“他們覺得成交不了?！鄙蛉A篤定地告訴未來 汽車 日報（ID：auto-time）。大約一年前他曾來過姚家園看車，彼時這家店還是另一番光景?！爱敃r店里坐滿了（來看車的）人，我想找個座位休息都沒有。”

僅僅一年時間，竟“判若兩店”。

“已經(jīng)活不下去了，都在找新機會?！?0后銷售員王浩在廣州一家 汽車 經(jīng)銷店工作了快2年，“現(xiàn)在店里只有3個銷售，去年年底還有7、8個”。拿著2000元底薪，使盡渾身解數(shù)的王浩，如今一個月最多只能賣出一輛車，“附近有家4S店，前陣子一下開掉了很多銷售”。

曾經(jīng)繁華的 汽車 市場，好像真的變了。2020年以一場疫情開局，全球 汽車 業(yè)滑入低谷，冰封的車市令經(jīng)銷商們吃盡了苦頭。中國 汽車 流通協(xié)會（下稱“流通協(xié)會”）統(tǒng)計顯示，今年1-9月，中國 汽車 經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)9個月高于50%的榮枯線，最高達到81.2%，經(jīng)銷商承壓明顯。

重壓之下是淘汰。流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有1019家4S店相繼退網(wǎng)， 近3萬家經(jīng)銷商，只有21.5%實現(xiàn)了銷量增長，盈利的經(jīng)銷商不足3成。

不僅尾部經(jīng)銷商日子不好過。曾經(jīng)位列經(jīng)銷商百強集團的正通 汽車 和潤東 汽車 ，也雙雙遭遇資金危機，游走在破產(chǎn)清算的邊緣。

“風來了，豬都會飛。風停了，一堆豬就摔死了?！睆臉I(yè)者們心照不宣：和曾經(jīng)遭遇過的挫折不一樣，眼前的危機，弄不好就是要命的。

位于北京南六環(huán)外的京南 汽車 園，地理位置很是偏僻，方圓5公里以內(nèi)沒有通往市區(qū)的地鐵。京南 汽車 園距離最近的瀛海地鐵站直線距離也要5.8公里，過了晚上6點半，不加價都打不到回市區(qū)的車。

雖然占地面積并不大，但京南 汽車 園匯聚了不少品牌的經(jīng)銷商門店 ，包括代理吉利的京誠躍 汽車 和銷售寶馬、奔馳、奧迪、大眾、沃爾沃、威馬等多品牌的眾誠 汽車 。

北京花鄉(xiāng)橋豐田4S店大興分店也在這里。不久前，位于四環(huán)邊上花鄉(xiāng)橋的總店被迫關(guān)門，這家豐田4S店的業(yè)務(wù)都并到了遠離市區(qū)的這家分店。

“每年地價都漲得挺狠的，租金費用占4S店開支的很大部分，起碼有30%-40%。”該店一位賣了10多年 汽車 的銷售經(jīng)理告訴未來 汽車 日報， 今年不少4S店迫于租金壓力，從城中心遷到地理位置非常偏僻的五環(huán)外。

遷址之后的日子，肉眼可見地不好過。未來 汽車 日報到訪的一整個下午，沒有遇到一個前來詢價購車的消費者。上述銷售員表示，今年以來，來店里看車的人明顯少了，即便是疫情緩解后，到店看車的人也遠沒有恢復(fù)到去年的水平。

今年 汽車 的確不好賣。中國 汽車 工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，全國 汽車 累計銷售1025.69萬輛，同比下降16.91%。其中，乘用車同比降幅高達22.42%，僅售出787.25萬輛。

離炮聲最近的經(jīng)銷商，處在淪陷的前哨。流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年， 汽車 行業(yè)整體新車毛利率驟然降至-3.5%，經(jīng)銷商銷售收入僅有2019年全年的37.6%。其中，超八成（83.7%）經(jīng)銷商出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，較2019年的79.9%進一步擴大。

這意味著，單從銷售收入層面來看，經(jīng)銷商車賣得越多，就虧得越多。上千家頂不住壓力的經(jīng)銷商相繼退網(wǎng)，或者已經(jīng)萌生了甩手不干的念頭，周正就是其中之一。

“店面太貴了，疫情一整就是幾個月，房租都是干掏，8個月（房租）高達70多萬，我店里還有兩個兄弟。”和未來 汽車 日報聊起自己的窘境，36歲的周正滿面愁容。

2013年，倒騰二手車狠虧一筆之后，他在北京大興區(qū)盤下一家占地700多平米的二級經(jīng)銷店，如今眼瞅著也開不下去了。

時間線拉回上世紀90年代， 汽車 在中國還屬于奢侈品， 汽車 經(jīng)銷商和4S店的概念都沒有出現(xiàn)?！皫蛙嚻筚u車”這座隱秘的金礦，也未被發(fā)掘。

業(yè)內(nèi)人士告訴未來 汽車 日報，在經(jīng)銷商集團真正建立起來之前，勉強充當 經(jīng)銷店 角色的是各地的汽修廠，車企會派人到 汽車 修理廠指導(dǎo)店員維修 汽車 、更換零部件等?！澳菚r候很少有買得起車的老百姓，主要是企業(yè)購。”

