其中爭議最多就是“恒大出售廣匯股權(quán)”和“華晨或面司法重整”這兩件事。

首先是“恒大平價賣了廣匯”。

有行業(yè)相關(guān)人士對此進行了解讀：出售廣匯股權(quán)，除了恒大想要回籠現(xiàn)金轉(zhuǎn)型到“三低一高”經(jīng)營模式、聚焦核心業(yè)務(wù)（如新能源汽車研發(fā)及量產(chǎn)等）之外。

還有個原因：2年以來，廣匯未能給予恒大太豐厚的回報。關(guān)于這一說法，后文將進行詳細的數(shù)據(jù)說明。

其次是“華晨或面司法重整”。此前，一則華晨汽車集團控股有限公司10億元債券違約的消息傳出引發(fā)輿論嘩然。

11月2日，上交所對華晨汽車集團予以書面警示，隨后便有消息透露，遼寧省正在考慮推動華晨汽車集團司法重整，以解決債務(wù)問題。

有媒體指出：如果剔除寶馬帶來的投資收益，華晨中國將連年虧損。

加上最近的“眾泰宣布子公司無償還能力、長江汽車破產(chǎn)、北汽藍谷兩大基地停擺、力帆破產(chǎn)并拍賣資產(chǎn)”等消息。

似乎驗證了《汽車服務(wù)世界》此前的預(yù)言：2020年是汽車行業(yè)的生死年。

至少當下，越來越多的車企可能真的走到了生死路口，未來，3萬家4S店的出路又將是何方？

2個月，20多家車企陷生存困境

把時鐘撥回到一年前，有四家車企曾被曝“將破產(chǎn)、涉500億壞賬”，分別是：獵豹汽車、眾泰汽車、華泰汽車、力帆汽車。

如今，力帆真的破產(chǎn)重組、獵豹工廠被確認收購、眾泰全資子公司確認無法償還債務(wù)。

華泰也在今年8月被曝所持股份被凍結(jié)3年且但仍在尋找自救方法，四家車企的現(xiàn)狀實屬不佳。

《汽車服務(wù)世界》統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：

2020年10月以后，有20多家車企陷入了“資金凍結(jié)、瀕臨破產(chǎn)、銷量急劇下滑”等窘境，當中既有弱勢車企岌岌可危，也有一些強勢車企跌落神壇。

眾泰：前三季度巨虧5.3億元，基地停產(chǎn)/半停產(chǎn)

10月30日晚間，眾泰汽車發(fā)布三季報：前三季度巨虧5.3億元。

同時，報告指出了眾泰“***、銀行逾期、再融資能力下降”以及“下屬各基地基本處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)”的現(xiàn)狀。

10月23日，眾泰汽車發(fā)布公告稱收到《民事裁定書》，全資子公司江南制造已不能清償?shù)狡趥鶆?wù)…

現(xiàn)金流嚴重不足，且資產(chǎn)變現(xiàn)能力較弱，應(yīng)認定明顯缺乏清償能力。

力帆：破產(chǎn)重組，拍賣資產(chǎn)卻無人問津

10月29日晚，*ST力帆股份披露三季度報告稱公司重整工作在正常推進中。

此外，力帆旗下的資產(chǎn)已經(jīng)開始破產(chǎn)拍賣。

力帆子公司44臺奔馳進口車出現(xiàn)在京東拍賣平臺上，吸引1萬多人圍觀，但由于沒有買家出價，力帆已經(jīng)下調(diào)近300萬元進行第二次拍賣。

據(jù)了解，力帆汽車近一年的研發(fā)和銷售業(yè)務(wù)，已經(jīng)基本陷入停滯狀態(tài)。

北汽銀翔、北汽幻速：雙雙進入破產(chǎn)程序

10月初，有媒體爆出，重慶破產(chǎn)法庭召開北汽銀翔、重慶北汽幻速汽車銷售公司破產(chǎn)重整兩案競爭選任管理人聽證會。

此前的8月4日，重慶破產(chǎn)法庭已經(jīng)宣布，北汽銀翔、重慶北汽幻速以公司資產(chǎn)不足以清償全部債務(wù)。

但公司具有重整挽救價值且重整具有可能性為由，向重慶破產(chǎn)法庭申請破產(chǎn)重整。

漢騰：深陷“欠薪停工門”，10月份3次成為被執(zhí)行人

企查查顯示，10月份以來，漢騰汽車連續(xù)3次成為被執(zhí)行人，涉及金額近千萬。

而在9月，漢騰汽車已經(jīng)被曝出拖欠員工6~7月份工資、“高溫”復(fù)工時間推遲、生產(chǎn)陷入停滯等負面新聞。

賽麟：幾乎每天有“新增開庭/新增立案”，員工已集體離職

10月份以后的賽麟汽車，幾乎每一天都有“新增開庭/新增立案”，可謂是在破產(chǎn)的邊緣瘋狂試探。

表面上還存在，實際上只是一個空殼；在6月底公司的員工就已經(jīng)集體離職了。

除了上述相對知名的企業(yè)，還有一些車企始終處于銷量極少、名不見經(jīng)傳狀態(tài)，開年以來銷量幾乎沒過萬。

包括北汽昌河、北汽藍谷、比速、零跑、幾何、前途、國機智駿、漢龍、雷丁、康迪、大乘等在內(nèi)，經(jīng)營狀況實屬不濟。

其中前途汽車是這些不知名車企中風(fēng)波較多的一員。

8月份，前途董事長在“欠薪、資金鏈緊張等”風(fēng)波后對外發(fā)聲：最危險的時候已經(jīng)過去了，還能再怎么樣呢？前途沒死，也不會死?！?/p>

最終結(jié)果如何無法預(yù)判，只能說大環(huán)境并不友好。

風(fēng)雨飄搖的經(jīng)銷商集團

車企日子不好過，經(jīng)銷商集團自然受到影響。

這兩天，大家熱議度最高的可能就是恒大賣了廣匯。宣布出售信息的次日中午，廣匯寶信由漲9%轉(zhuǎn)跌4%，中國恒大漲2.2%。

原因不難理解。2年前，恒大宣布入股廣匯時，被行業(yè)人士視作強強聯(lián)手，當時廣匯旗下幾家上市公司開盤后全部漲停。

而如今，從收益回報率來看，恒大收購廣匯是門虧本的生意。

有人算了筆賬：恒大收購廣匯，兩年共獲益3.6億，這筆金額看似不小，但折合才2.48%的收益，而恒大的資金成本不會低于20%。

作為如今國內(nèi)規(guī)模最大的汽車經(jīng)銷商集團，廣匯在經(jīng)銷商群體中的影響力舉足輕重。

公開資料顯示，截至今年6月，廣匯汽車的經(jīng)銷商網(wǎng)點已覆蓋全國28個省、市、自治區(qū)，開設(shè)824個經(jīng)營網(wǎng)點。

