1. 中國(guó)車(chē)市再次經(jīng)歷寒冬，取消限購(gòu)真的是救市良方嗎?
2. 影響汽車(chē)銷(xiāo)量的因素都有哪些？「漏斗模型」解析汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策
3. 救or不救市，這是個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題
4. 汽車(chē)價(jià)格跳水對(duì)汽車(chē)4s店的影響
5. “以?xún)r(jià)換量”刺激消費(fèi)市場(chǎng)，老百姓買(mǎi)車(chē)好時(shí)機(jī)到了？

4月車(chē)市銷(xiāo)量開(kāi)始V型反彈了。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的重點(diǎn)企業(yè)銷(xiāo)量快報(bào)情況顯示，4月中國(guó)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)完成200萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)39.8%，同比增長(zhǎng)0.9%。1—4月，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)累計(jì)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)完成567萬(wàn)輛，同比下降32.1%。另外，汽車(chē)市場(chǎng)需求指數(shù)、平均日銷(xiāo)量指數(shù)、從業(yè)人員指數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況指數(shù)均為環(huán)比上升。

此時(shí)，車(chē)企們也在心里默念，“終于熬過(guò)去了”。從當(dāng)前披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，大部分車(chē)企4月銷(xiāo)量同比、環(huán)比均呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)。

按照往年的情形，4月是傳統(tǒng)消費(fèi)淡季。水滴汽車(chē)APP認(rèn)為，由于2月和3月汽車(chē)消費(fèi)受到抑制，4月在經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)促銷(xiāo)、政策***等多重因素影響之下，車(chē)企銷(xiāo)量得以進(jìn)一步增長(zhǎng)。

自2月開(kāi)始，陸續(xù)有20多個(gè)地方***出臺(tái)了***汽車(chē)消費(fèi)政策，包括加大汽車(chē)金融支持、釋放限購(gòu)城市剛需、鼓勵(lì)新能源汽車(chē)消費(fèi)等。4月23日，財(cái)政部有發(fā)布通知稱(chēng)，將新能源汽車(chē)推廣應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)貼政策實(shí)施期限延長(zhǎng)至2022年底。

4月28日，發(fā)改委等11部門(mén)明確穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)五項(xiàng)措施，這將對(duì)車(chē)企的疏困及對(duì)行業(yè)發(fā)展起到實(shí)際的促進(jìn)作用。值得一提的是，發(fā)改委等11部門(mén)印發(fā)的通知中提到，用好汽車(chē)消費(fèi)金融的政策支持。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)積極開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸等金融業(yè)務(wù)，通過(guò)適當(dāng)下調(diào)首付比例和貸款利率、延長(zhǎng)還款期限等方式，加大對(duì)汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸支持力度，持續(xù)釋放汽車(chē)消費(fèi)潛力。

有分析表示，這對(duì)目前疫情下的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力受阻，居民兜里沒(méi)錢(qián)，但有出行的剛性需求，此次政策予以一定的支持，是很好的事情。尤其是汽車(chē)消費(fèi)金融貸款的利息相對(duì)偏高，企業(yè)資金壓力大，因此政策支持能夠讓銀行讓利，紓解貸款部門(mén)的資金成本壓力，靠政策支持降低消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的資金成本壓力。

另外，前段時(shí)間，由于人們出行受到限制，所以線(xiàn)上直播成為車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)引流的主要方式。根據(jù)水滴汽車(chē)APP對(duì)車(chē)企高管的直播***訪(fǎng)了解到，線(xiàn)上直播有一定的轉(zhuǎn)換率，確實(shí)有不少消費(fèi)者是通過(guò)觀(guān)看直播，然后選擇到店進(jìn)行體驗(yàn)，最終購(gòu)買(mǎi)成交。目前，一些車(chē)企已經(jīng)明確表示，會(huì)將直播常態(tài)化。

綜合來(lái)看，各種促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的政策出臺(tái)以及車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上直播、線(xiàn)下促銷(xiāo)對(duì)4月銷(xiāo)量增長(zhǎng)起到一定促進(jìn)作用。但是，目前政策出臺(tái)的力度溫和，未來(lái)還需要各地政策根據(jù)實(shí)際情況出臺(tái)更多的促進(jìn)消費(fèi)政策，實(shí)現(xiàn)國(guó)家與地方共同推進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)發(fā)展。

需要注意的是，之前有人預(yù)測(cè)，汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)。其實(shí)，從現(xiàn)在車(chē)市的表現(xiàn)來(lái)看，人們期盼的報(bào)復(fù)性消費(fèi)并沒(méi)有來(lái)。汽車(chē)作為剛需，4月銷(xiāo)量的增長(zhǎng)只是車(chē)市消費(fèi)需求在短時(shí)間內(nèi)的集中釋放。

根據(jù)對(duì)4S店的實(shí)地探訪(fǎng)，盡管不少品牌終端優(yōu)惠非?？捎^(guān)，但客流量并沒(méi)有達(dá)到去年同期水平。目前，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)恢復(fù)看好，但受到宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)及全球市場(chǎng)的影響，車(chē)市的反彈程度和消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)熱情難以預(yù)測(cè)，不能盲目樂(lè)觀(guān)。

而且，4月車(chē)企全面恢復(fù)考核和獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力增加，目前經(jīng)銷(xiāo)商仍以消化庫(kù)存、回籠資金為主。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)查顯示，2020年4月汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為56.8%，環(huán)比下降4.2個(gè)百分點(diǎn)，同比下降6.9個(gè)百分點(diǎn)，但庫(kù)存預(yù)警指數(shù)依然位于榮枯線(xiàn)之上。

業(yè)內(nèi)人士表示，隨著各項(xiàng)支持和促進(jìn)政策陸續(xù)出臺(tái)落實(shí)，結(jié)合汽車(chē)行業(yè)企業(yè)的積極努力，下半年中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售水平有望恢復(fù)或超過(guò)去年同期，但仍將受到海外疫情防控進(jìn)展的諸多不確定因素影響。

對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)，當(dāng)前應(yīng)該理性看待汽車(chē)市場(chǎng)回暖。今年汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量2月見(jiàn)底，3月降幅收窄，如今4月回正，是2018年開(kāi)始近兩年第一次月度正增長(zhǎng)。盡管“小陽(yáng)春”來(lái)了，但很難說(shuō)會(huì)不會(huì)有“倒春寒”。

目前來(lái)看，4月是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)V型反轉(zhuǎn)的起點(diǎn)，剛性購(gòu)車(chē)需求持續(xù)釋放對(duì)二季度車(chē)市是有力的支撐，二季度銷(xiāo)量或高于上年同期。但新一輪最壞的時(shí)候可能在3季度，如果全球大盤(pán)不回暖，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的小陽(yáng)春也是不可持續(xù)的，車(chē)企也該做好心理準(zhǔn)備。

文/李麗萍

本文來(lái)源于汽車(chē)之家車(chē)家號(hào)作者，不代表汽車(chē)之家的觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)。

中國(guó)車(chē)市再次經(jīng)歷寒冬，取消限購(gòu)真的是***良方嗎?

