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1、優(yōu)信是中國二手車貿(mào)易的綜合服務(wù)提供商。利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，優(yōu)信致力于推動(dòng)整個(gè)二手車行業(yè)的進(jìn)步和健康成長。

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2、瓜子二手車直銷網(wǎng)絡(luò)于2015年9月27日正式開通。目前在售的實(shí)時(shí)個(gè)人轎車超過12萬輛，通過衛(wèi)星城的戰(zhàn)略服務(wù)能力覆蓋全國28個(gè)省份和208個(gè)城市。城市擴(kuò)張?jiān)鏊倮^續(xù)保持行業(yè)第一。2015年，交易總額超過37億元。

擴(kuò)展資料：

買二手車需要注意選車、車況、試車、交車等方面。要謹(jǐn)慎選擇購車，買二手車尤其要注意不要買到事故車。

1、選車。以前人們?cè)谫I二手車的時(shí)候，都會(huì)自己去二手車市場(chǎng)里面看一下，或者就是通過朋友介紹、網(wǎng)上信息等途徑。

現(xiàn)在又出現(xiàn)了許多二手車平臺(tái)，雖然這些平臺(tái)都說自己多少項(xiàng)檢測(cè)，保證無事故、無泡水什么的，但是在買二手車的時(shí)候，不管在哪買，都要以看到的實(shí)際車況為準(zhǔn)?？梢越邮峙笥鸦蛘哂H戚淘汰掉的車，知根知底價(jià)格也好商量。

2、看車況。買二手車最怕碰到的就是事故車、泡水車、調(diào)表車等一些問題車輛。首先就是看外觀，有沒有做漆很容易就能分辨出來，用手輕輕敲一下車身，打過膩?zhàn)拥牡胤胶驮瓘S漆聲音肯定不一樣，原廠漆清脆靈動(dòng)，打過膩?zhàn)拥木捅容^悶。

另外就是看看內(nèi)飾，安全帶全部抽出來看看有沒有水漬，坐墊也掀起來看看有沒有泥沙殘留，至于開了多少公里，看看油門以及剎車踏板磨損程度就一目了然了。

618海報(bào)設(shè)計(jì)-618大禮包爆炸貼怎么寫

我覺得哈，選車這個(gè)事兒看起來簡(jiǎn)單，其實(shí)也挺復(fù)雜的，特別是兩個(gè)品牌、價(jià)格、動(dòng)力都差不多的車型。

Q7的指導(dǎo)價(jià)是69.98-***.40萬元，X5的指導(dǎo)價(jià)是72.99-103.99萬元?，F(xiàn)在大部分的車都是一個(gè)廠家指導(dǎo)價(jià)，實(shí)際成交價(jià)都是可以談的，能談多少就看你的能力和你們當(dāng)?shù)氐能囕v行情了。

以前買Q7，X5這種車對(duì)于普通人來說幾乎是遙不可及，太貴了，最便宜的也要七八十萬，加上各種稅，上百萬是輕輕松松的事情?，F(xiàn)在不同了，Q7和X5都有更低排量的2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)版本，價(jià)格也就自然降下來了。如果你買車主要沖著奧迪和寶馬的牌子去的，并且看重了Q7和X5的SUV大空間和高通過性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，那么我推薦你買最低配的版本。不過切記，最低配的版本會(huì)少很多配置，基本上就是買了個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)和車殼。例如最低配的Q7 40舒適型，連無鑰匙進(jìn)入都需要選裝，并且價(jià)格不便宜，價(jià)格是10500元。這個(gè)配置在國產(chǎn)比亞迪上都是標(biāo)配了。

如果你對(duì)動(dòng)力有要求，并且對(duì)車內(nèi)的配置和駕乘舒適度也有要求，那么建議你買個(gè)中配型號(hào)。Q7和X5除了低配是2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)，其余車型都是3.0T發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率分別是245kW和225kW，推動(dòng)一輛2噸多的SUV完全不成問題。

并且中配型號(hào)的配置也非常的豐富，像剛剛說的那個(gè)無鑰匙進(jìn)入，奧迪Q7除了最低配要選裝，其余型號(hào)都是標(biāo)配。當(dāng)然了，如果你的預(yù)算非常的充裕，那么直接買頂配就可以了，頂配車型的配置往往都是最高的，不過價(jià)格也是最貴的。?

不過我有個(gè)小建議，花接近100多萬買奧迪和寶馬，為什么不考慮下保時(shí)捷卡宴呢？2018款的卡宴3.0T也只要91.8萬元。雖然可能配置方面不如奧迪Q7和寶馬X5的頂配車型那么齊全，但是這是一輛保時(shí)捷??！開保時(shí)捷出去和開奧迪、寶馬出去完全給人兩個(gè)不同的檔次感，而且卡宴在國內(nèi)也是非常熱銷的一款保時(shí)捷車型。

中國汽車廠商和經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和增長機(jī)會(huì)在哪里，如何紅海求生？?

現(xiàn)在各大公司的Ai這么牛逼，比如阿里的618海報(bào)就是傳說Ai做的，我想問問我們?cè)O(shè)計(jì)師是不是可能會(huì)被ai終結(jié)？

不僅是海報(bào),建筑、服裝、家居等領(lǐng)域都面臨人工智能的“侵入”,但是人工智能長期以***人類設(shè)計(jì)師為主,很難取代人的服務(wù)。

人工智能對(duì)藝術(shù)的介入。人工智能設(shè)計(jì)系統(tǒng)使用深度學(xué)習(xí)技術(shù)等,不是簡(jiǎn)單地拼湊元素,而是自動(dòng)學(xué)習(xí)、提取樣本設(shè)計(jì)最本質(zhì)的規(guī)律。設(shè)計(jì)師將設(shè)計(jì)圖及各種素材導(dǎo)入人工智能系統(tǒng),通過系統(tǒng)的深度學(xué)習(xí),生成關(guān)鍵詞、設(shè)計(jì)主題,人工智能具有非線性思維,能識(shí)別藝術(shù)元素,并能同時(shí)處理上萬個(gè)彩色像素、顏色類別的。在輸出環(huán)節(jié),只要以關(guān)鍵詞、主題為線索,就能在極短時(shí)間內(nèi)生成上千張不同的設(shè)計(jì)圖,不僅是阿里的“618”海報(bào),建筑、汽車、工業(yè)、家居設(shè)計(jì)等都是同理的。