其中包含767家4S店，涉及超豪華及豪華品牌的4S店占比就達到30%左右。

但這樣的廣匯，卻在疫情之后陷入了利潤下滑的困局，整體狀況也受到資本市場和汽車行業(yè)的共同關(guān)注。

業(yè)績上，1-9月，廣匯汽車的凈利潤13.12億元，同比下滑41.6%，與經(jīng)銷商經(jīng)營狀況直接掛鉤的現(xiàn)金流更是連續(xù)三個季度為負。

此前，《汽車服務(wù)世界》也報道過，廣匯汽車上半年的利潤下滑超6成，是下滑幅度最大的4S店集團。

渠道上，1-9月，廣匯汽車一共關(guān)閉了31家門店，新開了11家門店，集團門店規(guī)模減少了20家。

廣匯的盈利結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。作為主營業(yè)務(wù)的整車銷售板塊，該板塊1-9月在營收上占了8成，但毛利率僅為2.55%。

與此同時，廣匯汽車的維修服務(wù)、傭金代理等業(yè)務(wù)，毛利率超50%，其中售后維修業(yè)務(wù)更是廣匯唯一出現(xiàn)利潤增長的業(yè)務(wù)。

在這樣的情況下，廣匯的資金鏈問題自然受到關(guān)注。

10月，廣匯汽車就被曝“資金鏈陷入緊張”，也有多個投資者針對“廣匯汽車資金呈現(xiàn)持續(xù)流出狀態(tài)”現(xiàn)象詢問廣匯汽車董秘。

關(guān)于公司股價、市值暴跌的原因，但廣匯卻并未給出回復(fù)。

但是，廣匯汽車三季度的現(xiàn)金流持續(xù)出現(xiàn)70余億元的“漏洞”也是基本事實，為了補充流動資金，廣匯汽車控股股東還在9月質(zhì)押了部分股權(quán)。

加上10月的時候正通、潤東先后發(fā)布股權(quán)轉(zhuǎn)讓/凍結(jié)信息，這些經(jīng)銷商巨頭的動向真實反映了經(jīng)銷商群體的經(jīng)營壓力開始加劇。

巨頭們的資金壓力都始終存在，非巨頭的狀況自然也不敢說好。

4S店：被騙or賣龍蝦？這是一個問題

當賣車不再能獲得高額利潤已經(jīng)成為現(xiàn)實的當下，4S店的日子不容易已經(jīng)是基本事實。

此前，中國流通協(xié)會公布了3組數(shù)據(jù)體現(xiàn)了4S店的不易：上半年近八成4S店的新車銷量處于下滑趨勢；不到30%的4S店能盈利；有1019家4S店相繼退網(wǎng)。

4S店經(jīng)銷商撐不下去退網(wǎng)、***等新聞今年就沒停過，上述出問題的車企幾乎都被自己的經(jīng)銷商維過權(quán)，在此就不過多贅述。

我們來看另一群4S店經(jīng)銷商面臨困境后的做法和遭遇。

有相關(guān)人士指出：下半年汽車市場增長乏力，廠家填補市場的預(yù)期不容易實現(xiàn)。

各家車企業(yè)績止跌回升的背后，是成千上萬家汽車經(jīng)銷商，背負著艱巨的任務(wù)，承受著巨大壓力。

這種情況下，一些撐不住、想擴大盈利空間的4S店經(jīng)銷商，會選擇跟非主機廠/車企進行合作等方式減輕自身的負擔、增加自身的盈利空間。

但這種“沒有車企和所屬集團保護”的做法，其中隱藏著巨大的風(fēng)險。

10月31日，浙樣紅TV報道：杭州多家寶馬經(jīng)銷商與汽車代理公司合作，卻被騙了上千萬。

一位杭州蕭山汽車城十多年開店經(jīng)驗的汽車經(jīng)銷商老板向媒體反映：自己與某汽車事務(wù)代理公司開展了業(yè)務(wù)合作，但從9月下旬開始，該公司老板突然失聯(lián)、電話關(guān)機、辦公室人去樓空。

媒體在訪過程中，陸續(xù)發(fā)現(xiàn)有不少當?shù)?S店經(jīng)銷商與車主均被該公司拖欠車款，金額高達1000多萬元。

這些經(jīng)銷商之所以會受騙，原因很簡單：

1、價格便宜：原價28萬的寶馬車，該代理商只賣26萬，低于市場價的五六個點；

2、經(jīng)銷商想要獲取更多利潤，從該公司訂車以后轉(zhuǎn)賣可以賺取差價。

3、經(jīng)銷商會選擇的汽車事務(wù)代理公司都會是熟人且有過業(yè)務(wù)往來，有一定信任基礎(chǔ)。

上述報案的店主跟該公司老板認識了十多年，卻還是被騙了。

事實上，車企與4S集團的每一次變動，對于最下游的4S店個體來說都是一次洗牌。

過程中他們要么緊跟上游的腳步走一步看一步、要么慌路求生找別的賺錢機會，有些4S店老板覺得自己救不了自己的汽車生意，干脆選擇發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)了。

在湖北有汽車經(jīng)銷商的投資人，一邊開店賣車，一邊開店賣小龍蝦，賣小龍蝦的利潤比賣一年車的利潤還高，這已經(jīng)成為坊間“美談”。

是循規(guī)蹈矩繼續(xù)承壓苦苦支撐？還是冒著風(fēng)險跟“車圈的老朋友（汽車事務(wù)代理公司）合作”/亦或者發(fā)展自己的第二春賣個龍蝦啥的？

這指不定會是未來3萬家4S店老板隔三差五的靈魂拷問。

寫在最后：

本文的出發(fā)點并非唱衰4S店，只是盤點4S店群體當下的真實境況。

細心的讀者可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，文中并沒有出現(xiàn)“4S店遇難了、獨立售后能不能趁機獲益”等相關(guān)言論。

原因很簡單，今年4S店不好、獨立售后也不算理想，只是行業(yè)今年、尤其是下半年巨頭整合的動作太多，導(dǎo)致大家的輿論焦點多放在了“強者正在如何越強”身上。

兩個月前，汽車服務(wù)世界發(fā)過一篇文章《2020年二季度，近1.5萬汽服店轉(zhuǎn)讓，實體店難在“實體”？》體現(xiàn)了汽服店現(xiàn)狀，其中提到了一點：去年誰店多，誰光榮；今年誰店多，誰頭大。

這其實表明：2020年，獨立售后面臨的窘境與車企、4S集團以及4S店群體是類似的。

動蕩的時候，強者的抗風(fēng)險能力雖然更強，但他們必須進行的轉(zhuǎn)型動作可能也更慢。

小船怕風(fēng)浪，大船難轉(zhuǎn)彎。

-END-

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

汽車人2023年新能源車市場：新變化與老套路

美國證劵交易委員會(SEC)再將理想汽車、知乎和貝殼等17家公司納入“預(yù)摘牌”名冊，這也是自3月至今第五批被列入名冊的中概股公司。

依據(jù)美國***先前公布，持續(xù)三年沒法對它進行適度財務(wù)審計，走上該明細的公司，將從美國暫停上市。若“明確摘牌名冊”中的公司沒有遞交或提交申請的文檔不符SEC規(guī)定，他們可能在公布2023年年度報告后（2024年初）遭遇馬上暫停上市的狀況。