后來，那些一直和主機廠保持合作的汽修廠，有的便在門口掛上“某 汽車 品牌特約維修站”的牌子，成為最早的經(jīng)銷商。

牌子不是隨便就能掛上去的，“（申請）一塊要花幾十萬元”，曾在北京某“美國通用 汽車 特約維修站”工作過的徐凱告訴未來 汽車 日報。

維修站的“油水”非常豐厚。 “當時維修站的打工仔（修車工）經(jīng)常發(fā)獎金，大家拿到紅包都偷偷塞到鋪蓋底下不給別人看，很厚的一沓” ，徐凱回憶稱，“那是中國 汽車 業(yè)最好的時候”。

豪華 汽車 品牌奔馳、寶馬等，也是從上世紀90年代陸續(xù)將觸角深入中國。彼時，能買得起這些車的消費者基本聚集在北上廣等一線城市。這些城市的代理商，往往可以直接拿到豪華品牌的中國區(qū)總代理授權(quán)。

2001年2月，中國大陸第一家保時捷中心開到了北京長安街上，標志著保時捷正式進入中國市場。背后推手便是保時捷的經(jīng)銷商捷成集團。

2001年至2007年，捷成的銷量幾乎占了保時捷大陸總銷量的100%。坊間有傳聞稱，保時捷原名Porsche無論用德語讀還是英語讀，發(fā)音都只有“保時”沒有“捷”，而保時捷中文名的“捷”便是取自捷成集團，足可見其重要性。

21世紀頭十年，是中國車市高速發(fā)展的十年。 汽車 銷量從2000年的200萬輛出頭，一路攀升至2010年的1806.19萬輛。代理各大 汽車 品牌的經(jīng)銷商也賺得盆滿缽滿。

“最輝煌的時候，經(jīng)銷店開一家賺一家?！睒I(yè)內(nèi)人士告訴未來 汽車 日報，2010年左右，想要投資開一家豪華品牌的經(jīng)銷店， 經(jīng)銷商至少需要準備2億元本金，但回本周期一般只需要半年，最快甚至可以縮短為3個月，之后就是凈賺。

消費者加價買車，也是常有的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士回憶稱，2010年前后，奧迪A4、奧迪A6、寶馬5系等熱銷車型一車難求，最多能加價超15%，得利全歸經(jīng)銷商。

這個遍地是黃金的時代，隨著龐大集團的上市達到巔峰。2011年4月28日，作為首家登陸A股的 汽車 經(jīng)銷商，開盤首日，龐大集團便以517.44億元的市值躍居全球 汽車 經(jīng)銷商之首。

2011年前后到訪過龐山總部的主機廠人士趙俊輝告訴未來 汽車 日報（ID：auto-time），龐大的銷售人員給人“最明顯的感覺是財大氣粗”。

雖然近十年過去了，趙俊輝對當時的場景仍記憶猶新：在一個十余人的飯局上，一位龐大的銷售負責人脖子上掛著條大金鏈子，拍拍胸脯說， “沒有我們搞不定的客戶” ，嗓門很大。

此言不虛。當時龐大已經(jīng)拿下了捷豹路虎、奔馳、寶馬、沃爾沃等高端品牌在中國多地市場的代理權(quán)，風頭一時無兩。

經(jīng)銷商大把賺錢都是后話，想搭上這艘船，先得買門票、交學費。

曾在某德系豪華品牌廠商負責經(jīng)銷商管理的張楠告訴未來 汽車 日報，在鼎盛時期（2012年左右），經(jīng)銷商想要拿到一家豪華品牌門店的授權(quán)，需要繳納的“公關(guān)費用”超過1000萬元 （不包括建立門店、培訓(xùn)員工的費用）。有的車企還要求經(jīng)銷商擁有，這也是硬性加盟條件之一。

此外，部分廠家還要求經(jīng)銷商投資人在申請授權(quán)開店的城市擁有多塊自有土地，而且對每塊地的面積有固定要求。最后，由廠家根據(jù)附近的車流和客流情況挑選一塊地開店。

“車企最牛的時候真的可以這么橫，這些都是最基本的要求?！痹捳Z間，張楠不時流露出對那個黃金年代的感慨。

經(jīng)銷商開店前一般需要儲備約1.5個月的庫存，廠家把這批車撥給經(jīng)銷商后，后者需要在接到通知后盡快打款到指定賬戶。熟悉主機廠網(wǎng)發(fā)（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展）流程的人士告訴未來 汽車 日報，有的廠家很苛刻，要求經(jīng)銷商在收到郵件后的3-5個工作日內(nèi)全款付清。

雖然壓力很大，但對于經(jīng)銷商來說，拿下開店的授權(quán)，就相當于拿到了開啟財富寶庫的金鑰匙。 在“錢景”誘惑下，經(jīng)銷商老板們多少錢都花，什么委屈都受，只要店能開起來。

為了攤薄開支，攫取更多利益，各大經(jīng)銷商集團開始瘋狂擴店，爭取拿下更多的 汽車 品牌代理權(quán)，從而形成對區(qū)域市場的壟斷。

數(shù)據(jù)顯示，2011年，中升集團在上市后的一年里，開店數(shù)量近乎翻倍；截至2011年年底，龐大集團4S店和經(jīng)銷網(wǎng)點的數(shù)量分別為661家和1257個，而到了2012年年底，這兩個數(shù)字飆升至754家和1429個；2012年，廣匯 汽車 也新增了115家4S店達到394家，一年內(nèi)新增比例接近40%。

