- 作為一個(gè)汽車銷售顧問來說,需要學(xué)習(xí)些什么知識(shí)?
- 做一個(gè)汽車銷售人員要培訓(xùn)什么?
- 作為一個(gè)汽車銷售人員應(yīng)該了解那些知識(shí)?
- 汽車銷售話術(shù)與技巧
汽車銷售員培訓(xùn)內(nèi)容
汽車銷售員也指汽車銷售顧問。
銷售顧問主要是對(duì)內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識(shí)給予解決。
例如技術(shù)性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓(xùn),當(dāng)一些很專業(yè)的問題可以由銷售顧問直接去解答。
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作,但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn),向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi),其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域,其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。
從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員;即將進(jìn)入汽車行業(yè)營(yíng)銷工作崗位者;有志于從事汽車營(yíng)銷工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。
汽車銷售顧問應(yīng)該掌握的內(nèi)容有:
《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》《汽車營(yíng)銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場(chǎng)概述》《汽車市場(chǎng)調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
作為一個(gè)汽車銷售顧問來說,需要學(xué)習(xí)些什么知識(shí)?
要真誠(chéng)以待,自己做到不卑不亢。努力提高自己的整體素質(zhì)也很重要。有些人確實(shí)讓人很煩,可能見到你就是愛答不理,冷落的感覺不好受啊,但是換個(gè)角度想想,對(duì)方可能是有意這樣,為的是爭(zhēng)取他的利益更大化。對(duì)于這樣的人,大可不必放在心上,他不是針對(duì)你人來的,而是對(duì)事,所以以客觀的心態(tài)看待這個(gè)問題,你可能會(huì)輕松點(diǎn)。輕松面對(duì)任何事情,你會(huì)成功的。
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溝通就是營(yíng)銷人員與現(xiàn)實(shí)的和潛在的客戶保持聯(lián)系,及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶,同時(shí)注意了解他們的需求,交流產(chǎn)銷信息。溝通是營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)工作,是現(xiàn)代企業(yè)和營(yíng)銷人員成功的秘訣和保證。營(yíng)銷學(xué)從開拓市場(chǎng)的角度,介紹了4Ps與4Cs的營(yíng)銷組合,其中的傳播(Communication)就是溝通,即企業(yè)如何與客戶或顧客溝通。煙草企業(yè)同樣需要與客戶的溝通。那么如何進(jìn)行溝通呢?依據(jù)網(wǎng)絡(luò)工作要求與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面:
一、溝通的原則 營(yíng)銷工作中與客戶的溝通是為了更好地開展交流,進(jìn)而促進(jìn)銷售。因此與客戶的溝通要堅(jiān)持五個(gè)原則。即:平等、互惠、信用、相容、發(fā)展。只有平等地建立良好的人際關(guān)系,遵循互惠互利的商業(yè)道德原則,實(shí)事求是、講究信用,設(shè)身處地為客戶著想,理解客戶、包容客戶,不要把眼光局限于每一次交易、每一位客戶的身上,遵循發(fā)展原則,才能協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系,樹立企業(yè)形象。
二、溝通的準(zhǔn)備 首先要擬訂溝通。到哪里,和那些客戶交流,怎樣交流,交流些什么?交流到什么程度;其次要準(zhǔn)備一些資料、話題。以便于溝通時(shí)引用、舉證。如:某個(gè)品牌卷煙的銷售,當(dāng)前狀況,今后走勢(shì),形勢(shì)預(yù)測(cè)及相關(guān)數(shù)據(jù)的論證。最后要熟記客戶的基本狀況。如果對(duì)客戶的現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一無(wú)所知,客戶會(huì)感覺生疏,溝通就難以開展。因此,要尋找共同語(yǔ)言,注意客戶信息的收集和利用。
三、溝通的要點(diǎn) 溝通的要點(diǎn)就是要站在客戶的立場(chǎng)上,想客戶所想,為客戶省錢、賺錢。用最少的錢做最大的生意,在省錢的同時(shí),追求效益的最大化。急客戶所急,把客戶的事當(dāng)成自己的事,幫助解決各種困難和問題。 溝通的要點(diǎn)就是先交友,后做生意。業(yè)務(wù)關(guān)系說穿了就是人際關(guān)系,所以,如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶,在研究客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通,讓客戶感覺你是內(nèi)行,對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解,對(duì)經(jīng)營(yíng)有幫助,從而樂意交友,并聽從勸告。
四、溝通的方法 首先要建立客戶檔案。這是進(jìn)行有效溝通的基礎(chǔ)??蛻魴n案要有經(jīng)營(yíng)情況,還要有個(gè)人的志趣、愛好、重要的紀(jì)念日等,以利于與客戶的交流。其次,要加強(qiáng)感情交流。