對于理想汽車被納入“預(yù)摘牌名冊”一事，理想汽車回復(fù)表明，被列入不相當于美國暫停上市，依據(jù)有關(guān)政策法規(guī)公司如持續(xù)三年未向美國對外開放審計底稿才會被限定美股交易。“大家做為對投資者負責(zé)的公司一直在積極主動找尋解決方法，在依據(jù)世界各國管控規(guī)定，緊密配合審計底稿有關(guān)的工作中。”

理想汽車稱，公司早已在上年進行香港關(guān)鍵發(fā)售，兩個地方個股可以交換，美國股票投資者可隨意變換為在香港擁有，香港關(guān)鍵發(fā)售的上市影響力不容易受美國股票有關(guān)管控影響（和香港二次發(fā)售不一樣）。以上不容易對公司具體業(yè)務(wù)流程運營有其他影響。

4月21日在博鰲論壇上，中國***副書記方星海對中概股財務(wù)會計管控有關(guān)問題做出回復(fù)時表明，中國***談判團隊與美國談判團隊十分成功，有信心將來達成共識，讓PCAOB合理合法有效地開展核查。這一可變性堅信沒多久便會清除。

從全部股票市場看來，新勢力汽車股最近團體下跌，美國東部時間4月21日，理想汽車下挫超出4.3%，蔚來車輛跌超5.5%，威馬汽車跌超出4.1%。

應(yīng)對疫情和供應(yīng)鏈管理延遲時間影響，理想汽車一部分坐落于華東地區(qū)的供應(yīng)鏈管理公司沒法供應(yīng)，造成新汽車發(fā)生了交付延遲時間的問題。

理想汽車在20日回復(fù)稱，該狀況針對理想汽車4月份的生產(chǎn)制造產(chǎn)生非常大影響，造成一部分消費者的新汽車交付延期。對于此事，大家表示歉意。與此同時將在達到疫情防控的需求下，積極主動修復(fù)生產(chǎn)能力，勤奮將客戶的交付延期操縱在3周之內(nèi)。

理想汽車CE0李想曾在社交平臺上發(fā)布公告稱，品牌汽車除開要處理好自身面前零部件供貨的問題還需要對零部件經(jīng)銷商提供援助。

理想汽車銷售量呈現(xiàn)上，截止到2022年3月，理想化ONE交付11034輛，同比增加125.2%。2022年第一季度，理想汽車總計交付31716輛，同比增加152.1%，但是并沒有做到理想汽車Q1一季度交付3萬臺上下的預(yù)期目標。將來理想汽車還將發(fā)布L9、L7等新汽車來填補產(chǎn)品線。

先前，理想汽車曾表明，到2025年總計銷售量要提升160萬臺，按銷售量總體目標來計算，理想汽車每一年銷售量最少要高于30萬臺，現(xiàn)如今總計交付量僅為15.6萬臺，總體目標達成率不夠10%。

理想汽車交付狀態(tài)有幾種

車企對于新能源車的產(chǎn)品布局和市場的配置，將成為它們商業(yè)回報的決定性因素。

文 /《汽車人》黃耀鵬

無論取什么統(tǒng)計口徑、使用什么措辭，2023年“開門黑”已是確鑿無疑了。

鑒于2023年1月的上線數(shù)據(jù)處于歷史性的低位，一季度內(nèi)就出現(xiàn)反彈，是大概率的事。但是反彈高度，不能過于奢望，因為市場當前基調(diào)是偏于謹慎和保守的。

截至發(fā)稿，2月份數(shù)據(jù)尚未被完整統(tǒng)計。乘聯(lián)會根據(jù)2月前3周的走勢，預(yù)測全月零售135萬輛，同比增長7.2%，環(huán)比增長4.3%。這和業(yè)內(nèi)預(yù)期基本相符。

PHEV增長將快于EV

新能源車從2022年的全年高歌猛進，轉(zhuǎn)換到速度稍慢的發(fā)展軌道。很多廠商對此雖有思想準備，但沒想到降速這么多。

這表明，整條產(chǎn)業(yè)鏈為2022年的高增速付出了什么樣的代價。調(diào)整現(xiàn)在就到來，也許并不太壞，眼下積累的負面因素還不夠多。

根據(jù)乘聯(lián)會口徑，1月新能源車（EV、PHEV）滲透率為25.7%，同比增8.7%，但環(huán)比降了19%。而2月新能源（預(yù)測值）則為40.0萬輛，同比增長46.6%，環(huán)比增長20.3%，滲透率29.6%。

對比兩個月的數(shù)據(jù)，新能源增長與滲透率增長幾乎同步，即新能源車靠從燃油車那里搶地盤，是維系增長的主要手段。而整個大盤增長，是非常有限的。即全年不可能實現(xiàn)7%的增長，2月只是在低基數(shù)的基礎(chǔ)上反彈。

這是意料之中的。其中，1月PHEV對EV的零售比例為1:1.8。而2022年全年P(guān)HEV銷量151.8萬輛，EV銷量536.5萬輛，兩者之間的比例為1:3.53。顯然，兩者的市場份額在快速接近中，PHEV增長更猛的趨勢，將在2023年延續(xù)下去。

兩個牽制因素

但是，2023年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些新的現(xiàn)象，與銷量數(shù)字顯示的趨勢正好相反。即PHEV相對EV提升份額，在2023年存在兩個牽制因素。我們的任務(wù)，是掂量這兩個因素，能起到多大作用。

一個是電池原料價格在往下降，混動小電池的價格優(yōu)勢在削弱。目前碳酸鋰從高點的60萬元/噸，已經(jīng)降到42萬元/噸。

寧德時代近期向新能源車企提出“鋰礦返利”，核心內(nèi)容是：未來三年，一部分動力電池的碳酸鋰價格以20萬元/噸結(jié)算，代價是合作車企需要將約80%的電池購量承諾給寧德時代。

這是寧德時代掌握上游的體現(xiàn)。期貨的重點是心理預(yù)期。而寧德時代在2024年、2025年落地的全球產(chǎn)能可能高達500G-600GWh，總產(chǎn)能高達1000GWh。寧德時代不但需要給這些產(chǎn)能找客戶，還要為眼下產(chǎn)能鎖單。

種種跡象表明，2022年EV相對PHEV的巨大成本差距，有拉近的趨勢。但我們應(yīng)該看到，從正極鋰鹽到電池成品，再到整車，價值沿著供應(yīng)鏈傳導(dǎo)之后，有明顯的縮水效果。原料購價翻倍（其實只是期貨價暴漲），電池可能漲價20%；而到了整車端，就只剩7%的漲價牽動力了。

如今新能源品牌打價格戰(zhàn)，出手兇狠的，連10%都拿出來。2月份，乘用車整體折扣率13.8%，與1月份持平。原料漲跌對下游的影響，沒有炒作的那么大。

另一個，是2023年1月開始，以上海為首的長三角城市，不再給PHEV、增程“綠牌”。此舉直接將理想汽車從上海新能源排行榜上拉下來。

如果2023年只有一線城市這樣做，問題還不是很大。但如果珠三角、長三角、京津冀環(huán)渤海經(jīng)濟圈等幾個大的經(jīng)濟區(qū)域都有跟進效仿者，PHEV、增程就會遇到煩，至少理想汽車這種以增程為主要產(chǎn)品線的品牌，將受到打擊。

