1. 怎樣在買車的時(shí)候砍價(jià)呢?怎么試探到銷售的低價(jià)呢？
2. 定車合同上的車價(jià)為什么還是指導(dǎo)價(jià)
3. 為什么汽車之家的4S店報(bào)價(jià)很低，到店之后價(jià)格卻不同呢？
4. 買車時(shí)，如何逼出4S店的汽車銷售底價(jià)？

買車時(shí)幾乎都是這樣：你打電話永遠(yuǎn)問(wèn)不到底價(jià)，銷售在電話里也不可能給你說(shuō)底價(jià)，只是竭力邀請(qǐng)你到店詳談。其實(shí)這里面也沒(méi)啥貓膩，之所以要到店詳談無(wú)非就是這幾個(gè)原因：

1、看你是不是誠(chéng)心要買

4S店的銷售顧問(wèn)每天要接待很多顧客，但不是所有顧客都是有購(gòu)買意向的。有些是對(duì)比價(jià)格的，有些是徘徊在兩個(gè)品牌間猶豫不定的，有些可能只是剛好路過(guò)進(jìn)來(lái)隨便看看的。銷售顧問(wèn)對(duì)此再清楚不過(guò)了，所以他們一般都會(huì)把精力用在有強(qiáng)烈購(gòu)買意向的客戶身上。你打個(gè)電話過(guò)去他并不確定你是不是真的要買，自然不會(huì)給你報(bào)底價(jià)了。

2、與客戶建立聯(lián)系，方便后期溝通

做銷售的都盼望多拉點(diǎn)客戶，人家打電話咨詢價(jià)格，這不就是送上門的客戶么。當(dāng)然要邀請(qǐng)你到店里去了，一來(lái)見(jiàn)見(jiàn)面，彼此認(rèn)識(shí)一下，往后去更好溝通。而且4S店的銷售很多，你邀請(qǐng)去的客戶一般進(jìn)店后會(huì)找你，這樣就把客戶抓在自己手里了。

3、便于了解客戶情況

這是很重要的，摸清楚客戶現(xiàn)在的購(gòu)買意向是否強(qiáng)烈，是不是立馬能提車，對(duì)車型還有哪些不滿意的地方，了解清楚客戶需求后才方便進(jìn)行下一步工作。

4、介紹產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)

到店了肯定要試乘試駕啊，這是讓客戶體驗(yàn)車輛最直接的方式了。有些4S店的試駕專員可是去經(jīng)過(guò)廠家專業(yè)培訓(xùn)的，試車時(shí)給你來(lái)個(gè)急加速、高速緊急變線等各種驚險(xiǎn)動(dòng)作，目的就是先讓你怕，然后再潛意識(shí)里認(rèn)為這車性能不錯(cuò)，安全性也好。再加上銷售那培訓(xùn)過(guò)的話術(shù)，一番體驗(yàn)下來(lái)想買的基本上會(huì)馬上拍板，不打算買的也許會(huì)重新考慮了。

所以說(shuō)買車時(shí)你光靠打電話是很難問(wèn)到底價(jià)的，多轉(zhuǎn)多看多比價(jià)格，也別局限于當(dāng)?shù)?，外地的也可以?wèn)問(wèn)，總有報(bào)價(jià)低的，然后再拿這個(gè)價(jià)格繼續(xù)砍，多半能拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。

怎樣在買車的時(shí)候砍價(jià)呢?怎么試探到銷售的低價(jià)呢？

汽車指導(dǎo)價(jià)是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，帶有明顯的壟斷色彩，其初衷是規(guī)范經(jīng)銷商行為的一種手段。在短缺經(jīng)濟(jì)條件下，汽車廠家和生產(chǎn)量供給的匱乏和經(jīng)銷渠道的單一，使得汽車成為供不應(yīng)求的稀缺商品，市場(chǎng)上任意加價(jià)的現(xiàn)象非常普遍，導(dǎo)致供需矛盾日益突出甚至激化。為了最大限度地緩和矛盾，汽車廠家推出汽車指導(dǎo)價(jià)的制度性政策，實(shí)質(zhì)上就是限定經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品過(guò)程中不得高于指導(dǎo)價(jià)，換句話說(shuō)就是等同于限價(jià)令。但是，由商品屬性及規(guī)律所決定，這種限價(jià)令注定成為一紙空文，也就是說(shuō)，汽車指導(dǎo)價(jià)從出臺(tái)之日起實(shí)際上根本就沒(méi)有真正實(shí)行過(guò)，變相漲價(jià)行為依然大行其道。

時(shí)至今日，汽車產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面早已不復(fù)存在，那么，為什么汽車指導(dǎo)價(jià)仍然堂而皇之地繼續(xù)在各個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)里最醒目的位置懸掛擺放呢？我歸納一下，大致有這么幾點(diǎn)考慮：