溝通——現(xiàn)代人成功的技巧,現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅,營(yíng)銷學(xué)從傳統(tǒng)的4P向4C發(fā)展,基中一個(gè)C(Commnication)就是講究溝通,即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對(duì)如何與客戶溝通的問題,并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因?yàn)槲覀兂鲑u的是思維,是點(diǎn)子是看不見、摸不著的東西,讓客戶為這種無(wú)影無(wú)形的東西大把花錢,沒有溝通,沒有好的溝通絕對(duì)行不通,如何溝通呢?依據(jù)我們多年廣告實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),至少應(yīng)在 如下幾方面下功夫:
一、調(diào)查研究,心有客戶——溝通的準(zhǔn)備
心中要有客戶,首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動(dòng),要研究客戶,了解客戶,一是要摸清客戶的狀況,針對(duì)企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時(shí)還要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,以一個(gè)第三者的客觀立場(chǎng)來看客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)、廣告促銷活動(dòng)等,客戶往往對(duì)這些問題更感興趣,如果看到了他們看不到,或看到了卻忽略了的問題,他們馬上會(huì)感到廣告公司確實(shí)是誠(chéng)心誠(chéng)意幫助企業(yè),這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上,客戶容易和你一拍即合相反,對(duì)客戶的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以往的廣告促銷活動(dòng)一無(wú)所知,和客戶面對(duì)面坐下來半天說不出個(gè)所以然,客戶會(huì)感覺到這個(gè)廣告公司對(duì)企業(yè)不會(huì)有太大的幫助,甚至還不如自己,那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以,心中的客戶,心中有底才會(huì)出現(xiàn)一拍即合,溝通的準(zhǔn)備,市場(chǎng)調(diào)查研究很重要,摸清企業(yè)的真實(shí)想法很關(guān)鍵。我們公司非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)“業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí),策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)”,其實(shí)就是提倡研究客戶,策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)是了解市場(chǎng)的人還要心中有客戶,業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)就是熟悉客戶的人要了解市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員不是拉廣告,而是在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題,讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行,或者對(duì)這一行很熟,對(duì)這個(gè)企業(yè)的狀況很了解,他才有興趣和你坐下來 ,否則會(huì)讓“廣告人不得入內(nèi)”的牌子碰你的鼻子,策劃人員平時(shí)掌握了很多信息,對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解,如何把這些資訊變成效益,那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系,指向具體企業(yè)和產(chǎn)品,這就是業(yè)務(wù)意識(shí)。
二、想客戶所想,急客戶所急——溝通的關(guān)鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場(chǎng)上想一想,現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多,企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多,多半是企業(yè)困難,不搏一下不行的才找上門,這時(shí)他們想什么?想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以,省錢、效益就是客戶所想,您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益,先想一想如何為客戶省錢,如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的,專業(yè)生產(chǎn)鉛酸蓄電池,93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們,我們利用協(xié)辦首屆金雞百花**節(jié)的機(jī)會(huì),為其在桂林開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì),此時(shí)傳媒的人大部分都聚集桂林?;顒?dòng)未開始前無(wú)話可說,把這些人請(qǐng)來,這正是一個(gè)宣傳的大好機(jī)會(huì)。結(jié)果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當(dāng)初只是試一試的心理,一個(gè)發(fā)布會(huì)我們也不可能掙錢,會(huì)后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢,才有機(jī)會(huì)賺錢,這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
我們?cè)陔S后的策劃中想到一個(gè)很妙的廣告,即把廣告做在司機(jī)懷中揣的“安全學(xué)習(xí)卡”上,電池只有司機(jī)才用,廣告費(fèi)花在司機(jī)身上才算有效,對(duì)一般大眾再花多錢也是冤枉,因?yàn)樗麄冇貌簧稀6鴮W(xué)習(xí)卡,每個(gè)司機(jī)必帶,每個(gè)月必看,這種廣告才是最有效的,而廣告的成本單價(jià)才幾分錢,這么低的廣告費(fèi)用,廣告公司如何能掙錢呢?我們不靠代理掙錢,我們的廣告有效又省錢,企業(yè)發(fā)達(dá)了,愿意支付我們策劃費(fèi)用。和客戶的合作能做到這一步,你還奢望什么?
