然后，你可以通過打電話或者拜訪的方式提示他。還可以告知客戶公司目前新推的優(yōu)惠政策，如詢問客戶：?最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有?里邊提到了一些優(yōu)惠的活動(dòng)，在活動(dòng)期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會(huì)給您提供一份精美的禮品;如果您在活動(dòng)期間下訂單的話，可以參加出國游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。?這也是一個(gè)比較好的提示。

　尊重客戶，注意細(xì)節(jié)

　銷售人員去拜訪客戶的時(shí)候，必須要尊重客戶，注意細(xì)節(jié)。見到客戶時(shí)首先說，?這位先生，你工作很忙，我占用你五分鐘的時(shí)間。?當(dāng)然五分鐘時(shí)間肯定不夠，不過沒關(guān)系。我們都聽過評書，當(dāng)講到關(guān)鍵的地方評書演員會(huì)說，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客戶交談也是一樣，當(dāng)談到關(guān)鍵的地方時(shí)你說，?對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思。?這種做法充分尊重了客戶。如果客戶有興趣，就會(huì)說，?你再繼續(xù)講沒關(guān)系，我有時(shí)間。?那你就可以繼續(xù)與他談下去了。

　了解客戶需求

　與客戶談話時(shí)，你還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導(dǎo)向，參照客戶的需求給他提供一輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合銷售人員要向客戶介紹這款車有哪些亮點(diǎn)，哪些優(yōu)點(diǎn)可能滿足客戶的需要?？蛻袈犃艘院笏菩欧切牛@時(shí)，你可以請他來試乘試駕，這是對產(chǎn)品介紹的一種延伸和證實(shí)。這樣客戶可能會(huì)產(chǎn)生更大的興趣。

　確認(rèn)客戶電話

　接下來要確認(rèn)客戶的電話。確認(rèn)電話、特別是手機(jī)號(hào)碼時(shí)要注意，手機(jī)號(hào)一般是11 位數(shù)，一定要記錄完整。

　案 例

　一年冬天，某汽車銷售公司的一位保有客戶的車在郊區(qū)拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個(gè)電話后，把電話號(hào)碼記成了十位。當(dāng)后勤把所有的搶修車輛工作都準(zhǔn)備好了，想與客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)電話號(hào)碼記錯(cuò)了。盡管大家都很著急，但沒有辦法，只好在那里干等。而這個(gè)客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說：你們怎么還沒到這邊?當(dāng)然工作人員不能說你的電話號(hào)碼我們記錯(cuò)了。結(jié)果使客戶對這個(gè)專營店、對這個(gè)公司產(chǎn)生了一肚子的意見。所以大家要特別注意，電話號(hào)碼一定要確認(rèn)。

汽車銷售技巧和話術(shù)，如何找到客戶的真正需求

我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實(shí)，經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈。

看了你就明白了：銷售（培訓(xùn)）萬能經(jīng)典理論（銷售技巧與話術(shù)）。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。

銷售的境界

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)

1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

銷售之道

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

銷售不跟蹤，最終一場空

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、為跟蹤與互動(dòng)找到漂亮借口；

2、注意兩次間隔

3、跟蹤切勿流露急切愿望；

4、先賣自己，再賣觀念。

銷售人員必須要會(huì)回答的問題

銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶，因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？

我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。

第四招 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是***空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家***用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是**的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，***如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根

本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對面之一：◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、***如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？***如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？***如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。

當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng).

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是***的，有目的，如果他愿意，***的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、***如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢想、***、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購買情緒曲線—購買信號(hào)

電話行銷話術(shù)（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

7．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。

有沒有什么汽車銷售電話話術(shù)技巧能夠讓客戶快速成交的？

銷售員天生就處于被動(dòng)位置，很多銷售員在銷售過程中，只起到“器械問答”的作用，就是客戶問什么就回答什么，始終不清楚客戶為什么要來買產(chǎn)品。試問，這又如何能做好銷售呢？而一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，能把主動(dòng)權(quán)牢牢的掌握在自己的手里，通過問答獲得客戶的需求，然后再有針對性的制定方案。下面，是一位汽車銷售老司機(jī)的常用問題，希望大家能對此有所啟發(fā)。