當(dāng)然，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人家要求上門才說(shuō)實(shí)價(jià)，也是逼不得已，也是相互試探的一種方法。你在探人家的底價(jià)，人家也在看你是否誠(chéng)心找他買。隨隨便便給你個(gè)底價(jià)，你再到同城其他商家去倒倒價(jià)格 ，他不僅生意做不成，還得遭領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，還要得罪同行，何苦呢？

最后給點(diǎn)建議，買車你先根據(jù)自己的情況落實(shí)幾個(gè)意向車型，然后現(xiàn)在網(wǎng)上看看評(píng)價(jià)及銷售價(jià)格，論壇里都有，最好看本地的，最貼近你們的實(shí)際情況。然后再去4S店看實(shí)車，試駕。感覺(jué)合適就具體和人家談價(jià)格，如果價(jià)格和你心里有差距可以讓銷售去申請(qǐng)，來(lái)回申請(qǐng)兩下基本就差不多了，如果對(duì)方還無(wú)法滿足說(shuō)明差不多到底了，你能簽就簽，不合適再看看別家的。

定車合同上的車價(jià)為什么還是指導(dǎo)價(jià)

怎樣能在買車的時(shí)候砍價(jià)呢？

一、首先要目標(biāo)堅(jiān)定且明確。

買車前首先要確定你想要的品牌、車型、配置這些詳細(xì)信息。以別克英朗為例，2021改款1.5L 自動(dòng)精英型，白色，指導(dǎo)價(jià)12.59萬(wàn)。接下來(lái)要了解當(dāng)?shù)?S店的分布及****。你需要了解本地有幾家門店銷售，聯(lián)系電話是多少，這個(gè)信息在網(wǎng)上都能查到。

二、接下來(lái)就是實(shí)地砍價(jià)了。

還以英朗為例，這款車廠商指導(dǎo)價(jià)12.59萬(wàn)，汽車之家標(biāo)價(jià)8.59萬(wàn)起，這是什么意思呢，就是說(shuō)這個(gè)車原價(jià)是12.59萬(wàn)，汽車之家根據(jù)成交價(jià)統(tǒng)計(jì)出一個(gè)平均成交價(jià)8.59萬(wàn)，所以，你去4S店買車，稍微揮一下刀，店里都會(huì)給出一個(gè)比8.59萬(wàn)低的價(jià)格，同時(shí)告訴你這是實(shí)在價(jià)、親情價(jià)，不能再低了。先去店里試駕，試駕完之后和銷售坐下倆慢慢聊。

三、價(jià)格不合適，直接起身出來(lái)。

換另外一家店，以第一家店給的低價(jià)為基礎(chǔ)，繼續(xù)讓店里給你優(yōu)惠，同時(shí)索要贈(zèng)品，只要能想到的，或者店里有的，你都可以去要。第二家問(wèn)完之后出來(lái)，繼續(xù)第三家，只要有時(shí)間，多問(wèn)幾家，總能夠問(wèn)出來(lái)一個(gè)低價(jià)的。

四、有的人會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)氐牡瓯容^多，沒(méi)有時(shí)間去店里看。

從一家店出來(lái)之后回到家直接打電話，同樣的套路，繼續(xù)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候一般銷售都會(huì)說(shuō)讓到店談，你可以說(shuō)你如果能在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上有優(yōu)惠了，再到店詳談，不然過(guò)去也是白跑一趟，一般這個(gè)時(shí)候銷售為了能夠邀約到店，都會(huì)報(bào)出來(lái)一個(gè)價(jià)格。贈(zèng)品啥的都明確之后，繼續(xù)換下一家店，直到價(jià)格達(dá)到你的心理預(yù)期為止。

五、解釋一下，新車一般4S店都會(huì)強(qiáng)制要求顧客店保。最后溫馨提示，提車的時(shí)候找個(gè)懂車的朋友陪你一塊，防止買到庫(kù)存車、問(wèn)題車。

為什么汽車之家的4S店報(bào)價(jià)很低，到店之后價(jià)格卻不同呢？

定車合同上的是指導(dǎo)價(jià)去詢問(wèn)目標(biāo)車型的價(jià)格，但是一些4s店，或者二級(jí)汽貿(mào)店會(huì)拋出一個(gè)叫做指導(dǎo)價(jià)的東西，如果想要進(jìn)一步拿到底價(jià)，就需要消費(fèi)者到店詳談，這種做法是大部分4s店的做法，如果你沒(méi)有熟人，拿到的第一口價(jià)永遠(yuǎn)是高于實(shí)際提車價(jià)或者低于實(shí)際提車價(jià)的。