請(qǐng)問(wèn)汽車(chē)限購(gòu)令限購(gòu)：

1、汽車(chē)限購(gòu)令是***令，由***辦公廳下發(fā)汽車(chē)技術(shù)類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)是國(guó)家技術(shù)監(jiān)督總局制定的汽車(chē)尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家環(huán)保總局制定的汽車(chē)車(chē)船稅、購(gòu)置稅是國(guó)家稅務(wù)總局計(jì)收，由各個(gè)地方稅務(wù)機(jī)關(guān)制定本地區(qū)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

2、汽車(chē)燃油稅由國(guó)家發(fā)改委制定標(biāo)準(zhǔn)，包含在燃油零售價(jià)中汽車(chē)審驗(yàn)、年檢由公安交通管理局負(fù)責(zé)汽車(chē)運(yùn)輸、載客等標(biāo)準(zhǔn)由交通部負(fù)責(zé)制定和實(shí)施；

3、想申請(qǐng)購(gòu)車(chē)的指標(biāo)，首先需要符合申請(qǐng)條件。具備申請(qǐng)資格的話(huà)，可以在指定網(wǎng)站上填寫(xiě)申請(qǐng)表提出申請(qǐng)，也可以到各區(qū)（縣）***設(shè)置的對(duì)外辦公窗口申請(qǐng)。

百萬(wàn)購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼

影響汽車(chē)銷(xiāo)量的因素都有哪些？「漏斗模型」解析汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策

日前，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見(jiàn)》，要求釋放汽車(chē)消費(fèi)潛力，放寬或取消限購(gòu)，促進(jìn)二手車(chē)流通。

政策出臺(tái)的背景是，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)13個(gè)月下滑，這個(gè)“車(chē)市寒冬”非但沒(méi)有結(jié)束的跡象，反而越來(lái)越冷——根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，8月前3周乘用車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)同比跌破20%——這是2017年以來(lái)的最大跌幅。

作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，車(chē)市一直被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的晴雨表，以“取消限購(gòu)”為代表的鼓勵(lì)消費(fèi)政策很自然地被認(rèn)為是一個(gè)***措施，不少媒體一陣騷動(dòng)：“強(qiáng)力***政策來(lái)了！”

實(shí)際上，取消限購(gòu)這事，今年至少說(shuō)了三次，媒體們也至少為此興奮了三次。細(xì)細(xì)琢磨一下，取消限購(gòu)真的能夠***么？甚至說(shuō)，取消限購(gòu)的主要目的是***么？

現(xiàn)在并不是中國(guó)車(chē)市第一次經(jīng)歷寒冬，盡管中國(guó)車(chē)市連續(xù)增長(zhǎng)了28年，但也并非一帆風(fēng)順。通過(guò)對(duì)比此前車(chē)市寒冬的***政策，可以尋找政策發(fā)展的脈絡(luò)：頻繁出臺(tái)鼓勵(lì)消費(fèi)的，目的并不在于***，更多的是配合產(chǎn)業(yè)政策，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)變革，以應(yīng)對(duì)合資股比開(kāi)放、中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)的前所未有的全球化挑戰(zhàn)。

在加入2001年WTO之后，有過(guò)三次車(chē)市增速下滑，其中有兩次被認(rèn)為是“車(chē)市寒冬”，以至于***出臺(tái)了一系列的***政策。

第一次是2004年，年增速?gòu)?5%直接下滑到15%，盡管仍有兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，但極大影響了市場(chǎng)信心。此次增速下滑影響雖大，但并未被認(rèn)為是“車(chē)市寒冬”；

第二次是2008/2009年，由于金融危機(jī)的影響，自1999年后產(chǎn)銷(xiāo)年增速首次回落至10%以下；

第三次是2015年，連續(xù)多個(gè)月份出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)情況，汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)。

政策變化的原因：***救不了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)

即使是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)落后地區(qū)，地方***也很難輕易放棄這個(gè)能夠拉動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的火車(chē)頭，減少***對(duì)市場(chǎng)的影響更是難上加難，例如取消汽車(chē)合資股比，此事已經(jīng)討論了長(zhǎng)達(dá)十年，并多次被推延，最終才在2018年吸引外資的背景下成功推行，但體量最大的乘用車(chē)依然被延遲到了2022年。因此，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革，僅有政策是不夠的，必須配合合適的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

“車(chē)市寒冬”就是這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。為了加快產(chǎn)能清退，工信部甚至在一邊鼓勵(lì)“汽車(chē)代工”，一邊準(zhǔn)備出臺(tái)《汽車(chē)代工管理辦法》，限制落后產(chǎn)能通過(guò)代工來(lái)茍延殘喘。

因此，***不會(huì)在這個(gè)關(guān)鍵的窗口期，為了短期的市場(chǎng)發(fā)展出臺(tái)***政策，反而會(huì)利用這個(gè)特殊的環(huán)境，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的變革。出臺(tái)的一些列“***政策”，救的不是短期的銷(xiāo)量，而是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)。

救or不***，這是個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題

為什么很多汽車(chē)品牌很好、性能很好銷(xiāo)量卻不理想？影響汽車(chē)銷(xiāo)量的因素到底有哪些？

為了更加全方位有條理性的分析這個(gè)問(wèn)題，我們可以用「汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策的漏斗圖」來(lái)一步步分析。