另一方面，車市不斷上行，廠家每年都提高銷量目標。這也迫使經(jīng)銷商開更多的門店，把賣車觸點覆蓋到更廣的市場。但從2012年開始，出現(xiàn)經(jīng)銷商不愿意繼續(xù)開店，廠家求著開店的情況。

也是從那時起，市場風向悄然轉(zhuǎn)變。與經(jīng)銷商門店數(shù)量高歌猛進形成反差的，是 汽車 銷量增速大幅放緩。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國實現(xiàn) 汽車 產(chǎn)銷1841.89萬輛和1850.51萬輛，同別微增0.84%和2.45%，增幅較上年分別回落31.6個百分點和29.92個百分點。

店越開越多，車卻賣不動了。包括龐大在內(nèi)的經(jīng)銷商集團，暗藏的隱憂同步而至，資金緊張結(jié)成一張巨網(wǎng)，經(jīng)銷商無法逃脫。

拐點很快出現(xiàn)了。

2012年年初，廠商指導(dǎo)價93萬元起的奔馳S級被官方大幅降價促銷，全系優(yōu)惠20萬元起，最高讓利幅度竟達38萬元，差價已經(jīng)足夠再買一輛中配奔馳C級車。

瘋狂降價，是為了迅速消化積壓的庫存。 有察覺出危機的車企發(fā)起了“經(jīng)銷商摸底行動”——核查經(jīng)銷商的真實庫存，從而刺破銷量數(shù)據(jù)的“虛泡沫”，制定更理性的銷售目標。

但是，后來的劇情表明，搭乘過車市高速列車的主機廠和經(jīng)銷商，沒有人愿意放緩賺錢的節(jié)奏，整個行業(yè)繼續(xù)蒙眼狂奔。

為了激勵經(jīng)銷商賣車，廠家設(shè)置了各種返點政策和不同梯度的激勵方案。一般來說，經(jīng)銷商100%完成年度銷量目標，可以拿到批售額（從廠家批車的費用）的約1-2個點（1%-2%）。

一時間，完成銷量目標拿返點成了最重要的事。經(jīng)銷商開始大舉批車，如果廠家定的銷量目標是100輛，經(jīng)銷商自己會制定更高的銷量目標，完成之后再去和廠家議價，以拿到更低的批發(fā)價。

最初賣車，經(jīng)銷商掙的是“進銷差價”。例如，經(jīng)銷商以95折的優(yōu)惠價從廠家進了一輛指導(dǎo)價100萬元的車，再以100萬元賣出去，掙的就是每輛車5萬元的“進銷差”。

但隨著經(jīng)銷商“拼銷量、打價格戰(zhàn)”的趨勢愈演愈烈，“進銷差”持續(xù)萎縮。

“銷售和售后是經(jīng)銷商利潤的大頭。大約從2011年開始，賣車的利潤貢獻度逐年降低，而廠家返點的利潤占比逐年升高。到了2015年左右，經(jīng)銷店在銷售方面的利潤基本全靠廠家返點，有的門店甚至可以占到100%?！睆堥獙ξ磥?汽車 日報回憶，“賣車不掙錢，全靠廠家返點補貼”。

近乎瘋狂的市場情緒下，風險逐漸暴露。一些現(xiàn)金流極度緊張的經(jīng)銷店，眼看著就要撐不下去了，但還是鋌而走險，繼續(xù)貸更多的款、批更多的車。

“大家賭的就是廠家的銷售返點，再拿返點補虧損”，熟悉這套操作的車企內(nèi)部人士告訴未來 汽車 日報。

經(jīng)銷商會想盡一切辦法把量沖上去，哪怕用“超售”的方式——沒賣出去的車也會先把開出來 ，上述人士透露?！爸灰畔浫?、系統(tǒng)判定車賣出去了，就可以算入業(yè)績，經(jīng)銷店就可以拿到返點?！?/p>

注定有輸有贏，很不幸，賭輸?shù)那闆r居多。2018年，中國 汽車 消費市場出現(xiàn)20年來首次下滑。車企銷售數(shù)據(jù)急轉(zhuǎn)直下，經(jīng)銷商也紛紛嘗到了苦果。

2018年，迫于資金鏈緊張，龐大集團被迫轉(zhuǎn)讓旗下15家4S店，其中5家為奔馳品牌4S店，后者為龐大回血12.53億元。轉(zhuǎn)讓的4S店并不是不賺錢，其在2017年總凈利潤達1.1億元，占據(jù)了龐大集團凈利潤的半壁江山。

2019年初，龐布業(yè)績預(yù)告稱，預(yù)計公司2018年歸屬于上市公司股東的凈利潤為虧損60億-65億元。而后針對上交所的詢問，龐大稱 虧損是由于公司急于清理庫存折價銷售；且新車購量不達標，無法得到廠家的全部優(yōu)惠政策。

最終，因為還不上一筆1700萬元的債務(wù)，龐大集團最終走上了破產(chǎn)重組之路。

消息一出，整個經(jīng)銷商行業(yè)噤若寒蟬。2019年，有57.6%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)在1.5的警戒線以上；4%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過3，屬于嚴重超標。