眼下，還未看到北京打算這么做。但人們無法判定地方的容忍底線是什么，即混動越過某一個特定比例，就會***祭出“混動不給綠牌”的政策。

有人認為，上海的目的是保特斯拉（全系產(chǎn)品為EV）。但這種“拉偏架”的行為一旦多了，就會引來國家級監(jiān)管的注意。地方政策與國家監(jiān)管之間，存在復(fù)雜的制約，很難用簡單的上下級關(guān)系去理解。

當然，北京、上海兩大城市，對一些部委發(fā)布的比較軟性的政策（多冠以“辦法”、“臨時辦法”之類的措辭）不買賬，比如限行限購、二手車限遷之類的政策。但部委實際上沒有直接介入的權(quán)力，只能呼吁。一線城市（省級單位）也與前者保持距離，彼此留一線，不公開頂牛。

因此，這兩個因素雖然都是發(fā)生在2023年開年，但其牽制作用其實是可疑的，市場仍然按照自己的節(jié)奏走。

《汽車人》判斷，2023年全年，PHEV比例還將上升，PHEV與EV的比例可能達到1:1.5一線。這預(yù)示著，主機廠必須強化PHEV產(chǎn)品的布局。

價格戰(zhàn)效果不好

大家認為，2022年新能源競爭已經(jīng)很激烈了，沒想到2023年以更高強度的價格戰(zhàn)開打。特斯拉發(fā)動價格戰(zhàn)，絕大多數(shù)新能源品牌參戰(zhàn)。

《汽車人》猜測，特斯拉此舉和寧德時代的“返利”一樣，都是為了安置即將落地的新增產(chǎn)能，還有就是維系產(chǎn)能利用率和訂單池（這倆實際上是一回事）。

如果沒有訂單池，生產(chǎn)將被迫停滯，整體放空的成本是相當高的。特別是直營品牌，沒有經(jīng)銷商庫存作為緩沖，必須自己維持住訂單池。

理論上，價格戰(zhàn)的結(jié)果，還需要觀察。但其實我們都知道，價格戰(zhàn)就像蚊香片，開始的時候效力最強。如果開始都沒撈到什么，后面其實也不用指望了。何況，主要對手跟上之后，大多數(shù)效果已經(jīng)對沖。

有非官方數(shù)據(jù)表明，特斯拉并未達到預(yù)期目的。如果特斯拉還有成本空間，發(fā)動下一次價格戰(zhàn)只是時間問題。如果是這樣的結(jié)果，那么2023年無論電池原料漲跌，大家都很難賺錢。結(jié)論恐怕是“活著最重要”。

價位市場：完全替代和漸進侵入

和品牌苦樂不均一樣，價位市場也同樣如此。

從1月份的車型數(shù)據(jù)來看，10萬元以下市場，與前兩年一樣，短兵相接式的競爭是匱乏的，愿意做的廠商也比較少——只有五菱宏光、奇瑞、長安Lumin等少數(shù)幾個品牌。

這一細分市場的消費者對價格極其敏感，因此大家都圍繞低成本來做?？梢灶A(yù)料，該格局已經(jīng)連續(xù)幾年固化，除了長安LUMIN，其它都是老面孔。2023年也不會有像樣改變。

10萬-15萬元、15萬-20萬元，是最為走量的兩個新能源市場，從2022年和2023年初的數(shù)據(jù)都可以證實這一點。兩者在銷量上，前者略多，但沒有太大差別；區(qū)別是，前者以EV為主，而后者則是PHEV占優(yōu)。比亞迪和埃安是這兩個領(lǐng)域的領(lǐng)先者，長安深藍正在高速追趕。

所有20萬元以下車型，都是中企占優(yōu)。這是走量的基本盤，新勢力對此涉足的較少（蔚來將來可能做點嘗試）。華為余承東也說，不做20萬元以下車型，是要毛利率，但更大的可能是，垂直整合的功力不足。

在20萬元以下，新能源的毛利率問題非?？简炛鳈C廠對上游的把控。零跑是新勢力中的異類，主力產(chǎn)品C11價格在18萬-23萬元，騎在兩個區(qū)間中間。不過，零跑最近推出C11增程版，價格16萬元起。

這又印證本文所說的，小電池新能源車的相對份額仍然要上升，原因很簡單，市場需要。只有順應(yīng)市場需求，才有前途。

20萬-25萬元車型，是特斯拉、比亞迪的天下。前者的大幅降價，是二線以上的寵兒。很多輿論都指出，特斯拉、新勢力等“下沉不夠”。實際上，如果堅持目前的產(chǎn)品序列，下沉到三線及以下，只會渙散注意力和，收效抵不過擴張渠道的成本。

2023年，這一趨勢將延續(xù)。這意味著新勢力可能對擴張產(chǎn)能，不會有太大的舉措。

25萬-40萬元產(chǎn)品區(qū)間，是特斯拉、“蔚小理”的天下。寶馬和奔馳憑借這一波降價，也進入這一區(qū)域。

中高端車型（30萬元以上）區(qū)域，燃油車的地盤雖遭侵蝕，但仍能保持大體穩(wěn)定。這一價位區(qū)間，新能源車對燃油車的替代，不會在2023年就取得優(yōu)勢。

區(qū)位市場：與價位和品類有強聯(lián)系

30萬元以上區(qū)間的產(chǎn)品，主要瞄準一線、強二線（即所謂的新一線）市場。而這些區(qū)域市場，地方的行政許可，對市場起到定調(diào)作用。

偌大北京市場，2023年1月、2月新能源車銷量，居然不及深圳的一半。上海因為直給綠牌的政策，所以情況稍好，和深圳差不多，月銷也就剛過萬輛。

倒退幾年，一線城市就已經(jīng)主要是換購市場了。這導(dǎo)致新勢力和國企孵化企業(yè)，除了總部所在地（也包括輻射臨近城市），把新增渠道的注意力都放在強二線的地盤上。

二線名單我們有必要列一下（按照經(jīng)濟實力排序）：成都、天津、南京、杭州、重慶、武漢、長沙、廈門、鄭州、沈陽、西安、大連、濟南。

對于新能源市場而言，一些較小但經(jīng)濟實力很強的珠三角、長三角城市，也受到相當重視，譬如珠海、蘇州等。

而前面名單中，鄭州及以后的城市，注意力就會削弱很多。原因有兩條：一個是越往北走，新能源車短板越突出，以至于到了東北就毫無存在感；另一個是北方城市GDP很高，但居民收入占比相對較低，GDP排名并未反映真正的購買力。

這兩年，新能源最奪人眼球的競爭，是在以上城市展開的。而三線以下，是沉默的大多數(shù)。它們吸收了大部分市場量能，但新能源板塊消費大多在20萬元以下。

從銷量角度講，2023年的中小城市，得南方鄉(xiāng)鎮(zhèn)者得天下。但從市場關(guān)注度、品牌聲望和企業(yè)利潤的角度，更應(yīng)該關(guān)注二線以上城市。否則憑借新勢力每月萬把輛的銷量，本不應(yīng)該獲得這么大流量。