定車合同上的車價(jià)的用途

根據(jù)車型熱度，庫(kù)存等因素，價(jià)格是會(huì)隨時(shí)波動(dòng)的，拿市面上熱銷的軒逸，朗逸，哈弗H6等車型來(lái)說(shuō)，有幾千到幾萬(wàn)的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠，通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)是拿不到真實(shí)底價(jià)的，銷售都會(huì)邀請(qǐng)客戶到店面談，還保證價(jià)格滿意，之所以需要到店面談才放真實(shí)價(jià)格，無(wú)非是銷售想要篩選客戶。

所謂指導(dǎo)價(jià)，其實(shí)就是官方定價(jià)。現(xiàn)在很多車型都會(huì)由廠家推出一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，這是明面上的價(jià)格，只要愿意花點(diǎn)時(shí)間，就可以通過(guò)很簡(jiǎn)單的渠道獲取到，比如汽車之家，易車網(wǎng)，懂車帝這類專業(yè)的汽車網(wǎng)站，雖然汽車有指導(dǎo)價(jià)，但是真正按著指導(dǎo)價(jià)銷售的基本很少，大部分是打折銷售的。

買車時(shí)，如何逼出4S店的汽車銷售底價(jià)？

為什么汽車之家的報(bào)價(jià)很低，到店之后價(jià)格卻不同呢？

各類汽車網(wǎng)站上的報(bào)價(jià)一定很低，因?yàn)檫@是用來(lái)吸引客戶進(jìn)店的一個(gè)法寶！但實(shí)際進(jìn)店后即會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)網(wǎng)報(bào)價(jià)和實(shí)際報(bào)價(jià)還是有一定的差異的，一般情況熱門車型價(jià)格差異最大、冷門小眾的車型差異相對(duì)小些、超跑之類的網(wǎng)報(bào)價(jià)和店報(bào)價(jià)幾乎沒(méi)有差異，店里價(jià)格甚至能低過(guò)網(wǎng)報(bào)價(jià)格；這與是什么車型有著比較緊密的關(guān)系！

網(wǎng)上的報(bào)價(jià)往往會(huì)把優(yōu)惠最大化，理由還是上文提到的，吸引客戶進(jìn)店！比如某款車原價(jià)為22萬(wàn)，之后網(wǎng)報(bào)20萬(wàn)，優(yōu)惠了2萬(wàn)元；可等消費(fèi)者進(jìn)店之后卻發(fā)現(xiàn)所謂2萬(wàn)元的優(yōu)惠，實(shí)際上只有1萬(wàn)元的現(xiàn)金優(yōu)惠，而那1萬(wàn)是用一些不值錢的精品大禮包來(lái)湊的，這樣一來(lái)消費(fèi)者就只能以21萬(wàn)的價(jià)格來(lái)成交，而網(wǎng)報(bào)20萬(wàn)的價(jià)格是根本不可能拿到的！

再一點(diǎn)就是用相對(duì)低廉的價(jià)格吸引消費(fèi)者留下自己的信息（手機(jī)號(hào)）進(jìn)行價(jià)格咨詢，之后的一段時(shí)間，您就會(huì)時(shí)不時(shí)的接到本地某品牌4S店的邀約，所以汽車網(wǎng)站上相對(duì)低廉的價(jià)格也是吸引消費(fèi)者眼球的一種手段，而借此機(jī)會(huì)也可以成功獲得其中一部分消費(fèi)者的電話號(hào)，之后4S店就可以針對(duì)指向型客戶進(jìn)行不斷的深情問(wèn)候了，這是一種很常見(jiàn)的網(wǎng)站引流手段，想上汽車網(wǎng)站上也是需要花錢的，所以網(wǎng)站也有幫著4S獲取消費(fèi)者信息的責(zé)任、義務(wù)！

除了上面描述的那些，其余的套路還有、就不一一贅述了，總的來(lái)說(shuō)網(wǎng)站上的報(bào)價(jià)并不能代表實(shí)際的報(bào)價(jià)，僅僅是作為參考；記得鄙人最近的一次換車，4S報(bào)的裸車價(jià)僅比網(wǎng)站報(bào)價(jià)貴了1500元，但畢竟是小眾的品牌、銷量低的車型；車子越小眾、越不走量，網(wǎng)站報(bào)價(jià)甭管是之家、易車都還挺準(zhǔn)，而一些昂貴的高級(jí)車實(shí)際價(jià)格甚至比網(wǎng)站報(bào)價(jià)好要低，而那些走量不愁賣的車型，4S店報(bào)價(jià)一定比網(wǎng)站價(jià)格要高上一些，不過(guò)差異也在逐年減小；畢竟隨著相關(guān)法規(guī)的不斷完善，再想靠過(guò)去那樣隨便弄個(gè)低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的方式已經(jīng)行不通了，況且現(xiàn)在汽車行業(yè)不好做，價(jià)格相比前些年也要透明的多、再加上各個(gè)主流汽車網(wǎng)站上都具有價(jià)格不實(shí)舉報(bào)的功能，所以現(xiàn)在網(wǎng)站上報(bào)價(jià)和進(jìn)店報(bào)價(jià)的差異也在逐漸變??！