對于代理傳統(tǒng) 汽車 品牌的經(jīng)銷商來說，有內(nèi)憂，更有外患。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，蔚來 汽車 累計交付26375輛，其中9月交付4708輛，同比增長133.2%。理想 汽車 和小鵬 汽車 9月的交付量也都創(chuàng)了新高，分別達到3504輛和3478輛。而特斯拉在中國市場的月銷量則穩(wěn)定在萬輛水平。

新造車頭部企業(yè)銷量的強勁增長，搶奪了不少本屬于傳統(tǒng)品牌的份額。和后者不一樣，新勢力在銷售方面大多推崇直營模式。

長期以來，中國 汽車 流通市場一直實行“授權(quán)銷售”制，主機廠與授權(quán)4S店強綁定，非授權(quán)市場主體很難進入 汽車 流通市場。這種相對封閉的渠道體系下，經(jīng)銷商則被貼上了“加價提車”“強制綁定銷售”“售后服務(wù)差”等負面標簽。

以特斯拉為代表的新勢力，站到了這種模式的對立面。早在2008年，特斯拉就在美國開了第一家直營店。

按照CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）的設(shè)想，特斯拉通過直營店，可以直接和消費者面對面，從而消除傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下的信息不對稱。 消費者不再需要和賣家討價還價，而作為唯一賣方的車企，不僅掌握了調(diào)價的主動權(quán)（不受經(jīng)銷商因素影響），也將獲得更大的利潤空間。

這種模式受到蔚來、小鵬、威馬等一眾中國新造車企業(yè)的追捧。其中，以用戶運營見長的蔚來，已經(jīng)將服務(wù)做成了體驗店的特色。

林磊是國內(nèi)一家新造車企業(yè)的員工，不久前“慕名”去上海興業(yè)太古匯的蔚來NIO House體驗了一番。他頗為激動地向未來 汽車 日報描述稱，蔚來銷售的服務(wù)“非常熱情”，到店可以免費喝咖啡，“咖啡還有拉花”。更讓他感到意外的是，試駕完之后還會送一個車模，對比自家公司直營店的體驗，蔚來讓他“受寵若驚”。

安信證券分析稱，這種直銷模式繞過中間商，直接獲取客戶的數(shù)據(jù)信息和反饋，及時對產(chǎn)品進行調(diào)整使其更適應(yīng)客戶需求，可以提高產(chǎn)品的競爭力，提高用戶對品牌的認可度。車款方面，直銷模式“先付款后交付”，不僅有效降低車輛庫存帶來的成本壓力，而且緩解了部分資金壓力。

傳統(tǒng)主機廠并非不動心，他們也做出了相應(yīng)的改變。今年7月，上汽通用旗下的別克電動車業(yè)務(wù)已經(jīng)啟動直營，消費者通過別克iBuick APP線上看車、訂車、付款購車，然后由經(jīng)銷商為用戶提供試乘、試駕和售后維修等服務(wù)。

大眾集團也在電動車的銷售方式上有所創(chuàng)新。今年5月，大眾集團宣布，經(jīng)銷商將不再是ID.系列電動 汽車 的主要銷售點，該系列車輛將更側(cè)重線上銷售——用戶通過線上下單，經(jīng)銷商則負責提供銷售咨詢、試駕試乘、交易處理、車輛交接等工作。

這種變革并不容易，不僅經(jīng)銷商會本能地排斥，給廠商施壓，很多主機廠的員工對直營模式也非常抵觸。一位主機廠網(wǎng)發(fā)部門的合作商表示，直營等新零售體系直接影響主機廠的網(wǎng)發(fā)部門，后者可能會被優(yōu)化重組， “這相當于直接把人家的財路斷了” 。

但是無論愿不愿意，“野蠻人”的敲門聲都已經(jīng)響起，一波大洗牌正拉開序幕。

為了生存，經(jīng)銷商們開始變著法地尋找出路。四五線城市“野蠻生長”的汽貿(mào)城成為一些4S店的好朋友。

不同于4S店的銷售模式，汽貿(mào)城進貨的路子要“野”上許多。他們往往沒有車企的正規(guī)授權(quán)，車源主要是批量收購4S店的車，以及派“黃牛”去各個地區(qū)調(diào)貨，里面不乏來路不明的二手車、翻新車。

“我們會把那些庫存車、顏色冷門的車批量賣給汽貿(mào)城。當然，我們給汽貿(mào)城的批發(fā)價也要低于市面上的價格。”河北保定一家本田4S店銷售經(jīng)理向未來 汽車 日報透露。四五線城市的4S店分布較少，消費水平有限的家庭會將汽貿(mào)城作為購車首選。

除了“問路”汽貿(mào)城，“做精做細”的單店經(jīng)營，也成為部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一種思路。

和大舉擴張的經(jīng)銷商集團不一樣，單店經(jīng)營即一個投資人開一家店或少數(shù)幾家店。通常，單店經(jīng)營的老板可以直接和廠家交流，如果車賣得好，他們和廠家談判的話語權(quán)就更大，經(jīng)營的自驅(qū)力更強。

未來 汽車 日報了解到的一個真實案例，一家位于南方某三線城市的單店經(jīng)銷商，店里永遠不會同時超過3個銷售顧問坐班。員工按倒班制自由安排在店里的時間，大部分時間在外面跑，深入鄉(xiāng)村開拓用戶。老板激勵員工的方式也很“簡單粗暴”：店總和銷售經(jīng)理會把自己拿到的返點獎金，分出來一部分獎勵給銷售顧問。

