1. 南昌紅谷灘車展

一個汽車品牌有很多不同信號，比如大眾就有甲殼蟲、高爾夫、CC、速騰還有出租車這些等，這些不同的型號里面又有不同的款式，比如幾幾年款的排量多少的，就像你買個手機(jī)HTC，里面分G10/G11/G12等等，但是汽車不同了，光大眾就分上海大眾，一汽大眾，進(jìn)口大眾等等，你完全可以不用管他，選你自己喜歡的車在對應(yīng)相應(yīng)的廠家就OK了！要琢磨起來每個一年半載的搞不清楚的?。?/p>

而且現(xiàn)在汽車團(tuán)購流行起來了，參加車惠看車團(tuán)，優(yōu)惠很多的。

南昌紅谷灘車展

首先需要指出的是，4S店倒閉潮這個提法其實是不客觀的。事實上，目前4S店雖然處于經(jīng)營困難期，但是選擇退出的投資人依舊是少之又少，就算有人退出，也能夠迅速找到大型集團(tuán)接盤。這也就是說，汽車4S店的總體數(shù)量還是基本穩(wěn)定的，如果我們再算上包括一些新進(jìn)入的品牌在持續(xù)開店，那么全國4S店的總量也是穩(wěn)中有升的。

那么，現(xiàn)在4S店遇到的主要問題在哪里呢？我認(rèn)為是新車銷售銳減，新車?yán)麧櫬蚀蠓档?。根絕中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的百強(qiáng)經(jīng)銷商毛利結(jié)構(gòu)來看，我們可以看到，新車銷售的毛利占比從13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年還將進(jìn)一步降低。這說明，大型汽車經(jīng)銷商已經(jīng)不再靠新車銷售過日子，而是不斷的做大基盤數(shù)字，挖掘售后和水平事業(yè)的利潤率。

首先需要指出的是，4S店倒閉潮這個提法其實是不客觀的。事實上，目前4S店雖然處于經(jīng)營困難期，但是選擇退出的投資人依舊是少之又少，就算有人退出，也能夠迅速找到大型集團(tuán)接盤。這也就是說，汽車4S店的總體數(shù)量還是基本穩(wěn)定的，如果我們再算上包括一些新進(jìn)入的品牌在持續(xù)開店，那么全國4S店的總量也是穩(wěn)中有升的。那么，現(xiàn)在4S店遇到的主要問題在哪里呢？我認(rèn)為是新車銷售銳減，新車?yán)麧櫬蚀蠓档?。根絕中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的百強(qiáng)經(jīng)銷商毛利結(jié)構(gòu)來看，我們可以看到，新車銷售的毛利占比從13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年還將進(jìn)一步降低。這說明，大型汽車經(jīng)銷商已經(jīng)不再靠新車銷售過日子，而是不斷的做大基盤數(shù)字，挖掘售后和水平事業(yè)的利潤率。

我舉一個例子，有地區(qū)的奧迪經(jīng)銷商幾乎賣車是全線虧損，那么經(jīng)銷商的策略是把曾經(jīng)每月300臺的目標(biāo)下降到目前的200臺左右，這樣可以實現(xiàn)整體的盈虧平衡。經(jīng)銷商們和車企其實是唇亡齒寒的關(guān)系，車企也不太可能逼迫經(jīng)銷商為了達(dá)成提車KPI而強(qiáng)行壓庫，而經(jīng)銷商也不可能因為賣車虧損就不進(jìn)行銷售，這是一個非常巧妙的平衡狀態(tài)。在我看來，其實銷售的寒冬期對于大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)而言或許是好事，他們正虎視眈眈的精心挑選著獵物，一旦發(fā)現(xiàn)有合適的綿羊就會立馬撲上去，現(xiàn)在的收購成本可是比旺季要低很多。雖然我們說現(xiàn)在并沒有什么汽車經(jīng)銷店的倒閉潮，但是經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型卻是早已在思考的問題。經(jīng)銷商怎么轉(zhuǎn)型？我們還是可以先看看上圖百強(qiáng)經(jīng)銷商的收入構(gòu)成：新車銷售收入依舊是收入的大頭，但份額卻在降低；其次是零部件和維修服務(wù)，收入也下跌了幾個百分點(diǎn)；相比之下二手車業(yè)務(wù)、金融保險以及其他業(yè)務(wù)是在大幅上升。對比美國經(jīng)銷商，新車收入不過是占到半數(shù)，其次是二手車銷售，然后才是維修和零部件。