人工智能設(shè)計(jì)的前景。人工智能不僅能設(shè)計(jì),而且能結(jié)合用戶購買行為數(shù)據(jù),通過算法調(diào)整市場(chǎng)與銷售策略,針對(duì)性地定制產(chǎn)品,提高銷量,減少庫存。以服裝設(shè)計(jì)為例,服裝可以根據(jù)個(gè)人喜好、預(yù)算,通過VR技術(shù)展示試穿。人工智能也能彌補(bǔ)設(shè)計(jì)師數(shù)量的不足,在線下門店擴(kuò)張的同時(shí),解決人力服務(wù)的短板。不過,現(xiàn)在人工智能設(shè)計(jì)能力還沒有那么高,難以滿足復(fù)雜的設(shè)計(jì)需求,在漫長的時(shí)間內(nèi),需要人力調(diào)整和糾偏。

人工智能會(huì)取代設(shè)計(jì)師嗎?人工智能有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)***功能,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不久的設(shè)計(jì)師,也能在人工智能幫助下,迅速提升自己。但是,不意味著人工智能會(huì)取代設(shè)計(jì)師,今后設(shè)計(jì)師主要充當(dāng)人工智能系統(tǒng)與用戶的橋梁,負(fù)責(zé)向客戶展示設(shè)計(jì)成品與效果,與客戶深度溝通與交互,告訴系統(tǒng)客戶真正要什么?？蛻羰遣豢赡苤苯硬僮魅斯ぶ悄芟到y(tǒng)設(shè)計(jì)的。只要這種甲乙方設(shè)計(jì)流程不發(fā)生根本改變,AI始終是人類設(shè)計(jì)師的有益補(bǔ)充,人類設(shè)計(jì)師會(huì)最終把控、調(diào)整、敲定人工智能的設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)方案能否***用,還有很多技術(shù)以外的因素,包括客戶的過往經(jīng)歷、不能言傳只能意會(huì)的感覺、色彩的喜好、風(fēng)俗禁忌等,只有人腦綜合判斷。

歡迎關(guān)注,批評(píng)指正。

寫贈(zèng)品或贈(zèng)品價(jià)格。618大禮包爆炸貼寫贈(zèng)品或贈(zèng)品價(jià)格,貼子放在贈(zèng)品上面,顧客一看就知道。爆炸貼作為海報(bào)之外的另一種手繪POP表現(xiàn)形式,被廣泛應(yīng)用于各類賣場(chǎng)。

在以往,汽車與電商的聯(lián)系往往受到汽車自身屬性和價(jià)格的影響,噱頭大于實(shí)際,但受到疫情和銷量壓力的沖擊,汽車已經(jīng)與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了更多的觸點(diǎn),而618成為2020年汽車電商的第一次考試,但就從整車的銷售來看,依然逃不開低價(jià)和口碑暢銷車的老路子...

文丨AutoR智駕?王碩奇

618剛過去一天,國內(nèi)以天貓、京東、拼多多為首的電商相繼發(fā)布戰(zhàn)報(bào),但就汽車品類來看,三家的態(tài)度是截然不同的,天貓銷量高調(diào)、京東深耕后市場(chǎng)、拼多多沒有了聲音。

“信心穩(wěn)了”,天貓的海報(bào)用這四個(gè)字作為了紅色海報(bào)頭條。

在經(jīng)歷了接近14個(gè)月的持續(xù)下滑之后,乘用車銷量在5月實(shí)現(xiàn)了同比和環(huán)比的雙增長,就當(dāng)人們?cè)跔?zhēng)論這是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)上漲的時(shí)候,天貓正在試圖用自身的銷量給市場(chǎng)宣達(dá)一種類似強(qiáng)心劑的標(biāo)語,但在智駕君看來更有一些電商渠道挽救傳統(tǒng)渠道的意味。

天貓數(shù)據(jù)顯示,從6月1日開始,為車企帶來超過12萬訂單,達(dá)到去年同期近2倍。這一成績也相當(dāng)于,中國第一大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)旗下100家4S店一年的銷售總量。

6月1日,別克微藍(lán)特價(jià)車上線,1分鐘內(nèi)18臺(tái)被秒光;每晚五折特價(jià)車上線都是秒罄;6月14日,沃爾沃在淘寶直播賣車,2個(gè)半小時(shí)內(nèi),在線訂單達(dá)3000多個(gè)。截止6月16日,一汽大眾、_碌?、上苹e諛孟綠烀618銷量前三甲。

618期間,天貓喵車團(tuán)聯(lián)合上汽大眾、通用別克、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪等車企官方補(bǔ)貼,拿出100多臺(tái)熱門車型,直接打5折。上汽大眾朗逸純電版,五折僅為8.18萬;比亞迪全新秦舒適型,五折后售價(jià)3.2萬,只相當(dāng)于兩部頂配iPhone的價(jià)錢。

京東,這個(gè)以服務(wù)為優(yōu)勢(shì)的電商,似乎對(duì)于整車業(yè)務(wù)不感興趣,更加注重于汽車后市場(chǎng)。

目前可以收集到的數(shù)據(jù)是京東大數(shù)據(jù)發(fā)布的海報(bào):“618京東汽車全品類呈爆發(fā)式增長1小時(shí)輪胎成交金額破2000萬”。

從京東提供的數(shù)據(jù)來看,輪胎、車載電器、保養(yǎng)耗材占了其中的大部分,而這些品類的產(chǎn)出就意味著4S店維修保養(yǎng)的收入在降低,京東搶占的是4S店最賺錢的業(yè)務(wù),汽車后市場(chǎng)。

拼多多,在2020年風(fēng)頭正旺,上個(gè)月的市值也正式超越了京東,拼多多賣車的消息也一直沒有斷過,但是卻在618啞火了。

截止目前,拼多多仍沒有在618與汽車的任何消息放出,而上一次與汽車的緊密聯(lián)系,還要追述到三周前的地?cái)?/a>熱。

那天五菱汽車憑著“擺攤神器”火遍社交網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候,拼多多正以人民的名義為自己的汽車零售事業(yè)造勢(shì)。從6月3日到6月4日,拼多多連續(xù)兩天推出“五菱榮光售貨車”補(bǔ)貼活動(dòng),每臺(tái)補(bǔ)貼3000元,合計(jì)***300臺(tái)。

在這場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)中,拼多多官方微博直言,“人民需要什么,五菱就生產(chǎn)什么;人民需要什么,拼多多就補(bǔ)貼什么!”拼多多副總裁陳秋也親自上陣,表示“五菱榮光售貨車目前在網(wǎng)絡(luò)上呼聲很高,不少消費(fèi)者通過社交媒體的方式,呼吁拼多多進(jìn)行補(bǔ)貼,我們也希望助力更多人降低創(chuàng)業(yè)成本,共同奮斗?！?/p>

