1. 主機(jī)廠與經(jīng)銷商，在代理制的擂臺(tái)上掐架 | 汽車產(chǎn)經(jīng)

前兩天剛看了阿維塔11，我們一家人長得又高又壯，比較在意空間，對阿維塔11的空間看得特別仔細(xì)。

首先是前排空間，坐在駕駛位上，我1米80的個(gè)頭，頭部和腿部空間都比較寬敞。

坐進(jìn)第2排，腿部空間很寬敞，頭部空間也可以。

后備箱的空間也不小，可能是為了照顧外形，開口比普通的SUV稍小一些。

后來在網(wǎng)上查了一下，阿維塔11的車身尺寸是4880×10×1601軸距達(dá)到了25mm，將近三米的軸距，怪不得空間那么寬敞。

至于舒適性方面，阿維塔11的座椅用的是NAPPA真皮座椅，手感非常不錯(cuò)，座椅的形狀設(shè)計(jì)的很好，從頭到肩到腰到臀部，坐上去都覺得很舒服，頭枕里還有音響，聽音樂非常方便。

如果非常在意舒適性的話，推薦四座版本的，后排兩個(gè)獨(dú)立的老板座椅又舒服又寬敞，靠背還可以調(diào)節(jié)，中央扶手又寬又大，還能放下不少東西。

主機(jī)廠與經(jīng)銷商，在代理制的擂臺(tái)上掐架 | 汽車產(chǎn)經(jīng)

您想問的是阿維塔充不上電是什么原因嗎？這種情況是電源適配器故障的原因。

阿維塔電車使用時(shí)間過長，會(huì)出現(xiàn)電池零電壓或者組合電池中有零電壓電池，導(dǎo)致電源適配器出現(xiàn)故障，從而引起不能充電。

這種情況需要去線下的4S店進(jìn)行更換或修復(fù)電池。

最近，申請阿維塔門店的幾個(gè)經(jīng)銷商有點(diǎn)“小擔(dān)憂”。

不同于傳統(tǒng)汽車品牌在渠道端與4S店的合作，阿維塔招募的是只負(fù)責(zé)建店和銷售，不需要買斷車型、承擔(dān)庫存的代理服務(wù)商。

經(jīng)銷商們擔(dān)憂的是，新模式使他們失去了最重要的銷售議價(jià)權(quán)和售后，盈利只剩下傭金，而傭金往往是廠家銷售政策單方面決定的，結(jié)果就是話語權(quán)徹底沒了。

他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)高得嚇人。

但盡管對風(fēng)險(xiǎn)一清二楚，還是有不少經(jīng)銷商帶著掙扎的心理選擇加入新模式。畢竟，隨著銷售路徑越來越短，市場越來越透明，經(jīng)銷商免不了要面對轉(zhuǎn)型這個(gè)大話題。

遠(yuǎn)在7000公里外的德國，汽車經(jīng)銷商也擺出了一副“拼命掙扎”的姿勢。7月14日，在大眾、奧迪、斯柯達(dá)和西亞特經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的大會(huì)上，超過800多名與會(huì)者一致翻紅牌拒絕建立代理商模式。

其實(shí)，轉(zhuǎn)型代理制，確實(shí)對消費(fèi)者和主機(jī)廠有不少好處。

?消費(fèi)者將能夠享受一個(gè)無縫連接、連續(xù)一致的購車旅程；主機(jī)廠則將受益于分銷成本的大幅降低，而數(shù)字化也將提高主機(jī)廠對客戶需求的理解。

只是，它唯獨(dú)對經(jīng)銷商不那么友好。

在中國市場上已用代理制模式的幾個(gè)汽車品牌渠道中，陸續(xù)出現(xiàn)了經(jīng)銷商難以回本、傭金過低等問題。這個(gè)模式似乎既沒有轉(zhuǎn)移掉代理商的銷售壓力，也沒有帶來更可觀的盈利。