購(gòu)買(mǎi)決策漏斗圖是商業(yè)分析經(jīng)典模型。整個(gè)漏斗圖是一套流程，是每一個(gè)消費(fèi)者從開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)到達(dá)成***必須經(jīng)歷的過(guò)程。與此同時(shí)，漏斗圖也描述了每經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程都會(huì)有客戶(hù)流失。而分析每一步流失的原因，就可以從中窺探出銷(xiāo)量的成功與失敗之處。

對(duì)于不同的產(chǎn)品，漏斗圖的模型都不太一樣。因?yàn)椴煌a(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)流程是不完全一致的。汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策漏斗圖分為六步：

第一步：Awareness-簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是是否知道；第二步：Acquisition-獲取信息；第三步：Consider?Comparison-考慮對(duì)比；第四步：Shop?Visit-進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)；第五步：Careful?Comparison-仔細(xì)對(duì)比；第六步：Purchase-購(gòu)買(mǎi)

下面我們逐步分析。

第一步：Awareness

這一步流失客戶(hù)的主要原因就是：品牌和產(chǎn)品的知名度。

其實(shí)對(duì)于知名度來(lái)說(shuō)，分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是「品牌」，第二個(gè)階段是「產(chǎn)品」。

知道產(chǎn)品一定是建立在知道品牌的基礎(chǔ)上。知名度的建立也主要取決于兩個(gè)階段：

在購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生前的「基礎(chǔ)知名度」，包括品牌和產(chǎn)品，主要取決于之前該品牌或者產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的發(fā)展歷史。比如大眾品牌的帕薩特產(chǎn)品就屬于基礎(chǔ)知名度很高，而阿爾法·羅密歐就屬于基礎(chǔ)知名度在中國(guó)甚至比日本差很多——在***《柯南》里就能看到阿爾法·羅密歐的身影。這也是阿爾法·羅密歐相對(duì)于日本的市場(chǎng)容量賣(mài)得還算不錯(cuò)的原因。

在購(gòu)買(mǎi)行為從產(chǎn)生時(shí)「一定時(shí)間范圍內(nèi)的熱度」，主要涉及到產(chǎn)品。取決于購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生階段，廠(chǎng)商的宣傳推廣是否到位。比如某一車(chē)型換代的同時(shí)如果宣發(fā)不到位，造成的結(jié)果很可能就是消費(fèi)者壓根就不知道這個(gè)產(chǎn)品換代了。

第二步：Acquisition

這一步流失客戶(hù)的主要原因在于「產(chǎn)品定位與市場(chǎng)主流需求的契合程度」和「口碑」。

「產(chǎn)品定位與市場(chǎng)主流需求」這一點(diǎn)很好理解。依然是拿阿爾法·羅密歐舉例子。國(guó)內(nèi)中型轎車(chē)市場(chǎng)的前四大需求是外觀(guān)、品牌、內(nèi)部空間、動(dòng)力。整體需求涵蓋起來(lái)就是「大而全」。而且這個(gè)趨勢(shì)愈發(fā)明顯，即便是之前主打操控的寶馬3系，在國(guó)內(nèi)的換代產(chǎn)品也完全可以用一個(gè)「大而全」概括。但作為一款定位于操控，對(duì)其他方面妥協(xié)很少的車(chē)型，阿爾法·羅密歐Giulia在這個(gè)階段直接勸退了那些國(guó)內(nèi)的主流消費(fèi)人群。對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，適合的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的產(chǎn)品。但同時(shí)也要考慮到全球市場(chǎng)規(guī)劃的原因，不是每一款產(chǎn)品都能做到各大主流市場(chǎng)通吃，也不是每一款車(chē)型都能做到不同市場(chǎng)定制化。所以在這種情況，有的車(chē)型也并不一味的追求銷(xiāo)量。

口碑在獲取信息的認(rèn)知階段也有很大的影響力?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，也以網(wǎng)絡(luò)口碑為主了。或者以網(wǎng)絡(luò)口碑為第一途徑，當(dāng)然也不排除人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)于口碑的建立。網(wǎng)絡(luò)口碑則取決于「產(chǎn)品本身」和「廠(chǎng)家公共關(guān)系處理能力」。俗話(huà)說(shuō)好事不出門(mén)，壞事傳千里。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)需要慢慢發(fā)掘，但變成段子手狂歡的缺點(diǎn)卻流傳迅速。也正是這個(gè)原因，「妖魔化小眾品牌」也成了一種互聯(lián)網(wǎng)上一種吸引流量的方式。但大多數(shù)情況下，產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)并沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)上段子里形容的那么夸張。但對(duì)于謹(jǐn)小慎微貨比三家的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)缺點(diǎn)就很容易成為勸退理由。與此同時(shí)，對(duì)于主流品牌來(lái)說(shuō)，巨大的銷(xiāo)量帶來(lái)的利潤(rùn)可以保障公共關(guān)系經(jīng)費(fèi)，也可以減小網(wǎng)絡(luò)上負(fù)面的消息，從而減少消費(fèi)者因?yàn)樨?fù)面口碑勸退的比例，形成了一個(gè)正循環(huán)。而小眾廠(chǎng)商則會(huì)陷入口碑影響銷(xiāo)量-銷(xiāo)量影響利潤(rùn)-進(jìn)而影響口碑的負(fù)循環(huán)。

在產(chǎn)品風(fēng)格上獨(dú)樹(shù)一幟的Giulia

第三步：Consider?Comparison

在初步對(duì)比階段，流失的原因與第二步頗為相似。只不過(guò)是從產(chǎn)品的單一維度產(chǎn)品的了解拓展到了橫向比較的維度。在這個(gè)階段，消費(fèi)者對(duì)于車(chē)型的認(rèn)知比較還停留在比較宏觀(guān)的階段。往往從品牌、產(chǎn)品口碑、外觀(guān)等等大的方面進(jìn)行比較。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，漢蘭達(dá)和途昂雖然是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這兩個(gè)車(chē)型相當(dāng)一部分車(chē)主就對(duì)競(jìng)品有互斥性。途昂的車(chē)主有一部分從一開(kāi)始就厭惡日系品牌，漢蘭達(dá)的車(chē)主也有一部分從一開(kāi)始就討厭大眾品牌。這就導(dǎo)致了一些車(chē)主在沒(méi)有進(jìn)入下一階段時(shí)其實(shí)就已經(jīng)把競(jìng)品車(chē)型Pass掉了。