此外,在汽車層面,拼多多也有自身的狂歡節(jié)“66拼車節(jié)”,618賣車的重要性也要減弱一些。

在2019年9月30日,拼多多“66拼車節(jié)”累計(jì)上線達(dá)到70個(gè)小時(shí)。當(dāng)時(shí)擔(dān)任拼多多汽車業(yè)務(wù)總監(jiān)的繡春對(duì)媒體表示,活動(dòng)期間,拼多多“66拼車節(jié)”共成交訂單9463筆,每小時(shí)約有4萬名顧客選購汽車。如此成績,也相當(dāng)于一家大型經(jīng)銷商集團(tuán)半年的銷量。

因此總結(jié)來看,在618的戰(zhàn)場(chǎng)上,只有淘寶在正兒八經(jīng)的賣車,京東做起了零配件與保養(yǎng),而拼多多卻沒有舉辦有力度的汽車優(yōu)惠活動(dòng),所以智駕君認(rèn)為三家的路子和困難完全不同。

天貓難以擺脫的經(jīng)銷商

從結(jié)果來看,天貓成為這一次618賣車的贏家,但從最終的銷量來看,排名前三的車型依然是大眾熟知的品牌和車型,也就是說,天貓更多的是一個(gè)導(dǎo)流的作用,而不是一個(gè)可以讓更加難賣的車變得好賣的平臺(tái),消費(fèi)者需要實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠才敢在網(wǎng)上訂自己熟知的車型。

而幾乎所有的半價(jià)車都是有名額限制,通過這些噱頭吸引人圍觀,并且引導(dǎo)購買正常優(yōu)惠的車。

天貓五折車型包括,上汽大眾朗逸純電版,五折售價(jià)8.1895萬;別克微藍(lán)互聯(lián)時(shí)尚型新能源汽車,五折售價(jià)11.209萬;名爵2019款MG6,五折售價(jià)7.49萬;東風(fēng)日產(chǎn)軒逸純電版汽車,五折售價(jià)12.15萬;比亞迪全新秦舒適型,五折后售價(jià)3.245萬。

“半價(jià)車”自然誘惑,但需要參與搶購活動(dòng),搶購成功后需要到對(duì)應(yīng)的汽車門店完成提車。所以,你覺得搶購的成功率有多少呢?

此外受制于車獨(dú)特的性質(zhì),并不能***取快遞的方式,因此非半價(jià)車型訂購之后也需要到本地經(jīng)銷商去提車,而無形中天貓成為了多一層的經(jīng)銷商。

網(wǎng)購的意義本來就是去掉多余的經(jīng)銷商,而目前天貓的做法無異于本末倒置,多了一個(gè)經(jīng)銷商,價(jià)格還比正常買車便宜,那么這部分的差價(jià)應(yīng)該由誰承擔(dān)?

因此。天貓賣車的意義更像是一種渠道廣告,用“半價(jià)車”來導(dǎo)流因?yàn)榉N種原因不能去4S店的消費(fèi)者。

如果是廣告,智駕君可以理解,但如果是通過補(bǔ)貼常態(tài)化銷售車輛,不僅智駕君不認(rèn)同,品牌方也會(huì)因?yàn)榭紤]經(jīng)銷商的利潤而不會(huì)去做。

因此,半價(jià)車可以搶,除此之外的車型不值得購買,只要多去4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),會(huì)發(fā)現(xiàn)天貓的正常優(yōu)惠,現(xiàn)實(shí)中可以輕松買到,并且錢在自己口袋,什么套路都不怕。

因此從目前天貓賣車邏輯來看,智駕君并不看好,沒有強(qiáng)大利潤支撐并且不能養(yǎng)成用戶習(xí)慣的生意不能長久。

4S店最害怕的是京東

汽車經(jīng)銷商行業(yè),每個(gè)人都知道的是賣車是不掙錢的,維修保養(yǎng)才是整個(gè)4S的利潤支撐,因?yàn)檫@是一個(gè)技術(shù)活,路邊的汽修店最難解決的是信任問題。

這也成為一塊或多或少的品牌壁壘,但這塊肥肉,已經(jīng)有諸多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盯上,京東就是最大的一家,至少從現(xiàn)在,解決了保養(yǎng)價(jià)格貴,資費(fèi)不透明的現(xiàn)象。

因此汽車行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)化最難的一個(gè)行業(yè),因?yàn)?a href="/tags-z-c.html" target="_blank" class="e513da4321915104 relatedlink">資產(chǎn)重、業(yè)態(tài)豐富、產(chǎn)業(yè)鏈條長,也是很多公司主力的方向,但近些年真正有起色的其實(shí)并不多。不過在細(xì)分領(lǐng)域里,汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)非常成熟。

2020年5月29日,京東與?？松梨谟谏虾Ｐ茧p方達(dá)成戰(zhàn)略合作。

除了正常的機(jī)油購買之外,消費(fèi)者可以在京東線上購買優(yōu)釋達(dá)油品分析服務(wù),然后到京東門店進(jìn)行油品收集,再將油品配送到美孚頂尖的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行化驗(yàn),通過化驗(yàn)之后的分析報(bào)告,消費(fèi)者可根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)愛車的健康狀況有一個(gè)全面的了解和判定。

此外京東還推出了自有品牌京安途,目前已涵蓋汽車后市場(chǎng)全品類,服務(wù)車主用戶超千萬。京安途發(fā)布了全新的機(jī)油、啟停電瓶、輪胎等耗材。

為解決消費(fèi)者網(wǎng)購的售后痛點(diǎn),京安途電瓶、輪胎已推出了全國售后聯(lián)保服務(wù),目前京安途官方認(rèn)證的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)5000家門店,覆蓋全國96個(gè)城市,未來全國聯(lián)保服務(wù)還將繼續(xù)拓展至其他品類。

京東作為消費(fèi)者都知道的電商平臺(tái),京東平臺(tái)能給用戶帶來高度的信任感,而選擇與大品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作的策略,則有助于未來將服務(wù)延伸至汽車延保、檢測(cè)等更多領(lǐng)域,北京隨處可見的京東京車會(huì)就是最好的證明。

而在今年,京車也會(huì)全新升級(jí),著重打造2.0智慧門店,以智能為核心,力求超過4S店的服務(wù)。

可以說京東在加速布局汽車行業(yè)***服務(wù),并且在后市場(chǎng)中已經(jīng)有了不錯(cuò)的表現(xiàn)。

從供應(yīng)鏈源頭保證正品的同時(shí),攜手深耕汽車互聯(lián)網(wǎng),為消費(fèi)者帶去簡(jiǎn)單、方便且可靠的服務(wù),這就是京東正在做的事。

它很少賣車,但它讓你養(yǎng)車更便宜。

拼多多的招牌還差點(diǎn)品位

如果你觀察過拼多多,在汽車零售這條“新賽道”,拼多多繼續(xù)將目光對(duì)準(zhǔn)下沉市場(chǎng),并且試圖通過補(bǔ)貼占領(lǐng)市場(chǎng)。