想客戶所想不單是省錢,而是要出效益,出大效益 ??蛻糇鰪V告無(wú)非是要R.O.I (return on invegtment投資回報(bào))。95年,機(jī)電市場(chǎng)大幅滑坡,華頓公司的主要客戶“玉柴機(jī)器”受環(huán)境影響,整機(jī)銷售不暢,企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時(shí),華頓為玉柴策劃了表面不動(dòng)聲色,實(shí)則影響力巨大的“汽改柴”活動(dòng)。汽油機(jī)改柴油機(jī),司機(jī)最想得到的承諾是什么?我們?nèi)绾巫屗緳C(jī)知道我們的承諾?最后我們確定一項(xiàng)直遞廣告的宣傳攻勢(shì)。由于司機(jī)流動(dòng)性大,捕捉困難,我們選擇全國(guó)各主要國(guó)道、高速公路的收費(fèi)站為直遞廣告的實(shí)施點(diǎn),然后在7月20日那一天,同時(shí)在全國(guó)500多個(gè)站點(diǎn)將我們編印的“汽改柴”的冊(cè)子和“通書”直接送到大車司機(jī)的手上。兩個(gè)月后,企業(yè)一統(tǒng)計(jì),單純“汽改柴”的直接銷售就多達(dá)3000多臺(tái),3000多臺(tái)機(jī)子是近億元的銷售額,還不算后續(xù)的效應(yīng)和直接購(gòu)機(jī),而廣告的投入才200多萬(wàn)元,這些“通書”有適合司機(jī)口味和習(xí)慣的一些趣味常識(shí),也有一些實(shí)用的知識(shí)內(nèi)容,相信司機(jī)都會(huì)長(zhǎng)久保留。這樣,沒花多少錢就做了比較轟動(dòng)、效果持久的廣告。此事后來震動(dòng)了中國(guó)兩大汽車集團(tuán),從廣告的角度來說,這種震動(dòng)正表明策劃的成功、廣告的有效。所以,為客戶著想,還應(yīng)在省錢的同時(shí),追求效果的最大化、持久化。急客戶所急,客戶往往有一種心態(tài),廣告公司是為我服務(wù)的,我付了錢就該想什么時(shí)間要貨就什么時(shí)間拿到貨,客戶的這種心態(tài)是可以理解的,但廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作是有周期的,人也不是機(jī)器,大家一樣要吃飯、休息,所以,碰上這樣的情況,只能是把客戶的事當(dāng)成自己的事,沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
這兩年在**頻道上大做廣告的“西麥陽(yáng)光早餐”,最初是由華頓廣告公司一手策劃出來的,1993年10月找到華頓之前實(shí)為一個(gè)生產(chǎn)果脯之類產(chǎn)品的小企業(yè)。由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難,老板決定開發(fā)新產(chǎn)品,找到華頓以后,華頓為其提供了全套的形象策略、產(chǎn)品策略、行銷廣告策略,最后是產(chǎn)品的包裝和平面廣告的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。由于前期的溝通比較費(fèi)時(shí),春節(jié)前幾天方案才得到客戶的認(rèn)可,就在設(shè)計(jì)制版打樣最終要交付印刷的關(guān)鍵時(shí)刻,老板看到一種國(guó)外的新包裝,想要更改方案,而春節(jié)臨近,春節(jié)過后就是成都的全國(guó)糖酒會(huì),時(shí)間非常緊迫,老板想在三天內(nèi)看到一套全新的方案,結(jié)果華頓答應(yīng)了,所有設(shè)計(jì)人員日夜加班,春節(jié)不休,三天后客戶從廣東回來,華頓已將全新的方案擺在面前,老板一眼看中,當(dāng)即拍板,并被華頓的真誠(chéng)所感動(dòng),事后他說他自己簡(jiǎn)直不信哪個(gè)公司能在如此短時(shí)間內(nèi)推翻原來的方案,重新又拿一套方案。自己的想法都顯得不真實(shí),有些天真,但不真實(shí)最終變成了事實(shí)。最后,西麥的產(chǎn)品全部在全國(guó)糖酒會(huì)之前備好,并且一炮打響,從此邁向全國(guó)。
三、先做朋友,后做生意——溝通的人情味
與客戶的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦,而應(yīng)盡量人情味濃一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必強(qiáng)求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,對(duì)于廣告這一行來說尤其如此。廣告的業(yè)務(wù)關(guān)系說白了先是人際關(guān)系,所以,如何與客戶做朋友,以誠(chéng)相待很重要。
1.要建立詳細(xì)的客戶檔案
現(xiàn)代營(yíng)銷非常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn),關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)是要建立客戶檔案,并建立有效的溝通機(jī)制??蛻魴n案不單是企業(yè)情況,而還應(yīng)是主要決策人、主要聯(lián)絡(luò)人的小檔案、個(gè)人的志趣、愛好、重要的紀(jì)念日等。這里當(dāng)然不是要怎樣巴結(jié)討好,而是在做朋友先要了解的基本情況,連好友的生日都不知道,能算好友嗎?