一、請問您購買的汽車經(jīng)常在那里行駛？

二、請問您為什么要買車呢？主要用途是什么？

三、請問您怎么看待銷售商做出的保證？

四、請問您的朋友對使用汽車有什么心得體會(huì)嗎？

五、請問您是一個(gè)人做決定嗎？

六、***如您覺得這款汽車適合自己，您大概什么時(shí)候能定下來呢？

七、請問您住在哪里？做保養(yǎng)離我們這里遠(yuǎn)嗎？

上面只是一些常用的問題，意在拋磚引玉，希望大家能各抒己見，找出最佳的問題，從而深入的了解客戶的情況，提高銷售的成功率。這其中的關(guān)鍵性問題，是要找出客戶的真正需求。也就是要弄明白4個(gè)問題：

1、客戶為什么來這里？

2、客戶為什么又走了？

3、客戶為什么要在這里買？

4、客戶為什么不在這里買？

只要我們能掌握主動(dòng)權(quán)，就能找到客戶買車的最大利益點(diǎn)，就能有針對性的規(guī)劃方案，就能讓客戶買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車。

最近看了一本書《我把一切告訴你》，作者是藍(lán)小雨，里面的案例很實(shí)用。如果大家想學(xué)習(xí)更多的銷售技巧或者有好的方法分享，歡迎加入我們一起交流學(xué)習(xí)，君羊530778154，備注136。里面都是些有問必答銷售高手，還有很多他們的經(jīng)驗(yàn)分享案例，大家一起交流，一起進(jìn)步。君羊管理比較嚴(yán)格，望填好備注。

汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售電話話術(shù)和我們平時(shí)的通話并沒有太大的區(qū)別，但在平常中卻藏著***和技巧。192job職場專家整理出一份汽車電話銷售話術(shù)，供廣大汽車電話銷售人員參考。1、先聊家常電話銷售最忌諱一接通電話就直奔主題，現(xiàn)在的人對于電話推銷都很抗拒。汽車銷售電話話術(shù)技巧之一就是在剛和客戶接觸時(shí)，切不可直奔主題告訴他你在向他推銷某一款的汽車。接通電話時(shí)可以和客戶就生活瑣事家常大小什么之類的先來一番閑聊，在電話閑聊中多一些關(guān)心的問候和提示讓客戶認(rèn)可你這個(gè)汽車銷售員。只有客戶認(rèn)可并愿意聽你講下去，你才有向他推銷你的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2、閑聊中挖掘客戶興趣愛好在電話銷售中當(dāng)客戶愿意聽你講下去的時(shí)候，你就可以漸漸和客戶談到一些有關(guān)汽車方面的東西。比如客戶喜歡哪一類哪一款車，一起談?wù)撈嚪矫娴囊恍┮娊夂驼J(rèn)識(shí)。汽車銷售電話話術(shù)都是從聊天中慢慢去發(fā)現(xiàn)客戶的愛好以及喜歡的車，并且在心中分析客戶的愛好和自己推銷的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。當(dāng)和客戶有共同語言的時(shí)候，你們的交談就會(huì)變得更加輕松，而你也能挖掘到更多的客戶意向。3、分析客戶需求在電話銷售中了解到客戶的興趣愛好后，開始淺層地進(jìn)入主題——分析客戶需求。也許客戶喜歡的不是你賣的那一款車，但是你可以找出兩者間的相同或者相似之處。再結(jié)合客戶的情況分析需求，車是商用、家用，只是上班代步工具、還是喜歡旅游自駕等等情況。汽車銷售電話話術(shù)最巧妙之處就是把客戶興趣愛好迎合上去，而把客戶沒有想到或者不需要的激發(fā)他的需求。4、進(jìn)入主題所有的汽車電話銷售話術(shù)當(dāng)然都必須圍繞著賣自己的車進(jìn)行，當(dāng)和客戶閑聊到談話放松了、了解到客戶興趣愛好了、并且已經(jīng)激發(fā)了客戶需求之后，就可以進(jìn)入賣車的主題。電話銷售賣車的主題首先是介紹自己所銷售的車的特點(diǎn)，包括所有的性能特點(diǎn)，當(dāng)然每一點(diǎn)必須切合之前和客戶閑聊挖掘出的客戶信息及需求。同時(shí)將自己所銷售汽車相比較客戶喜歡的車的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，讓客戶購車的意念向你這一邊傾斜。汽車銷售電話話術(shù)技巧是一本極具分量的書，因?yàn)橥耆强科囦N售人員自己和客戶通過電話銷售溝通。讓別人僅通過電話就認(rèn)可你所賣的產(chǎn)品首先必須得讓他認(rèn)可你這個(gè)人，然后才是你的產(chǎn)品。汽車電話銷售話術(shù)是一通普通的通話，卻又在每一句話中透露出***。

