)回龍觀北郊汽配城北門。
電話:010-80798936。
（16）京北汽配城。
地址：北京市昌平區(qū)東三旗亞市亞運村。
（17）北京排山汽車城。
地址：北京市密云區(qū)京沈線輔路。
（18）北京通順京橋汽配城城(北門)。
地址：北京市順義區(qū)通順京橋汽配北門(通順路東)。
（19）北京歐德寶汽車城。
地址：北京市昌平區(qū)回龍觀橋歐德寶汽車交易市場。
現(xiàn)在三菱伺服好像挺好賣的啊，伺服代理商進貨價格挺好，就是配件太貴了，有沒有好的供商??？
日前，就三菱進口車業(yè)務在中國的發(fā)展情況，新浪汽車專訪了三菱商事進口汽車事業(yè)部總經理飯?zhí)锝≈?，以下是聊天實錄?/p>
1、新浪汽車：08年三菱中國的新車上市安排表是怎樣的？
飯?zhí)锝≈慰偨浝恚?月將要進口LANCE EVOLUTION X 、10月將要進口LANCER EX 、明年1月將要進口ECLIPSE。
2、新浪汽車：網(wǎng)友比較關心的新款Lancer、Evo X等，今年是否會在國內上市，它們的定位和定價將會如何？
飯?zhí)锝≈危簳M中國帶給消費者。
LANCER 25萬以下 追求運動、喜愛時尚的新貴或中產階級。
LANCER 50多萬 特別的年輕人、賽車運動的喜愛者
3、新浪汽車：作為一個在網(wǎng)民心中具有傳說色彩的車型，lancer evolution是不是很快要引進最新的車型了。售價大約在多少？
飯?zhí)锝≈危篖ANCER EVOLUTION確實是一款具有***色彩的車，我們都很喜歡。它從1992年在世界汽車拉力賽(WRC)中勝利開始，每年都在實現(xiàn)不斷的進化。對于三菱汽車來說，賽車運動不僅是一項宣傳活動，它是三菱汽車品牌的基礎，也是汽車制造之根本。LANCER EVOLUTION不僅融入了在賽車運動中總結得來的發(fā)動機和4WD系統(tǒng)等各項的技術，而且充分考慮了作為日常用跑車的使用，進行不斷進化與改良后，為更多的開車人提供駕駛樂趣。是非常棒的一款車。具體售價目前沒有最終決定，大概50多萬。
4、新浪汽車：請簡單談談中國市場新一代的Lancer Evolution(參數(shù)配置 圖庫)的特點。
飯?zhí)锝≈危褐袊袌鲂乱淮腖ancer Evolution三菱汽車***在今年的秋天投放，新的EVO在發(fā)動機、外觀造型等方面進行了全新設計。新一代“Lancer Evolution”有最新的技術系統(tǒng)，是一款任何人都可以心情舒暢、放心地來開的新一代高級轎車。外觀有霸氣，內飾人性化。有三菱轎車全新的前臉造型，各項高級的車輛配置，保證了環(huán)保和安全。尤其是，這款馬上進口中國的Lancer Evolution X在技術上有 “S-AWC”，讓車子在各種狀況下都能夠按照開車人的idea，無論是誰都可以放心開心地開車。這是我們三菱汽車的Hero car！在這次北京車展20號下午的三菱展臺舉辦的明星賞車會上，成龍先生也特別提到，Lancer Evolution是他本人最喜歡和欣賞的三菱坐駕。
5、新浪汽車：今年三菱中國在汽車銷售方面會有什么新的舉措嗎？比如在推廣或在售后方面有什么新的力度？
飯?zhí)锝≈危轰N售方面- 我們今年會引進好幾款新的進口車型，并且加大宣傳推廣力度，比如除了這次北京車展以外，我們還籌備參加廣州車展，以及深圳、大連、成都、杭州等地方車展，也會積極地參與到全國各地的活動當中，讓更多的消費者近距離了解和體驗三菱的文化、先進技術和每一款進口系列車型。
售后方面- 我們每年9月都為三菱進口車主舉辦售后服務月活動，免費提供各款進口車型的相關售后關懷服務。為了使廣大車主長久地、安心地駕駛三菱汽車，我們進口車總代理授權認定的經銷商或維修站時刻準備為車主提供優(yōu)質的車輛維修及保養(yǎng)服務。另外需要強調給消費者，不要使用質量不好的代用部品，應該使用三菱汽車專用的純正部件，它們是為三菱汽車保持最佳性能而設計制造的。
6、新浪汽車：您認為去年銷售任務達到(超越或未達到)目標的主要原因是什么？而08年，你們的目標又是多少？
飯?zhí)锝≈危旱谝弧⑷膺M口的幾款車型，尤其是歐藍德(參數(shù)配置 圖庫)EX，受到非常多消費者的的認同和喜愛；
第二、三菱商事作為三菱進口車的總代理，與全國各地80家經銷商緊密合作，在進口車型銷售、零配件供應和售后服務方面為三菱用戶提供專業(yè)技術服務。
7、新浪汽車：Outlander-EX在路上越來越多，這證明這款車賣的也是越來越好。有沒有什么具體的數(shù)字能和大家分享的。隨著銷量的不斷增大，三菱總部有沒有考慮到把這款車拿到國內生產？
飯?zhí)锝≈危喝ツ晡覀冧N售了一萬臺！現(xiàn)在歐藍德EX作為進口車受到很多消費者的喜歡，也是我們銷量最大的一部車型，買了車以后的用戶評價也很高。消費者反映 歐藍德EX除了外形、性能和技術方面表現(xiàn)很好之外，性價比非常高。目前完全沒有***國產。
三菱的型號很多啊，幾百個吧，我列點常規(guī)的給你，希望***納啊，第一次回答問題，買的話，你找深圳海躍機電啊 ，他們專門做這個的，質量和價格都好，我們合作好久了。
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具體的你再問下他們。
標簽： #汽配