?可以想象，在代理制的轉(zhuǎn)型潮里，主機(jī)廠和經(jīng)銷商即將要展開一場漫長的拉鋸戰(zhàn)。

NO.1

[? 代理制不是新鮮事 ]

代理制在汽車行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中并不是什么新鮮事。

在汽車銷售的歷史進(jìn)程中，代理制就曾接替直營模式出現(xiàn)過。

在我國上個(gè)世紀(jì)八十年代之前，汽車買賣都是公務(wù)行為，用的是直營方式。隨著汽車的品類逐漸增多，購車需求增大，廠家的直營網(wǎng)點(diǎn)無法支撐，于是先出現(xiàn)了汽車聯(lián)營公司，然后又出現(xiàn)了傭金代理制銷售模式。

直到1999年廣本第一家4S店開業(yè)，傭金代理制才被“徹底買斷的”代理制（即授權(quán)模式）取代。

如今，中國市場上越來越多的新品牌又開始嘗試傭金代理制，其中包括長安深藍(lán)、南北大眾的ID.、奔馳和吉利攜手打造的***art品牌等。

傭金代理制之所以被重新喚醒，最核心的原因是新一批消費(fèi)者的行為和期望發(fā)生了變化。圍繞“價(jià)格博弈”、圍繞“用戶運(yùn)營”，所有的品牌都開始重新思考：新品牌、新能源的車該怎么賣？是仍然交給傳統(tǒng)體系4S店經(jīng)銷，還是自建渠道搞APP直營？

自建渠道吧，歷史似乎已經(jīng)演變過一次，隨著規(guī)模擴(kuò)大，主機(jī)廠的直營網(wǎng)點(diǎn)不可能支撐到底。

交給傳統(tǒng)4S店吧，新能源產(chǎn)品未必比燃油車熱度高，放到4S店里如果沒有針對性的政策，銷售大多將熱情放在燃油主力車上，對新產(chǎn)品積極性不高。主機(jī)廠也看到了并網(wǎng)銷售的諸多困難，但是拋棄原有網(wǎng)絡(luò)全部重建，又是個(gè)漫長的過程。

而代理制，既可以避開直營的成本壓力與管理效率，同時(shí)還能調(diào)動(dòng)已經(jīng)構(gòu)建多年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)。更重要的是，理想狀態(tài)下，經(jīng)銷商可以將以往與消費(fèi)者價(jià)格博弈的精力轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)層面。經(jīng)銷商從關(guān)注價(jià)格回歸到關(guān)注服務(wù)，這也符合新一批消費(fèi)者的需求。

有業(yè)內(nèi)人表示，特斯拉和其他推崇直營模式的品牌雖未嘗試代理制，但隨著規(guī)模擴(kuò)大，體驗(yàn)中心這類重資產(chǎn)項(xiàng)目帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)和壓力越來越高，

他們大概率也會(huì)朝著代理制選擇一定程度的轉(zhuǎn)嫁。

值得一提的是，在中國市場啟用代理制之前，在歐洲市場已經(jīng)刮起了轉(zhuǎn)型代理制的風(fēng)潮。

大眾是最早明確宣布實(shí)施代理模式的老牌廠家。目前大眾與德國的汽車經(jīng)銷商都簽訂了兩個(gè)合同，即授權(quán)經(jīng)銷商和代理商合同。代理商合同銷售的車輛范圍只是大眾ID系列車型。

梅賽德斯-奔馳至2023年底，在整個(gè)歐洲50%的新乘用車和商用車將以代理模式售出。為了推進(jìn)代理制的施行，奔馳取的方式是“脅迫”：經(jīng)銷商必須在2021年9月之前簽署新協(xié)議，否則奔馳將不會(huì)向他們提品與授權(quán)。

Stellantis集團(tuán)完成旗下品牌重新整合后，在2021年5月就終止了授權(quán)經(jīng)銷商合同，然后向原來合作的經(jīng)銷商發(fā)出了一份代理商合作意向書。