2023年，高端EV參與價格戰(zhàn)將是象征性的、克制的。它們將努力維系品牌定位和毛利率。在高端EV普遍搭載100度上下的電池后，PHEV實際上成了BBA換購的新寵。而BBA則努力通過自己的新能源轉(zhuǎn)型，留住老客戶。

2022年，25萬-40萬元區(qū)間的產(chǎn)品，新能源車尚未徹底壓制燃油車，但這一局面，有望在2023年達成。新能源拿份額最猛烈的價格段，仍然是20萬元之內(nèi)；而10萬元以內(nèi)，EV已經(jīng)占據(jù)壓倒性優(yōu)勢了。

在PHEV的熱潮中，一線市場保持了對中大型車輛的熱情。而PHEV和增程的貢獻，就在于以較低代價、較新鮮的體驗，給消費者提供了新選項。

由此帶動，就連MPV和大型SUV，也受到消費轉(zhuǎn)型的***，開始走出獨立行情。很多人都對一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)布新能源MPV感到不理解，在產(chǎn)品線還遠未覆蓋主流需求的時候，突然跑去做一款小眾車型。這其實是打差異化競爭。

此外，這一市場在擴張，而且很好地排斥了燃油車的反擊，屬于走得比較穩(wěn)且持續(xù)向好的市場。這一塊投資，反而不會吃虧。至少比見紅的細分市場（譬如緊湊型SUV），壓力要小得多，何況還能走一波集團客戶需求。

有些車企屬于表面上包打天下的全系布局，但實際上產(chǎn)品密度仍然從低向高：低端重兵把守，高端刷個存在感。目前，還沒有出現(xiàn)燃油車時代的豐田、大眾汽車這種真正地全面部署的車企。當然，有些車企是正在往這個方向走。

2023年，新能源車的產(chǎn)品布局和市場的配置，將需要車企多花一些心思。如何使用這些，將成為它們商業(yè)回報的決定性因素。版權(quán)聲明本文系《汽車人》原創(chuàng)稿件，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。

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30年躺賺結(jié)束，3萬家汽車經(jīng)銷商找路

4種。理想汽車交付狀態(tài)有4種，即全新交付、示車交付、二手車交付、展示車交付。

全新交付：客戶接收一輛全新的汽車，從車廠出產(chǎn)后經(jīng)過專業(yè)檢測，并經(jīng)過整備和清潔，以確保完好無損的交付給客戶；

示車交付：這種交付方式是將展示車輛交付給客戶，這些車輛通常用于展示或試乘試駕，可能已經(jīng)行駛一定里程；

二手車交付：客戶接收一輛曾經(jīng)使用過的汽車，這些汽車通常是之前的車主出售或者是汽車經(jīng)銷商的二手***存；

展示車交付：這種交付方式類似于示車交付，但展示車交付的汽車通常用于展示、試乘試駕或展會，并且可能已經(jīng)被多個人試駕過。

理想鈑噴中心是原廠件嗎

開門做生意的，最怕無人問津。

8月12日下午2點，打算換車的沈華來到北京東五環(huán)附近的東方基業(yè) 汽車 城看車，卻意外地發(fā)現(xiàn)除了他，“一個買車的都沒有”。

這是一家占地約2000平米的美系品牌4S店，店里空蕩蕩的，年輕的銷售員們扎堆閑聊，打發(fā)時間。當沈華提出想試駕時，銷售們竟然都提不起太大興致，推脫說試駕車在保養(yǎng)，而且附近比較堵車，拒絕了他的要求。

“他們覺得成交不了?！鄙蛉A篤定地告訴未來 汽車 日報（ID：auto-time）。大約一年前他曾來過姚家園看車，彼時這家店還是另一番光景?！爱敃r店里坐滿了（來看車的）人，我想找個座位休息都沒有?！?

僅僅一年時間，竟“判若兩店”。

“已經(jīng)活不下去了，都在找新機會。”90后銷售員王浩在廣州一家 汽車 經(jīng)銷店工作了快2年，“現(xiàn)在店里只有3個銷售，去年年底還有7、8個”。拿著2000元底薪，使盡渾身解數(shù)的王浩，如今一個月最多只能賣出一輛車，“附近有家4S店，前陣子一下開掉了很多銷售”。

曾經(jīng)繁華的 汽車 市場，好像真的變了。2020年以一場疫情開局，全球 汽車 業(yè)滑入低谷，冰封的車市令經(jīng)銷商們吃盡了苦頭。中國 汽車 流通協(xié)會（下稱“流通協(xié)會”）統(tǒng)計顯示，今年1-9月，中國 汽車 經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)9個月高于50%的榮枯線，最高達到81.2%，經(jīng)銷商承壓明顯。

重壓之下是淘汰。流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有1019家4S店相繼退網(wǎng)， 近3萬家經(jīng)銷商，只有21.5%實現(xiàn)了銷量增長，盈利的經(jīng)銷商不足3成。

不僅尾部經(jīng)銷商日子不好過。曾經(jīng)位列經(jīng)銷商百強集團的正通 汽車 和潤東 汽車 ，也雙雙遭遇資金危機，游走在破產(chǎn)清算的邊緣。

“風(fēng)來了，豬都會飛。風(fēng)停了，一堆豬就摔死了?！睆臉I(yè)者們心照不宣：和曾經(jīng)遭遇過的挫折不一樣，眼前的危機，弄不好就是要命的。

位于北京南六環(huán)外的京南 汽車 園，地理位置很是偏僻，方圓5公里以內(nèi)沒有通往市區(qū)的地鐵。京南 汽車 園距離最近的瀛海地鐵站直線距離也要5.8公里，過了晚上6點半，不加價都打不到回市區(qū)的車。

雖然占地面積并不大，但京南 汽車 園匯聚了不少品牌的經(jīng)銷商門店 ，包括代理吉利的京誠躍 汽車 和銷售寶馬、奔馳、奧迪、大眾、沃爾沃、威馬等多品牌的眾誠 汽車 。

北京花鄉(xiāng)橋豐田4S店大興分店也在這里。不久前，位于四環(huán)邊上花鄉(xiāng)橋的總店被迫關(guān)門，這家豐田4S店的業(yè)務(wù)都并到了遠離市區(qū)的這家分店。

“每年地價都漲得挺狠的，租金費用占4S店開支的很大部分，起碼有30%-40%。”該店一位賣了10多年 汽車 的銷售經(jīng)理告訴未來 汽車 日報， 今年不少4S店迫于租金壓力，從城中心遷到地理位置非常偏僻的五環(huán)外。

遷址之后的日子，肉眼可見地不好過。未來 汽車 日報到訪的一整個下午，沒有遇到一個前來詢價購車的消費者。上述銷售員表示，今年以來，來店里看車的人明顯少了，即便是疫情緩解后，到店看車的人也遠沒有恢復(fù)到去年的水平。