受體量影響，單店模式只能停留在“小而美”的階段，占據(jù)著絕大部分市場的集團經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型道路并不明朗。

直營是未來嗎？經(jīng)銷商會消失嗎？ 未來 汽車 日報向所有受訪者拋出了這兩個問題，得到的答案卻大不相同。

有些人態(tài)度堅決：“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式不行了，直營就是趨勢”；但也有人堅信“經(jīng)銷商是繞不開的”，理由是不同區(qū)域的市場存在極大的差異性，一家主機廠很難照顧得方方面面，“有實地考察調(diào)研案例顯示，廠家從零到真正了解并融入當?shù)氐奈幕腿ψ樱⑿湃侮P(guān)系，起碼要花一年的時間”。

和潛在客戶建立信任，是高國最擅長做的事之一。作為一位有著十多年從業(yè)經(jīng)驗、曾服務(wù)豪華品牌的高級銷售經(jīng)理，他深諳維護線索和拿單訣竅。但今年以來，如果車賣不出去，高國每月基本只能拿到6000元左右的底薪，一分錢提成都沒有。

9月最后一天，未來 汽車 日報到訪高國所在的豐田4S店時，他賣出了一輛20多萬的中配版豐田榮放?！翱腿艘呀?jīng)接觸了5個多月，一直在猶豫，在對比各種品牌。最后還是因為十一有用車需求，這才下單了。”

除了這一位客戶，高國手里還有不少潛在成交線索，每一條他都小心翼翼地維護著?！坝行┛蛻艟褪沁@樣，可能你介紹了很多，關(guān)系維護了很久，但是他就是不想買?！备邍参孔约?，“沒關(guān)系，沒準哪天他想買車了或者朋友想買車了，就會想起你?！?/p>

高國還在堅持，但王浩的心思已經(jīng)不在賣車上了。他的目光轉(zhuǎn)移到了市場更廣闊的售后領(lǐng)域，“打算和朋友合伙開個車行，做 汽車 維修”。王浩告訴未來 汽車 日報，這幾年銷售做下來，自己手里還算有一點積蓄，在配件渠道等方面也有了一定的積累?！艾F(xiàn)在新車行的位置已經(jīng)選好了，順利的話，明年年初可以開業(yè)?！?/p>

未來經(jīng)銷商會不會消失，銷售員們不知道。他們關(guān)心的、想要抓住的，是眼前的生活。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）

作者 | 張一 蘇鵬

編輯 | 周游

汽車之家特斯拉為什么沒有經(jīng)銷商了呢

適合的消費群體為:

1、首要條件是高收入人群。

2、年齡偏年輕一些，有活力的。

3、著重塑造環(huán)保理念，接受新觀念，勇于嘗鮮的比較活躍的小眾群體。

比如演藝界的，傳媒里面的新媒體界的，新興科技的投資人，小米等智能手機的前鋒們，房產(chǎn)界里面的年輕才俊們，高調(diào)的富二代們。

4、還有一些私營業(yè)主，商界成功人士，比較有錢，又喜歡嘗鮮的。

特斯拉汽車公司以電氣工程師和物理學家尼古拉·特斯拉命名，專門生產(chǎn)純電動車，生產(chǎn)的幾大車型包含Tesla Roadster、Tesla Model S、Tesla Model X。特斯拉汽車公司是世界上第一個用鋰離子電池的電動車公司，其推出的首部電動車為Roadster。

從2008年至2012年，公司在31個國家銷售超過2250輛Roadsters。公司在2010年開始為英國和愛爾蘭市場生產(chǎn)右側(cè)行駛的Roadster，并擴大銷售至澳洲，日本，香港和新加坡以及中國大陸。2016年11月22日，特斯拉宣布，公司已完成對太陽能公司SolarCity的收購交易。

特斯拉汽車屬于哪些消費者群體

特斯拉銷售環(huán)節(jié)由公司自己負責，沒有經(jīng)銷商賺差價。汽車之家于2004年籌建，2005年6月正式上線，是一家提供豐富汽車知識的汽車網(wǎng)站。截止于2023年3月20日，特斯拉取的一直是DTC銷售模式，自己直接負責汽車銷售環(huán)節(jié)，沒有經(jīng)銷商賺差價，可以更大程度讓購買者少花冤枉錢，因此特斯拉是不設(shè)有任何經(jīng)銷商的。特斯拉（Tesla）是美國一家電動汽車及能源公司，總部位于帕洛阿托（Palo Alto），市值達2100億美元，產(chǎn)銷電動汽車、太陽能板、及儲能設(shè)備。

特斯拉經(jīng)銷商有優(yōu)惠嗎

特斯拉在國外的定價就是5999，6999和7999，屬于高端的。進入中國后，因為稅費和汽車業(yè)現(xiàn)在的總經(jīng)銷商制造成的中間環(huán)節(jié)高額利潤的原因，定價更是上了一層樓，基本上要125萬以上才可能買到。