第四步：Shop?Visit-進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)

進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)階段的兩個(gè)重要因素是「門(mén)店」和「銷(xiāo)售」，當(dāng)然也包括「產(chǎn)品」。

門(mén)店的數(shù)量和位置直接決定了消費(fèi)者進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)的可能性。實(shí)際上，不同品牌門(mén)店數(shù)量差距巨大。大一點(diǎn)的品牌全國(guó)門(mén)店的數(shù)量能夠達(dá)到近千家，而小眾一些的品牌可能甚至不到100家。店面數(shù)量是保證總進(jìn)店量的基礎(chǔ)。而店面的位置則很可能決定消費(fèi)者是否進(jìn)店。通常情況，大的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)開(kāi)在4S店聚集的區(qū)域，而小的經(jīng)銷(xiāo)商考慮到成本等問(wèn)題開(kāi)在偏僻的地方則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者因?yàn)椴环奖愣艞壙紤]這個(gè)車(chē)型。

銷(xiāo)售作為和消費(fèi)者直接打交道的人，在整個(gè)進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中起到了至關(guān)重要的作用。某種程度上，消費(fèi)者在認(rèn)可某款產(chǎn)品的時(shí)候，也是認(rèn)可賣(mài)車(chē)的這個(gè)人。除了服務(wù)和接待，銷(xiāo)售的最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是正確并全面的將產(chǎn)品的正向信息傳遞給消費(fèi)者，從而引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)選擇。整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的整體素質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有直接影響。但實(shí)際情況是，除了個(gè)別豪華品牌，大部分品牌的銷(xiāo)售素質(zhì)都良莠不齊，如何通過(guò)合理的體制激發(fā)出銷(xiāo)售群體的潛能，提高銷(xiāo)售的平均素質(zhì)，給產(chǎn)品起到正向加分，是品牌方需要面臨的課題。

產(chǎn)品同樣是作為進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。通常情況下，進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)是消費(fèi)者第一次與產(chǎn)品近距離接觸。一些直觀(guān)的印象也會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

幾乎是國(guó)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量和銷(xiāo)售平均素質(zhì)最高的NIO?HOUSE

第五步：Careful?Comparison

如果產(chǎn)品最終進(jìn)入了仔細(xì)對(duì)比的階段，說(shuō)明產(chǎn)品在整體上個(gè)方面是符合消費(fèi)者的宏觀(guān)需求的。因此就會(huì)轉(zhuǎn)而進(jìn)入詳細(xì)的對(duì)比階段。而在這個(gè)階段，比較重要的是「價(jià)格配置梯度」和「終端銷(xiāo)售策略」。

價(jià)格配置梯度可以說(shuō)是產(chǎn)品規(guī)劃階段相當(dāng)重要一部分。在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的最后階段，就是競(jìng)品車(chē)型之間在價(jià)格和配置上進(jìn)行決斷的時(shí)候。一兩個(gè)配置和幾千塊錢(qián)價(jià)格的差別很可能就影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。事實(shí)上，在產(chǎn)品規(guī)劃初期，產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)針對(duì)競(jìng)品的配置情況設(shè)置合理的價(jià)格和配置梯度，進(jìn)而在針尖對(duì)麥芒的階段獲得優(yōu)勢(shì)。同樣，也會(huì)通過(guò)價(jià)格和配置的梯度去引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)某一配置車(chē)型進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，從而理清不同配置間的主次關(guān)系。但在這個(gè)階段的一個(gè)難點(diǎn)是，在制定價(jià)格和配置梯度的時(shí)候，競(jìng)品車(chē)型可能還未上市，所以通常也會(huì)預(yù)留一定的變動(dòng)范圍。

終端銷(xiāo)售策略則是一個(gè)多目標(biāo)優(yōu)化的問(wèn)題。這涉及到銷(xiāo)量、單車(chē)?yán)麧?rùn)、車(chē)型總利潤(rùn)甚至是品牌建設(shè)工作。終端優(yōu)惠的多少在消費(fèi)者決策的過(guò)程當(dāng)中也有相當(dāng)重要的作用。很多消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榻K端幾千元的讓利而轉(zhuǎn)頭選擇其它產(chǎn)品。畢竟很難有消費(fèi)者在產(chǎn)品幾乎相當(dāng)?shù)臅r(shí)候拒絕價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

某車(chē)型20年款價(jià)格配置變化示意圖

第六步：Purchase-購(gòu)買(mǎi)

在經(jīng)歷了以上一系列的流程，消費(fèi)者最后做出購(gòu)買(mǎi)決策，直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

從整個(gè)流程上看，產(chǎn)品是貫穿始終的，在每一個(gè)階段產(chǎn)品本身都可能導(dǎo)致消費(fèi)者勸退。

這也就是說(shuō)明產(chǎn)品是影響汽車(chē)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)。但硬性的產(chǎn)品性能指標(biāo)不是，產(chǎn)品力才是。

所謂的產(chǎn)品力，就是具有正向價(jià)值的產(chǎn)品通過(guò)渠道得以表現(xiàn)，并能滿(mǎn)足消費(fèi)者欲望和需求使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲的能力。

而性能指標(biāo)往往無(wú)法表達(dá)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者需求的契合程度。一個(gè)產(chǎn)品符不符合一個(gè)市場(chǎng)的需求往往是指標(biāo)難以定義的。這也是許多看似平平無(wú)奇的產(chǎn)品能夠成為銷(xiāo)量冠軍的原因——這些車(chē)型通常不是強(qiáng)在硬性指標(biāo)，而是強(qiáng)在合適。產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是決定一款車(chē)能不能賣(mài)得好的先決條件。

但一款產(chǎn)品，賣(mài)得不好的原因就有很多種可能。無(wú)論是品牌、自身營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品定義、還是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售人員都有可能成為影響車(chē)型銷(xiāo)量的原因。

甚至說(shuō)，有的車(chē)型從一開(kāi)始就沒(méi)打算走量。因?yàn)橛械能?chē)型的存在是為了走量穩(wěn)定市場(chǎng)份額，有的車(chē)型的存在是為了賺取更多的利潤(rùn)，有的車(chē)型的存在是為了品牌建設(shè)。這些都是一個(gè)汽車(chē)品牌產(chǎn)品型譜策略的一部分。