這個數(shù)據(jù)說明幾個問題：第一，新車價格在下降，雖然量在上升，但是收入占比卻在下跌；第二，維修保養(yǎng)服務(wù)的流失率在提升，原因是4S店在這一塊是暴利；第三，二手車業(yè)務(wù)還有非常大的提升空間；第四，消費(fèi)者對4S店提供的金融和保險服務(wù)其實并沒有那么感興趣。

其實我們分析當(dāng)前的形勢的確可以證明以上幾個觀點(diǎn)。首先是銷售層面，汽車電商大潮正在來臨，但是汽車電商絕對是只會對大集團(tuán)有效果，而根本輪不到小經(jīng)銷商吃肉。以最近汽車之家開始獨(dú)家銷售雙龍為例，汽車之家啟用自家的廣告位、呼叫中心來支持雙龍銷售，而以前的雙龍經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)試駕和交車服務(wù)，成交一臺汽車之家支付服務(wù)費(fèi)（大意如此）。這里面，雙龍在全國的總代理其實是龐大集團(tuán)，這次汽車電商之所以能夠做起來完全是因為龐大集團(tuán)可以完成整體的物流鏈和供應(yīng)支持，而這個案例放在大型品牌上其實并不太可能***。同樣的，易車也開始在做包銷、定制以及中介服務(wù)，道理也差不多，汽車垂直網(wǎng)站希望利用自己的流量優(yōu)勢，將原有的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為落地服務(wù)站，傳統(tǒng)經(jīng)銷商干的是苦活累活，掙得是服務(wù)費(fèi)，最終汽車電商對于汽車經(jīng)銷商而言并非是出路，反而可能是一個坑。

但是我也說了，汽車電商對于大型汽車集團(tuán)還是有好處的。原因在于，一個大型汽車集團(tuán)在擁有大部分品牌后，其實可以完全繞過汽車垂直網(wǎng)站，自己建立銷售平臺來進(jìn)行電商活動。這更像是現(xiàn)在的機(jī)票銷售，汽車垂直網(wǎng)站是攜程，大型汽車集團(tuán)就是各大航空公司，而未來還會出一些比價網(wǎng)站——類似去哪兒。從趨勢上看，這是大概率***，當(dāng)前只是汽車垂直網(wǎng)站和大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)聯(lián)手開拓電商的階段，而后會是相互割裂，對于小經(jīng)銷商而言，幾乎沒有太多選擇，要么被收購，要么成為汽車垂直網(wǎng)站的供應(yīng)商。

我們再看看維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在眾多的O2O汽車服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目大受追捧，搶走了很多汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)業(yè)務(wù)。但我***訪的一位業(yè)內(nèi)人士指出，O2O服務(wù)其實對于經(jīng)銷商而言沒有任何競爭力，目前經(jīng)銷商只是不愿意放棄唾手可得的高額利潤，但是一旦汽車經(jīng)銷商要發(fā)力售后，只需拉低售后價格，回廠率可以大幅提升，而那時候O2O服務(wù)賴以生存的低價策略其實沒有太多的抵抗力。隨著業(yè)務(wù)減少，O2O服務(wù)的技師收入開始下降，人才將很快流失，那么服務(wù)質(zhì)量也隨之而降低，那么更多消費(fèi)者會選擇4S店。當(dāng)然，此時4S店的售后保養(yǎng)環(huán)節(jié)毛利率也會大幅下降，但勝在穩(wěn)定持續(xù)，而這將成為小經(jīng)銷商最主要的收入來源。

未來最大可能發(fā)展的部分是二手車銷售業(yè)務(wù)。一方面各大品牌在主推品牌二手車業(yè)務(wù)，另一方面，由于經(jīng)銷商依然是新車交付的渠道，在合適的價格前提下，車主會優(yōu)先考慮置換服務(wù)，畢竟在流程上更無縫，所以經(jīng)銷商只要控制好二手車來源就可以充分發(fā)展。通過翻新和維修業(yè)務(wù)，可以將本身低價購進(jìn)的二手車溢價售出，這顯然是二手車高利潤率的關(guān)鍵，更主要的還在于這個有4S店信譽(yù)背書的。

至于金融和保險服務(wù)，我個人并不看好。保險由于當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)車險的突飛猛進(jìn)，4S店已經(jīng)占不了什么便宜，更多是通過保險代理在賺取差異，而金融業(yè)務(wù)主要是主機(jī)廠的金融公司在負(fù)責(zé)，4S店也是按照金融滲透率獲取補(bǔ)貼，幾個點(diǎn)的收益而已。除非大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)自建金融公司，獲得更好的利益，但是要付出的成本和風(fēng)險也極為可觀。其他還有諸如延保服務(wù)等，只能說聊勝于無。