2.功夫在工作之余
上班時(shí)間是正常的業(yè)務(wù)往來,而要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外,工作之余,下班之后從來不找客戶,如何能與客戶成為朋友?
3.人情味不在禮重
建立客戶檔案,與客戶成為朋友不是以金錢為手段,是靠人情打動(dòng),人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動(dòng)不已,所以,人情味在心誠(chéng)不在禮重。真正成了朋友,還會(huì)在意禮輕禮重?
四、不強(qiáng)差人意,不推諉責(zé)任——溝通的補(bǔ)過
廣告公司與客戶的交道一長(zhǎng),難免會(huì)有一些不盡人意的地方,出現(xiàn)分歧,出現(xiàn)失誤的時(shí)候,我們廣告公司自己要有正確的心態(tài)“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。所以,只要你敢于面對(duì)失誤主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,客戶也會(huì)對(duì)你尊重有加。
1.不強(qiáng)行推銷自己的創(chuàng)意
廣告人總是很注意自己的創(chuàng)意,有時(shí)客戶有不同的意見一時(shí)很難接受,左解釋右解釋,非要客戶接受不可的架勢(shì),溝通之道應(yīng)是雙向的、良性的互動(dòng),差強(qiáng)人意只能導(dǎo)致別扭,就算受了也別扭。廣告公司強(qiáng)調(diào)溝通創(chuàng)意,但不唯創(chuàng)意。消費(fèi)者依需要購(gòu)買不依創(chuàng)意購(gòu)買。所以,“該放手時(shí)就放手”。
2.自己不滿意的東西切勿示人,更不要拿到市場(chǎng)去,否則就是害人害已。
廣告公司在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)更應(yīng)注意這種傾向,否則合作就很難了,華頓公司95年“全國(guó)第四屆優(yōu)秀廣告作品展評(píng)”的金獎(jiǎng)作品是怎么出來的?就是自己“槍斃”創(chuàng)意后出來的,1994年我們?yōu)?a href="/tags-l-z.html" target="_blank" class="43b153a2ddb69673 relatedlink">柳州木材防腐廠的竹制地板做一個(gè)宣傳冊(cè)子,客戶對(duì)設(shè)計(jì)稿非常滿意,而我們的創(chuàng)意總監(jiān)看過后,認(rèn)為沒有創(chuàng)意,主動(dòng)撤回,然后重新拍照、重新設(shè)計(jì)打樣,最后出來了得到金獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)作品,客戶真是喜出望外,后面的合作是非華頓莫屬。
3.客戶當(dāng)小事,廣告公司當(dāng)大事
有時(shí)廣告、創(chuàng)意、制作中的小失誤,在客戶方是小事,但廣告公司一定要當(dāng)大事,否則小事多了,大事就來了,再溝通已無(wú)法獲得信任。
94年華頓公司設(shè)計(jì)制作柳州一小家電企業(yè)的產(chǎn)品包裝,客戶對(duì)設(shè)計(jì)印刷的效果很滿意,但嫌不足的是原設(shè)計(jì)上盒子開口是上下的,而成品開口在左右,這并不影響整體效果,也不影響使用的方便,華頓知悉后,馬上將全部包裝打成紙漿,幾十萬(wàn)元全部報(bào)廢。這種真誠(chéng),甚至缺乏商業(yè)頭腦的傻氣令客戶非常感動(dòng)。不論客戶在不在意,不滿意就是廣告公司的失誤。
98年,桂林一家大型旅游企業(yè)在華頓設(shè)計(jì)制作一批招貼廣告,客戶在校樣時(shí)未發(fā)現(xiàn)問題,簽字印刷了,后來招貼上出現(xiàn)了兩處英文與拼音并用的情況,照說責(zé)任不在廣告公司,但我們還是主動(dòng)上門道歉,并重新為客戶設(shè)計(jì)印刷。最后,臺(tái)灣老板不但不怪罪廣告公司,而且將所有業(yè)務(wù)一起交給華頓,這就是真誠(chéng)的回報(bào),這也是溝通帶來的好處。