今年 汽車 的確不好賣。中國 汽車 工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，全國 汽車 累計銷售1025.69萬輛，同比下降16.91%。其中，乘用車同比降幅高達22.42%，僅售出787.25萬輛。

離炮聲最近的經(jīng)銷商，處在淪陷的前哨。流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年， 汽車 行業(yè)整體新車毛利率驟然降至-3.5%，經(jīng)銷商銷售收入僅有2019年全年的37.6%。其中，超八成（83.7%）經(jīng)銷商出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，較2019年的79.9%進一步擴大。

這意味著，單從銷售收入層面來看，經(jīng)銷商車賣得越多，就虧得越多。上千家頂不住壓力的經(jīng)銷商相繼退網(wǎng)，或者已經(jīng)萌生了甩手不干的念頭，周正就是其中之一。

“店面太貴了，疫情一整就是幾個月，房租都是干掏，8個月（房租）高達70多萬，我店里還有兩個兄弟?！焙臀磥?汽車 日報聊起自己的窘境，36歲的周正滿面愁容。

2013年，倒騰二手車狠虧一筆之后，他在北京大興區(qū)盤下一家占地700多平米的二級經(jīng)銷店，如今眼瞅著也開不下去了。

時間線拉回上世紀90年代， 汽車 在中國還屬于奢侈品， 汽車 經(jīng)銷商和4S店的概念都沒有出現(xiàn)。“幫車企賣車”這座隱秘的金礦，也未被發(fā)掘。

業(yè)內(nèi)人士告訴未來 汽車 日報，在經(jīng)銷商集團真正建立起來之前，勉強充當 經(jīng)銷店 角色的是各地的汽修廠，車企會派人到 汽車 修理廠指導(dǎo)店員維修 汽車 、更換零部件等。“那時候很少有買得起車的老百姓，主要是企業(yè)購?！?

后來，那些一直和主機廠保持合作的汽修廠，有的便在門口掛上“某 汽車 品牌特約維修站”的牌子，成為最早的經(jīng)銷商。

牌子不是隨便就能掛上去的，“（申請）一塊要花幾十萬元”，曾在北京某“美國通用 汽車 特約維修站”工作過的徐凱告訴未來 汽車 日報。

維修站的“油水”非常豐厚。 “當時維修站的打工仔（修車工）經(jīng)常發(fā)獎金，大家拿到紅包都偷偷塞到鋪蓋底下不給別人看，很厚的一沓” ，徐凱回憶稱，“那是中國 汽車 業(yè)最好的時候”。

豪華 汽車 品牌奔馳、寶馬等，也是從上世紀90年代陸續(xù)將觸角深入中國。彼時，能買得起這些車的消費者基本聚集在北上廣等一線城市。這些城市的代理商，往往可以直接拿到豪華品牌的中國區(qū)總代理授權(quán)。

2001年2月，中國大陸第一家保時捷中心開到了北京長安街上，標志著保時捷正式進入中國市場。背后推手便是保時捷的經(jīng)銷商捷成集團。

2001年至2007年，捷成的銷量幾乎占了保時捷大陸總銷量的100%。坊間有傳聞稱，保時捷原名Porsche無論用德語讀還是英語讀，發(fā)音都只有“保時”沒有“捷”，而保時捷中文名的“捷”便是取自捷成集團，足可見其重要性。

21世紀頭十年，是中國車市高速發(fā)展的十年。 汽車 銷量從2000年的200萬輛出頭，一路攀升至2010年的1806.19萬輛。代理各大 汽車 品牌的經(jīng)銷商也賺得盆滿缽滿。

“最輝煌的時候，經(jīng)銷店開一家賺一家。”業(yè)內(nèi)人士告訴未來 汽車 日報，2010年左右，想要投資開一家豪華品牌的經(jīng)銷店， 經(jīng)銷商至少需要準備2億元本金，但回本周期一般只需要半年，最快甚至可以縮短為3個月，之后就是凈賺。

消費者加價買車，也是常有的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士回憶稱，2010年前后，奧迪A4、奧迪A6、寶馬5系等熱銷車型一車難求，最多能加價超15%，得利全歸經(jīng)銷商。

這個遍地是黃金的時代，隨著龐大集團的上市達到巔峰。2011年4月28日，作為首家登陸A股的 汽車 經(jīng)銷商，開盤首日，龐大集團便以517.44億元的市值躍居全球 汽車 經(jīng)銷商之首。

2011年前后到訪過龐山總部的主機廠人士趙俊輝告訴未來 汽車 日報（ID：auto-time），龐大的銷售人員給人“最明顯的感覺是財大氣粗”。

雖然近十年過去了，趙俊輝對當時的場景仍記憶猶新：在一個十余人的飯局上，一位龐大的銷售負責(zé)人脖子上掛著條大金鏈子，拍拍胸脯說， “沒有我們搞不定的客戶” ，嗓門很大。

此言不虛。當時龐大已經(jīng)拿下了捷豹路虎、奔馳、寶馬、沃爾沃等高端品牌在中國多地市場的代理權(quán)，風(fēng)頭一時無兩。

經(jīng)銷商大把賺錢都是后話，想搭上這艘船，先得買門票、交學(xué)費。

曾在某德系豪華品牌廠商負責(zé)經(jīng)銷商管理的張楠告訴未來 汽車 日報，在鼎盛時期（2012年左右），經(jīng)銷商想要拿到一家豪華品牌門店的授權(quán)，需要繳納的“公關(guān)費用”超過1000萬元 （不包括建立門店、培訓(xùn)員工的費用）。有的車企還要求經(jīng)銷商擁有，這也是硬性加盟條件之一。

此外，部分廠家還要求經(jīng)銷商投資人在申請授權(quán)開店的城市擁有多塊自有土地，而且對每塊地的面積有固定要求。最后，由廠家根據(jù)附近的車流和客流情況挑選一塊地開店。

“車企最牛的時候真的可以這么橫，這些都是最基本的要求。”話語間，張楠不時流露出對那個黃金年代的感慨。

經(jīng)銷商開店前一般需要儲備約1.5個月的庫存，廠家把這批車撥給經(jīng)銷商后，后者需要在接到通知后盡快打款到指定賬戶。熟悉主機廠網(wǎng)發(fā)（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展）流程的人士告訴未來 汽車 日報，有的廠家很苛刻，要求經(jīng)銷商在收到郵件后的3-5個工作日內(nèi)全款付清。

雖然壓力很大，但對于經(jīng)銷商來說，拿下開店的授權(quán)，就相當于拿到了開啟財富寶庫的金鑰匙。 在“錢景”誘惑下，經(jīng)銷商老板們多少錢都花，什么委屈都受，只要店能開起來。

為了攤薄開支，攫取更多利益，各大經(jīng)銷商集團開始瘋狂擴店，爭取拿下更多的 汽車 品牌代理權(quán)，從而形成對區(qū)域市場的壟斷。

數(shù)據(jù)顯示，2011年，中升集團在上市后的一年里，開店數(shù)量近乎翻倍；截至2011年年底，龐大集團4S店和經(jīng)銷網(wǎng)點的數(shù)量分別為661家和1257個，而到了2012年年底，這兩個數(shù)字飆升至754家和1429個；2012年，廣匯 汽車 也新增了115家4S店達到394家，一年內(nèi)新增比例接近40%。