經(jīng)過2019年的耕耘,拼多多的汽車零售“帝國”已經(jīng)初步搭建成型。在拼多多APP首頁,車品已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立菜單,和手機(jī)、家具等產(chǎn)品并列在一個(gè)頁面。

但直接依靠補(bǔ)貼的做法,對(duì)于品牌或者經(jīng)銷商來說就是直接的打擊,尤其是豪華品牌,前一陣上海55購車節(jié)拼多多上線的5折凱迪拉克,就被凱迪拉克辟謠、說***貨、最后承認(rèn)的戲劇性過程(《拼多多自掏腰包五折售賣上汽新車與凱迪拉克打***烏龍背后》)。

因此目前沒有一個(gè)豪華品牌愿意去拼多多賣車,而拼多多的車源也是直接從經(jīng)銷商合作而來。

對(duì)于拼多多而言,吸引到整車廠和汽車電商直接入駐具有重要意義。這保證了新車的來源可溯,給拼多多的整車產(chǎn)品提供了信任背書,有利于拼多多汽車零售業(yè)務(wù)形成品牌效應(yīng)。

截至目前,其中整車廠包括長城汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)汽車、寶沃汽車等公司,汽車電商包括毛豆新車、車?yán)取⒁速I車、新車商城等電商。另外,拼多多與小靈狗出行達(dá)成合作,提供新能源汽車試駕和銷售服務(wù)。

但必須看到的是,無論是品牌還是數(shù)量,相比天貓和京東,拼多多受自身發(fā)展初期的固有標(biāo)簽影響,在號(hào)召力方面仍存在“短板”,即對(duì)中高端品牌缺乏吸引力。

以主流合資品牌為例,影響力巨大的天貓,早就吸引到一汽-大眾、上汽大眾、上汽通用、一汽豐田、廣汽豐田、廣汽本田和福特汽車等品牌直接入駐,手里緊緊攥著優(yōu)質(zhì)***。京東雖然比不過天貓,但依然吸引到一汽-大眾、上汽大眾和廣汽本田等品牌直接入駐,而拼多多則沒有吸引到其中任何一家品牌直接入駐。

消費(fèi)層級(jí)更高的豪華品牌領(lǐng)域,天貓依然是領(lǐng)頭羊,吸引到梅賽德斯-奔馳、BMW寶馬、奧迪、雷克薩斯、凱迪拉克、捷豹路虎和林肯汽車等品牌直接入駐。京東處于第二階梯,吸引到BMW寶馬、奧迪和沃爾沃等品牌直接入駐,拼多多則依然是尷尬的零。

因此拼多多的賣車的路子和天貓相似,準(zhǔn)確的來講是天貓學(xué)習(xí)拼多多。

但受制于拼多多前期快速擴(kuò)張時(shí)依靠的低價(jià)補(bǔ)貼手段,拼多多目前只能深耕下沉市場(chǎng),先不說豪華品牌,商品如何從國民神車轉(zhuǎn)變?yōu)橛衅放品絽⑴c的主流合資車型,就需要拼多多下一番功夫。

因此單價(jià)昂貴的汽車還不是拼多多的主戰(zhàn)場(chǎng),拼多多向上之路才剛開始。

互聯(lián)網(wǎng)汽車產(chǎn)業(yè)還處于探索階段

互聯(lián)網(wǎng)以迅雷不及掩耳之勢(shì)顛覆了出版、音樂、數(shù)碼、日用品等眾多行業(yè),相較之下,汽車行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化顯得笨重而緩慢。在這樣一個(gè)規(guī)模、消費(fèi)都十分剛性的市場(chǎng),有著前赴后繼的投資者和創(chuàng)業(yè)者,但截至目前未能孕育一個(gè)超級(jí)果實(shí)。

頭部的電商蠢蠢欲動(dòng)、4S店在不斷的轉(zhuǎn)型、第三方的服務(wù)品牌每天都在上演大魚吃小魚的故事。

最終的答案是補(bǔ)貼?是廣告?還是***服務(wù),誰也沒有答案,但現(xiàn)在可以確定的是每一個(gè)行業(yè)的參與者都正在經(jīng)歷變革,整個(gè)行業(yè)的效率提升也將成為常態(tài)。

本文來源于汽車之家車家號(hào)作者,不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場(chǎng)。

二手車零售商Carmax是如何起步的

數(shù)字化改變了我們生活的方方面面：信息獲取方式、溝通方式、購物方式，以及衣、食、住、行的方方面面。數(shù)字化的驚人力量正日益改變著商業(yè)模式。

因此，企業(yè)的創(chuàng)新步伐以及變革的意愿與能力便成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵因素。為了把握住汽車行業(yè)的快速變革機(jī)遇，汽車廠商和經(jīng)銷商必須從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈到用戶連接、用戶服務(wù)體系、用戶經(jīng)營體系，進(jìn)行全方位重構(gòu)。如果想提高自身的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須要***用數(shù)字驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新技術(shù)和體系。

2020年初的全球性的新管疫情，對(duì)汽車行業(yè)所造成的沖擊可謂是異常嚴(yán)重。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商則出現(xiàn)了危機(jī)和挑戰(zhàn): 無論是新車還是售后，到店買車和保養(yǎng)客戶銳減、資金面臨巨大挑戰(zhàn)。

第一部分：汽車經(jīng)銷商: 如何結(jié)合數(shù)字化，提供差異化特色化服務(wù)

疫情將加速線下汽車經(jīng)銷商的洗牌和集中度提升 - 各類經(jīng)銷商都因此次疫情面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，過去現(xiàn)金流繃緊的汽車經(jīng)銷商遭遇的創(chuàng)傷更大。房租、人員工資等固定成本難以支付，小型經(jīng)銷商的生存環(huán)境更加惡化，大的經(jīng)銷商也同樣面臨損失，紛紛下調(diào)營收預(yù)期。而疫情的持續(xù)和蔓延也將加速線下汽車經(jīng)銷商的集中度的提升，經(jīng)營不善的經(jīng)銷商退網(wǎng)或轉(zhuǎn)型，這一市場(chǎng)將被更有盈利能力、服務(wù)能力的經(jīng)銷商接手。相對(duì)而言，這些經(jīng)銷商的管理、經(jīng)營更為規(guī)范，服務(wù)更有質(zhì)量，也具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