溝通是技巧,溝通是藝術(shù),見仁見智,各顯神通。但最根本的“誠(chéng)、信”是斷不可少的。我們希望更多的廣告公司與客戶溝通時(shí)能取得成功。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各行各業(yè)都把“服務(wù)”作為重要的手段,因?yàn)樗麄兠靼祝^的競(jìng)爭(zhēng),說白了就是爭(zhēng)奪客戶,用什么去爭(zhēng)奪呢?當(dāng)今社會(huì),除了產(chǎn)品適用性、觀賞性、質(zhì)量和價(jià)格外,就是“服務(wù)”這張王牌了。一般來說,質(zhì)量決定品牌,價(jià)格決定吸引力,服務(wù)就決定信譽(yù)??梢娚碳覀兏佣苏朔?wù)態(tài)度,找準(zhǔn)自己的位置并擺正了與客戶的關(guān)系——即可如何與客戶進(jìn)行溝通的問題。按我們習(xí)慣和體會(huì),與客戶有效的溝通,需要有很好的溝通技能,形象地說,就是要奏響“三步曲”;
1. 制作前弄清楚客戶的真實(shí)需要。
我們的客戶是由不同的文化素養(yǎng)、不同的工作性質(zhì)、不同的社會(huì)層次、不同的表達(dá)能力和不同的欣賞水平的人構(gòu)成的,也許他們對(duì)裝飾要求是一樣的,但有的人能清楚明白地提出自己的具體要求,有的人卻不善言辭,要么含糊其辭,要么文不對(duì)題,要么模凌兩可。這種人,是我們需要進(jìn)行認(rèn)真溝通的重要對(duì)象。對(duì)于他們,一不要輕視他們,看不起他們,而要理解他們,遷就他們。二要十分認(rèn)真地傾聽他們的陳述,即使他們說得雜亂無(wú)章,或者是東扯西拉也要賴著性子把他們的話聽完。三要十分免銳地觀察和揣摩他究竟想表達(dá)的意思是什么?待他們說完后,再進(jìn)行適當(dāng)?shù)膯l(fā)誘導(dǎo),或者像翻譯那樣,把他想說而沒說清楚的意思向他“翻譯”清楚,直到他們?nèi)玑屩刎?fù)地告訴我們“就是這個(gè)意思”為止。如果可能的話,請(qǐng)他們家人旁聽,因?yàn)榧胰吮容^熟悉他的語(yǔ)言特點(diǎn),懂得他們想要表達(dá)的內(nèi)容。雖說很麻煩,但值得。因?yàn)橹挥信靼琢丝蛻舻木唧w要求,我們才能以此為依據(jù)去制定方案和做其他的準(zhǔn)備工作。干我們這行的,要對(duì)客戶負(fù)責(zé),對(duì)自己的名譽(yù)負(fù)責(zé),決不可憑想象,靠“也許是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。
2. 制作方案訂出后再次征詢客戶意見。
根據(jù)第一次溝通的結(jié)果,即我們打算如何進(jìn)行裝飾,包括造型選材、顏色、燈光、飾品定位、家具擺放等等,詢問客戶是不是這樣或那樣行不行?只有得到客戶的首肯后才能定案,另外有些問題還需要向進(jìn)行必要的解釋與說明,比如客戶第一次提出的某些不科學(xué)、不合理、不切實(shí)際的東西,我們有義務(wù)并且有責(zé)任提出自己的想法和見解,進(jìn)而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。在這里必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),看重客戶意見并不是惟命侍從;把客戶當(dāng)上帝也并不是唯唯喏喏??粗乜蛻羰怯性瓌t的,這個(gè)原則是建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上,是一切為了客戶利益著想。比如古代朝廷的清官們冒死進(jìn)諫,他們并不是藐視皇上,有悖朝綱,恰恰相反,他們正是因?yàn)閾?dān)心皇上的統(tǒng)治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵測(cè)的“和砷”們才奴氣十足、投其所好,他們只會(huì)說四個(gè)字:“對(duì)對(duì)對(duì)”、“是是是”、“好好好”。
3. 效果圖制作完畢后,第三次與客戶溝通。
這時(shí)候,原先客戶的想法和要求,已經(jīng)躍然紙上,把這張有型有色有意境的圖紙展現(xiàn)在客戶面前,用最簡(jiǎn)單明快的無(wú)聲語(yǔ)言告訴客戶,你的裝飾物裝飾后就是這樣子。并再次詢問,是不是這樣子?這樣子行不行?還要不要作修改?此時(shí)的客戶,通常喜形于色的,即使是毫無(wú)審美能力的人,面對(duì)這生動(dòng)的效果圖,再加上我們必不可少的解說和渲染,他也會(huì)浮想聯(lián)翩,憧憬未來的。