適合的消費群體為：

1、首要條件是高收入人群

2、年齡偏年輕一些，有活力的

3、著重塑造環(huán)保理念，接受新觀念，勇于嘗鮮的比較活躍的小眾群體。

比如演藝界的，傳媒里面的新媒體界的，新興科技的投資人，小米等智能手機的前鋒們，房產(chǎn)界里面的年輕才俊們，高調(diào)的富二代們。

4、還有一些私營業(yè)主，商界成功人士，比較有錢，又喜歡嘗鮮的。

希望我的回答可以幫到你。

特斯拉的粉絲究竟有多瘋狂？看看他們就知道了！

有。格局查詢特斯拉得知，特斯拉作為新能源汽車的領(lǐng)先品牌，在銷售和訂車方面有相應(yīng)的優(yōu)惠措施。訂購特斯拉汽車可享受以下優(yōu)惠：

1、價格優(yōu)惠：特斯拉在一些特定時間段會針對不同車型設(shè)置不同的優(yōu)惠活動，購車時可享受降價優(yōu)惠。

2、贈品促銷：在特定時間訂購特斯拉汽車，可獲得特定的贈品，例如充電樁、禮品卡等。

3、購車：特斯拉在和多個金融公司和銀行合作，可以為顧客提供靈活的購車方案，降低購車壓力。

放棄在線銷售，特斯拉要變“高冷”了嗎？

特斯拉的狂熱粉絲，追隨馬斯克的腳步，他們相聚在一起，聊聊為什么會選擇電動汽車？為什么會選擇特斯拉？

我們道路上的電動汽車數(shù)量正在不斷增加，很多人都選擇購買特斯拉電動汽車。在德國，由于的補貼政策，購買電動汽車的用戶也在不斷增加。因此，特斯拉Model?3在2020年上半年新電動汽車注冊方面排名第三。那么，實際上究竟是哪些用戶購買了特斯拉電動汽車？據(jù)說有專門的特斯拉社團，如果有，它起到了什么作用呢？

這是八月末悶熱的一天，雖然陽光依舊燦爛，但是已有初秋的幾片枯黃樹葉從樹上緩緩飄到地上。手機中的天氣應(yīng)用程序顯示今天的最高氣溫為36℃。接著，我將智能手機切換到另一個應(yīng)用程序，于是，顯示屏上出現(xiàn)了美國汽車制造商特斯拉的徽標，似乎是要與斜對面一家快餐店前的徽標遙相呼應(yīng)。

這種明艷動人的風景應(yīng)該也會在加利福尼亞州的帕洛阿爾托鎮(zhèn)見到吧，而電動汽車品牌特斯拉的總部就設(shè)立在那里。在我眼前的是德國著名的施瓦本清潔設(shè)備制造公司。實際上，我現(xiàn)在身處德國萊昂貝格，這里有特斯拉75?座充電站之一。這座充電站安裝了20?個快速充電樁，不僅是整個歐洲最大的超級充電站之一，而且由于其毗鄰斯圖加特和A8?高速公路，也是使用最多的超級充電站之一。今天，我約了特斯拉社團的一些人，換句話說，我想知道這個群體是否真的存在。

幾乎沒有資金用于營銷

我們***的時間是晚上7?點，我早一些到了那里，因為我想熟悉一下周圍的環(huán)境。特斯拉社團為我提供了一輛汽車，畢竟，駕駛一輛燃油車去那里不太合適。他們借給我一輛?Model?X，更確切地說是一輛高端性能版特斯拉：白色，22?英寸黑色輪圈，底盤可調(diào)節(jié)高度，標價超過10?萬歐元。當時在論壇發(fā)帖的時候，我就期待會有一些特斯拉車主能親自回應(yīng)，說說他們對特斯拉車型的看法。

這個平臺是2011?年由索斯藤·多埃（Thorsten?Dohe）創(chuàng)建的。他是一家小型管理咨詢公司的總經(jīng)理，之前駕駛的車型是奧迪A6，大功率的燃油車型總是能為他帶來不少的駕駛樂趣。然后，他突然想體驗一些新的車型，于是在沒有試駕的情況下非常地訂到了一輛特斯拉跑車。駕駛之后，索斯藤興奮地稱其為“信仰的飛躍”。

當時，特斯拉的營銷活動仍處于起步階段。因此，關(guān)于新車型的信息被限制在有限的范圍內(nèi)，或者說白了：幾乎沒有什么營銷手段。因此，索斯藤成立了“特斯拉駕駛員與朋友”（Tesla?Fahrer?und?Freunde，簡稱TFF）論壇。在這里，每個人可以相互認識，目前大約有1.8?萬名注冊會員?！捌鸪跞藬?shù)特別少，后來有大約200?名熱情的跑車駕駛員加入了我們的論壇”?，他回憶道。

社團內(nèi)部非常團結(jié)融洽，“大家都相互幫助，這里的特斯拉駕駛員可以獲得各種支持，比如在緊急情況下幫助其為電動汽車充電?！比绻{駛員有急事，這個大家庭的其他成員還會到指定地點接走他，并將其帶到下一座市區(qū)快軌車站?！皩ξ襾碚f，論壇是解決問題的避難所”，索斯藤非常自豪地解釋道，并繼續(xù)說：“在突發(fā)的緊急情況下，我們首先想到的并不是請求拖車服務(wù)，而是向社團尋求幫助。”

特斯拉仍在努力節(jié)省營銷方面的開支，幾乎沒有更換傳統(tǒng)廣告，只是依靠口口相傳。索斯藤證實了這一點：“我們自己組織活動，自己進行測試。”后者特別重要，通常是用戶購買的“最初動力”。因此，特斯拉社團經(jīng)常會提供自己的私家車來給用戶試駕。

