許多人以為買車的時候憑著一張三寸不爛舌就可以把價錢談到最低，其實(shí)不清楚他們的規(guī)則，說再多也會浪費(fèi)口水，下面我整理了，供你閱讀參考。
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費(fèi)用，需要警惕，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是買車，那更加有底氣談價格了，因?yàn)橘u出一個車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。補(bǔ)充：一般車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時都知道說：“叫你經(jīng)理過來談”，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，許可權(quán)還是大一些的，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因?yàn)榕c客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說：“價錢剛才咱們不是都談好價了么?”這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
以上六點(diǎn)技巧如果掌握好，與銷售顧問談判的過程中你會發(fā)覺越來越順利，屢試不爽，不信這就去試試看?不過以上技巧使用還得有度，銷售也不容易，如果把利潤空間壓得過低的話當(dāng)心人家在別的地方坑回來哦!
如何成為一個更好的汽車銷售人員？
1、要了解產(chǎn)品知識，眾所周知如果客戶比你還了解你的產(chǎn)品，如果客戶問你一些問題你唯唯諾諾說不出個什么客戶肯定不太樂意，會令客戶喪失對你的信心，而你又在不懂裝懂的說差了道那就等于畫蛇添足了。
2、需求分析，只有了解了客戶知道他需要什么，才能按照客戶的需求去滿足客戶，讓他認(rèn)為他所看得車型就是他心目中所想要的所勾畫的完美的車，這樣他就不會過多的去跟你打價格戰(zhàn)，他認(rèn)為這個價他買的值，最起碼讓客戶心理覺得舒服。
3、談判技巧，可以說這是銷售顧問工作中最難也是最重要的一部分，只有做好了需求分析才能在談判之中和客戶更好的溝通。大家要根據(jù)客戶的類型來利用不同的話術(shù)去和客戶進(jìn)行溝通，可以說銷售就是一個見人說人話見鬼說鬼話的職業(yè)。
對于哪些客戶見面熟聊幾句就可以稱兄道弟的，哪些客戶是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟蝗菰S你開玩笑的，哪些客戶是汽車迷對汽車了解的比你還清楚，哪些客戶虛榮心很強(qiáng)，這些都需要大家細(xì)細(xì)揣摩。
4：競品知識，競品在銷售中也是很重要的一部分。
具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。
擴(kuò)展資料素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；
2、熟悉各車型的報價組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；
4、熟悉服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
參考資料：
汽車精品銷售技巧
做好汽車銷售的方法
1.剛開始工作先沉下心：很多人剛參加汽車銷售工作，一下子就興奮起來，開始努力的進(jìn)行推銷，但是實(shí)際上工作的效果很差。因此剛開始工作的時候，要沉下心來仔細(xì)的觀察，看一下汽車銷售工作到底應(yīng)該怎么樣展開。
2.汽車銷售要注重自己的裝扮：大家要注意的是任何一個業(yè)績好的汽車銷售人員，他們總是衣冠楚楚，給人一種很舒服的打扮。因?yàn)橹挥凶⒁庾约旱难b扮，才能夠得到客戶的好感，畢竟汽車是高端消費(fèi)，形象關(guān)系到你的銷售量。
3.剛開始工作要多請教老同事：作為一個新人，你要知道自己的工作經(jīng)驗(yàn)太少，需要學(xué)習(xí)的東西很多，特別是汽車銷售更加要學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠囀谴蠹唐罚?a href="/tags-j-z.html" target="_blank" class="96db7f5c23faf834 relatedlink">價值不菲，沒有實(shí)際跟客戶交流的經(jīng)驗(yàn)，那么你的工作根本不可能做好。
4.了解自己推銷汽車的特點(diǎn)：剛開始做汽車銷售工作，一定要先學(xué)習(xí)和掌握汽車的基本功能，明白汽車本身的優(yōu)勢，以及汽車的劣勢。這樣才可以結(jié)合汽車的情況，盡量將汽車的優(yōu)點(diǎn)全面的解釋清楚。
5.分辨有購買欲望的客戶：每天來看車的人十分多，可以你需要接待的人也很多，如果你沒有一個重點(diǎn)的選擇，將會白白的消耗你的工作精力。因此要學(xué)會辨別客戶是不是有購車的欲望，這樣你才可以針對性的推銷汽車！增加工作效率！
6.學(xué)會引導(dǎo)客戶：任何一個客戶都會在買車的時候，有自己心里的幾款汽車，因此他們并不是一開始就會決定買你的汽車。因此你要引導(dǎo)客戶，讓他們認(rèn)識到你的汽車性能才是最好，這種引導(dǎo)需要你根據(jù)客戶的思維，去逐漸的改變！
7.明白客戶的想法：每一個客戶對于汽車都有自己的認(rèn)識，作為銷售人員，你要明白的是怎么樣了解客戶的想法。因此你要讓客戶多說一些，從只言片語里面了解到具體的客戶想法，這樣你才可以對癥下藥。
8.要勤于維護(hù)潛在客戶：作為一個汽車銷售工作者，你不可能依靠每天來看車的人，成為你成功的銷售對象，因?yàn)榇蟛糠值谝淮慰窜嚨娜耍静豢赡苜I車，所以我們要經(jīng)常性的跟客戶聯(lián)系，維護(hù)自己的潛在客戶，這才是最佳的方法！
擴(kuò)展資料汽車銷售技巧
1.關(guān)注細(xì)節(jié)
熱情并非只是單純的滿面笑容和語言上主動。其實(shí)這是一個錯誤的觀點(diǎn)，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。
2.借力打力
汽車銷售就是一個整合的過程，如何合理利用各種，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要?？捎煤屯乱黄鸪p簧的方式，特別是對一些非常有意向購買的顧客，可請領(lǐng)導(dǎo)出馬，體現(xiàn)對客戶的重視度。
3.見好就收