我們之所以十分重視與客戶溝通,是因?yàn)槭玛P(guān)重大,它直接影響到你的勞動(dòng)成果是否被客戶接受 ,大量的心血是否會(huì)白流,如果是商業(yè)竟標(biāo),可能被淘汰。沒有商業(yè)價(jià)值的勞動(dòng),是無(wú)效勞動(dòng),是浪費(fèi)時(shí)間,勞民傷財(cái)。面向客戶的作品是制作者的利益所在,名聲所在,不可忽視。
一、溝通的五原則:平等、互惠、信用、相容、發(fā)展
二、溝通的準(zhǔn)備:
首先要擬訂溝通。到哪里,和那些客戶交流,怎樣交流,交流些什么?交流到什么程度;
其次要準(zhǔn)備一些資料、話題。以便于溝通時(shí)引用、舉證。如:某個(gè)品牌卷煙的銷售,當(dāng)前狀況,今后走勢(shì),形勢(shì)預(yù)測(cè)及相關(guān)數(shù)據(jù)的論證。
最后要熟悉客戶的基本狀況。
三、溝通的要點(diǎn):
1、 站在客戶的立場(chǎng)上,想客戶所想,為客戶省錢、賺錢。
2、 先交友,后做生意。
四、溝通的方法
首先要建立客戶檔案。
要加強(qiáng)感情交流。
五、溝通的基本要求:
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆:
2、坦誠(chéng)相待、禮貌先行:不管是首次拜訪還是回訪,要多尊重別人的意見,要學(xué)會(huì)多問征求性的話語(yǔ),如:“好嗎?您看行嗎?您覺得呢?等語(yǔ)氣,要讓客戶覺得您是一個(gè)非常有禮貌的人,這樣他們才會(huì)愿意與您交往,樂意合作。做任一筆生意或發(fā)展任何一個(gè)客戶,坦誠(chéng)相待是關(guān)鍵。我曾經(jīng)教導(dǎo)我的下屬思考這樣一個(gè)問題,我們的客戶為什么會(huì)與我們合作?為什么要接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)?其實(shí)這里不外乎于兩個(gè)原因:其一,客戶對(duì)我們的完全信任;其二,客戶一定從我們合作當(dāng)中獲得利益和好處,這也是相互之間合作的目的所在。
舉例:情真意切車有“路”
美國(guó)的喬·吉拉德是汽車推銷員。一次一位中年婦女來到他的展銷室,說想買一輛白色的福特車,就象她表姐開的那輛。但對(duì)面福特車行的推銷員卻讓她過一小時(shí)再去所以她就先到吉拉德這兒看看。她說這是她送給自己的生日禮物:“今天是我55歲生日?!?
“生日快樂!夫人。”吉拉德一邊說一邊請(qǐng)她進(jìn)來看看,接著出去交代了一下,然后回來對(duì)她說:“夫人,您喜歡白色車,我給您介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色?!闭f著,女秘書走了進(jìn)來,遞給他一打玫瑰花,他把花送給那位婦女:“祝您長(zhǎng)壽,尊敬的夫人?!蹦俏环蛉撕芨袆?dòng),眼眶都濕了?!耙呀?jīng)很久沒有人給我送禮物了?!彼f,“剛才那位福特推銷員一定是看我開了一部舊車,以為我買不起新車,我剛要看車他卻說要去收一筆款,于是我就上這兒來等他?,F(xiàn)在想想,不買福特也可以。”她當(dāng)即買走了一輛雪佛萊。吉拉德憑著他那顆真誠(chéng)的心,感動(dòng)了“上帝”,打開了銷路,成為世界上最偉大的推銷員,15年里他賣出了13001輛汽車,并創(chuàng)下了一年賣出1425輛車的記錄。
3、 平時(shí)多聯(lián)絡(luò)、友誼更長(zhǎng)久:
積極地傾聽:?jiǎn)獭ぜ孪蛞晃豢蛻翡N售汽車,交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí),另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽,吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑,一邊伸手去接車款,不料客戶卻突然掉頭而走,連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn),他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話,詢問客戶突然改變主意的理由??蛻舨桓吲d地在電話中告訴他:“今天下午付款時(shí),我同您談到了我們的小兒子,他剛考上密西根大學(xué),是我們家的驕傲,可是您一點(diǎn)也沒有聽見,只顧跟您的同伴談籃球賽。”吉拉德明白了,這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?