在論壇上看到的內(nèi)容證實了索斯藤的描述：近40?個人對我的帖子發(fā)表了評論，有人甚至親自來到萊昂貝格與我見面，想談?wù)勛约簩﹄妱悠嚨囊娊狻＿^去，我們經(jīng)常會被誤解不愿報道特斯拉和電動汽車。接著，第一個試駕人員開始了對Model?S?的試駕，這款車無噪聲，充分展現(xiàn)了電動汽車的優(yōu)勢。

觀念轉(zhuǎn)變的燃油車發(fā)燒友

諾伯特駕駛了一輛特斯拉ModelS。他來自沃爾夫斯堡，學習的是機械工程專業(yè)?，F(xiàn)在，他是一名軟件開發(fā)人員?！拔业膼酆檬歉难b內(nèi)燃機”，他小聲地承認，好像害怕其他人會有什么不滿一樣。然而，這種擔心是沒有根據(jù)的。“我最初只是想要一輛環(huán)保汽車而已，當然，如果比較的話，這款車最好也能夠兼具駕駛樂趣和卓越的動力性能。當時，這款車滿足了我的所有要求”，諾伯特解釋道。

來自赫爾佐根赫若拉赫的植物育種家馬丁非常同意這一觀點，隨后也給出了自己的結(jié)論：“特斯拉的能源效率是無與倫比的。10千瓦時相當于1升柴油。我車上安裝的是100KWH的電池，續(xù)航里程可達400?公里。沒有燃油車型能做到這一點?！?/p>

討論變得熱烈起來，專門開發(fā)柴油噴射系統(tǒng)的拉爾斯總結(jié)道：“在社團中，我們擁有需要的所有人員?！彼麄冎杏袑ｉT研究特斯拉車輛的輪胎經(jīng)銷商，也有律師和保險經(jīng)紀人，能夠為特斯拉駕駛員挑選最佳的保險條件，成員們能夠在論壇上得到一切自己想要的幫助。

在與社團成員的交談中我發(fā)現(xiàn)：他們對燃油車型談?wù)摬欢?，但是對電動汽車充滿極大的熱忱。令人驚訝的是，許多特斯拉駕駛員曾經(jīng)是狂熱的燃油車型發(fā)燒友。這時，我們發(fā)現(xiàn)一輛奔馳EQS-Erlk?nig?正緩慢駛來，看樣子是在尋找充電站。當駕駛員注意到我們的攝影師時，略微有些尷尬地快速離開了。

非常綠色環(huán)保

自2012?年以來，商業(yè)經(jīng)濟學家兼烘焙***羅蘭·舒?zhèn)惥褪荰FF?論壇的成員。目前，他正在北萊茵-?威斯特***州的希爾登高速公路交匯處與特斯拉和充電服務(wù)提供商Fastnet?共同建造歐洲最大的快速充電站。項目的一部分是一座五層大樓。一樓有一個帶咖啡廳的小酒館，那里的菜品都是有機的，時不時還會給客人提供一小份生菜和漿果?！疤厮估鸟{駛員非常喜歡這里”，舒?zhèn)愓f。特斯拉駕駛員要比一般的駕駛員具有更強的環(huán)保意識。一切都將在2022?年年底準備就緒。

在一次大會上，舒?zhèn)愒c特斯拉針對電動汽車的問題有所交流。現(xiàn)在，他已經(jīng)非常有名了，因為，2013年6月的時候，他準備在高速公路交匯處附近自己的面包店前建立德國最大的公共充電站，于2019年年初建成。現(xiàn)在，各個品牌以及國家和地區(qū)的電動汽車駕駛員每星期六都會在那里相聚。駕駛里程最長的人會收到一份禮物。舒?zhèn)愋χf：“雖然看起來有的人來此只是為了吃一份瑞士早餐，實際上真正吸引他們的是這里的氛圍?！?/p>

我好奇地發(fā)現(xiàn)：舒?zhèn)惷姘甑囊粋€角落被稱為“埃隆之角”。那里立著特斯拉創(chuàng)始人埃隆·馬斯克的人形立牌，他的照片掛在墻上。的確，馬斯克堪稱電動汽車屆的頂流明星了。

在我的想象中，這位特斯拉的老板應(yīng)該像救世主一般被他的“粉絲”們敬佩和仰慕。可以想象，救世主馬斯克通過推特向其3800?萬“門徒”宣揚了電動出行的好消息。電動汽車可解決人類與環(huán)境問題，而充電站則是為電池充電的聚會場所。

我跟丹尼爾和塞巴斯蒂安聊了很多，他們是這群人中最年輕的。非常湊巧的是，他們都駕駛Model?3。他們與社團中的其他成員有所不同，并非在于他們對電動汽車的態(tài)度上，而是在充電樁的問題上。他們認為，超級充電樁是專為長途駕駛而建造的?！叭藗儊磉@里并不是簡單地為自己的電動汽車充電，在這里，他們可以針對電動出行的各種問題相互交流看法”，稅務(wù)顧問塞巴斯蒂安非常務(wù)實地表達了自己的看法。但是拉爾斯并不同意他的看法，因為作為Model?S?駕駛員，他可以免費在超級充電樁上充電。這時有人提出去參觀一下充電站，大家都感到很興奮，這對于我們或舒?zhèn)惷姘甑念櫩投裕际遣粚こ５捏w驗。