忌拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。很多銷售員在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。
4.送君一程
認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。
汽車銷售技巧實(shí)例
想要做好汽車銷售，不但需要掌握專業(yè)的汽車知識，還要掌握汽車銷售的技巧，概括起來呢，就是以下幾點(diǎn)：
要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價析工具； 二懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)；
三懂營銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓； 四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；
五懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法； 六懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一有：遵循銷售規(guī)律有扎實(shí)推進(jìn)工作； 二有技巧：遵循客戶心理針對性取攻心戰(zhàn)術(shù)；
三 有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升。
當(dāng)然想要做好以上的這些，不下一番苦工肯定是做不到的，畢竟總結(jié)就是高度的概括，做事情卻是需要膽大，心細(xì)的~
給你推薦個博客： ://hi.baidu/automobilepx 或者 ://blog.sina.cn/qcxsgw ，這些都是汽車銷售方面的博客，看看也許會對你有幫助~
還有一個方法，是可以讓你快速進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的，那就是參加專業(yè)的汽車銷售培訓(xùn)，這樣你可以快速的了解這個行業(yè)，也可以更加快速的進(jìn)入這個行業(yè)~呵呵
如何做好汽車銷售顧問
銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 實(shí)例相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售技巧實(shí)例：汽車精品銷售話術(shù)和流程
汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據(jù)一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)我為你準(zhǔn)備了這樣一篇 文章 。
1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售
汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運(yùn)用話術(shù)?汽車精品是不能獨(dú)立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨(dú)立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。
2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)
任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗(yàn)精品的實(shí)際作用與功能。在銷售?智能鑰匙?一鍵啟動系統(tǒng)?產(chǎn)品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗(yàn)的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。
案例示范：
雄兵公司曾生產(chǎn)過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對這款產(chǎn)品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：?這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。?并通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗(yàn)的 方法 。
3、設(shè)計有效的銷售流程
為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達(dá)到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應(yīng)該設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點(diǎn)的重要性4S店是很清楚的，其實(shí)也是很好設(shè)計出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行修改，設(shè)計出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。
案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程
①目標(biāo)設(shè)定與管理?②顧客接待?③商品說明及簽單?④派工及安裝?⑤車輛交付?⑥售后跟進(jìn)
4、提供專業(yè)的意見及建議
1)、用?切割?的原則來樹立汽車4S店的?專業(yè)化?定位
通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價格相對比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值，就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實(shí)感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點(diǎn)他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達(dá)到的理想狀態(tài)。
2)、為客戶創(chuàng)造出更多?超值感?