5、主題突出、目的明確:
不管什么樣的溝通交流活動(dòng)、我們都必須事先明確我們的目的。不要等活動(dòng)都搞完了,還不知道自己究竟做干什么,是什么目的。我在實(shí)踐中就碰到多個(gè)這樣的事情,有些業(yè)務(wù)員花費(fèi)大筆的費(fèi)用去客戶吃飯,本來事先準(zhǔn)備做好好的,要達(dá)成什么樣的目的也預(yù)計(jì)好了,可以幾杯烈酒下肚,什么都忘了,有的高談闊論,有的竟與客戶稱史道弟等,結(jié)果飯一吃完,什么都沒有辦好,還得花一大筆錢,再次宴請(qǐng)別人,這時(shí)您還得看別人給不給面子,有沒有時(shí)間。
總言之,與客戶做好有效溝通,必須做到:知已知彼、謙虛謹(jǐn)慎 、積極傾聽、坦誠(chéng)相待、目的明確。
如何與客戶建立有效的溝通,這是一個(gè)長(zhǎng)久以來困惑銷售人員的問題。您是追求短期的銷售成功呢?還是向往與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系?您能如愿以償?shù)爻晒︿N售任何產(chǎn)品嗎?或者說,您了解客戶所需嗎?您懂得與客戶溝通的技巧嗎?哪一種溝通形式最有效呢?這里有三種不同的客戶溝通模式——禮貌待客式,技巧推廣式,個(gè)式 ,那一種溝通模式更適合貴公司呢? 為了更好的理解客戶溝通三個(gè)模式,下面舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。有一個(gè)奶制品專賣店,里面有三個(gè)服務(wù)人員,小李,大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí),小李面帶微笑,主動(dòng)問長(zhǎng)問短,一會(huì)兒與您寒暄天氣,一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀,總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情,小李的方式就是禮貌待客。而大李呢,取另外一種方式,他說,我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的,如果氣溫高于30℃,您可以天天來這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到,他和您談?wù)撃娜粘o嬍承枰?,問您喝什么奶,是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人,也許您正在減肥?而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品,而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。 那么,您認(rèn)為以上客戶溝通三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的客戶溝通方式呢?這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么?以下的調(diào)查也許與您的直覺不大一樣。 其中一個(gè)問題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的,這三種客戶溝通模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來效益。 但是,如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí),客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來的服務(wù)信息。也就是說,如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來禮貌待客,但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作,也不喜歡與客戶打交道,那么禮貌待客就失去了意義。同樣,技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合,這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。 銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí),要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。 禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì),包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說向走進(jìn)來的客戶及時(shí)打招呼。如,只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi),就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待??臻g即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問題時(shí),能夠迅速應(yīng)答,而不能說:“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”,很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言,如“咱們一起來看看是什么問題”,就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。 對(duì)于技巧推廣式,調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等,都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中,激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛,不能錯(cuò)過交易,眼光獨(dú)到,時(shí)髦入流等心理期待。 調(diào)查顯示:多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律:創(chuàng)造需求—引發(fā)興趣—喚起欲望(通過任何一種人類需要),最后是取行動(dòng)。 非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上,那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多幾倍。同樣,把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里,或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶,或者蹲下來與客戶目光接觸,同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。 總之,個(gè)性化的客戶溝通模式是最有效的模式,但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且,與其它模式一樣,它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示,肥胖客戶,穿著不講究者,與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者,還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來得快,對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異。
做一個(gè)汽車銷售人員要培訓(xùn)什么?
一般需掌握的主要內(nèi)容有:
《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》《汽車營(yíng)銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場(chǎng)概述》《汽車市場(chǎng)調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 等等。
作為一個(gè)汽車銷售人員應(yīng)該了解那些知識(shí)?
客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度:
·自信(相信銷售能帶給別人好處)
·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受(有人緣)
·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí):
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶,保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售
·記錄銷售報(bào)表
·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中,掌握:?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題,抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí),您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。
在這個(gè)步驟中,要掌握的:?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:?如何撰寫展示詞;?展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:?締結(jié)的原則;?締結(jié)的時(shí)機(jī);?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、***值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。
汽車銷售話術(shù)與技巧
1、“想”,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等,該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽”,即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。
在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感彩;三是重復(fù)聽到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問,適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。
3、“寫”,即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。
很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí),銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?,要么就是寫回來的?bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷售員,聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
4、“說”,即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對(duì)癥下藥;其次,針對(duì)經(jīng)銷商的需求,擬定說服,把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來,牢記在自己心中;再次,說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng),在銷售說服過程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。
5、“教”,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣?,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢?一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執(zhí)行力。
6、“做”,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷售總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做的習(xí)慣,特別是日工作,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售,好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷售完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷郟
汽車銷售話術(shù)與技巧
銷售前的奉承,不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是我為大家搜集整理提供到的汽車銷售話術(shù)與技巧,希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)!