不過，盡管幾個(gè)集團(tuán)都表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決的一面，但他們無一例外都面臨市場批評(píng)。比如奔馳，雖然最后有52家授權(quán)經(jīng)銷商在截止日期前簽署了協(xié)議，

但大多數(shù)奔馳經(jīng)銷商還是選擇了***。

奔馳的經(jīng)銷商認(rèn)為，轉(zhuǎn)向代理制將使預(yù)期利潤率減少近一半，且很多時(shí)候業(yè)績還取決于經(jīng)銷商是否能夠完成其他一系列指標(biāo)，因此無法保證收入。

NO.2

[ 統(tǒng)一價(jià)格是個(gè)偽概念 ]

在中國市場上，代理制的推行也面臨重重困難。在諸多挑戰(zhàn)中，最難克服的或許就是價(jià)格透明度問題。

通常，引入代理制的品牌會(huì)聲稱，他們的渠道將跟特斯拉那種直營門店一樣價(jià)格統(tǒng)一。統(tǒng)一這個(gè)字眼表示以往存在各地車價(jià)不一致，傷害了部分消費(fèi)者的利益。但要讓代理商配合達(dá)成，卻不是一件簡單的事。

金陽光集團(tuán)（汽車經(jīng)銷商集團(tuán)）董事長劉昕分析說：“因?yàn)榇砟Ｊ竭€有目標(biāo)考核，達(dá)不成目標(biāo)就拿不到考核獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>所以，從表面上看，代理制要做到價(jià)格統(tǒng)一有路可循，因?yàn)樗言谡箯d發(fā)生的事情轉(zhuǎn)移到了由主機(jī)廠管理的網(wǎng)站上。但事實(shí)卻是經(jīng)銷商為了完成任務(wù)，不得不壓庫，最終只在主機(jī)廠網(wǎng)站上輸入一個(gè)銷售價(jià)格，

然后真實(shí)的交易是在線下進(jìn)行。

大眾是一個(gè)典型案例。大眾的ID系列原本意圖用代理制模式幫消費(fèi)者避免比價(jià)議價(jià)的煩擾，但如今在不少城市都出現(xiàn)了經(jīng)銷商比價(jià)的行為。北京和上?；久考掖蟊?S店都給出1.2萬至1.8萬元優(yōu)惠，并送出2萬ID豆。

出現(xiàn)優(yōu)惠，說明經(jīng)銷商開始備庫存，而庫存的存在也多少象征著大眾代理制模式的瓦解。

重慶百事達(dá)汽車有限公司（汽車經(jīng)銷商集團(tuán)）董事長楊奕表示：“所謂的價(jià)格統(tǒng)一是個(gè)偽概念。大眾最近還要主動(dòng)讓我們建一些庫存，雖然說是代理制，但是本質(zhì)上，

只是一個(gè)開在商超店的傳統(tǒng)大眾店而已。”

與大眾相仿，還有許多傳統(tǒng)品牌將新能源產(chǎn)品放到專屬的電動(dòng)車銷售網(wǎng)絡(luò)，有的直接讓經(jīng)銷商代理，有的則用主機(jī)廠團(tuán)隊(duì)托管的代理方式。但主機(jī)廠團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營就能維持價(jià)格透明嗎？一位在汽車渠道端“浸泡”多年的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為不然。

“它們在哪提車？有的在兄弟品牌的4S店，有的在經(jīng)銷商開設(shè)的交付中心。只要不是主機(jī)廠直營，經(jīng)銷商可操作的地方就很多，比如讓你等一年半載才交付，你還是加價(jià)了，你用自己的時(shí)間去加價(jià)。”

這位渠道人士還指出，主機(jī)廠沒必要打著價(jià)格透明的旗幟做代理制。

“沒有做價(jià)格統(tǒng)一的，即使有直營渠道也不會(huì)統(tǒng)一。”

他拿最近討論度較高的問界舉例?！叭A為問界的渠道雖說是直營店，但華為用批售的方式。有批售就有庫存，我經(jīng)常收到10臺(tái)起批，5臺(tái)起批這樣的訂單信息，說明華為經(jīng)銷商之間的價(jià)格斗爭也是免不了的?！?/p>

“有做價(jià)格統(tǒng)一的，授權(quán)4S店也一樣可以辦到?！?