線上賣車離真正成熟尚有較大提升空間 - 從員工到客戶，臨時(shí)變身在線直播的銷售顧問意識(shí)到，汽車銷售絕非把線下的賣車直接搬到在線直播這么簡(jiǎn)單。無論是賣新車還是賣二手車，在線直播不是一對(duì)一為用戶講解和服務(wù)，所以銷售顧問在銷售過程中，需要對(duì)銷售流程有更強(qiáng)的掌控。如何在在線互動(dòng)過程中把控互動(dòng)節(jié)奏，借助多媒體手段吸引客戶注意力，特別是汽車專業(yè)知識(shí)方面，對(duì)直播顧問提出了更高的要求。許多在線化業(yè)務(wù)，以保證用戶對(duì)于經(jīng)銷商的粘性和基本銷售線索、銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成，營銷效果上往往差強(qiáng)人意，臨時(shí)轉(zhuǎn)型在線直播，從線下和在線的營銷方式、互動(dòng)方式、銷售流程和節(jié)奏的區(qū)別也是對(duì)顧問賣車方式的巨大挑戰(zhàn)。

汽車經(jīng)銷商線下門店不會(huì)被顛覆，線上線下的融合是長久之道 - 未來線下4S經(jīng)銷商，無論是新車銷售還是二手車銷售，線下門店的客戶體驗(yàn)、客戶服務(wù)，都是在線所無法替代的***。具備優(yōu)質(zhì)數(shù)字化能力的汽車經(jīng)銷商除了積極強(qiáng)化線上獲客戶能力外，與線下門店的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，才能完善營銷和服務(wù)。長期而論，在線上汽車的直播、營銷，更多的在于幫助營銷獲客，獲得線索，最終都是需要邀約到店、試駕、簽約、成交。兼具線上與線下形態(tài)的體驗(yàn)，融合線上與線下營銷的汽車營銷和服務(wù)形態(tài)，也會(huì)被更多經(jīng)銷商作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重點(diǎn)思考。

提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化能力是經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī) 。

若從運(yùn)營現(xiàn)狀來看，線上和線下都各自有各自的痛點(diǎn)，無論是新車還是二手車業(yè)務(wù)，那么這次疫情***更多是對(duì)經(jīng)銷商自身能力的一個(gè)考驗(yàn)，同時(shí)也是經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)，而這一轉(zhuǎn)型的背后更是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化能力的提升。在疫情過后，OMO(線上線下融合)的表象下是經(jīng)銷商從模式、業(yè)務(wù)流程到工具擁抱數(shù)字化的進(jìn)階之路。從模式上，經(jīng)銷商聚焦以線下門店業(yè)務(wù)為核心，利用用戶數(shù)據(jù)、運(yùn)營數(shù)據(jù)多方位進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)能力提升，從而提升用戶體驗(yàn)、保有客戶的轉(zhuǎn)化和持續(xù)服務(wù)。從業(yè)務(wù)流程上，通過前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)的流程梳理，形成完整的數(shù)據(jù)通道和閉環(huán)，從而通過優(yōu)化運(yùn)營效率和提升銷售轉(zhuǎn)化效果，最終形成整個(gè)企業(yè)的降本增效和差異化發(fā)展。具體來說，數(shù)字化汽車經(jīng)銷商包括以微店、小程序、***、第三方平臺(tái)等私域、公域流量為基礎(chǔ)的線索獲客和客服前臺(tái)，以CRM和保有客戶挖掘轉(zhuǎn)化為核心的中臺(tái)以及數(shù)據(jù)分析、智能決策、運(yùn)營分析等數(shù)據(jù)分析后臺(tái)。而前臺(tái)線索、營銷數(shù)據(jù)將對(duì)銷售過程和廠商產(chǎn)品迭代的關(guān)鍵數(shù)據(jù)形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，而數(shù)字化后臺(tái)對(duì)于從決策分析、運(yùn)營端口數(shù)據(jù)的匯總將不光為前臺(tái)和中臺(tái)，同時(shí)也為后臺(tái)如組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)指標(biāo)等的多維度反饋，從而最終賦能經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略。

第二部分：利用智能數(shù)字化和用戶經(jīng)營體系驅(qū)動(dòng)用戶增長，增加可持續(xù)發(fā)展

無論是新車銷售還是二手車銷售，線上并非萬能，也無法取代線下場(chǎng)景和線下服務(wù)。線上直接轉(zhuǎn)化為營利的可能性仍需探索。部分經(jīng)銷商也在通過搭建小程序，微店、甚至自行組建團(tuán)隊(duì)開發(fā)APP、構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺(tái)，以期通過擁抱數(shù)字化來幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型、提升競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。但是，畢竟數(shù)字化是屬于體系化的工程，需要專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能真正落地并產(chǎn)生實(shí)質(zhì)價(jià)值。而且，構(gòu)建小程序、微店、門戶，并不意味著立馬流量會(huì)到來，需要有較強(qiáng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營體系的搭建和落地運(yùn)營，才能取得成績。即使是有了流量，是否意味著轉(zhuǎn)化率的提高，短期的線上流量是否能轉(zhuǎn)化為線下留存，對(duì)于大部分經(jīng)銷商仍是面臨大考。目前，絕大多數(shù)經(jīng)銷商僅僅停留在線上獲客和疫情期間短期活躍的狀態(tài)，真正擁有高質(zhì)量內(nèi)容運(yùn)營、制作和服務(wù)可以進(jìn)行自傳播的經(jīng)銷商并非多數(shù)。

汽車銷售個(gè)性化服務(wù)。促進(jìn)用戶留存和向收入轉(zhuǎn)化 - 高質(zhì)量有線上營銷，還是有較高轉(zhuǎn)化率的。針對(duì)潛在線索和潛在客戶，及時(shí)沒有到店，也是可以通過建立標(biāo)簽庫（如地域、車系車型需求、用戶畫像等）進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，通過與已成交用戶對(duì)比尋找共性，預(yù)判潛在購車用戶可能性，進(jìn)而定向精準(zhǔn)營銷，增加用戶轉(zhuǎn)化幾率。例如一二線城市對(duì)汽車的個(gè)性化服務(wù)需求更大，可以通過人工智能分析客戶銷售轉(zhuǎn)化模式以及個(gè)體差異，突破過往營銷手段和營銷內(nèi)容、營銷模式千篇一律的弊端。大量數(shù)據(jù)證明，在這一種模式之下線索和客戶成交轉(zhuǎn)化均有大幅度提高，在線索轉(zhuǎn)化時(shí)間、試乘試駕率、試乘試駕評(píng)價(jià)等方面相對(duì)于傳統(tǒng)汽車服務(wù)模式下的客戶均有突出的表現(xiàn)。

無論是新車銷售還是二手車銷售，都要把握市場(chǎng)下沉機(jī)會(huì)。受疫情影響恰恰相反，抖音、快手等在線營銷渠道幾乎對(duì)全國一二三四五線城市的全面覆蓋，快速實(shí)現(xiàn)了低線城市用戶下沉。以豪華品牌為例，目前的豪華品牌經(jīng)銷商和銷售業(yè)務(wù)集中在一二線城市，在三四線城市網(wǎng)點(diǎn)門店布局較少。需求與供給的不匹配決定了未來三、四、五線城市有望成為未來增量市場(chǎng)的新高地。