另一方面，車市不斷上行，廠家每年都提高銷量目標。這也迫使經(jīng)銷商開更多的門店，把賣車觸點覆蓋到更廣的市場。但從2012年開始，出現(xiàn)經(jīng)銷商不愿意繼續(xù)開店，廠家求著開店的情況。

也是從那時起，市場風(fēng)向悄然轉(zhuǎn)變。與經(jīng)銷商門店數(shù)量高歌猛進形成反差的，是 汽車 銷量增速大幅放緩。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國實現(xiàn) 汽車 產(chǎn)銷1841.89萬輛和1850.51萬輛，同別微增0.84%和2.45%，增幅較上年分別回落31.6個百分點和29.92個百分點。

店越開越多，車卻賣不動了。包括龐大在內(nèi)的經(jīng)銷商集團，暗藏的隱憂同步而至，資金緊張結(jié)成一張巨網(wǎng)，經(jīng)銷商無法逃脫。

拐點很快出現(xiàn)了。

2012年年初，廠商指導(dǎo)價93萬元起的奔馳S級被官方大幅降價促銷，全系優(yōu)惠20萬元起，最高讓利幅度竟達38萬元，差價已經(jīng)足夠再買一輛中配奔馳C級車。

瘋狂降價，是為了迅速消化積壓的庫存。 有察覺出危機的車企發(fā)起了“經(jīng)銷商摸底行動”——核查經(jīng)銷商的真實庫存，從而刺破銷量數(shù)據(jù)的“虛泡沫”，制定更理性的銷售目標。

但是，后來的劇情表明，搭乘過車市高速列車的主機廠和經(jīng)銷商，沒有人愿意放緩賺錢的節(jié)奏，整個行業(yè)繼續(xù)蒙眼狂奔。

為了激勵經(jīng)銷商賣車，廠家設(shè)置了各種返點政策和不同梯度的激勵方案。一般來說，經(jīng)銷商100%完成年度銷量目標，可以拿到批售額（從廠家批車的費用）的約1-2個點（1%-2%）。

一時間，完成銷量目標拿返點成了最重要的事。經(jīng)銷商開始大舉批車，如果廠家定的銷量目標是100輛，經(jīng)銷商自己會制定更高的銷量目標，完成之后再去和廠家議價，以拿到更低的批發(fā)價。

最初賣車，經(jīng)銷商掙的是“進銷差價”。例如，經(jīng)銷商以95折的優(yōu)惠價從廠家進了一輛指導(dǎo)價100萬元的車，再以100萬元賣出去，掙的就是每輛車5萬元的“進銷差”。

但隨著經(jīng)銷商“拼銷量、打價格戰(zhàn)”的趨勢愈演愈烈，“進銷差”持續(xù)萎縮。

“銷售和售后是經(jīng)銷商利潤的大頭。大約從2011年開始，賣車的利潤貢獻度逐年降低，而廠家返點的利潤占比逐年升高。到了2015年左右，經(jīng)銷店在銷售方面的利潤基本全靠廠家返點，有的門店甚至可以占到100%?！睆堥獙ξ磥?汽車 日報回憶，“賣車不掙錢，全靠廠家返點補貼”。

近乎瘋狂的市場情緒下，風(fēng)險逐漸暴露。一些現(xiàn)金流極度緊張的經(jīng)銷店，眼看著就要撐不下去了，但還是鋌而走險，繼續(xù)貸更多的款、批更多的車。

“大家賭的就是廠家的銷售返點，再拿返點補虧損”，熟悉這套操作的車企內(nèi)部人士告訴未來 汽車 日報。

經(jīng)銷商會想盡一切辦法把量沖上去，哪怕用“超售”的方式——沒賣出去的車也會先把開出來 ，上述人士透露?！爸灰畔浫?、系統(tǒng)判定車賣出去了，就可以算入業(yè)績，經(jīng)銷店就可以拿到返點?！?/p>

注定有輸有贏，很不幸，賭輸?shù)那闆r居多。2018年，中國 汽車 消費市場出現(xiàn)20年來首次下滑。車企銷售數(shù)據(jù)急轉(zhuǎn)直下，經(jīng)銷商也紛紛嘗到了苦果。

2018年，迫于資金鏈緊張，龐大集團被迫轉(zhuǎn)讓旗下15家4S店，其中5家為奔馳品牌4S店，后者為龐大回血12.53億元。轉(zhuǎn)讓的4S店并不是不賺錢，其在2017年總凈利潤達1.1億元，占據(jù)了龐大集團凈利潤的半壁江山。

2019年初，龐布業(yè)績預(yù)告稱，預(yù)計公司2018年歸屬于上市公司股東的凈利潤為虧損60億-65億元。而后針對上交所的詢問，龐大稱 虧損是由于公司急于清理庫存折價銷售；且新車購量不達標，無法得到廠家的全部優(yōu)惠政策。

最終，因為還不上一筆1700萬元的債務(wù)，龐大集團最終走上了破產(chǎn)重組之路。

消息一出，整個經(jīng)銷商行業(yè)噤若寒蟬。2019年，有57.6%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)在1.5的警戒線以上；4%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過3，屬于嚴重超標。

對于代理傳統(tǒng) 汽車 品牌的經(jīng)銷商來說，有內(nèi)憂，更有外患。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，蔚來 汽車 累計交付26375輛，其中9月交付4708輛，同比增長133.2%。理想 汽車 和小鵬 汽車 9月的交付量也都創(chuàng)了新高，分別達到3504輛和3478輛。而特斯拉在中國市場的月銷量則穩(wěn)定在萬輛水平。

新造車頭部企業(yè)銷量的強勁增長，搶奪了不少本屬于傳統(tǒng)品牌的份額。和后者不一樣，新勢力在銷售方面大多推崇直營模式。

長期以來，中國 汽車 流通市場一直實行“授權(quán)銷售”制，主機廠與授權(quán)4S店強綁定，非授權(quán)市場主體很難進入 汽車 流通市場。這種相對封閉的渠道體系下，經(jīng)銷商則被貼上了“加價提車”“強制綁定銷售”“售后服務(wù)差”等負面標簽。

以特斯拉為代表的新勢力，站到了這種模式的對立面。早在2008年，特斯拉就在美國開了第一家直營店。

按照CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）的設(shè)想，特斯拉通過直營店，可以直接和消費者面對面，從而消除傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下的信息不對稱。 消費者不再需要和賣家討價還價，而作為唯一賣方的車企，不僅掌握了調(diào)價的主動權(quán)（不受經(jīng)銷商因素影響），也將獲得更大的利潤空間。