作為曾經(jīng)在汽車4S店工作過(guò)的我來(lái)說(shuō)，我也來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題吧。首先一輛汽車生產(chǎn)出來(lái)后，廠家會(huì)先定價(jià)，也就是我們常說(shuō)的官方指導(dǎo)價(jià)。汽車定價(jià)也是一門學(xué)問(wèn)，每款車型出來(lái)，都會(huì)根據(jù)車型特點(diǎn)，生產(chǎn)成本，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，廣宣費(fèi)用，經(jīng)銷商返利，市場(chǎng)廣宣，促銷費(fèi)用等等綜合各方面后，最終定出一個(gè)官方指導(dǎo)價(jià)格出來(lái)。這個(gè)價(jià)格就是我們平常上網(wǎng)查詢到的車型價(jià)格。

其次，等廠家發(fā)車到全國(guó)各地的汽車4S店后,4S店會(huì)在官方指導(dǎo)價(jià)基礎(chǔ)上，除了廠家對(duì)外公布的 正常優(yōu)惠外，每個(gè)4S店會(huì)根據(jù)自己店的情況，會(huì)有不同的銷售政策。因?yàn)檫@里涉及到廠家跟4S店的商務(wù)政策，包括銷量達(dá)成返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，整車返點(diǎn)，廣告返利，銷售服務(wù)滿意度考核，售后服務(wù)滿意度考核，還有客戶滿意度考核等等績(jī)效。以上基本都是汽車廠家與4S店的商務(wù)政策的考核內(nèi)容，由此可見(jiàn)，4S店想拿到以上全部考核的獎(jiǎng)勵(lì)，也是很難的，甚至說(shuō)不是每一家4S店都可以做得到的。但基本上也可以說(shuō)，這個(gè)商務(wù)政策也就是4S店能從廠家能得到的最大的利潤(rùn)。打個(gè)比方廠家定價(jià)10萬(wàn)的車， 4S店所有考核達(dá)成的話，廠家一共返1萬(wàn)，那這1萬(wàn)就是理論上的底價(jià)。

但這個(gè)理論上的底價(jià)，每個(gè)4S店不可能都拿得到，因?yàn)槿珖?guó)每個(gè)銷售區(qū)域不一樣，銷量也不一樣，廠家跟4S店的商務(wù)政策也會(huì)不一樣。甚至是同一個(gè)城市有幾家同品牌4S店競(jìng)爭(zhēng)的話，優(yōu)惠價(jià)格也都會(huì)不一樣，以至有些4S店，整車銷售都是虧著賣出去的，只能盼著售后服務(wù)能夠補(bǔ)回缺口。這就是目前的汽車行業(yè)現(xiàn)狀。

至于說(shuō)如何逼出底價(jià)，就看每個(gè)4S店的銷售壓力了，有來(lái)自廠家考核的壓力，4S店經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)壓力，是為了銷量犧牲利潤(rùn)呢，還是為了利潤(rùn)犧牲銷量呢，相信也有既有銷量，也有銷量的4S店?，F(xiàn)在的汽車銷售行業(yè)，早已過(guò)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，高利潤(rùn)的年代，特別2012年以前，還可以靠著信息的不對(duì)稱，不透明，壟斷等條件獲取利潤(rùn)。而如今呢，足不出門也可以知天下事的時(shí)代，信息共享早不是什么新鮮事，所以，很多汽車4S店現(xiàn)在都是虧著賣車，甚至都退網(wǎng)，倒閉，跑路了。

所以，想拿到底價(jià)是不現(xiàn)實(shí)的，但拿到合理的，能接受的價(jià)格也是不錯(cuò)的。至少心里過(guò)得去。那怎么拿呢？第一，多看車，多留電話；為的是多方面獲取最新信息，保持溝通。第二，要表現(xiàn)出近期就要買車的狀態(tài)，這樣銷售員才會(huì)對(duì)你重視，他們會(huì)把客戶分O,H,A,B,C不同的等級(jí)，你要表現(xiàn)出O級(jí)，或者H級(jí)的狀態(tài)第三，心態(tài)要穩(wěn)，不要主動(dòng)；現(xiàn)在的市場(chǎng)是銷售搶客戶，不是客戶搶車，急的是銷售員，經(jīng)理，總監(jiān)，廠家。

靠忽悠的年代早已過(guò)去，除了價(jià)格外，你更應(yīng)該看重的是服務(wù)，品牌，文化，因?yàn)檫@才是長(zhǎng)久的。