中國汽車廠商和經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和增長機(jī)會(huì)在哪里，如何紅海求生，我想無論作為廠商還是經(jīng)銷商，您都已經(jīng)從本文找到一些啟發(fā)或答案。我們對(duì)于數(shù)字化的未來趨勢(shì)是一貫的、堅(jiān)定的。

在過去幾年深耕汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，豐車服務(wù)過眾多知名汽車廠商，其中包括世界五百強(qiáng)企業(yè)。為他們提供數(shù)字化解決方案、戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、交易和營銷方案、置換補(bǔ)貼體系、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系等全方位的一站式服務(wù)體系搭建。核心是通過“管理+運(yùn)營+營銷+交易”四位一體的價(jià)值體系，幫助廠商構(gòu)建具有宏觀戰(zhàn)略的數(shù)字化解決方案，共建業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

“管理+運(yùn)營+營銷+交易”即通過我們搭建的“四位一體”數(shù)字化系統(tǒng)，構(gòu)建從線索獲客、置換評(píng)估、檢測(cè)定價(jià)、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險(xiǎn)、延保售后、智能分析等全生命周期的服務(wù)體系，以線下經(jīng)銷商門店為服務(wù)場(chǎng)景商，連接人和車，以服務(wù)體系為核心，提升整體的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。

未來三年，豐車將與全國60%的汽車廠商合作共建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。通過數(shù)字化打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游、賦能經(jīng)銷商，通過科技手段，幫助經(jīng)銷商打造智能服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)和交易場(chǎng)景，助力廠商和經(jīng)銷商，通過數(shù)字化和服務(wù)創(chuàng)新升級(jí)，提升客戶服務(wù)水平，提升品牌保值率、提升盈利能力，真正靠數(shù)字化、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，贏得未來。

大境汽車｜4S店長盛秘訣：用售后留住客戶，守住利潤

世界第一的二手車零售商Carmax如何起步的？

1993年，CarMax的第一家二手車超市開張營業(yè)。母公司Circuit City Store公司作為當(dāng)時(shí)全世界最大的日用電器零售商之一，準(zhǔn)備通過其零售能力，讓二手車的買賣變的更透明、更可靠、更具信任度。

2012年，CarMax已成為全美二手車零售商的領(lǐng)頭羊，通過其118個(gè)經(jīng)銷店以不議價(jià)的形式銷售各種車型。

2013年，銷售收入達(dá)到110億美元，利潤則達(dá)到了前所未有的4.34億美元。

2008-2009年金融危機(jī)時(shí)，CarMax的發(fā)展速度減緩。汽車業(yè)務(wù)公司中，除了本田，只有CarMax能夠盈利。

金融危機(jī)過后，公司立刻回到15%的年增長率。CEO Thomas J. Folliard在2012年說道：“CarMax最精彩的歷史就是金融危機(jī)之前的快速增長和水到渠成的美國市場(chǎng)”“這至今仍是CarMax最精彩的歷史，我們不僅在不斷開拓新市場(chǎng)，還能夠挖潛很多舊市場(chǎng)”。

2012年，CarMax的二手車銷量比另外兩個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總和還要多，但仍只占美國二手車銷量的2%。

雖然發(fā)展空間很大，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在尋求擴(kuò)張，并不斷利用新技術(shù)開拓市場(chǎng)，CarMax應(yīng)該如何配置***以維持增長率？

在現(xiàn)有的戰(zhàn)略規(guī)劃下，什么會(huì)成為不利因素？CarMax是否需要拓展新機(jī)遇，這些新機(jī)遇又是什么？

汽車零售

2012年，美國二手車經(jīng)銷商銷售額總計(jì)3770億美元，而新車銷售額則是3160億美元。

二手車銷售渠道來自三個(gè)主體：

新車銷售經(jīng)銷商、獨(dú)立二手車經(jīng)銷商和個(gè)人、組織。

美國各州的法律規(guī)定都不允許汽車廠商直接向消費(fèi)者銷售，所以經(jīng)銷商必須代廠商銷售汽車。

在2011年，全美共有17900個(gè)經(jīng)銷商。各州對(duì)于經(jīng)銷商的法律規(guī)定略有不同，但都很嚴(yán)格，每一個(gè)經(jīng)銷商必須在特定地區(qū)進(jìn)行獨(dú)立銷售。一直以來，不斷有公司嘗試跨州收購經(jīng)銷商，但汽車廠商禁止這種行為。這一收購進(jìn)程非常緩慢，最早在法規(guī)相對(duì)寬松的佛羅里達(dá)州出現(xiàn)。

最大的兩家公司，AutoNation和Penske Automotive Group在新車市場(chǎng)分別控制了2.8%和1.8%的份額。

新車經(jīng)銷商也開始銷售二手車，二手車來源往往是買回客戶的汽車。

2012年，美國共銷售4050萬輛二手車，其中新車經(jīng)銷商占37%的份額。新車經(jīng)銷商主要銷售同品牌較新款的低里程車型，然后將不合適的車型通過批發(fā)形式拍賣。通常一家經(jīng)銷商門店的庫存車數(shù)量為85輛新車和105輛二手車。

2012年，3.75萬家獨(dú)立經(jīng)銷商占據(jù)35%的二手車銷售量。他們平均會(huì)留存45輛各品牌、各年限的車型。

個(gè)人、組織則占據(jù)剩余28%的份額。通常來說，個(gè)人、組織主要銷售價(jià)格較低的車型，但最近，由于網(wǎng)絡(luò)的原因，他們也逐漸開始銷售短年限車型。

購買新車或二手車時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)把舊車賣掉，以此作為買車的首付款。

消費(fèi)者還需要金融方案、延保和保養(yǎng)服務(wù)方案，尤其在購買二手車時(shí)，消費(fèi)者對(duì)以上的需求更強(qiáng)烈，因?yàn)槎周嚦霈F(xiàn)問題的幾率比新車要高很多。

交易過程通常很漫長，并且經(jīng)常需要討價(jià)還價(jià)。消費(fèi)者特別不喜歡這種購車體驗(yàn)，但是為了得到更優(yōu)惠的車價(jià)也不得以而為之。

在議價(jià)過程中，銷售可能會(huì)離開與同事進(jìn)行溝通：包括二手車部門（提供置換價(jià)格并嘗試在銷售時(shí)獲得更多利潤），財(cái)務(wù)經(jīng)理（負(fù)責(zé)提供金融方案的邊際利潤），維護(hù)部門（負(fù)責(zé)提供服務(wù)）。