這種模式受到蔚來、小鵬、威馬等一眾中國新造車企業(yè)的追捧。其中，以用戶運營見長的蔚來，已經(jīng)將服務(wù)做成了體驗店的特色。

林磊是國內(nèi)一家新造車企業(yè)的員工，不久前“慕名”去上海興業(yè)太古匯的蔚來NIO House體驗了一番。他頗為激動地向未來 汽車 日報描述稱，蔚來銷售的服務(wù)“非常熱情”，到店可以免費喝咖啡，“咖啡還有拉花”。更讓他感到意外的是，試駕完之后還會送一個車模，對比自家公司直營店的體驗，蔚來讓他“受寵若驚”。

安信證券分析稱，這種直銷模式繞過中間商，直接獲取客戶的數(shù)據(jù)信息和反饋，及時對產(chǎn)品進行調(diào)整使其更適應(yīng)客戶需求，可以提高產(chǎn)品的競爭力，提高用戶對品牌的認可度。車款方面，直銷模式“先付款后交付”，不僅有效降低車輛庫存帶來的成本壓力，而且緩解了部分資金壓力。

傳統(tǒng)主機廠并非不動心，他們也做出了相應(yīng)的改變。今年7月，上汽通用旗下的別克電動車業(yè)務(wù)已經(jīng)啟動直營，消費者通過別克iBuick APP線上看車、訂車、付款購車，然后由經(jīng)銷商為用戶提供試乘、試駕和售后維修等服務(wù)。

大眾集團也在電動車的銷售方式上有所創(chuàng)新。今年5月，大眾集團宣布，經(jīng)銷商將不再是ID.系列電動 汽車 的主要銷售點，該系列車輛將更側(cè)重線上銷售——用戶通過線上下單，經(jīng)銷商則負責(zé)提供銷售咨詢、試駕試乘、交易處理、車輛交接等工作。

這種變革并不容易，不僅經(jīng)銷商會本能地排斥，給廠商施壓，很多主機廠的員工對直營模式也非常抵觸。一位主機廠網(wǎng)發(fā)部門的合作商表示，直營等新零售體系直接影響主機廠的網(wǎng)發(fā)部門，后者可能會被優(yōu)化重組， “這相當于直接把人家的財路斷了” 。

但是無論愿不愿意，“野蠻人”的敲門聲都已經(jīng)響起，一波大洗牌正拉開序幕。

為了生存，經(jīng)銷商們開始變著法地尋找出路。四五線城市“野蠻生長”的汽貿(mào)城成為一些4S店的好朋友。

不同于4S店的銷售模式，汽貿(mào)城進貨的路子要“野”上許多。他們往往沒有車企的正規(guī)授權(quán)，車源主要是批量收購4S店的車，以及派“黃?！比ジ鱾€地區(qū)調(diào)貨，里面不乏來路不明的二手車、翻新車。

“我們會把那些庫存車、顏色冷門的車批量賣給汽貿(mào)城。當然，我們給汽貿(mào)城的批發(fā)價也要低于市面上的價格?！焙颖北６ㄒ患冶咎?S店銷售經(jīng)理向未來 汽車 日報透露。四五線城市的4S店分布較少，消費水平有限的家庭會將汽貿(mào)城作為購車首選。

除了“問路”汽貿(mào)城，“做精做細”的單店經(jīng)營，也成為部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一種思路。

和大舉擴張的經(jīng)銷商集團不一樣，單店經(jīng)營即一個投資人開一家店或少數(shù)幾家店。通常，單店經(jīng)營的老板可以直接和廠家交流，如果車賣得好，他們和廠家談判的話語權(quán)就更大，經(jīng)營的自驅(qū)力更強。

未來 汽車 日報了解到的一個真實案例，一家位于南方某三線城市的單店經(jīng)銷商，店里永遠不會同時超過3個銷售顧問坐班。員工按倒班制自由安排在店里的時間，大部分時間在外面跑，深入鄉(xiāng)村開拓用戶。老板激勵員工的方式也很“簡單粗暴”：店總和銷售經(jīng)理會把自己拿到的返點獎金，分出來一部分獎勵給銷售顧問。

受體量影響，單店模式只能停留在“小而美”的階段，占據(jù)著絕大部分市場的集團經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型道路并不明朗。

直營是未來嗎？經(jīng)銷商會消失嗎？ 未來 汽車 日報向所有受訪者拋出了這兩個問題，得到的答案卻大不相同。

有些人態(tài)度堅決：“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式不行了，直營就是趨勢”；但也有人堅信“經(jīng)銷商是繞不開的”，理由是不同區(qū)域的市場存在極大的差異性，一家主機廠很難照顧得方方面面，“有實地考察調(diào)研案例顯示，廠家從零到真正了解并融入當?shù)氐奈幕腿ψ樱⑿湃侮P(guān)系，起碼要花一年的時間”。

和潛在客戶建立信任，是高國最擅長做的事之一。作為一位有著十多年從業(yè)經(jīng)驗、曾服務(wù)豪華品牌的高級銷售經(jīng)理，他深諳維護線索和拿單訣竅。但今年以來，如果車賣不出去，高國每月基本只能拿到6000元左右的底薪，一分錢提成都沒有。

9月最后一天，未來 汽車 日報到訪高國所在的豐田4S店時，他賣出了一輛20多萬的中配版豐田榮放?！翱腿艘呀?jīng)接觸了5個多月，一直在猶豫，在對比各種品牌。最后還是因為十一有用車需求，這才下單了?！?/p>

除了這一位客戶，高國手里還有不少潛在成交線索，每一條他都小心翼翼地維護著?！坝行┛蛻艟褪沁@樣，可能你介紹了很多，關(guān)系維護了很久，但是他就是不想買?！备邍参孔约海皼]關(guān)系，沒準哪天他想買車了或者朋友想買車了，就會想起你。”

高國還在堅持，但王浩的心思已經(jīng)不在賣車上了。他的目光轉(zhuǎn)移到了市場更廣闊的售后領(lǐng)域，“打算和朋友合伙開個車行，做 汽車 維修”。王浩告訴未來 汽車 日報，這幾年銷售做下來，自己手里還算有一點積蓄，在配件渠道等方面也有了一定的積累。“現(xiàn)在新車行的位置已經(jīng)選好了，順利的話，明年年初可以開業(yè)?！?/p>

未來經(jīng)銷商會不會消失，銷售員們不知道。他們關(guān)心的、想要抓住的，是眼前的生活。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）

作者 | 張一 蘇鵬

編輯 | 周游

是的。

除了環(huán)評之外，單店做鈑噴的難度大，還有一個重要原因，那就是4S經(jīng)銷商體系占據(jù)了鈑噴項目的主導(dǎo)地位。

任何企業(yè)要做鈑噴這個業(yè)務(wù)，實際上涂料供應(yīng)鏈容易解決，不容易解決是配件，我能解決油漆供應(yīng)鏈，解決不了大量事故件供應(yīng)鏈，現(xiàn)在為止沒有一家企業(yè)能解決，而這個問題在4S店這里就不是問題，因為都是廠家直供的原廠件。

截至目前，理想汽車已有82家直營維修中心，覆蓋全國79個城市。根據(jù)規(guī)劃，2021年理想汽還將進一步拓展維修中心網(wǎng)絡(luò)，提供高品質(zhì)的售后服務(wù)。