汽車4S店銷售技巧和話術(shù)？

1、交易開始最關(guān)鍵的事

交易開始最關(guān)鍵的事，可能每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的。

這樣會(huì)讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯！交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸的消除客戶的抵觸心理。“三十六計(jì)”第一計(jì)“瞞天過?！笔亲詈玫脑忈屃恕Ｄ憧梢韵扔靡恍┢渌掝}，比如先生（**）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。

2、交易開始次關(guān)鍵的事

交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份，同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素。

姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺。

3、交易全程最關(guān)鍵的是什么

微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的中華汽車網(wǎng)校老師真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在百度上輸入關(guān)鍵字，就出來了。

4、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)

這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說B克比你的P薩特更好，就不會(huì)讓顧客有明顯的抵觸。

汽車銷售的電話話術(shù)

要學(xué)習(xí)銷售給你幾點(diǎn)建議

不妨到客戶4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，充當(dāng)“刁蠻”顧客，多聽聽他們一線銷售員的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問題，每次聽完推介做筆記。等下次見面再拋出一些***性話題，比如說A車不如B車，硬傷多……然后再聽聽?wèi)?yīng)答說辭，當(dāng)你問完20位銷售員，基本能門清兒。很多汽車廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。

市調(diào)常用3招：

1、套話?？蛻粝腴e聊，汽車銷售不敢得罪，你問什么，他們自然要回答，于是你……幾回合便能從中發(fā)現(xiàn)問題；

2、在銷售現(xiàn)場，冷眼旁觀，多觀察買車顧客的言談舉止……順道多跟潛在購買者聊；

3、多跟競爭對手銷售代表聊，從對手那塊打聽自己公司的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也頗具價(jià)值性。

綜合來看，跟20位銷售員充分溝通，是本次市調(diào)深入及準(zhǔn)確度的基本保證。所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，道理如此。

汽車銷售技巧和話術(shù)是什么？

一、初次接聽/撥打電話

話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1：電話鈴響三聲內(nèi)有人接聽

話術(shù)范例：專人接聽，準(zhǔn)備話術(shù)、資料，做好記錄。

話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：電話接待/撥打四段

話術(shù)范例：1、獲取姓名：早上好?。ǚ謺r(shí)問候）XX4S店。我是銷售顧問XXX，您可以叫我小X就可以了。（兩次報(bào)名）請問有什么可以幫到您？……請問女士/先生您貴姓？

話術(shù)范例：2、做簡單的需求分析：X女士/先生您好，您是想詢問車輛的價(jià)格是吧……

話術(shù)范例：3、使用邀約理由：為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷活動(dòng)。

話術(shù)范例：4、確定時(shí)間：您看是周六上午還是下午來方便？（選擇法）您可以隨時(shí)找我，我叫XXX，（再次報(bào)名）是展廳里最高的，戴眼鏡（加強(qiáng)記憶）。如果有任何問題，請隨時(shí)和我聯(lián)系。請問您還有什么其他問題嗎？謝謝您的來電，X先生/女士，再見！

二、日常跟進(jìn)

客戶關(guān)懷

話術(shù)范例：某某先生女士，您家里裝修的怎么樣了？這段時(shí)間忙壞了吧！裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個(gè)細(xì)節(jié)都要盯著，我家當(dāng)時(shí)裝修的時(shí)候我可是深有體會(huì)?。〗裉齑螂娫捑褪菃柡蛞幌履?，順便想了解一下您現(xiàn)在對咱們的車考慮的怎么樣了？

小道消息

話術(shù)范例：某某先生/女士，不知道您聽沒聽說下個(gè)月各個(gè)車型都要調(diào)價(jià)了，尤其是咱們xx轎車，下個(gè)月都有大幅度的價(jià)格調(diào)整，我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時(shí)候他告訴我的，我感覺和你一直處的都不錯(cuò)，所以第一時(shí)間把這個(gè)消息告訴你，你看看這兩天哪天有時(shí)間過來咱們再談?wù)劇?/p>