前面也說，4S店的產(chǎn)品貴是消費(fèi)者的普遍感覺，甚至夸張點(diǎn)說，他們都認(rèn)為4S店賣精品都是 ?宰人?，所以4S店努力去平衡消費(fèi)者的這種感覺，除了前面說的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售?智能鑰匙?一鍵啟動系統(tǒng)?時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售?智能鑰匙?一鍵啟動系統(tǒng)?就特別跟客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，裝這套產(chǎn)品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達(dá)到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的?智能鑰匙?一鍵啟動系統(tǒng)?也就賣差不多的價錢，超值!
3)、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求
客戶對精品的消費(fèi)需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用后。新車落地時是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進(jìn)新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的?寶貝?更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會買單。
此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實(shí)客戶回頭消費(fèi)也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣出去的車不計其數(shù)，通過一些促銷活動，能使得一些持續(xù)性消費(fèi)的汽車精品經(jīng)營得有聲有色，特別是汽車護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經(jīng)營得十分好。
案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項目年消費(fèi)卡，平均起來，顧客單次消費(fèi)的價格跟外面美容差不多，稍貴一點(diǎn)，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費(fèi)，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機(jī)會。
5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售
汽車精品銷售業(yè)績的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對于精品銷售業(yè)務(wù)來說，加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
1)、培訓(xùn)實(shí)施的步驟
首先4S店要制定培訓(xùn)和 實(shí)施方案 ，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按組織實(shí)施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地，按進(jìn)行培訓(xùn)。再者要對培訓(xùn)成果進(jìn)行考核以及點(diǎn)評銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時間進(jìn)行演練。最后一步要追蹤改善，時時關(guān)注培訓(xùn)效果， 總結(jié) 經(jīng)驗(yàn) ，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。
2)、常用培訓(xùn)方法
在理論學(xué)習(xí)上，可以用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合，獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對客戶這方面，則可以運(yùn)用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，***華通在人才培養(yǎng)這一點(diǎn)上，一方面請廠家商家來進(jìn)行專門的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練，收效甚好。
3)、注意事項
首先，在培訓(xùn)的過程中要有針對性，應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有性，要安排好定期的培訓(xùn)，例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性，根據(jù)銷售策略和人員的變化，及時調(diào)整培訓(xùn)。加強(qiáng)熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達(dá)成交易的能力，最大限度的利用熱銷產(chǎn)品，有效提高營業(yè)額。例如，珠海騰達(dá)在培訓(xùn)方面注重于市場形勢相結(jié)合，主動探索市場動向，及時進(jìn)行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，每月進(jìn)行一次精品專題培訓(xùn)，由精品主管組織，設(shè)定課題，制作材料，并在每月末進(jìn)行考核，這一培訓(xùn)的實(shí)施，大大提高了該公司的營業(yè)額。
兵法曰：?夫軍無習(xí)練，百不當(dāng)一;習(xí)而用之，一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮。?商場如戰(zhàn)場，不教給員工應(yīng)掌握的知識和技能，員工則沒有執(zhí)行力，企業(yè)也無法在商場中獨(dú)占鰲頭。
示范案例：山西香山恒潤店不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)
香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵?智能鑰匙?一鍵啟動系統(tǒng)?產(chǎn)品，主推北京現(xiàn)代?悅動?車型，并結(jié)合這個高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代?悅動?尊貴版。同時在精品選購區(qū)重點(diǎn)推介。恒潤店非常重視業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度，在產(chǎn)品推出前2個星期，恒潤店市場部用每天下班后1一2個小時的不間斷的培訓(xùn)，同時不斷開展銷售演習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。恒潤店還制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員熟背答案。
除了內(nèi)部培訓(xùn)之外，恒潤店還經(jīng)常邀請雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理前來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。另一方面，恒潤店還分批召集所有其他部門的人員進(jìn)行該項精品的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓其他部門的人認(rèn)知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。
汽車銷售技巧實(shí)例：福建省東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)例
東南汽車，是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺灣省最大的汽車企業(yè)裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經(jīng)國家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)，旗下生產(chǎn)?東南得利卡?、?東南富利卡?、?東南菱帥?、?東南菱紳?等四大系列車型，贏得了眾多消費(fèi)者青睞。
當(dāng)前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，中國汽車行業(yè)遭受了前所未有的沖擊，汽車行業(yè)的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強(qiáng)化自己的地位，如何使自己的產(chǎn)品博得消費(fèi)者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標(biāo)。目前各汽車廠商都針對自己的車型優(yōu)勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放 廣告 以宣傳提高聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，正在切實(shí)地配合東南汽車的營銷戰(zhàn)略，從而獲得良好的收效。