沒有顛覆性的出來，談何大面積倒閉？年年都有經(jīng)銷商關(guān)門，新聞媒體總是會放大，引起話題。在做營銷的時候，有個詞語叫：“一句話攔截"!目的是引起關(guān)注。

去看看軍事論壇是不是總有美國跪舔中國的新聞，小編都不是傻子，他們知道這樣寫了就會增加瀏覽量。所以新聞報道不就是為了引流而增加廣告收入嗎？

不可否認(rèn)經(jīng)濟(jì)下行，但是像說4S大面積倒閉的，我沒發(fā)現(xiàn)。我從年初到現(xiàn)在，看到的倒閉新聞也就那么七八家。。。還不是某單一品牌的。倒閉的原因是因為資金鏈斷裂，但是哥們，4S店從開業(yè)到運(yùn)營過兩三年的，資金鏈哪會那么容易斷裂？老板不作死，是不會死的。連經(jīng)銷商退網(wǎng)都要炒作個新聞，君不見，自從有了4S店以后，每年都有退網(wǎng)的，正常的很。

最開始我說的，想要一個行業(yè)消亡，必定先要有顛覆性的東西出來。

汽車之家和易車做汽車咨詢平臺和推廣平臺這么多年，如果整合主機(jī)廠***做汽車買賣的生意，是不是可取，答案是可取的，汽車之家和易車目前都在試水平行進(jìn)口車的銷售，我接觸過他們的整套流程。首先我表示，整個流程和體系簡直就是一坨渣渣。

然后我無意的問了一句：為什么只做平行進(jìn)口車？

他們回答：因為主機(jī)廠不給車他們。

在我心中的疑惑頓時明朗了。

那些說什么阿里天貓京東賣車的，都散了吧，該干啥干啥去，那賣的車都是4S店的車，又不是主機(jī)廠直供車。還有現(xiàn)在不是流行什么B2C銷售，O2O銷售嗎？

我很遺憾的告訴你們，現(xiàn)在有這樣的創(chuàng)新公司，跟主機(jī)廠玩，必須滿足一個條件，交車程序必須到4S店去，成交數(shù)量要算在4S店，至于分成獎勵怎么算，那是另外一回事。這樣做的目的是兩個：第一，保證車主利益，第二，保證客戶體驗，第三，保證車源合法。第四，保證政治正確。如果你脫離這幾個，想把車直接給到車主手中，你當(dāng)汽車是家用電器？一個拖掛車拖一臺車走一趟的費(fèi)用，誰承擔(dān)？這都不算成本的嗎？

4S店開那么多家，知道為什么嗎？覆蓋率是一個銷售提升的重要指標(biāo)！覆蓋率的增加，是更大程度保證客戶利益的，同時也增加了商家的競爭性，獲利的仍然是客戶！一個地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營是對客戶體驗的破壞和市場的壟斷。市場經(jīng)濟(jì)懂不懂？汽車經(jīng)銷商端口，是目前中國市場經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)最充分的行業(yè)。

說到這里，你們明白了嗎？

要改的不是經(jīng)銷商，不要老是把矛頭指向4S店

改還是不改，倒還是不倒，要看主機(jī)廠的臉。這些企業(yè)都是央企和國企?！朵N售管理辦法》就是一汽，東風(fēng)，上汽他們擬稿，然后交到發(fā)改委，發(fā)改委再以這個形成了目前的銷售管理格局，就算你是長城或者比亞迪你要是敢違反《銷售管理辦法》，都是屬于犯法的事兒。就是說，怎么玩，他們自己說了算。

要改的不是4S店本身，要改的是主機(jī)廠愿意以平等互惠的原則的和4S店進(jìn)行合作

什么東西在我們國家都變味了，主機(jī)廠都是大爺，下到4S店好吃好喝，吃拿卡要。

說個小細(xì)節(jié)：某中日合資品牌，日本的高管來中國視察，到了某4S店以后，首先是召集所有員工，然后日本老頭站在隊伍面前跟大家鞠躬：大家辛苦了，謝謝大家！。結(jié)束以后，老頭帶著日本人一行是站在門口對出去的員工一個一個的鞠躬。（大家弄懂雙方的姿態(tài)了嗎？）

門票30元，地址：紅谷灘的南昌國際展覽中心

公交線路：202路 → 233路，全程約17.9公里

1、從青山湖步行約410米,到達(dá)新南師附小站

2、乘坐202路,經(jīng)過18站, 到達(dá)桃花中路站

3、乘坐233路,經(jīng)過8站, 到達(dá)學(xué)府路東口站（也可乘坐233長班）

4、步行約240米,到達(dá)南昌國際展覽中心