同時(shí)，還要和門店經(jīng)理進(jìn)行溝通，門店經(jīng)理和銷售一樣都要考慮整個(gè)交易的邊際利潤，同時(shí)，門店經(jīng)理還要負(fù)責(zé)最終授權(quán)這筆交易。

通過提成對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。銷售人員需要接受培訓(xùn)，了解客戶和影響客戶的因素。比如月付款就是客戶非常關(guān)注的因素，同時(shí)也是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比價(jià)的最簡(jiǎn)單的方式。

交易的核心最終都會(huì)在落在置換價(jià)格、月付款和貸款期限上。這些因素也相當(dāng)于為汽車做了廣告。

對(duì)于新車的定價(jià)非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槠?a href="/tags-z-z.html" target="_blank" class="f985655ead4fd6d6 relatedlink">制造商會(huì)發(fā)布批發(fā)和建議零售價(jià)格。但是二手車和置換價(jià)格的確定就比較困難了。

市場(chǎng)中介多年來一直嘗試提供價(jià)格參考，其數(shù)據(jù)主要來源于批發(fā)拍賣數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)和凱利藍(lán)皮書（KBB）。凱利藍(lán)皮書對(duì)于二手車的估價(jià)可以詳細(xì)到汽車的品牌、車型、車型年份、大致情況（非常好，很好，好，一般）。

CarFax能夠提供汽車歷史報(bào)告，如之前車主的數(shù)量和類型，里程讀數(shù)，事故記錄和其他使用磨損的記錄。得益于這些數(shù)據(jù)，二手車定價(jià)信息越來越全面，但這種評(píng)估方式仍然只能描述大概情況，因?yàn)榧词雇囆屯晗薜亩周?，由于車況的不同，價(jià)格仍會(huì)有較大區(qū)別。

汽車批發(fā)

2012年，批發(fā)市場(chǎng)共售出二手車2000萬輛。其中，全國汽車拍賣協(xié)會(huì)的會(huì)員拍賣網(wǎng)站售出760萬輛，其他渠道，如經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商和對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)租賃占據(jù)剩余份額。拍賣網(wǎng)站的車源來自經(jīng)銷商賣出、租賃到期、債務(wù)回收、租賃公司和其他源頭。

在2010年，73%的拍賣車的年限小于6年。批發(fā)拍賣業(yè)務(wù)只向經(jīng)銷商開放，經(jīng)銷商可以通過這個(gè)渠道賣出自己不需要的車并買入更適合自身客戶需求的車。

但是，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷商集團(tuán)可以在內(nèi)部進(jìn)行經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的交易，對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)愈演愈烈的沖擊。

與汽車零售不同，二手車的批發(fā)業(yè)務(wù)非常集中。在2011年，僅Manheim&Kar拍賣服務(wù)公司就占據(jù)整個(gè)批發(fā)拍賣份額的三分之二。但是拍賣會(huì)并非商品的銷售方，而是扮演著中介的角色，代表車主銷售汽車。

拍賣行為守則規(guī)定拍賣會(huì)必須披露車輛情況，但對(duì)未披露的問題負(fù)責(zé)任的是銷售方。拍賣商向買方收取150-200美元的固定費(fèi)用，向賣方收取100-200美元的固定費(fèi)用，加上各種不同的傭金，拍賣商每一單大約能收取成交價(jià)格的4%-6%。

汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新車銷售價(jià)格倒掛已成為一些4S店的常態(tài)，售后環(huán)節(jié)利潤正在變得越來越重要。

是否有一定基數(shù)的?？?，決定著一家4S店能否平穩(wěn)度過車市寒冬。

為了將客戶牢牢綁定，車企和經(jīng)銷商推出了一系列帶有差異化的?？驼撸渲邪搜颖?、活動(dòng)、贈(zèng)禮等手段。

這樣的方法真能留住客戶的心嗎？

各家的最終效果又如何呢？

30秒快速閱讀：

1、新車銷售利潤不斷下滑，一定基數(shù)的?？秃头€(wěn)定的售后收入成為決定4S店經(jīng)營水平的關(guān)鍵因素。

2、在增強(qiáng)保客黏性方面，車企和經(jīng)銷商共同推出了免費(fèi)保養(yǎng)、延保服務(wù)等一系列措施，但這些手段并非適用于所有品牌，且最終效果還有待觀察。

3、比起價(jià)格與利益上的吸引，線上線下的社交類活動(dòng)，也是增進(jìn)?？颓楦械闹匾M成部分。

01售后成4S店根基?？突P是關(guān)鍵？

4S店售后部分的盈利，主要來自于老客戶，且車齡越長價(jià)值越高。

而由于位置便利或價(jià)格便宜等因素，相當(dāng)一部分老車主出了質(zhì)保期以后，會(huì)選擇4S店以外的修理廠進(jìn)行維保，這就造成了4S店的客戶流失。

在汽車市場(chǎng)快速增長的那些年，4S店更多的精力都傾注在新車銷售環(huán)節(jié)，往往忽視了老客戶的維護(hù)。

隨著車市競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)、壓力增大，售后環(huán)節(jié)的重要性越來越凸顯出來。

目前，從利潤配比上來看，部分經(jīng)銷商集團(tuán)和4S門店售后至少占比50%。

以2019年幾大經(jīng)銷商的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，永達(dá)汽車2019年毛利為58.64億元，其中售后服務(wù)利潤41.25億元，占比70%；和諧汽車2019年全年利潤10.87億元，售后服務(wù)利潤7.4億元，占比68%。

一些4S店負(fù)責(zé)人也向我們介紹，具備一定數(shù)量的?？?，售后利潤就基本能夠負(fù)擔(dān)整個(gè)門店的經(jīng)營成本。

因此，長期、有效地?？吐?，成為一家4S店持久經(jīng)營的關(guān)鍵。

為了留住保有***，增強(qiáng)客戶黏性，主機(jī)廠和4S店推出了一系列有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)和項(xiàng)目。其中，最主要和直接的手段就是贈(zèng)送保養(yǎng)和延保服務(wù)。

贈(zèng)送保養(yǎng)不難理解，就是免費(fèi)贈(zèng)送常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目，主要包括更換機(jī)油和機(jī)油濾芯、空氣濾芯、汽油濾芯等，費(fèi)用根據(jù)汽車品牌和保養(yǎng)周期有所不同，一般來說，在500-2000元左右。

延保服務(wù)就是汽車延長保修服務(wù)，是在汽車制造商提供的質(zhì)量保證期之外，為汽車提供延長的保質(zhì)期服務(wù)。

當(dāng)客戶的車輛超出整車廠提供的保修期后，通過簽訂契約有償向顧客提供延長一定時(shí)間段或公里數(shù)保修的服務(wù)。

2013年的三包法規(guī)《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》中明確表示，家用汽車產(chǎn)品包修期限不低于3年或者行駛里程60000公里，以先到者為準(zhǔn)，一旦有一個(gè)條件到達(dá)上限，則不能享受免費(fèi)的質(zhì)保服務(wù)。