對直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基礎(chǔ)
最近幾年來直復(fù)營銷在臺灣發(fā)展得如火如荼，直復(fù)營銷滲透到臺灣的各行各業(yè)中，臺灣汽車業(yè)的直復(fù)營銷發(fā)展得也相當(dāng)迅速。不管是設(shè)法尋找潛在的消費(fèi)群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，并從特別設(shè)計的問卷里，分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣，以便針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行下一次的促銷活動。
東南汽車各部門的高層管理人員大部分是臺灣人，他們對直復(fù)營銷理念及運(yùn)作方式較為熟悉，并且認(rèn)同度高。
成立省市縣?三位一體?的項目組是合作成功的保障
為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實(shí)施的?三位一體?的東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目組，并且對整個項目的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分工。
省信函廣告局負(fù)責(zé)整體項目的溝通、解釋、協(xié)調(diào)，擬寫了《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫 營銷策劃 案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，并且負(fù)責(zé)東南汽車郵資封的申報工作。
福州市郵政局在省信函廣告局的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)根據(jù)東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，并負(fù)責(zé)東南汽車商函的打印、封裝工作。
閩侯縣郵政局負(fù)責(zé)與東南汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人員的日常溝通及具體事物的處理。
多 渠道 、多方位的溝通是合作成功的催化劑
首先，項目組根據(jù)東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)施 建議書 》，并提供了奇瑞汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負(fù)責(zé)人員從對利用商函開展直復(fù)營銷的相關(guān)理念中看到了具 體操 作的可行性。
其次，省信函廣告局與東南汽車的售后服務(wù)部門溝通，從側(cè)面了解到東南汽車對商函數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業(yè)部人事變動情況及可能對該項目實(shí)施帶來的影響，從而確保了后續(xù)公關(guān)工作的針對性。
第三，項目組相關(guān)人員以務(wù)實(shí)的態(tài)度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關(guān)人員及經(jīng)銷商洽談商函數(shù)據(jù)庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細(xì)介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特優(yōu)勢，并根據(jù)實(shí)際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關(guān)人員多次到福州市信函廣告局實(shí)地考察商函的整個制作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運(yùn)作過程有了一個很直觀的感受。
第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經(jīng)理寫了一封信，在信上著重介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的相關(guān)事宜、目前項目進(jìn)度、遇到的困難及對項目實(shí)施的建議等，并附上了相關(guān)的 策劃方案 和實(shí)施建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關(guān)部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《數(shù)據(jù)庫營銷推介書》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫營銷手冊》，讓相關(guān)人員對商函數(shù)據(jù)庫營銷的整個運(yùn)作原理、流程等有了一個整體、詳細(xì)的認(rèn)識。
小規(guī)模郵寄商函是合作成功的前奏
7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以臺灣裕隆企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行長的名義，依托濃厚的鄉(xiāng)情，向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺灣同胞宣傳?東南菱紳?這款中高級商務(wù)車。對此，項目組立即上門與經(jīng)辦人聯(lián)系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經(jīng)辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸臺灣同胞名址庫，由郵政進(jìn)行名址庫的加工整理，并提供封裝、打印、郵寄等服務(wù)。這次共嘗試制作了2萬件商業(yè)信函，業(yè)務(wù)收入達(dá)3.2萬元。
全國大規(guī)模郵寄商函是長期合作的良好開端
針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質(zhì)量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質(zhì)量進(jìn)行隨機(jī)抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，于9月9日~11日對福州五區(qū)八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進(jìn)行電話抽測，東南汽車對電話調(diào)查結(jié)果較為滿意，從而為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
在溝通過程中，項目組發(fā)現(xiàn)東南汽車經(jīng)辦人對企業(yè)郵資封很感興趣，于是，項目組大力介紹利用企業(yè)郵資封寄送廣告的好處有利于樹立東南汽車品牌和企業(yè)形象，建議東南汽車制作企業(yè)郵資封，并用企業(yè)郵資封寄遞廣告。東南汽車納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。
為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、打印、寄遞等服務(wù)，并保證如因名址造成的退信，郵政局將按實(shí)際退信量，根據(jù)新的名址再次寄遞。功夫不負(fù)有心人，東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷方案得到了東南汽車高層領(lǐng)導(dǎo)的同意。目前，東南汽車已制作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機(jī)構(gòu)名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業(yè)信函，本次合作形成了30多萬元的業(yè)務(wù)收入。
汽車電話銷售技巧和話術(shù)
如何做好汽車銷售顧問
1、談判技巧
1.舉止自信，展示決心;
2.最初要求高一些，好做回旋;
3.明確目標(biāo)不動搖;
4.各個擊破，說服一個，讓其說服自己人;
5.不順利時中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時間;
6.沉著不泄露情感;
7.耐心;
8.找折衷縮小分歧;
9.隨時把握契機(jī);
10.非正式渠道先行試探;
11.找行家做談判伙伴;
12.巧用危機(jī)意識。
2、成功的銷售=?