目前老牌車企中統(tǒng)一價(jià)格比較成功的是比亞迪。比亞迪開設(shè)了部分直營店，但傳統(tǒng)渠道沒有進(jìn)行渠道創(chuàng)新，一直在原有燃油車網(wǎng)絡(luò)銷售，且各經(jīng)銷商間水平參差不齊。

“所以，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品力問題，供不應(yīng)求的狀態(tài)下經(jīng)銷商自然愿意維持價(jià)格統(tǒng)一?！?此外，他認(rèn)為，廠家管控極為嚴(yán)格也是一個(gè)原因，比如比亞迪為了維持價(jià)格統(tǒng)一，實(shí)施了百萬級(jí)的重罰制度。NO.3

[ 代理制值得堅(jiān)持探索 ]

盡管代理制尚未發(fā)散出該有的“味道”來，但我們?nèi)钥吹搅舜罅康钠放平?jīng)銷商選擇了用腳投票，把自己的店改成了新能源代理門店（當(dāng)然，關(guān)店潮之下，轉(zhuǎn)型代理商也是另一種活路）。

任何轉(zhuǎn)變在開始都會(huì)受到各種各樣的阻力和困難，但是只要轉(zhuǎn)變的最終結(jié)果能夠讓所有參與方受益，且行業(yè)能可持續(xù)發(fā)展，就值得堅(jiān)持探索。

普華永道子公司Strategy&的行業(yè)專家也表示，當(dāng)前汽車零售行業(yè)面臨的困境有三種可選擇的方案，而代理模式是能夠廣泛應(yīng)用于現(xiàn)有汽車品牌的最佳解決方案。

只是，主機(jī)廠以及經(jīng)銷商該如何做出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？

華宏汽車集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)孫崍荃認(rèn)為，主機(jī)廠在代理制上應(yīng)給經(jīng)銷商賦更多的能量，

投入更大的精力、財(cái)力。

他指出，“傳統(tǒng)批售模式除了賺單車?yán)麧?，年終還有返點(diǎn)，相較之下，代理模式從傭金的返傭點(diǎn)數(shù)來講是非常低的。如果沒有保持穩(wěn)定的利潤空間，覆蓋掉整體的高額運(yùn)營成本，其實(shí)是很難的。”

正是因?yàn)槔麧欉^低，使得代理制的施行成為了主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間一場漫長的博弈。

前段時(shí)間德國超過50%的經(jīng)銷商拒絕代理制，原因就是廠商財(cái)力支持不足，其中又分幾種情況：一種是原本給經(jīng)銷商做代理制的啟動(dòng)補(bǔ)貼取消了；第二個(gè)是傭金太低，經(jīng)銷商認(rèn)為4%-6%的傭金并不足夠；第三個(gè)，配合廠家代理制的需要，對一個(gè)店頭、形象做的改動(dòng)裝修成本收不回來。

另外一名經(jīng)銷商人士則對汽車產(chǎn)經(jīng)表示：“整個(gè)代理模式在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運(yùn)營下能不能持續(xù)發(fā)展，不僅僅在于經(jīng)銷商，很關(guān)鍵還在于上游主機(jī)廠有沒有定力。但現(xiàn)階段看，他們的定力發(fā)生了變化?！?

大眾是定力不足的代表。最近<a class="bd6f1d8826d99ebb hidden" href="s://car.yiche/vo