十六種尋找潛在客戶的方法
1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘您的日?;顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開,這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的。一個(gè)帶一圈,這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們,您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標(biāo)是什么,獲得他們的理解,您會(huì)很快找到您的潛在顧客,因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您,愿意幫您。如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的,為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售,多半不會(huì)異議和失敗,而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛,他們將積極的回應(yīng),并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系,告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè),您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做,否則他們會(huì)為您高興,并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客,但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是:“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,我希望聽聽您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要,并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后,再轉(zhuǎn)向熟人。如果方***確,多數(shù)人將不僅給您一些,提出恰當(dāng)?shù)膯栴},他們還有可能談到一個(gè)大顧客。
2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),很多事情您根本無(wú)法下手,您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人,從他們那獲得建議,對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,他比您有經(jīng)驗(yàn),對(duì)您所做的感興趣,并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度,企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托***企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客,這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務(wù),您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單如果您在為一家企業(yè)服務(wù),企業(yè)通過廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單,為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣,即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲,您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的`顧客,您將遭遇最小的挫折,大踏步前進(jìn)。檢查一下過去顧客的名單,您不但能獲得將來的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售,您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往,您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,還要考慮職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人,當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員,熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們一般都會(huì)和您結(jié)交,即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn),在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您,您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他,多好,額外的業(yè)績(jī)不說,您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客在舊車輛快要淘汰時(shí),在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃,您將取得豐碩成果。記住,盡早介入。
7、閱讀報(bào)紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易,否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間,一旦您開始了,您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報(bào)紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,接著寄出簡(jiǎn)要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?!辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù),您能夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息,這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次,您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段,您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù),這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況,效率極高,同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員,他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,只要任何人介紹顧客向他買車,成交后,他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元,25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,喬吉拉得指出銀行的員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。每一個(gè)人都能使用介紹法,但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?喬吉拉得說:“首先,我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí),只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車,怎么還沒收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉,約翰沒有告訴我,我立刻把錢送給您,您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí),把您的名字寫在我的名片上,這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人,并無(wú)意賺取25美元的金額,堅(jiān)決不收下這筆錢,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服,此時(shí),我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?!?接收前任銷售人員的顧客資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料,詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 11、銷售信函如一位汽車銷售員,列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客,這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí),基于各種原因,目前還沒有購(gòu)買,但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車,他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客,因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片,卡片上不提及購(gòu)車的事情,只祝賀每月的代表節(jié)慶,例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……,每個(gè)月的卡片顏色都不一樣,潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激,就算是自己不立刻購(gòu)車,當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。
12、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具,您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客,一年下來能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。
13、展示會(huì)展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一,事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料,顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的問題。即使您的公司沒有組織展示會(huì),但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要,當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等,其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說是人際的經(jīng)營(yíng),人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè),銷售人員的人際關(guān)系愈廣,您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢?您可這樣著手:準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片:您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)?您能提供什么樣的服務(wù),名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)
15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人建議實(shí)踐“五步原則” 在電梯里,在公共汽車上,在餐廳里,您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過?無(wú)論是做什么生意,您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人,這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢?首先,我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī),即使如此,我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢?當(dāng)您碰到一個(gè)人,他走進(jìn)了您的五步范圍,您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹,并詢問他們的工作,以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí),您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)異議您的熱情和名片,接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了,您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎?您微笑著告訴對(duì)方:“我猜想,可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì),為此事先致謝。” 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?!拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌?!坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?!澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?!盀槟?wù)”把潛在的顧客置于重要的,他們覺得自己對(duì)您很重要,很可能取行動(dòng)幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況,哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利:他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們,進(jìn)一步討論。他們不感興趣,但將幫助您向感興趣的人推薦?,F(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人,得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。
16、更廣闊的范圍如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè),就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍,就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計(jì)算機(jī),您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng),那您需要從現(xiàn)在開始接觸,因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來發(fā)展的方向。
電話禮儀
一、電話的開頭語(yǔ)直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞,如“您好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時(shí),姿勢(shì)要端正,說話態(tài)度要和藹,語(yǔ)言要清晰,即不裝腔作勢(shì),也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡(jiǎn)單的問候,也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑,自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上第一次打電話,雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會(huì)使人心情開朗,也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話接通后,主動(dòng)問好,并問明對(duì)方單位或姓名,得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒見的朋友、同事),以使對(duì)方感到為難。
二、電話鈴響兩遍就接,不要拖時(shí)間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后,拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f:“對(duì)不起,讓您久等了”,這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要,應(yīng)做好電話記錄,包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容,通話日期、時(shí)期和對(duì)方電話號(hào)碼等。
三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前,向?qū)Ψ秸f聲:“請(qǐng)您多多指教”、“抱歉,在百忙中打擾您”等等,會(huì)給對(duì)方留下好印象。
四、打、接電話時(shí),如果對(duì)方?jīng)]有離開,不要和他人談笑,也不要用手后住聽筒與他人談話,如果不得已,要向?qū)Ψ降狼福?qǐng)其稍候,或者過一會(huì)兒再與對(duì)方通電話。
五、打電話時(shí),應(yīng)禮貌地詢問:“現(xiàn)在說話方便嗎”?要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話,以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話,以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好,因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑,適宜談生意。
;標(biāo)簽: #客戶