不同的產(chǎn)品在品牌內(nèi)部其實(shí)都扮演了不同的角色。銷(xiāo)量是否理想并不取決于銷(xiāo)量的絕對(duì)數(shù)字本身，而取決于是否達(dá)到了廠(chǎng)商在產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候?qū)τ诋a(chǎn)品生命周期銷(xiāo)量的預(yù)期值。

圖｜網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)截圖

作者簡(jiǎn)介：圣安東尼奧小石匠，紐約州立大學(xué)布法羅分校機(jī)械工程研究生在讀。主要研究領(lǐng)域：動(dòng)力學(xué)，控制和機(jī)電一體化。

本文來(lái)源于汽車(chē)之家車(chē)家號(hào)作者，不代表汽車(chē)之家的觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)。

汽車(chē)價(jià)格跳水對(duì)汽車(chē)4s店的影響

文?|?李?妍

編輯?|?袁桂遠(yuǎn)?

“等疫情結(jié)束了我就去學(xué)駕照、買(mǎi)車(chē)，看到有人生病了因?yàn)槌鲎夤煌＿\(yùn)無(wú)法去醫(yī)院，我感覺(jué)要窒息了。”這是知乎熱門(mén)討論貼里一位女生的留言。

這次疫情，可以說(shuō)基本叫停了汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，但同時(shí)也***了后期的汽車(chē)消費(fèi)，至少讓大家深刻認(rèn)識(shí)到了有一輛私家車(chē)的好處。同時(shí)，加上那些被延后的需求，疫情過(guò)后，第二季度的汽車(chē)消費(fèi)估計(jì)會(huì)有一個(gè)小的爆發(fā)。

只不過(guò)，2月、3月甚至是4月，市場(chǎng)持續(xù)走低都是必然的。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年2月，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為81.2%，環(huán)比上升29.5個(gè)百分點(diǎn)，同比上升27.7個(gè)百分點(diǎn)，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)位于警戒線(xiàn)之上。銷(xiāo)量呈斷崖式下降，庫(kù)存占用資金回籠困難，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力持續(xù)增加。

而根據(jù)往年來(lái)看，困難面前***都會(huì)伸手“***”，這也是購(gòu)車(chē)的催化劑和推手。疫情，似乎成為了這一場(chǎng)“黎明前的黑暗”。這次同樣如此。

2月15日《求是》雜志中發(fā)表了中央層面有關(guān)疫情的綱領(lǐng)性指導(dǎo)方案，指出擴(kuò)大消費(fèi)是對(duì)疫情影響的重要著力點(diǎn)之一，要積極穩(wěn)定汽車(chē)等傳統(tǒng)大宗消費(fèi)，鼓勵(lì)汽車(chē)限購(gòu)地區(qū)適當(dāng)增加汽車(chē)號(hào)牌配額，帶動(dòng)汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)。

之后，不少省市***也出臺(tái)了相應(yīng)政策，來(lái)扶持“波及”不小的汽車(chē)市場(chǎng)。

01?取消限購(gòu)、給予補(bǔ)貼、放號(hào)***？

廣東省是較早伸手***的，2月21日，廣東省***印發(fā)《廣東省進(jìn)一步穩(wěn)定和促進(jìn)就業(yè)若干政策措施》，政策提出，推動(dòng)有條件的地市出臺(tái)老舊汽車(chē)報(bào)廢更新補(bǔ)貼政策，鼓勵(lì)廣州、深圳進(jìn)一步放寬汽車(chē)搖號(hào)和競(jìng)拍指標(biāo)。

其中，佛山市又是廣東省里最早的。佛山作為廣東三大整車(chē)生產(chǎn)基地之一，擁有一汽-大眾佛山工廠(chǎng)、飛馳汽車(chē)、福迪汽車(chē)等近10家整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，汽車(chē)以及零部件制造規(guī)模以上企業(yè)超過(guò)150家，年產(chǎn)值超1400多億元?？梢哉f(shuō)是個(gè)“汽車(chē)大市”，所以佛山對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的重視程度也比較高。

作為廣東省***的“第一人”，2月3日，佛山市人民***辦公室就印發(fā)了《佛山市促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)若干措施(試行)》的通知，該通知于3月1日正式實(shí)施，有效期1年。

具體內(nèi)容包括了鼓勵(lì)“國(guó)六”標(biāo)準(zhǔn)排量汽車(chē)消費(fèi)、簡(jiǎn)化購(gòu)車(chē)登記手續(xù)等7個(gè)方面的措施。具體補(bǔ)助內(nèi)容包括（不重復(fù)補(bǔ)貼）：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，每輛給予2000元補(bǔ)助；佛山號(hào)牌車(chē)主憑舊車(chē)售賣(mài)***或汽車(chē)報(bào)廢注銷(xiāo)證明購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，每輛給予3000元補(bǔ)助；同一消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)5臺(tái)及以上的大、中、重型客運(yùn)、載客汽車(chē)（車(chē)輛單價(jià)不少于50萬(wàn)元），每輛車(chē)給予5000元補(bǔ)助。

不僅如此，《通知》中還提到，為降低汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)宣傳成本，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)促消費(fèi)的宣傳費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)貼，費(fèi)用則在佛山市扶持商貿(mào)流通業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金中列支。

2月19日，深圳市發(fā)改委發(fā)布的《深圳市2019-2020年新能源汽車(chē)推廣應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)貼實(shí)施細(xì)則》指出，在深圳市行政區(qū)域范圍內(nèi)依法注冊(cè)登記并符合本政策規(guī)定條件的新能源汽車(chē)，在獲得國(guó)家車(chē)輛購(gòu)置補(bǔ)貼后，可按要求申領(lǐng)深圳市車(chē)輛購(gòu)置補(bǔ)貼。財(cái)政補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)按三種情況執(zhí)行。

緊接著，廣州市3月3日也印發(fā)了《廣州市堅(jiān)決打贏***肺炎疫情防控阻擊戰(zhàn)努力實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展目標(biāo)任務(wù)的若干措施》，比較吸引人的有：1、2020年3月至12月底對(duì)個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)作出最高享受1萬(wàn)元補(bǔ)貼，同時(shí)對(duì)二手車(chē)置換給予3000元補(bǔ)助。2、加快推進(jìn)落實(shí)2019年6月明確新增10萬(wàn)個(gè)中小客車(chē)指標(biāo)額度的工作。