良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+銷售技巧=良好的市場口碑+客源?？蛻粢I的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。
3、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么
99%的董事長都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價值。
4、汽車營銷9原則
1.每年至少給客戶發(fā)一份賀卡;
2.大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量;
3.你的服務(wù)與其他銷售差異有多大，客戶就有多喜歡你;
4.不要急功近利;
5.用80%的精力服務(wù)好20%的客戶;
6.見什么人說什么話;
7.尊重你的對手，客戶才會尊重你;
8.越欣賞客戶，客戶越重視你;
9.身體是革命的本錢。
5、電話營銷技巧
1.充足的準(zhǔn)備;
2.開場白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求;
3.挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢引導(dǎo);
4.談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡;
5.要承諾：價格異議的處理;
6.客戶追蹤：結(jié)束電話后要做什么。
6、高效銷售的7點(diǎn)
1.如果客戶是朋友，最強(qiáng)對手也無法搶走;
2.人際關(guān)系是業(yè)績的基石;
3.需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買;
4.如果能讓客戶笑，你就能讓他買;
5.想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào);
6.相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇;
7.高效的銷售技巧：25%提問、談話，75%傾聽。
7、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1.建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人;
2.不要急功近利，開門見山地表明推銷目的;
3.態(tài)度真，說話真;
4.了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴;
5.良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花;
6.平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝;
7.了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
8、汽車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識
1.專業(yè)知識;
2.設(shè)計美學(xué);
3.行為心理學(xué);
4.最新時政民生熱點(diǎn);
5.商務(wù)禮儀;
6.銷售技巧;
7.營銷心理。
8.語言表達(dá);
9.了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息;
10.團(tuán)隊協(xié)作。再加上堅定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來推銷自己。
9、優(yōu)秀營銷人常做的6件事
1.學(xué)會本行知識，認(rèn)真掌握并跟進(jìn);
2.有個人風(fēng)格，形成自己的口碑;
3.面對自己的短處，積極完善;
4.擴(kuò)大交際圈，參與社交活動;
5.樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚;
6.學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場前線。
10、客戶最渴望什么
1.客戶想受重視;
2.客戶渴望被欣賞;
3.客戶追求成功感;
4.客戶想被傾聽和理解;
5.客戶在購買前必須感覺值得;
6.客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護(hù);
7.客戶的注意力持續(xù)時間很短;
8.客戶想聽真心話;
9.客戶想要教你一些東西;
10.客戶對產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。
11、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理
1.客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù);
2.了解產(chǎn)生異議的原因，比如價格，時間和銷售人員本身問題;
3.銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來自于自己;
4.異議處理過程中保持真誠合作的.態(tài)度，微笑面對客戶，避免與客戶爭論。
12、銷售的關(guān)鍵
1.找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要;
2.了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要;
3.搞清價格重要，搞清價值更重要;
4.融入團(tuán)隊重要，融入客戶更重要;
5.口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;
6.獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要;
7.達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要;
8.卓越銷售重要，不需銷售更重要。
13、儀表的重要性
西方有句諺語?你沒有第二次機(jī)會留下美好的第一印象。?成功的儀表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該給客戶營造一種感覺?與你交談是一種樂事，提高了自己的品位;認(rèn)識你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。
14、來自汽車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)建議
1.不要以批評開始會議;
2.每次開會要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論;
3.問同樣的問題，也許只能得到相同的答案;
4.批評要掌握尺度和場合，不吝嗇鼓勵褒獎;
5.出了問題要誠懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績是大家的功勞;
6.周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊成員;
7.分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂。
賣車銷售技巧和話術(shù)
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哪5個問題呢?