意外驚喜

話術(shù)范例：某某先生/女士，告訴您一個(gè)好消息，我們店現(xiàn)在開展廠方購車特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，我感覺這個(gè)活動(dòng)對您購車特別有幫助，而且這個(gè)活動(dòng)只搞一個(gè)月，下個(gè)月就取消了，我第一時(shí)間給您打電話通知您這個(gè)好消息，您看看哪天方便來店里看看？

三、活動(dòng)邀約（邀約五步驟）

1、確認(rèn)顧客姓名

話術(shù)范例：XXX先生/女士，您好！

2、自我介紹

話術(shù)范例：我是XX店的XX，您還記得嗎？

3、確認(rèn)是否接聽方便

話術(shù)范例：感謝您的接聽，占用您幾分鐘時(shí)間，請問您方便接聽電話嗎？

4、寒暄贊美

話術(shù)范例：您上次看車時(shí)給我留下很深的印象，對車的了解真的很專業(yè)，我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個(gè)客戶能夠提出向您這么專業(yè)的問題，真的，比我們有些銷售顧問還專業(yè)，有空見面的時(shí)候還需要好好向您請教。

5、告知目的，陳述利益

話術(shù)范例：我這次打電話是告訴您一個(gè)好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動(dòng)。將會(huì)給您帶來三種至尊體驗(yàn)，第一個(gè)是我們邀請了國內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演，可以讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍，第二個(gè)是會(huì)有名師字畫的品鑒會(huì)，可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識(shí)。

第三個(gè)是我們邀請了國內(nèi)知名的教育專家來做一個(gè)有關(guān)兒童教育方面的專題講座，活動(dòng)一方面體現(xiàn)了我們店對客戶的真誠關(guān)懷，重要的是可以認(rèn)識(shí)很多像您這樣的業(yè)界精英。

四、常見問題處理

常見問題1：結(jié)束通話后客戶記不住自己

解決方法：介紹自己昵稱，多次重復(fù)。

話術(shù)范例：哦！鄭先生！您好！很高興能夠?yàn)槟?wù)！我叫***，同事和朋友們都親切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！鄭先生，您問的這個(gè)問題丹丹認(rèn)為確實(shí)挺關(guān)鍵的！丹丹今天接了7個(gè)客戶的電話都是想了解油耗的！鄭先生，丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升??！鄭先生可能會(huì)懷疑丹丹所說的真實(shí)性，沒關(guān)系！丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業(yè)汽車網(wǎng)站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實(shí)?！嵪壬さぁ嵪壬さぁ?/p>

常見問題

1、總是被動(dòng)式回答客戶問題

解決方法：認(rèn)同贊美客戶，化解被動(dòng)局面

問題一：客戶說：“這款車如果可以優(yōu)惠3000元，我馬上去你們店簽合同？”

話術(shù)范例1：看來鄭先生對這款車關(guān)注一段時(shí)間了吧？以前到我們展廳來看過車嗎？

話術(shù)范例2：太好了！原來鄭先生也是爽快人！您來我們店后我一定會(huì)盡我最大的努力爭取達(dá)到您的滿意……

話術(shù)范例3：說實(shí)話，丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優(yōu)惠多少錢……

話術(shù)范例4：鄭先生，您提出的這個(gè)要求丹丹非常理解您，誰買車都愿意買到一個(gè)既喜歡又便宜的好車！當(dāng)然，換做是我，我也會(huì)提出這樣的要求，不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求……

2、聽說XX車***用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓，對吧？

話術(shù)范例：鄭先生，真是太巧了！我也正想給您說這個(gè)問題呢！買車必須要看四個(gè)核心部件，發(fā)動(dòng)機(jī)就是其中的第一個(gè)啊……（1.發(fā)動(dòng)機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺(tái)）

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會(huì)有自己的一套見解，而且會(huì)對先前的車子有哪些不滿的地方，會(huì)對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購買的權(quán)利，或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān)，來敞開心扉談他自己的真實(shí)想法。

3、取得顧客的信任和好感

很多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關(guān)心顧客的需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會(huì)讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

二、常見話術(shù)

1、客戶第一問：這車多少錢？

這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/**您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”

然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

2、客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。