去年3月，2019年的新能源汽車(chē)補(bǔ)貼政策發(fā)布，地方補(bǔ)貼被正式要求取消。9月，廣州市新能源汽車(chē)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室發(fā)布新的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，明確過(guò)渡期后對(duì)純電及插電式混動(dòng)汽車(chē)（含增程式）不再給予地方補(bǔ)貼，補(bǔ)貼停滯。

“預(yù)計(jì)1萬(wàn)元的補(bǔ)貼會(huì)對(duì)廣州的新能源汽車(chē)市場(chǎng)起到立竿見(jiàn)影的效果?！辟Y深汽車(chē)分析師林示表示。

最近，3月12日，珠海市也有了行動(dòng)。珠海市***印發(fā)了《關(guān)于有效降低疫情影響促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的實(shí)施意見(jiàn)》中，明確對(duì)在珠海注冊(cè)登記的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)購(gòu)買(mǎi)“國(guó)六”標(biāo)準(zhǔn)排量汽車(chē)的消費(fèi)者給予補(bǔ)助，對(duì)符合規(guī)定的車(chē)展布展企業(yè)、車(chē)展汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，給予場(chǎng)地、宣傳投入補(bǔ)助和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，還將簡(jiǎn)化汽車(chē)登記、二手車(chē)交易手續(xù)，優(yōu)化汽車(chē)金融服務(wù)。此外，自3月3日起還會(huì)逐步放開(kāi)幾類(lèi)外地戶(hù)籍人員在珠海購(gòu)車(chē)上牌的限制。

事實(shí)上，去年國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了一系列促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的文件，也得到了一些城市的響應(yīng)。去年6月，廣州、深圳宣布上調(diào)小汽車(chē)增量指標(biāo)配置額度；去年8月，海南省宣布增加月度普通小客車(chē)增量指標(biāo)；去年9月12日，貴陽(yáng)市宣布直接取消搖號(hào)購(gòu)車(chē)政策；天津則優(yōu)化了部分條款，在個(gè)人指標(biāo)方面放寬了非本市戶(hù)籍人員社保審核條件，同時(shí)盤(pán)活廢棄指標(biāo)轉(zhuǎn)為相應(yīng)配置方式的個(gè)人指標(biāo)。

其他地區(qū)，全國(guó)的9個(gè)限購(gòu)城市中，北京、上海、杭州、石家莊目前還未對(duì)限購(gòu)政策“松綁”。

在我的家鄉(xiāng)湖南，也宣布將開(kāi)展“促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)升級(jí)行動(dòng)”，比如***省內(nèi)各地對(duì)無(wú)車(chē)家庭購(gòu)置首輛家用新能源汽車(chē)給予支持；加大城市新建公共停車(chē)場(chǎng)力度；加快繁榮二手車(chē)市場(chǎng)等。湖南省湘潭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)也發(fā)布了《關(guān)于出臺(tái)促進(jìn)吉利地產(chǎn)車(chē)在長(zhǎng)株潭消費(fèi)升級(jí)鼓勵(lì)措施》，提出鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)湖南省產(chǎn)汽車(chē)品牌-吉利汽車(chē)，給予指定車(chē)型吉利繽越、全新遠(yuǎn)景，補(bǔ)貼購(gòu)置稅3000元/臺(tái)，并于3月1日起正式實(shí)施。

國(guó)家更是通知從2月17日零時(shí)起至疫情結(jié)束，全國(guó)收費(fèi)公路免收車(chē)輛通行費(fèi)。此舉不僅便于物資運(yùn)輸，更是降低了用車(chē)成本，***購(gòu)車(chē)消費(fèi)。行業(yè)里也有不少聲音，比如中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)2月11日便向國(guó)家發(fā)改委正式遞交了《關(guān)于***肺炎疫情對(duì)汽車(chē)流通行業(yè)影響及政策建議的報(bào)告》，提出放開(kāi)限購(gòu)限行、完善二手車(chē)交易的政策環(huán)境等若干建議。

通俗意義上來(lái)講，******很明顯是為了***消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，幫助企業(yè)回流。但從另一種角度來(lái)看，***的***其實(shí)只是一種“透支”和延緩，對(duì)未來(lái)需求的提前釋放和對(duì)企業(yè)存亡的延緩。

02?救or不救？

一直以來(lái)，行業(yè)內(nèi)對(duì)******的行為都存在正反兩面立場(chǎng)。支持***的一方認(rèn)為通過(guò)短期的政策調(diào)整可以提振市場(chǎng)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)。但不支持的一方認(rèn)為這種短期的扶持解決不了根本問(wèn)題，市場(chǎng)有自身的發(fā)展規(guī)律。

如果是平時(shí)，我個(gè)人也站在反方。一方面我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)尊重經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的自然優(yōu)勝劣汰；另一方面比較現(xiàn)實(shí)，因?yàn)橥瞥龅囊恍┱?，比如放寬限?gòu)、增加搖號(hào)、競(jìng)價(jià)指標(biāo)名額等，對(duì)于我這種不想花錢(qián)買(mǎi)號(hào)牌但又非本地戶(hù)籍的人來(lái)說(shuō)，想買(mǎi)依舊是買(mǎi)不成。

但如果是現(xiàn)在疫情這種情況，我還是傾向于支持***，畢竟災(zāi)難面前，政策的調(diào)整和支持能給予汽車(chē)市場(chǎng)很大的***作用。

以2009年為例，為應(yīng)對(duì)因金融危機(jī)帶來(lái)的車(chē)市壓力，中央***實(shí)行了“以舊換新與“購(gòu)置稅優(yōu)惠”雙重汽車(chē)消費(fèi)***政策。而且中央和地方各安排25億（總計(jì)50億）人民幣投入到以舊換新政策中，購(gòu)置稅則從10%調(diào)整至5%。政策使得2009年與2010年兩年的車(chē)市分別同比增長(zhǎng)46%與32%。同時(shí)，還增加換購(gòu)輕型載貨車(chē)及小排量微客的財(cái)政補(bǔ)貼，支持企業(yè)創(chuàng)新、技術(shù)改造，支持大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組等。多項(xiàng)政策支持下，中國(guó)汽車(chē)的新車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)一躍成為全球第一。