我確信，新一代特斯拉駕駛員正逐步成長起來。諾伯特也證實了這種變化：“特斯拉正在逐漸成為電動汽車世界的主流。車輛價格也變得更便宜。”他是指對電動汽車進行補貼后，目前Model?3的價格遠低于4萬歐元，因此，許多潛在用戶也能夠負擔得起。這里對特斯拉感興趣的試駕人員不僅包括僅對特斯拉的創(chuàng)意和技術(shù)深信不疑的人，還包括不少從特斯拉獲得最佳報價的人。

他們的共同點是非常欣賞馬斯克的熱情?！拔曳浅Ｗ鹬厮谋憩F(xiàn)。他是一個很有遠見的人，也提出了很多先進的理念”，塞巴斯蒂安總結(jié)了自己的觀點?！暗铱刹幌胱屗鑫业睦习濉?，他開玩笑道。其他人也笑著點頭同意。

晚上9點25的時候，我們完成了今天的試駕。是時候?qū)裉斓慕?jīng)歷做一個總結(jié)了：是否存在特斯拉社團？毫無疑問！向新能源轉(zhuǎn)變對許多人來說非常重要?；蛟S你會認為，電動汽車并沒有什么前途可言。特斯拉是宗教嗎？當然不是。他們并不想改變?nèi)魏稳耍蛘?，用“說服”這個詞更貼切。不管是特斯拉還是其他制造商，其電動汽車的主要問題都是電池。

憑借Model?3，特斯拉雖然為大家接受，但是也失去了一些原有的魅力。根據(jù)社團的說法，特斯拉仍然會在同類車型的競爭中遙遙領(lǐng)先，單憑無與倫比的充電樁網(wǎng)絡(luò)。然而，事實果真如此嗎？我了解到的事實是，在充電站的建造方面，目前只有少量供應(yīng)商能夠經(jīng)過德國嚴格的質(zhì)保審核。

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

傳統(tǒng)車企改革了多年卻不見成效的“汽車新零售”，特斯拉直接說普及就普及了。但對于傳統(tǒng)車企來說，特斯拉的模式是無法***的。

一方面，上述特斯拉的三大獨有優(yōu)勢是傳統(tǒng)車企不具備的，即便是強如奔馳、寶馬等品牌，也無法做到取消線下店，最關(guān)鍵的原因在于它們擁有對手。而從某種程度上來看，特斯拉是沒有直接競爭對手的，不管是捷豹I-PACE也好，還是沃爾沃Polestar 2也罷，傳統(tǒng)車企的新能源產(chǎn)品還不足以對特斯拉產(chǎn)生威脅，其它造車新勢力和特斯拉的差距就更遠。所以，如果消費者要選擇純電動產(chǎn)品，特斯拉將成為其所處價位區(qū)間最好的選擇，沒有之一，至少目前的情況是這樣。

另一方面，傳統(tǒng)車企不能也無法甩掉4S店銷售模式。不管是從對經(jīng)銷商負責的角度來看，還是從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，車企都不能夠與4S店進行割裂。

原因是多方面的，從某種意義上來說，經(jīng)銷商的數(shù)量決定了車企的銷量，經(jīng)銷商越多、覆蓋面越廣，產(chǎn)品就越能夠深入更多的市場，提高產(chǎn)品曝光率及產(chǎn)品銷量。同時，經(jīng)銷商對于車企來說，起著“蓄水池”的作用，車企的庫存可以轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，也就是我們常說的壓庫。此外，經(jīng)銷商加盟的方式也讓車企在銷售端的資金、人員壓力減少，試想一下，如果用直營模式，車企需要花費多少財力、物力、人力在零售店的建設(shè)及管理上？而這也是特斯拉由“直營”向“線上”轉(zhuǎn)變的原因所在。

不過，盡管特斯拉的銷售模式對于現(xiàn)階段的傳統(tǒng)車企還太過遙遠，但銷售模式的革新遲早會降臨。

日前，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了最新一期“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”，數(shù)據(jù)顯示， 2019年2月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為63.6%，環(huán)比上升4.7個百分點，同比上升11.3個百分點，庫存預(yù)警指數(shù)位于警戒線之上。同時，經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)14個月高于榮枯線。

經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力越來越大，數(shù)量減少是必然趨勢，特別是某些邊緣化的品牌的經(jīng)銷商，想要通過賣車、修車存活，難度太大。另一方面，傳統(tǒng)4S店的建店成本太高，動輒就是上千萬，車市下行之時，考慮到投資回報率，新增的經(jīng)銷商也會變得越來越少。

此外，目前4S店的模式導(dǎo)致了終端價格的不透明，大多數(shù)消費者無法了解到產(chǎn)品的具體優(yōu)惠幅度，這很容易讓消費者對經(jīng)銷商產(chǎn)生不信任感，售前如此，售后更是如此。而這對于習慣了“信息爆炸”的年輕消費者來說，是極度不靠譜的表現(xiàn)。

所以，從目前的情況來看，雖然傳統(tǒng)4S店的銷售模式短期內(nèi)不會消失，但由于該模式無法適應(yīng)時代發(fā)展，被新的銷售模式代替是必然結(jié)果。