在此之后，不少汽車品牌為了彰顯服務(wù)優(yōu)勢(shì)，都把限制有所調(diào)整。一般來說，汽車出了正常保修期，就不能享受車輛保修服務(wù)政策了。

但是，面對(duì)客戶流失，不少品牌連同經(jīng)銷商共同推出了車輛延保服務(wù)，其中包括免費(fèi)、自費(fèi)以及不同車型級(jí)別和套餐選擇等等。

延保，就意味著車主與4S店的聯(lián)系時(shí)間被拉長，客戶留存的幾率也更大。

其中，法拉利提出NewPower15延保服務(wù)，將引擎、變速箱、動(dòng)力傳力單元（PTU）、懸掛和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等在內(nèi)的主要機(jī)械配件的保修延長至15年；

華晨寶馬將整車保修期調(diào)整為3年或10萬公里，并追加3年新車油漆保修、12年新車車身無銹穿保修以及高壓蓄電池8年或12萬公里保修；

雷克薩斯CT220推出了6年或15萬公里保修期；

北京現(xiàn)代提出全系車型5年10萬公里的動(dòng)力總成質(zhì)保期，索納塔、全新勝達(dá)、ix35等車型還享有5年或10萬公里整車質(zhì)保；

一汽紅旗把高端產(chǎn)品的保修期延長為終身服務(wù)；

領(lǐng)克汽車推出終身免費(fèi)質(zhì)保等等。

02綁定高價(jià)值環(huán)節(jié)?短期利潤或受損

通過與多家4S店交流我們了解到，推出這類延保服務(wù)的4S店，在短期內(nèi)實(shí)際無法見到利潤，更多的是“為以后做好準(zhǔn)備”。

因此，贈(zèng)送保養(yǎng)、延保服務(wù)等保客策略，并未被所有汽車品牌認(rèn)可。

相比之下，豪華車的忠誠度更高一些，客戶流失度較低，贈(zèng)送保養(yǎng)就并不十分必要，延保服務(wù)則受到更多關(guān)注；

而中低端品牌為了彌補(bǔ)產(chǎn)品力不足，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往更多運(yùn)用贈(zèng)送保養(yǎng)的手段。

西安一家捷豹路虎店店總就表示，贈(zèng)送保養(yǎng)和延保服務(wù)等促銷活動(dòng)，不能一刀切，應(yīng)該區(qū)別不同的客戶對(duì)待。

對(duì)于新客戶來說，很多服務(wù)項(xiàng)目實(shí)際上是剛需，又能產(chǎn)生正常利潤，就沒必要免費(fèi)；而對(duì)于一些馬上要到期脫保，或是可能流失的客戶，就比較適宜進(jìn)行。

他認(rèn)為，豪華品牌、新車的客戶回廠率比較高，如果為了和行業(yè)看齊，盲目贈(zèng)送，反而會(huì)影響原有的售后利潤，甚至造成品牌打擊，造成不必要的損失。

在這方面，路虎廠家沒有給出過多的要求，因?yàn)椤把蛎鲈谘蛏砩稀薄?/p>

廣州一家廣汽傳祺4S店，雖然沒有完全免費(fèi)的服務(wù)，但是會(huì)有一些比較超值的買贈(zèng)活動(dòng)，例如，新車銷售的過程中，打包延保等產(chǎn)品禮包。

據(jù)店總介紹，廠家近兩年推出的這些保養(yǎng)活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目，目的是為了降低客戶在使用過程中的實(shí)際用車成本。

這樣的手段，對(duì)于客戶在品牌和產(chǎn)品的選擇上，并沒有太大影響，但會(huì)對(duì)選擇后的最終成交有一定幫助。

對(duì)于國產(chǎn)品牌來說，大多數(shù)客戶比較在意價(jià)格和優(yōu)惠，一旦免費(fèi)的基礎(chǔ)保養(yǎng)能夠滿足需求，就不愿意過多的選擇附加產(chǎn)品。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，為了保證客戶不流失，也只能削薄在這方面的利潤。

對(duì)于4S店來講，免費(fèi)保養(yǎng)、延保服務(wù)等政策勢(shì)必意味著短期利潤受損，但長期來看，綁定消費(fèi)者用車全生命周期，才有可能綁定維修、置換、保險(xiǎn)、金融等高價(jià)值環(huán)節(jié)。

一位汽修店負(fù)責(zé)人向我們表示，隨著越來越多的汽車品牌實(shí)施免費(fèi)保養(yǎng)、延保服務(wù)，預(yù)計(jì)未來很難修到5年以內(nèi)車齡的車輛了，這對(duì)他們將是重大打擊。

從這一角度也可以看出，4S店?？驼咴谡麄€(gè)市場(chǎng)長期競(jìng)爭(zhēng)過程中的深遠(yuǎn)意義。

實(shí)際上，免費(fèi)保養(yǎng)、延保政策并不是4S店增強(qiáng)?？宛ば缘奈ㄒ皇侄巍?/p>

近年來站在備受關(guān)注的線上直播，以及線下的車友會(huì)、用車講堂、會(huì)員服務(wù)等一系列活動(dòng)，也是為了增進(jìn)車主與4S店之間的情感聯(lián)系。

比起價(jià)格與利益上的吸引，這樣的社交類活動(dòng)也必不可少。

比如成都吉利店會(huì)把線上直播當(dāng)成日常工作的重要組成部分；

南通紅旗4S店會(huì)定期推出博物館參觀、車主代表分享會(huì)等活動(dòng)；

廣州廣汽傳祺店除了線上線下活動(dòng)以外，還會(huì)向車主贈(zèng)送一些鈑噴、美容券之類的項(xiàng)目。

總而言之，這些或常規(guī)或特別的手段，最終目的都是要在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中彰顯服務(wù)魅力，保證已保有的客戶不流失。

03小結(jié)

在車市下行的壓力下，客戶基盤大，?？妥龅煤?，正在成為一家4S店能否活下去的關(guān)鍵因素。

4S店在吸引新客的同時(shí)，也將更多的精力放在了?？徒?jīng)營上。

需要注意的是，平衡“主機(jī)廠有銷量、經(jīng)銷商有利潤、消費(fèi)者有體驗(yàn)”三個(gè)條件，絕不只是贈(zèng)送保養(yǎng)這一個(gè)簡(jiǎn)單的手段，更多的還是靠抓住消費(fèi)者實(shí)際需求出發(fā)，醞釀更多切實(shí)可行、性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)。

本文來源于汽車之家車家號(hào)作者，不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場(chǎng)。