但同時(shí)，中國(guó)車(chē)市的“***依賴(lài)癥”也逐漸弊端顯現(xiàn)。政策退出，我國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)量增速也迅速減緩，甚至出現(xiàn)了連續(xù)兩年下滑。

近些年，也不斷有******的出現(xiàn)。但并不是每一次的***都會(huì)有積極的市場(chǎng)反饋。就比如去年1月底出臺(tái)的的“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策和4月起生產(chǎn)制造業(yè)增值稅稅率由16%降至13%，效果都不理想。

所以說(shuō)，政策干預(yù)或許能讓市場(chǎng)更為穩(wěn)健，但利用政策調(diào)整來(lái)改變下行趨勢(shì)，難度還是很大的。

不過(guò)這次疫情面前，除了一些大的政策調(diào)整，其他的基本都是以地方為主導(dǎo)，這樣因地制宜的在市場(chǎng)***配置中發(fā)揮作用，效果會(huì)要好一些。

同時(shí)，此次***有很多明顯的共通點(diǎn)。比如促進(jìn)新能源汽車(chē)的消費(fèi)、增加傳統(tǒng)汽車(chē)的限購(gòu)指標(biāo)、開(kāi)展以舊換新等，相比以前的政策，也更加的穩(wěn)妥。

我想，無(wú)論是汽車(chē)下鄉(xiāng)還是二手車(chē)置換，都還是要通過(guò)市場(chǎng)這只無(wú)形的手去進(jìn)行深度整合，才可以更好地優(yōu)化***分配，淘汰落后產(chǎn)能。***那只有形的大手，雖然直接有力，但也要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)和地區(qū)來(lái)調(diào)配。

03?或許是良藥，但絕不是救命藥

數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)總值超過(guò)8萬(wàn)億元，占GDP比重達(dá)到8%，汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)人數(shù)占全國(guó)就業(yè)總數(shù)的1/6左右。很明顯，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著舉足輕重的意義。

所以艱難時(shí)刻，***的***也是不可或缺的。解燃眉之急還是要的，只不過(guò)還是要“精準(zhǔn)***”。

眼下的汽車(chē)行業(yè)情況即使沒(méi)有疫情，也并不樂(lè)觀(guān)。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)能高達(dá)4000萬(wàn)臺(tái)，而每年的常態(tài)是汽車(chē)銷(xiāo)量在2000萬(wàn)臺(tái)左右。

未來(lái)，汽車(chē)行業(yè)間的兼并重組是不可避免的趨勢(shì)，中國(guó)雖然市場(chǎng)龐大，但那些浪費(fèi)市場(chǎng)***的企業(yè)遲早會(huì)被淘汰。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)出臺(tái)精準(zhǔn)的***舉措，比如這次的“因地制宜”，讓地方***根據(jù)每個(gè)地區(qū)不同的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)情況來(lái)制定扶持政策。又或者“因企制宜”，讓那些掌握技術(shù)，并擁有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)更大程度受益，讓政策得到更好地釋出。因?yàn)槿绻静贿^(guò)疫情，那么那些企業(yè)也熬不過(guò)之后殘酷的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)。

顯然，一個(gè)有底氣、有實(shí)力的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力也是要足夠強(qiáng)的。同樣需要強(qiáng)的，還有在“危”中抓住“機(jī)”的能力。

這里又要說(shuō)到08年的那場(chǎng)金融危機(jī)，吉利借機(jī)“低價(jià)”將沃爾沃購(gòu)入。當(dāng)時(shí)***嘲笑“鄉(xiāng)下小子”要迎娶“瑞典公主”，都不看好。但正是那次收購(gòu)，讓吉利造就了今天自主品牌一哥的地位。

真正能拯救你的，還是你自己。宏觀(guān)的調(diào)控，或許是良藥，但絕對(duì)不是能救命的藥。只能說(shuō)干預(yù)存在，但并不能決定市場(chǎng)，這幾年，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制才是逐步在顯現(xiàn)作用。

同時(shí)，***政策我覺(jué)得光靠短期的也不夠見(jiàn)效，應(yīng)該長(zhǎng)期與短期相結(jié)合實(shí)施，達(dá)到真正***消費(fèi)的作用。

這次疫情面前的政策支持力度，可能是最近、甚至未來(lái)不知道多少年里最大的一年，有志企業(yè)們應(yīng)該把握好這次危與機(jī)。

而經(jīng)歷了這次疫情，我想，需要改革的也并不只有車(chē)企，還有汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商們。這次危機(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商們活得異常艱難，盡管車(chē)企都在努力給經(jīng)銷(xiāo)商減輕負(fù)擔(dān)，但主機(jī)廠(chǎng)的救治并不能從根本上帶著經(jīng)銷(xiāo)商脫離被動(dòng)。即便沒(méi)有這場(chǎng)疫情，未來(lái)的日子里，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式也需要一次改革了。

我也看到了他們努力轉(zhuǎn)變的模樣：直播賣(mài)車(chē)、線(xiàn)上發(fā)布、二手車(chē)市場(chǎng)將車(chē)開(kāi)到小區(qū)門(mén)口試車(chē)等。經(jīng)銷(xiāo)商們的銷(xiāo)售模式是該借機(jī)轉(zhuǎn)型了。即便這些方式目前看來(lái)并沒(méi)有大的見(jiàn)效，模式也并不成熟，但我覺(jué)得往后，這會(huì)是一種新生的力量。

在市場(chǎng)面臨大難題的時(shí)候，生存是最基本也是最艱難的。***出不出手，或許對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是足以決定其生死的。

而對(duì)***來(lái)說(shuō)，救與不救似乎都難兩全，各有利弊。只不過(guò)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)永遠(yuǎn)決定上層建筑，***在這其中也扮演著至關(guān)重要的角色，救與不救，在波動(dòng)的市場(chǎng)面前，永遠(yuǎn)都是個(gè)問(wèn)題。