我會詢問客戶5個問題：
1、你為什么要買輛汽車呢?
2、你對車子有哪些基本要求?
3、這些基本要求的具體含義是什么?
4、這些基本要求中哪個最重要?
5、除此之外你還有其他的要求嗎?
只要客戶回答完這5個問題，我就徹底的弄清楚他內(nèi)心的真實(shí)想法了，也就是通過這5個問題，我逐層的了解到了他們內(nèi)心的真實(shí)需求。
下面我們一起來詳細(xì)的討論一下。
一、你為什么要買輛汽車呢?
問這個問題的目的是什么呢?其實(shí)就是為了了解客戶購車的目的是什么，也就是他的購車動機(jī)。我們可以稱之為需求的基本動機(jī)。
比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚，還是只想跟她建立起穩(wěn)定的***關(guān)系或者臨時的***關(guān)系，或者僅僅是一個可以聊天排除孤獨(dú)的對象而已?
你的目的不一樣，那么你后期所要取的行動，所愿意投入的精力和，對對方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的。
如果把這樣的問題擴(kuò)展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的客戶同樣的幾個問題，你擁有這輛車之后打算用來做什么?誰會成為這輛車的主要使用者?當(dāng)你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?這輛車子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會是由誰來支付這輛車子的購買成本?
當(dāng)一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里應(yīng)該能把客戶購買產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。
這是每一個合格的銷售顧問都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問。
二、你對車子有哪些基本要求?
這里所說的基本要求，也就是客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就是客戶判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準(zhǔn)則。
比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機(jī)的問題之后，你告訴我，你要找的是一個以后可以結(jié)婚的對象，那么我就要從你那里了解到，你認(rèn)為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對象?你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。
這8個條件就是你評價一個女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果我們是一個求愛者，要找的往往不是一個女孩子本身，而是這個女孩子身上所具備的一些獨(dú)有特性。
同樣，如果作為一個消費(fèi)者，在購買一個產(chǎn)品時，要購買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的獨(dú)有特性。這些特性能否滿足他的要求，就是他的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
這個道理運(yùn)用到汽車銷售上來，如果你是一個希望擁有一輛汽車的客戶，你希望我?guī)湍阃扑]一款車子，我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?
你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問。
三、這些基本要求的具體含義是什么?
作為一個銷售者，他的任務(wù)是要幫助客戶找到一個最合適于他自己的產(chǎn)品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶的需求。
我們僅僅找到客戶的基本要求是不夠的，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，客戶自己也不太清楚為什么要有這些基本要求，更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么，作為一個為客戶負(fù)責(zé)任的銷售者來說，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向客戶提出你認(rèn)為適合于他的購買方案。要不然，你會被無情的拒絕，或者給客戶帶來新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。
你還需要進(jìn)一步的了解客戶內(nèi)心更深一層次的需求。這就要對客戶所提出的基本要求做進(jìn)一步的挖掘。
比如，你找女朋友的第一個衡量標(biāo)準(zhǔn)就是要長得漂亮，那么我就要問問，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發(fā)型，眉毛，嘴型，鼻子這些特征上來講講嗎?受過良好教育又是什么意思呢?能否從學(xué)歷水平，學(xué)位水平，就讀的學(xué)校類型，所學(xué)專業(yè)和讀書成績表現(xiàn)這些方面來講講嗎?
同樣的道理，放到銷售中來看，客戶要求一輛車子要經(jīng)濟(jì)省油，那么在客戶心目中經(jīng)濟(jì)省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來開的是什么車，和他對經(jīng)濟(jì)省油這個概念的既有認(rèn)知。如果他原來開的是一輛QQ車，那么他可能就認(rèn)為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來開的是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，他就認(rèn)為很省油了。
作為一個汽車銷售員，在還沒有完全了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體含義之前就草率的提出自己的方案，以為可以滿足客戶的購買需求，用一本書的書名來說就是，你以為你以為的就是你以為的嗎?結(jié)果未必，可能還要碰壁，撞得滿頭是灰而歸。
所以，聰明的銷售員不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進(jìn)一步的了解到客戶所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。
能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧問。
四、這些基本要求中哪個最重要?