救或不救，歸根結(jié)底是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，為了保穩(wěn)定，保崗位，保經(jīng)濟(jì)，肯定需要救。但如果那些本身不具備競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，救只是延緩它們消失的周期。而真正有實(shí)力的企業(yè)，往往也不太需要救，因?yàn)樗鼈冊(cè)缬凶跃葯C(jī)制。

救or不***，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單就能說(shuō)清道明的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

本文來(lái)源于汽車(chē)之家車(chē)家號(hào)作者，不代表汽車(chē)之家的觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)。

“以?xún)r(jià)換量”***消費(fèi)市場(chǎng)，老百姓買(mǎi)車(chē)好時(shí)機(jī)到了？

1、汽車(chē)降價(jià)會(huì)對(duì)4S店造成一定程度的影響。

2、降價(jià)會(huì)增加銷(xiāo)量，促使4S店提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3、降價(jià)也可能導(dǎo)致部分消費(fèi)者等待價(jià)格再下降，從而延遲購(gòu)車(chē)***，讓4S店的庫(kù)存積壓。

最近地球人都知道，汽車(chē)市場(chǎng)非常冷清，很多4S店的銷(xiāo)售員比顧客還多。一家凱迪拉克經(jīng)銷(xiāo)商表示，春節(jié)前一個(gè)月賣(mài)200輛車(chē)，現(xiàn)在跌到30輛。經(jīng)銷(xiāo)商承受的經(jīng)營(yíng)壓力非常大。

乘用聯(lián)的數(shù)據(jù)也支撐了這一切：3月第3周（16-22日）日均零售2.58萬(wàn)臺(tái)/日，同比增速下降40%。雖然有所回暖，但仍然不容樂(lè)觀(guān)。

好在***一直把提振汽車(chē)消費(fèi)當(dāng)做重點(diǎn)。早在2月20日，商務(wù)部舉行新聞發(fā)布會(huì)，商務(wù)部市場(chǎng)運(yùn)行司主持工作的副司長(zhǎng)王斌介紹，下一步，商務(wù)部將深入貫徹落實(shí)中央關(guān)于“積極穩(wěn)定汽車(chē)等傳統(tǒng)大宗消費(fèi)”的重要決策部署以及《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見(jiàn)》精神，會(huì)同相關(guān)部門(mén)研究出臺(tái)進(jìn)一步穩(wěn)定汽車(chē)消費(fèi)的政策措施，減輕疫情對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的影響。同時(shí)，鼓勵(lì)各地根據(jù)形勢(shì)變化，因地制宜出臺(tái)促進(jìn)新能源汽車(chē)消費(fèi)、增加傳統(tǒng)汽車(chē)限購(gòu)指標(biāo)和開(kāi)展汽車(chē)以舊換新等舉措，促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)。

而廣東省佛山市已經(jīng)率先“***”，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)出臺(tái)細(xì)則鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的城市，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，每輛可獲得2000元補(bǔ)助，而集體***購(gòu)，更能獲得每輛5000元的補(bǔ)助。

那么，在政策的激勵(lì)之下，宅在家里幾十天的中國(guó)土豪恢復(fù)正常生活節(jié)奏后，會(huì)不會(huì)報(bào)復(fù)性買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？畢竟前段時(shí)間杭州大廈恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)后，短短5個(gè)小時(shí)，營(yíng)業(yè)額就高達(dá)1100萬(wàn)，超過(guò)去年同期。這令大家對(duì)“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”心生期待。

大咖為此走訪(fǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、寶馬、奧迪、捷豹路虎等品牌多個(gè)有10年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。他們均對(duì)接下來(lái)的行情持謹(jǐn)慎態(tài)度。觀(guān)點(diǎn)非常一致：近期車(chē)市不會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈。

目前看來(lái)，***肺炎疫情在全球持續(xù)蔓延，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)明顯的下行壓力、面臨衰退風(fēng)險(xiǎn)。這令得大家消費(fèi)十分理性。有奧迪經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大咖表示，宅在家里那么多天，國(guó)人的荷包縮水，缺乏“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的動(dòng)力。有寶馬經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)外形勢(shì)不明朗、大家難以預(yù)計(jì)疫情將持續(xù)多久才結(jié)束，這對(duì)豪華車(chē)消費(fèi)者群體影響更大。他們?cè)揪陀熊?chē)可用，目前這情況不會(huì)急于升級(jí)車(chē)輛。

在這樣的情況下，不少消費(fèi)者“持幣待購(gòu)”心態(tài)非常明顯，他們顯然希望低價(jià)抄底。消費(fèi)者陳先生幾年前入手了寶馬5系，今年尋思著升級(jí)座駕，他特地詢(xún)問(wèn)大咖：“最近有什么特價(jià)豪華車(chē)？50萬(wàn)元能否買(mǎi)到奧迪Q7或者寶馬7系？”他特地強(qiáng)調(diào)，只要車(chē)價(jià)像***一樣便宜就好，不介意買(mǎi)的是SUV還是轎車(chē)。

這令得豪華車(chē)的生意非常難做。大咖走訪(fǎng)市場(chǎng)了解到，目前超豪華品牌的生意更加冷清，車(chē)商只好降價(jià)攬客。

不過(guò)客觀(guān)來(lái)說(shuō)，疫情會(huì)讓大家減少了乘坐公共交通工具的機(jī)會(huì)，部分有剛性用車(chē)需求的消費(fèi)者會(huì)考慮買(mǎi)車(chē)。此前有不少網(wǎng)友在知乎上發(fā)帖表示，疫情過(guò)后會(huì)學(xué)駕照、買(mǎi)車(chē)。而多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這會(huì)拉升經(jīng)濟(jì)型車(chē)輛的銷(xiāo)量。但是不會(huì)因此形成“報(bào)復(fù)性購(gòu)車(chē)”潮。

大咖點(diǎn)評(píng)：

這幾年國(guó)內(nèi)車(chē)市進(jìn)入“消費(fèi)升級(jí)”階段，很多豪華品牌車(chē)商因此過(guò)上了“躺著數(shù)錢(qián)”的日子，今年因?yàn)橐咔榫壒?、消費(fèi)者荷包縮水，豪華車(chē)市將會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。

本文來(lái)源于汽車(chē)之家車(chē)家號(hào)作者，不代表汽車(chē)之家的觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)。