現(xiàn)實(shí)生活中我們會擁有很多東西，有的是無足輕重的，有的是視若生命的，對于那些無足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來跟別人做交換，而對那些視若生命的東西，是哪怕付出生命的代價都不會舍棄或拿來做交換的，正常人都是這樣。
經(jīng)過前面三個層次的需求分析之后，藏在客戶內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差不多了。作為銷售者，你是不是發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品特性極有可能無法滿足客戶的真正需求呢?
你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標(biāo)準(zhǔn)做一些調(diào)整以符合你現(xiàn)有的產(chǎn)品呢?
如果你有這樣的需要，那么你還要做下一步工作，就是要設(shè)法讓客戶對他列舉出來的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次重要度排序，排序出來之后你才能分辨出哪些衡量要素對客戶來來說是視若生命的，哪些是無足輕重的，然后再千方百計的滿足他認(rèn)為最重要的衡量要素，說服他調(diào)整或者更換那些他認(rèn)為不太重要的衡量要素。
比如我們在前面談到的，你對未來女朋友的要求中有8個衡量標(biāo)準(zhǔn)，分別是：長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。
這8個衡量標(biāo)準(zhǔn)，我讓很多人做過重要度排序，發(fā)現(xiàn)在每個人的心目中，它們的重要程度都是不一樣的，有的人排出來的順序是：異性戀、身體健康、心地善良、細(xì)心體貼、孝順父母、長得漂亮、受過良好教育、有一份穩(wěn)定工作，你排出來的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來的順序是：異性戀、長得漂亮、心地善良、身體健康、細(xì)心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過良好教育。
如果你是一個非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管你是第一個排序者還是第二個排序者，排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標(biāo)準(zhǔn)中，是無論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過良好的教育”這兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)，在一定的條件下，你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的。
同樣的道理，在購車客戶的心目中，對于他列舉出來的6個標(biāo)準(zhǔn)：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個重要程度排序的。
作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結(jié)果來，只要他排出來了，你就有機(jī)會說服他，要不然你很可能就會卡在這個節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者揚(yáng)長而去。
能否對客戶的需求分析深入到第四個層次是衡量一個銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標(biāo)志之一，我們把那些能深入到這個層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問。
五、除此之外你還有其他的要求嗎?
這是一個能夠發(fā)掘客戶內(nèi)心隱秘需求的鉆石級問題。一般來說，優(yōu)秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經(jīng)很了不起了。
接著你會發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要程度排序，但你要說服他變更衡量標(biāo)準(zhǔn)時，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒有捅到他內(nèi)心里的癢癢處。
怎么辦呢?
顯然，客戶肯定還有東***在心里沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足。
這時候，你一定要大膽的問他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問一問，你會發(fā)現(xiàn)，會有奇跡發(fā)生的。他在這個時候告訴你的需求才是他認(rèn)為最重要的隱秘需求。
作為汽車銷售員，你只要滿足他這個需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。
比如前面的求愛者，在他說完8個衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，你根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)找出了幾個符合要求的對象，讓他選，他卻在左右為難，那么你就可以問他“除此之外還有其他的要求嗎?”他一旦告訴你，你就按照他的這個新要求去搜羅人選就可以了，他還有什么理由拒絕你呢?
購車客戶也是這樣，那六個衡量標(biāo)準(zhǔn)都滿足了，還不肯下決心購買，怎么辦?馬上問問他“除此之外還有其他的要求嗎?”有，那就設(shè)法滿足他，他就是你的網(wǎng)中之魚了。
真正神奇的汽車銷售不是那些善于制定促銷策略的，也不是那些只對消費(fèi)者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內(nèi)心癢癢處的，善于發(fā)掘客戶隱秘需求的高手。
第一，保持足夠得禮貌
保持足夠得禮貌這樣可以能夠拉近與客戶之間得距離
第二，詢問客戶得需求
詢問并了解客戶得需求以此確定客戶得購買區(qū)域從而給出合理得建議
第三，給客戶進(jìn)行推薦
了解客戶得需求之后給客戶推薦合適得車輛以此促進(jìn)雙方得成交
第四，互留****
跟客戶互留****并進(jìn)行回訪客戶增進(jìn)彼此得感情以此尋找新的客戶
第五，不欺騙客戶
在推銷得過程中不期滿客戶只有這樣才能夠贏得客戶得信賴從而帶來更多得業(yè)績
標(biāo)簽： #客戶
